面對亞馬遜的“5步殺法”
????本文為與《創(chuàng)業(yè)者》雜志的合作內容,原文發(fā)表于Entrepreneur.com網站。
????與亞馬遜競爭并非不可能。雖說要掀翻這家電商巨頭很難,但你絕對可以在某些“關鍵詞”上與它一爭高下,賣好你的東西,而不被亞馬遜打得落花流水。
????在本文中,我想告訴你一個“5步走”的簡單方法。
????首先,我們來講講什么是你做不到的。承認自己的短處,是發(fā)揮優(yōu)勢、揚長避短的第一步。
????1. 你不可能擁有和亞馬遜同樣體量的存貨。幾乎地球上的每一種消費品它都應有盡有。如果你想比這個,你必須有比它還大的倉庫。
????2. 你麾下沒有杰夫?貝佐斯這種天才CEO。除非你能開出更打動他的offer,否則這事基本沒戲。
????3. amazon.com這個域名不是你的,它已經被占用了,而且也不對外出售,這一點我已經替你核實過了。
????以上這些都是你做不到的事,但只有三項,因此你還有很大的施展空間。在這里,我將為你提供一個“5步殺法”,告訴你如何與亞馬遜這個“巨人”進行競爭。
????1. 縮小你的細分市場
????亞馬遜的弱點就是它的“龐大”,它什么都賣,但不可能什么都擅長。
????那么你呢?你不可能什么都賣,你只能賣一部分東西,而這正是你該干的。
????如果你同時想在多個“關鍵詞”上與亞馬遜競爭的話,你恐怕很難成功,即使它們都屬于同一個細分市場。不管你賣什么,亞馬遜上可能都有更多種類、更多規(guī)格、更多顏色和更多功能的產品。
????所以要縮窄你的細分市場并且成為這個市場的主導者,這是極為重要的。
????那么你怎么才能主導市場呢?當然要通過內容營銷。
????Amazon.com是不做內容營銷的。他們會買競價點擊廣告,做轉換率優(yōu)化、搜索引擎優(yōu)化,或是發(fā)布新產品,搶占更多的垂直市場,以及很多其他事情。
????但他們的內容營銷根本沒有好到不得了,甚至連電子郵件營銷他們也遠沒有做到極致。
????這就為你在細分市場施展拳腳提供了巨大的機會。做好內容營銷,然后開始爭取拿下各種好的關鍵詞排名。
????2. 顛覆配送方式
????配送是亞馬遜完全占優(yōu)勢地位的另一個領域。它也是亞馬遜做得最成功的事情之一。
????亞馬遜Prime會員可以免費獲得兩日內送達的服務。每筆訂單只需要加幾美元就能享受次日送達服務。那么當日送達呢?是的,亞馬遜也提供這種服務。
????你能和它競爭嗎?
????當然可以。一家公司僅“提供某種送貨服務”是無法勝出的。在沒被要求的情況下主動提供出色的送貨服務,你才能收獲成功。
????就以Zappos公司為例。他們并沒有把自己的“殺手級”快遞政策當作什么了不起的事,但這項服務推出后,顧客的確像潮水一般涌上門來。Zappos成功的秘密,就在于他們能早于顧客的預期送貨上門。該公司CEO謝家華曾在他的書中解釋說,這樣做能給顧客帶來快樂。
????你并不需要非得提供免費的快遞或同日送達服務,但是,你可以創(chuàng)造出一種超乎預客預期、能令顧客滿意的快遞服務。
????3. 創(chuàng)建一種訂閱服務
????亞馬遜另一種能提高收入的辦法,就是建立訂閱服務。
????? 訂閱保存用戶(可重復發(fā)貨)
????? 亞馬遜Prime(帶年費)
????? 亞馬遜簡單儲存服務(AWS)
????亞馬遜非常擅長重復付款這種事。實際上,亞馬遜還專門推出了一項名叫Amazon Payments的服務,幫助其他公司向顧客重復收取費用。你以后可能會在網絡上越來越多地看到以下這個黃色的按鈕:
????訂閱服務是最聰明的營銷方式之一。因為你和顧客之間的關系不再是“一錘子買賣”,而是與顧客建立了一種關系,讓你每月或每年都能獲得收益。
????你不一定非得是一個軟件開發(fā)商才能搞訂閱模式。任何重復式交付服務都可以確保重復支付。
????4. 以全球最好的客服體驗為賣點
????我絕沒有對亞馬遜不敬的意思,但他們做不了像你一樣的客戶服務,他們太大了。
????這是一個亞馬遜玩不了的游戲,但是你可以。
????與亞馬遜競爭的最好方式之一,就是提供他們做不了的東西。他們提供不了個性化的一對一服務,而你可以。
????通過熱情的“品牌傳播者”,你的品牌可以獲得病毒式傳播,而亞馬遜卻沒有這種能力。就像以下這種對話:
????“嘿,我發(fā)現(xiàn)了一個很好的購物網站?!?/p>
????“是嗎?它叫什么名字?”
????“亞馬遜?!?/p>
????“太好了,我會看看的,它怎么樣?”
????“嗯……其實我也不知道。”
????但你的公司呢?
????“嘿,我發(fā)現(xiàn)了一個很好的網站,在那里可以買到預裝了小機關的螺絲帽?!?/p>
????“真的嗎?它叫什么名字?”
????“PreJigJig.com,棒極了,我是用手機登陸的,完全沒有延遲。他們回答了我所有的問題,甚至還幫我訂了一個匹薩餅!”
????“什么?匹薩餅?”
????“是的,他們很棒?!?/p>
????客戶服務的重要性,就在于你與顧客建立私人互動和聯(lián)系。
????不要做復雜的客戶服務,你需要的就是提供個人幫助,并且做好它。
????你可以解決他們的問題,就像這張來自ridoutsourcing.com的圖片所闡釋的那樣。
????很多人都認為,與其它方法相比,通過客戶服務和客戶關系來留住客戶,會產生更好的投資回報率,更節(jié)省成本。關于這一點,你可以看看以下這張來自eConsultancy公司的柱狀圖。
????Superoffice.com研究了顧客為什么會離開一家公司的原因(見下表)。如果你的顧客知道你關心他們,那么你就可以留住68%的客戶。
????這是整個過程中最重要的一步。給予顧客更多東西,會強力改變你的品牌形象,促使消費者留在你這里,而不是流向亞馬遜。
????5. 打造一個狂熱的粉絲群
????我的最后一條建議也和上一條有一定關系。
????優(yōu)秀的客戶服務所營造的溫暖感覺,有助于構建一個狂熱的粉絲群。
????打造一個會為你跳腳尖叫的狂熱粉絲群,當然不是容易做到的事情,但并非不可能。要想做到這一點,關鍵是保持比較小的規(guī)模,至少要有利于你與顧客互動。你的品牌所做的每一件事,無論是社交媒體推廣還是內容營銷,都要產生這種個性化的、與顧客緊密聯(lián)系的感覺。最重要的是凝聚力,是紐帶感,以及引人注目的服務。
????舉個例子,你可以在亞馬遜上買到一臺GoPro相機,這當然不成問題。
????但是你能與GoPro這個品牌建立聯(lián)系嗎?你會有下面這種情感體驗嗎?顯然不會。
????這就是為什么真正的GoPro粉仍然堅持在官網上買東西,因為他們喜愛這個品牌。
????GoPro已經確定了他們的細分市場(這是第一步),并且改善了他們的客戶服務?,F(xiàn)在,他們已經有了一個無與倫比的粉絲群。這就是GoPro在Instagram上坐擁350萬粉絲,而亞馬遜只有95,000個粉絲的原因所在。
????結論
????和亞馬遜競爭是一個令大多數(shù)電商都會發(fā)笑的話題。“和亞馬遜競爭?好吧,哈哈哈!”
????我也認為這很好笑,但卻是出于不同的理由,因為只要你在他們自己的游戲中比他們玩得更好,你是可以與他們競爭的。你也可以獲得成功,但這并非取決于你的產品,而是取決于你怎樣營銷你的產品。
????其中很重要的一點就是——提供真正強大的服務。(財富中文網)
????譯者:樸成奎
????審校:任文科