《財富》（中文版）-- 今天，Tumi也許是高檔的行李箱品牌，但是如果追溯到20世紀70年代，喜歡它的卻是過去的嬉皮士，因為他們對手工皮包愛不釋手?，F(xiàn)年70歲的查理·克利福德（Charlie Clifford）于1975年創(chuàng)辦了這家公司，此前參加和平隊（Peace Corps）的經(jīng)歷讓他認識了秘魯?shù)氖止ぜ妓嚕⑶胰计鹆顺蔀槠髽I(yè)家的希望。20世紀80年代初，當美國經(jīng)濟發(fā)展放緩時，克利福德決定為商務(wù)旅客制作Tumi，并且用現(xiàn)代的設(shè)計配以彈道尼龍布。如今，這家上市公司是全球最大的行李箱包經(jīng)銷商之一；2013年公司的營業(yè)額為4.67億美元，利潤額為5,500萬美元。以下就是克利福德的故事：

????我在新澤西州米德蘭帕克市（Midland Park）長大，在那里生活的核心就是類似于高中體育運動這樣的活動。我的父親在紐約中央鐵路公司（New York Central Railroad）工作，他的部門負責制定貨運價格。我的母親是一位家庭主婦。

????大學(xué)一年級我是在西東大學(xué)（Seton Hall University）度過的。我想走出新澤西州，去一所更大的高校讀書，于是我轉(zhuǎn)學(xué)至印第安納大學(xué)（Indiana University）攻讀英語專業(yè)。我喜歡閱讀和寫作，它讓我有機會了解不同的人和不同的生活方式。大四時我決定不從事教育工作，也不去做下一代美國小說家。一位朋友建議我考慮一下商學(xué)院，于是我繼續(xù)留在印第安納大學(xué)，并且在1967年獲得了MBA學(xué)位。

????一天，我在就業(yè)辦公室與朋友聊天，他決定參加和平隊。斯坦福商學(xué)院（Stanford Business School）與秘魯?shù)牡谝凰虒W(xué)院合作，他們招收MBA學(xué)生去那里參加和平隊。

????當時，越戰(zhàn)（Vietnam War）還在繼續(xù)，我由于身體原因可以延期一年畢業(yè)，于是我準備應(yīng)征。我喜歡響應(yīng)肯尼迪倡議的想法，而且我屬于為全世界謀福利的新一代。起初，和平隊考慮到我的身體原因，不打算錄取我，但是我的醫(yī)生和我勸他們，不會有事的。

????我一向?qū)H事務(wù)充滿興趣。這次遠赴海外，學(xué)習(xí)一門有用的語言，并且挑戰(zhàn)自我的機會聽上去棒極了。1966年，我與妻子克里克特（Cricket）結(jié)婚，她是一名小學(xué)教師。她也贊成我出去。

????最終，我們被分配到秘魯北部的沿海城市奇克拉約（Chiclayo）。這座發(fā)展中的城市氣候干燥、沙塵漫天，這里有巨型莊園，甘蔗是他們的主要農(nóng)作物。我為小企業(yè)提供咨詢，并且?guī)椭镜氐纳虝?chuàng)辦委員會，建設(shè)工業(yè)園。

????秘魯?shù)慕?jīng)歷改變了我的人生。當你的語言能力有限，并且又處身于一個新的國家時，當?shù)厝说谋虮蛴卸Y會讓你如釋重負。當?shù)刂挥谢旧顥l件。我們學(xué)著在煤油爐上做飯。我們有一些微薄的生活津貼，但是同時他們支付給我們足夠的生活和吃飯的費用，每個月我們有兩天假期，可以去鄰國旅游。我們?nèi)チ税臀鳌趵?、阿根廷，以及秘魯?shù)钠渌貐^(qū)。以前我從未離開過美國。

????我學(xué)習(xí)西班牙語，但我學(xué)到的最重要的是，在美國以外還有更廣闊的世界，雖然美國是世界領(lǐng)袖，但是發(fā)展中國家也有自己的觀點。我了解到，如果你不愿意傾聽別人的意見，不愿意向別人學(xué)習(xí)，你就不能取得進步。這個經(jīng)驗讓我在今后的從商道路上受益匪淺。

????回到美國后，我在Grand Union Co.公司找到了第一份工作，它的主業(yè)是超市。最終我去了一家生產(chǎn)儲藏架和傳送帶的子公司，干起了工業(yè)市場營銷的工作。

????在商界工作了近5年后，我意識到我的身體里有企業(yè)家的本能。和平隊的工作給了我自信，我知道我可以在不同的新事物上取得成功。于是，1974年我在一家名為Llama Line的小型進口公司投資了5,000美元，它的管理者是我在和平隊時期的一位朋友的朋友。Llama Line公司經(jīng)銷來自于安第斯國家的本地手工藝品，如墻面掛飾、地毯、套頭衫和人造珠寶。

????幾個月后，我決定離開，并且把精力放在皮革制品上。我沒有商業(yè)開發(fā)計劃。我樂觀地認為，車到山前必有路。我遇見了一位禮品進口商塞斯·麥奎蘭（Seth McQuillan），并且邀請他做我的合作伙伴。我們每人投資5,000美元，然后就能得到信用額度。我建議以神靈的名字給它起名為Tumi，這個神靈是我們夫妻生活過的秘魯?shù)模▏遥┫笳鳌?/p>

????公司第一年的銷售額大約為63萬美元。我們向皮革商店和禮品店推銷天然皮革手提包，這種包的外表采用粗制皮革，款式休閑，看上去有純手工藝品的感覺。當時，我們?yōu)?0英寸（50.8厘米）大小的粗呢手提包的定價是59美元。如今，它的成本要達到數(shù)百美元。

????旅行箱包是市場中發(fā)展比較穩(wěn)定的產(chǎn)品，我認為生產(chǎn)皮制旅行箱包會讓我們構(gòu)建起一條產(chǎn)品線。1978年，當機票價格取消管制時，我并未想過會有更多的人有能力乘飛機出行。這完全是靠運氣，我們從中賺了一大筆。

????最初的幾年里，公司以有機的方式發(fā)展。但是在1983年我們遭遇了嚴重的經(jīng)濟衰退，公司經(jīng)營舉步維艱。通貨膨脹率達到了16%至17%，這樣的環(huán)境對于小公司而言簡直糟糕透頂。我們第一次出現(xiàn)虧損，銀行開始緊張起來，他們把我們劃歸進了不良資產(chǎn)處理部。

????我意識到，我們必須創(chuàng)建一個品牌，消費者寧愿去商店里尋找這個品牌，也不愿意選購那些非品牌產(chǎn)品或者只有一定價值的產(chǎn)品。由于商務(wù)旅客有能力支付高價，因此我們決定開發(fā)適合他們需求的特點。我們的設(shè)計師杰夫·貝特爾森（Jeff Bertelsen）為Tumi設(shè)計出可以完全開合的U型拉鏈，以及整理袋。隨后，我們決定用彈道尼龍布生產(chǎn)背包，這樣可以更加經(jīng)久耐用。我們并不是第一家采用彈道尼龍布的公司，但我們是第一家圍繞這種材料開發(fā)出產(chǎn)品系列的公司，而且這些產(chǎn)品有高端的質(zhì)感。其他公司紛紛效仿。

????當時，市場上大約有9至10家高檔行李箱包生產(chǎn)公司。競爭非常激烈，由于行李箱包專賣店的銷售員經(jīng)過了培訓(xùn)，懂得如何銷售價格更高的產(chǎn)品，因此我們都通過這些專賣店推銷。隨著公司紛紛進駐百貨商店，Bloomingdale's成為了銷售高價行李箱包的領(lǐng)頭羊，他們的旗艦店成為了我們的一個展廳。

????到20世紀80年代中期，我們的服裝袋成為了最暢銷的服裝袋。我注意到，行李箱包專賣店的老板開始拎著我們的軟質(zhì)公文包和行李箱參加商品交易展。他們都是隨意挑選行李箱，最后選中了我們的品牌。

????塞斯和我對未來有不同的看法，因此經(jīng)過兩年的協(xié)商，我在1985年買斷了他的權(quán)益。當年我們的營業(yè)額是430萬美元。

????1990年，我開始考慮開拓國際市場。我們的產(chǎn)品獨一無二、價格昂貴，但是在歐洲卻默默無聞。分銷商想要已經(jīng)成名的品牌，于是我們決定自己銷售。

????20世紀90年代，我開始抽出大量時間去歐洲，并且在德國設(shè)立辦事處，在英國組建分銷公司。黑配黑是我們的標志性外觀，德國旅客鐘愛全黑的產(chǎn)品，他們看重質(zhì)量，而且愿意花大價錢。在倫敦，我們進駐了哈羅德百貨（Harrods），并最終在那里開設(shè)了一家Tumi品牌的店中店。

????我們計劃在2000年第四季度引入私募股權(quán)，但是最終未能達成協(xié)議。“9·11”事件發(fā)生后，旅游業(yè)遭受重創(chuàng)，2001年我們也面臨衰退，并且受到沉重打擊。許多行李箱包零售商要么被淘汰出局，要么被發(fā)展更穩(wěn)定的公司收購。2002年年底，我們引入了橡樹資本（Oaktree Capital），我成為了少數(shù)股東。對于公司而言，這樣做是正確的，因為公司的處境非常困難。翌年，我們有了一點恢復(fù)正常的跡象。

????2004年，Doughty Hanson & Co.公司表示對我們感興趣。對我而言，這正是退休的大好時機，于是我在2004年6月辭職并且賣掉了手中余下的股票。現(xiàn)在我與Tumi公司的前執(zhí)行副總裁拉里·萊恩（Larry Lein）合作經(jīng)營Compass Partners公司，該公司在美國市場經(jīng)銷Knomo、Lipault Paris和Knirps等歐洲品牌。

????我為組建起一支頂尖的團隊，并且打造出Tumi品牌而感到自豪。當我看到人們攜帶Tumi手提包時，仍然感到吃驚。今天，它已經(jīng)是高管制服的組成部分了。（財富中文網(wǎng)）

????譯者：錢志清