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迪茜曼的崛起

迪茜曼的崛起

Dinah Eng 2014-04-04
受到一次不太愉快的經(jīng)歷的啟發(fā),達(dá)爾 · 拉馬尼亞白手起家創(chuàng)辦了他的公司。
圖片來源:MARIN ADOL FESSON

????沒有人會(huì)說達(dá)爾·拉馬尼亞(Dal LaMagna)雄心不足。小時(shí)候他就想成為教皇和百萬富翁。經(jīng)過一系列創(chuàng)業(yè)失敗之后,拉馬尼亞最終憑著一個(gè)點(diǎn)子創(chuàng)辦了迪茜曼公司(Tweezerman)——一家年收入5,000萬美元的美妝工具生產(chǎn)商。[目前它歸屬于雙立人亨克斯公司(Zwilling J.A. Henckels)旗下。]現(xiàn)年67歲的拉馬尼亞仍然活躍于政治領(lǐng)域(他曾參選聯(lián)邦國會(huì)議員,不幸失?。┖蜕虡I(yè)領(lǐng)域:現(xiàn)在擔(dān)任冰石公司(IceStone)首席執(zhí)行官,這家公司使用再循環(huán)玻璃和水泥生產(chǎn)工作臺(tái)面。

????我在紐約州皇后區(qū)長大,兄弟姊妹五個(gè),上的是教會(huì)學(xué)校。我父親是一位消防員兼碼頭工人,為了養(yǎng)活全家他同時(shí)做兩三份工作。我所在的小學(xué)每年都會(huì)用一輛受捐的凱迪拉克(Cadillac)作為獎(jiǎng)品通過銷售獎(jiǎng)券進(jìn)行籌資。作為獎(jiǎng)勵(lì),銷售獎(jiǎng)券最多的人將得到一輛施文牌比賽單車(Schwinn Racer)。我父母沒有錢給我購買自行車,于是三年級(jí)的時(shí)候,我銷售了48本[獎(jiǎng)券],為此得到了那輛自行車獎(jiǎng)品。這成為了我事業(yè)的起點(diǎn)。

????我從來都不想做一名安分守己的小時(shí)工。我想要改變世界,我認(rèn)為做一位百萬富翁有利于實(shí)現(xiàn)我的夢(mèng)想。于是我向哈佛、哥倫比亞和斯坦福這三所大學(xué)的商學(xué)院遞交了入學(xué)申請(qǐng),并被哈佛和哥倫比亞的商學(xué)院錄取。我的背景更接近于威利·洛曼(Willy Loman,阿瑟·米勒的劇本《推銷員之死》中悲慘的推銷員——譯注)商學(xué)院而不是常青藤聯(lián)盟(Ivy League)的大學(xué),因此在哈佛大學(xué)的讀書經(jīng)歷真的是大大開闊了我的眼界。

????在讀本科和MBA期間我創(chuàng)辦了十幾家企業(yè),但最終全都以失敗告終。例如我把露天電影院改造成露天迪廳,但是天公不作美,連續(xù)11次下雨導(dǎo)致這次創(chuàng)業(yè)失敗。我在哈佛廣場(chǎng)(Harvard Square)開辦了一家水床商店,但是因?yàn)榕恐骱ε滤矔?huì)漏水而把我趕了出去。當(dāng)1971年從哈佛大學(xué)畢業(yè)時(shí),我希望成為一名影響社會(huì)觀念的電影制片人。于是我花費(fèi)了10年時(shí)間試圖做一個(gè)電影項(xiàng)目,為此我去了加州的威尼斯海灘(Venice Beach)。

????1979年我在那里經(jīng)營一家冰淇淋店。一天我跟隔壁家的兩姐妹正在她們公寓樓的屋頂上曬裸體日光浴,其中一個(gè)姐妹的男友突然出現(xiàn)。接下來的事情是,他跟她在一起,我和另一個(gè)姐妹去了屋后的紅杉木平臺(tái)。回家之后,我發(fā)現(xiàn)屁股上全是紅杉木碎屑。紅杉木不會(huì)自動(dòng)消失,反而會(huì)感染。于是我到一家藥店購買尖嘴鑷子,但一個(gè)都沒找到。我突發(fā)奇想,準(zhǔn)備出售碎片鑷子。

????當(dāng)時(shí)我在不同業(yè)務(wù)之間跳來跳去,到32歲時(shí),我已經(jīng)負(fù)債15萬美元,并且屢戰(zhàn)屢敗。于是我搬回到紐約,在一家電子產(chǎn)品公司找了一份最低工資的工作。我看到流水線工人用尖嘴鑷子撿二極管。那正是我的產(chǎn)品創(chuàng)意!于是我決定把電子工業(yè)的鑷子作為碎片鑷子出售給五金商店和木材廠。

????剛開始我只有500美元,作為碼頭工人退休的父親決定投資我的創(chuàng)意。在接下來的幾年間,父親共向我出借了18萬美元,我支付他12%的利息。父親當(dāng)時(shí)還買彩票,希望有一天能夠中獎(jiǎng)100萬美元。后來我把他借給我的這18萬美元中的一半轉(zhuǎn)成了股票。在我出售公司時(shí),他的股票已經(jīng)價(jià)值100萬美元,這讓我感到非常高興。

????當(dāng)時(shí)我在歐洲找了大約20家鑷子生產(chǎn)商。最終我選定了生產(chǎn)醫(yī)用鑷子的瑞士Dumont公司,并說服他們向我出售產(chǎn)品。

????包裝費(fèi)很貴,于是我去找生產(chǎn)包裝模型的人,從他那里免費(fèi)拿到了100個(gè)泡罩包裝,然后把這些吸塑泡手工粘到卡片上,賣給木材廠。這些鑷子每個(gè)售價(jià)10美元,確實(shí)有人買。但這不足以讓我維持生計(jì)。我兄弟的前女友在一家美容院工作,她說:“如果你能夠提供不那么尖利的鑷子,我可以向我的客戶推銷?!?/p>

????于是我找到了一些鉆石鑷子供貨來源,把它們裝在標(biāo)準(zhǔn)尺寸的包裝管中,星期六走訪于長島(Long Island)的各家美容院。我一天能夠銷售150美元,這時(shí)候我才算創(chuàng)業(yè)成功。這生意沒什么間接成本。每個(gè)鑷子的成本為4美元,售價(jià)是10美元,穩(wěn)賺不賠。

????第一年,我的公司凈賺8萬美元。第二年凈賺18萬美元,第三年35萬美元。從此之后,公司收入以每年20%的速度穩(wěn)步增長。

????1982年我開始向美容師銷售裝在包裝管中的精制眉毛鑷子,我覺得應(yīng)該在上面使用自己的名字,并做成一家美妝公司。于是有一陣子我出售達(dá)爾·拉馬尼亞美妝(Dal LaMagna Grooming)品牌的鑷子。直到有一天我走進(jìn)一家美容院時(shí),有人大喊:“鑷子人來了!”我立即把公司的名字改成了“迪茜曼”(Tweezerman,字面意思是“鑷子人”——譯注),并開始雇用銷售代表。到1984年時(shí),迪茜曼年銷售收入已接近100萬美元,并且眼看將在下一年突破百萬美元大關(guān)。但是我們?nèi)匀淮嬖诂F(xiàn)金流問題。

????當(dāng)時(shí)有很多公司給我們寄送信用卡,我悉數(shù)接受。最多時(shí)我同時(shí)擁有45張信用卡。我使用信用卡提供的現(xiàn)金預(yù)支功能來支付工人工資和其他賬單。最終我欠下了18萬美元的信用卡債務(wù),利率為12%到16%不等。大約在1986年,我向大通曼哈頓銀行(Chase Manhattan Bank)求助,他們向我發(fā)放了18萬美元貸款用于償還信用卡債務(wù)。他們?yōu)槭裁磿?huì)向我發(fā)放這種貸款呢?因?yàn)槲医?jīng)常會(huì)在周末參加展會(huì),回來就把8到9萬美元的收入全部存入銀行。我從來不把現(xiàn)金留在手上,也不說任何謊話。為此銀行家說:“你很有能力,也很誠實(shí)。大多數(shù)人都會(huì)把現(xiàn)金留在手上?!?/p>

????我向不同的分銷渠道出售不同包裝的類似鑷子:向莎莉美容用品店(Sally Beauty Supply)出售迪茜曼專業(yè)版(Tweezerman Professional),向床浴用品公司(Bed Bath & Beyond)及百貨商店出售迪茜曼Spa版(Spa Tweezerman),向沃爾格林公司(Walgreen)和CVS公司等連鎖藥店出售迪茜曼限量版(Tweezerman Limited)。

????我所面臨的挑戰(zhàn)是要保持耐心。我必須約束自己在進(jìn)入其他美妝工具領(lǐng)域之前只出售鑷子。這些年里,我們新推出了很多產(chǎn)品,包括甲皮鉗、睫毛梳、理發(fā)剪刀等等,你所能想到的任何美妝工具。我們有大約200庫存量單位(SKU)的產(chǎn)品。任何人都無法像我們這樣出售如此質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的美妝產(chǎn)品。

????2004年我們實(shí)現(xiàn)銷售收入3,200萬美元。我反對(duì)伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng),資助拍攝反戰(zhàn)電影,并且是一位政治活動(dòng)家。我無意在我的余生一直做迪茜曼。于是我開始接觸有意購買我公司的人士,并提出了四項(xiàng)條件:不能解雇任何人;不能搬遷公司,因?yàn)檫@樣會(huì)導(dǎo)致員工失業(yè);必須繼續(xù)我們負(fù)責(zé)任的資本主義行事作風(fēng),這意味著要支付足以維持生計(jì)的工資;并且購買價(jià)格不低于4,000萬美元。

????雙立人亨克斯公司答應(yīng)了我的全部條件,出價(jià)5,700萬美元。于是我把公司賣給了他們,并且在2013年以前一直擔(dān)任迪茜曼的董事?,F(xiàn)在我完全退出了公司。

????出售迪茜曼時(shí),我開始投資有助于影響世界的企業(yè)。我向冰石公司投入了5萬美元,該公司使用再循環(huán)玻璃和水泥生產(chǎn)漂亮的綠色工作臺(tái)面。過去幾年間我又向它投入了更多資金,現(xiàn)在我擔(dān)任冰石公司的總裁、首席執(zhí)行官和首席運(yùn)營官。最初我只是想幫助它扭轉(zhuǎn)不利局面然后脫手,但現(xiàn)在我改變了想法,想把冰石公司打造成一家綠色建筑材料產(chǎn)品公司,并且像迪茜曼一樣把它培養(yǎng)壯大。

????成功之前我經(jīng)歷了很多失敗。我認(rèn)為只要用心去做,每一個(gè)人都可以成為百萬富翁。它需要專注力、毅力和通力合作。與人合作能夠比與人競(jìng)爭(zhēng)帶來更大的好處。如果你經(jīng)營企業(yè)的全部目的只是掙錢,你的生活將會(huì)非常空洞。(財(cái)富中文網(wǎng))

????譯者:鄭歡

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