金斯勒的職業(yè)生涯開始于考恩哈斯克財險公司（Cornhusker Casualty），這是伯克希爾1970年在奧馬哈開辦的一家保險公司。1991年，他負責管理加利福尼亞州圣馬特奧市（San Mateo）的松柏保險公司（Cypress Insurance），在那里做了9年后，他又去了總部位于辛辛那提的伯克希爾旗下制服生產商費奇海默兄弟公司（Fechheimer Brothers）。2005年，巴菲特和芒格又讓他回到加州，接管時思糖果公司。金斯勒說他對這個行業(yè)知之甚少，但開玩笑“只要能讓我免費吃到糖果就好……”

這種淡淡的幽默感掩蓋了金斯勒的雄心，他目前正努力在新世紀將瑪麗·希的糖果食譜推向全國。時思的業(yè)務在2000年初之前只限于西部，唯一的例外是在20世紀80年代，哈金斯曾在圣路易斯市和得克薩斯州開過幾家店，但只維持了很短的時間就被迫撤退。拓展不利既是因為有Fannie May（不是那個按揭巨頭房利美）這樣的競爭對手，也因為公司的市場考察不夠，開店速度過快。今日的時思仍然只是一家西部的名企，它的211家商店中有110家在加利福尼亞州。

不過，時思在全國各大購物中心設立過季節(jié)性的攤位，名叫“假日禮品中心”（HGC），大部分只在圣誕節(jié)時設立（還有一些開設于情人節(jié)和復活節(jié)）。公司評估這些臨時銷售的情況，以確定在哪里開設永久商店能取得成功。根據假日禮品中心的表現(xiàn)，公司今夏在達拉斯開設了頭兩家店，年內還要在得克薩斯州開三家。它正在慢慢向全國開拓，2012年計劃在得州開五家，俄克拉荷馬州一家，威斯康星州一家，印第安納州一家。明年，它還計劃在密蘇里、俄亥俄、密歇根、肯塔基、田納西和賓夕法尼亞開店。金斯勒設想，在2014年將商店開到佛羅里達州和華盛頓哥倫比亞特區(qū)。

這個計劃盡管野心很大，卻是精心設計的。增建一家店只需要不到30萬美元，金斯勒說：“在伯克希爾的財務表中，這點錢甚至比不上取整時被舍掉的數字?！彪m然他希望在今后三年內開設30多家新店，但他會小心謹慎，先觀察商店在新市場的表現(xiàn)，然后再開更多的店：“我時刻準備叫停，而不是加力，除非我感到很有把握和信心。”

盡管如此，為了讓計劃順利進行，金斯勒在2011年10月雇用了一位新的營銷副總裁：特蕾西·齊奧菲（Tracy Cioffi）。齊奧菲曾在Sports Authority和Gap擔任過營銷職務。（在接受時思的職務后，她在LinkedIn上更新個人檔案，很多聯(lián)系人表示驚訝。她在留言板上回復說：“巴菲特，伯克希爾－哈撒韋，美國制造，你們做點功課去吧?！保?6歲的齊奧菲發(fā)起提醒新客戶注意公司品牌的行動。她說：“我們不能再聚焦于老奶奶了。”她的新目標是30來歲的母親?？蛇@是一家有91年歷史的公司，用黑白相間的盒子包裝它的甜點，盒子正面有一位慈祥老奶奶的圖像，你該怎樣讓它吸引到年輕的新客戶？齊奧菲說：“以往，我的任務是編故事……創(chuàng)造品牌。在這里我不需要這么做。這里有故事，有傳承，我要做的將是包裝它和宣傳它?！?/p>

宣傳工作有一部分要在數字世界進行。對于時思這樣一個享有近乎宗教式崇拜的品牌來說，數字世界似乎是一個天然的營銷場所。齊奧菲推廣公司在Facebook上的主頁，已經得到了88萬次“喜歡”的點擊。在sees.com上——由巴菲特親自推動，在1998年創(chuàng)立的網站——大部分產品擁有不低于800條的評價，幾乎所有產品的評級都接近于5顆星。網絡對時思來說越來越重要，因為目前65%的客戶訂單發(fā)生在網上（其余主要通過手機，極小部分通過郵局）。僅“特殊包裝”——即自選包裝盒——一項，時思平均每天就要收到250份訂單。在假日高峰期，這類訂單能急劇增加到每天2,200份。這種情況很合理：盒裝巧克力是季節(jié)性極強的生意——時思營收的90%來自一年里的四個月。為了促進淡季的銷售，時思在今年夏天推出了一些時令口味，如tropical tango，一種提神的椰子糖。（在圣誕節(jié)，時思會推出一種果味糖，在圣帕特里克節(jié)會推出愛爾蘭土豆糖。）

銷售易腐產品的物流很復雜。為了實現(xiàn)擴張，時思必須要開設一家新工廠。這意味著它必須找到新的供應商，向它提供當地的新鮮原料。時思的一大賣點是它的所有原料，無論是奎塔德（Guittard）巧克力，還是馬里亞尼（Mariani）核桃，都是當地出產的新鮮產品。唯一從美國以外采購的原料是松果和香草。這樣一來，這些原料不必經過長途運輸后就能到達公司用來儲存“果肉”的冷庫或是存放牛奶巧克力和黑巧克力的巨型戶外儲存罐。（1994年，一位運送大量巧克力的卡車司機在其卡車從大罐中抽取巧克力時睡著，致使數條街道被巧克力淹沒，巧克力后來被霧氣冷卻，工人們不得不用鏟子將暴雨排水溝里的巧克力清除。）不添加防腐劑能吸引消費者，但對時思的加盟商來說，可能造成存儲的麻煩：糖果上架的時間很短。例如蘇格蘭之吻，由于焦糖裸露在外，只能在架上擺放25天。

時思堅決走“不添加防腐劑”的路線。員工總喜歡說，歌帝梵公司（Godiva）的盒裝巧克力能放在貨架上的時間要長得多（歌帝梵拒絕為本文發(fā)表評論）。時思希望，通過突出舊價值來吸引新顧客，這非常符合其工廠的運營方式。它的工廠追求自動化與人工的平衡。工人們穿著圍裙，戴著護目鏡，站在熱氣騰騰的大鍋周圍攪拌焦糖。還有一些人站著給甜醉杏仁糖灑上植物油，以免它粘在切片機上。一些仍在使用的機器有將近100年的歷史，比如將杏仁巧克力分裝到罐里的罐裝機，是1919年進廠的。在其他工段，則采用了全新的機器，比如制作花生脆糖的先進機器人，一臺機器人將延伸大片脆糖，另一臺將它們翻轉，兩臺機器人分別被叫作Tweety和Sylvester。到了下午兩點停工的時候，機器上滴著蜜糖，地板上落滿一層堅果皮。保潔人員在下午3點走進工廠，通常要在那里工作8個小時。在一些區(qū)域，剩下的巧克力被收集起來，伴上其他原料，用來喂養(yǎng)農場里的動物。洛杉磯工廠的經理加里·吉奇（Gary Gitch）說：“我們通常管剩下的巧克力叫‘豬食’。”

時思公司并未正式向公眾開放參觀它的工廠，但有些知名粉絲曾經到過這里，比如雪兒（Cher），她在成名前曾為時思打工。巴菲特曾帶比爾·蓋茨（Bill Gates）來這里參觀。巴菲特說，多年前，他的五歲孫子曾到這里狂吃樣品?！八蛶讉€小伙伴一起來的，參觀過后，他上車沒多久，就下車把吃過的東西全吐了出來。”

要想讓東海岸的孩子也喜歡上自己，時思還面臨一些障礙。盒裝巧克力是一個擁擠的行業(yè)。在高端市場上有歌帝梵以及近年來興起的幾個精品品牌。在時思下面，還有一大堆杜亞格所說的“藥店糖果”，這一市場的老大是拉塞爾斯托福。根據研究公司Symphony IRI的數據，從2011年至今年7月8日，拉塞爾斯托福的銷售額為9,001萬美元，該公司旗下的Whitman's Samplers的銷售額為3,800萬美元，好時公司（Hershey's）的禮品盒銷售額達2,040萬美元，Lindt盒裝巧克力為1,190萬美元，F(xiàn)annie May為400萬美元。

齊奧菲說，時思若想在新領域贏得競爭，品牌建設是關鍵。她希望改變時思的聲望?！皩τ诂F(xiàn)在，我會說我們過得很爽，我希望，我們到哪里都馬上過得很爽。”

《糖果行業(yè)》雜志（Candy Industry）的編輯伯納德·帕希尼亞克（Bernard Pacyniak）認為，對時思來說，在東海岸取得突破可不是馬上就成的事。他說：“我認為，時思在東海岸幾乎沒有人氣，那里人們看到的是高端的巧克力產品。時思的根基仍然是忠誠度很高的西海岸客戶，到了東部，他們必須從頭開始。”公司前任CEO的兒子奇普·哈金斯（Chip Huggins）質疑：“如果讓時思無處不在，那它的特別之處又在哪里呢？”奇普·哈金斯14歲時進入時思，在父親手底下工作，但后來離開公司，去經營約瑟夫施密特糖果公司（Joseph Schmidt Confections）。

這是一個合理的質疑。和許多擁有狂熱粉絲群的產品一樣，時思的吸引力中有相當大的一部分來自于它的稀缺性。為此，金斯勒并不是特別擔心。他認為，公司也許會因為產品更容易買到而損失一些用戶，但也帶來了新客戶，所以這么做是值得的。他以康勝啤酒（Coors）為例，他說：“在我年輕時，我要去科羅拉多才能買到它，這讓它顯得很酷?？晌蚁耄F(xiàn)在比以前強大多了，這是因為公司擴張，產品可以在更多的地方買到了?！?/p>

大多數啤酒消費者也許同意他的觀點。時思現(xiàn)在正押寶，大多數瑪麗·希食譜的粉絲也會同意。

譯者：天逸

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時思簡歷

????這家加州主流產品在其91年的歷史上擴張到了整個西部，在流行文化中占有相當大的一席之地。請看這一品牌的幾座里程碑。

1921年：查爾斯·希開設了第一家時思糖果店。

1922年6月2日：時思糖果公司成立。