《財(cái)富》（中文版） -- 在尋求重建美國(guó)人購(gòu)車(chē)之道的過(guò)程中，斯科特·佩因特（Scott Painter）得罪了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商（他說(shuō)自己甚至對(duì)收到死亡威脅都習(xí)以為常了），還虧損了好幾百萬(wàn)美元。他的罪過(guò)是什么？因?yàn)樗_(kāi)辦了一家名叫TrueCar的公司，使消費(fèi)者得以在網(wǎng)上購(gòu)車(chē)——而且確保從經(jīng)銷(xiāo)商那里拿到最低的報(bào)價(jià)。結(jié)果是，大多數(shù)汽車(chē)銷(xiāo)售商并不領(lǐng)情，因?yàn)樗麄兿氲氖潜M可能從顧客身上多賺錢(qián)，或者讓顧客親自到店里來(lái)，好賣(mài)給他們別的東西。已經(jīng)簽約成為T(mén)rueCar賣(mài)方網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)銷(xiāo)商們也是一肚子火，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手能從網(wǎng)站上看到自己對(duì)同款汽車(chē)報(bào)出的最低價(jià)?！坝谑牵冶愠闪搜??！迸逡蛱鼗貞浀?。

????然而，作為一名曾經(jīng)創(chuàng)辦過(guò)37家新創(chuàng)企業(yè)的連續(xù)創(chuàng)業(yè)人（其中包括：能源交易網(wǎng)站Pricelock和廣告網(wǎng)站Advertise.com），佩因特認(rèn)為自己所提供之服務(wù)的便利性和透明度肯定會(huì)在消費(fèi)者當(dāng)中引起轟動(dòng)——因此，他必須討好美國(guó)的1.7萬(wàn)家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店，而不是疏遠(yuǎn)他們。2012年，他啟動(dòng)了一項(xiàng)長(zhǎng)達(dá)數(shù)月的“聆聽(tīng)之旅”，到美國(guó)各地去和經(jīng)銷(xiāo)商組織拉關(guān)系。他開(kāi)掉了公司將近一半的高管，引進(jìn)了新人，包括南卡羅來(lái)納州汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)（South Carolina Automobile Dealers Association）的前會(huì)長(zhǎng)，此人目前負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司與經(jīng)銷(xiāo)商們的關(guān)系。佩因特還改變了經(jīng)營(yíng)模式，不讓客戶(hù)通過(guò)他的網(wǎng)站相互壓價(jià)。

????最終，他成功地把經(jīng)銷(xiāo)商們勸了回來(lái)（TrueCar如今擁有大約7,000家成員經(jīng)銷(xiāo)商）。與靠向經(jīng)銷(xiāo)商出售購(gòu)車(chē)線索來(lái)賺錢(qián)的Edmunds或AutoTrader等汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)站不同，TrueCar號(hào)稱(chēng)自己是一家“購(gòu)車(chē)網(wǎng)店”，每筆交易實(shí)際成交后，它只收取300美元的費(fèi)用。購(gòu)車(chē)人只要打印出一份購(gòu)車(chē)證明，便可到網(wǎng)站名下的任何一家經(jīng)銷(xiāo)商處提車(chē)。

????正如佩因特所料，顧客們歡迎這種經(jīng)營(yíng)模式。僅在2013年第四季度，該公司就賣(mài)出了11.5萬(wàn)輛車(chē)——雖然與全美國(guó)在這三個(gè)月里賣(mài)出390萬(wàn)輛車(chē)相比不足為道，但與公司在前一年賣(mài)出6.1萬(wàn)輛相比，增量可觀。公司正在花大價(jià)錢(qián)在電視上打廣告，還在一個(gè)電臺(tái)廣告節(jié)目中宣傳佩因特本人。佩因特拒絕透露公司的營(yíng)收情況，但又說(shuō)，TrueCar如今已經(jīng)盈利。公司從投資人那里籌集到1.895億美元，其中包括來(lái)自Allen & Co.公司以及保羅·艾倫（Paul Allen）的Vulcan Capital等風(fēng)投公司的投資。目前有300多名員工在這家總部設(shè)在圣莫尼卡市（Santa Monica）、有望不久便能上市的新創(chuàng)企業(yè)里工作。

????雖然TrueCar與許多之前的購(gòu)物網(wǎng)站一樣，也利用互聯(lián)網(wǎng)和智能軟件分析技術(shù)反思購(gòu)車(chē)程序，佩因特為經(jīng)銷(xiāo)商們開(kāi)辟的道路，并不像——比如說(shuō)——亞馬遜（Amazon）那樣，采取避開(kāi)實(shí)體書(shū)店的做法。顧客們依然要去經(jīng)銷(xiāo)商那里提車(chē)，而真正了不起的銷(xiāo)售代表仍然有可能賣(mài)給他們一攬子服務(wù)和其他華而不實(shí)的東西?！斑^(guò)去十年多里，消費(fèi)者改變了他們的購(gòu)物方式?！迸逡蛱卣f(shuō)，“所以，如果你是一家經(jīng)銷(xiāo)商，你就得改變你的營(yíng)銷(xiāo)方式。你還得改變你吸引顧客的方式。”如果他的話沒(méi)錯(cuò)，佩因特或許會(huì)在經(jīng)銷(xiāo)商眼里從妖魔變成他們的救星。（財(cái)富中文網(wǎng)）