最后一站：東方貿(mào)易公司

東方貿(mào)易公司（OTC）是一家很特別的B2B電子商務(wù)公司，由印刷目錄業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型而來。我對(duì)這家公司很感興趣。它們銷售各種千奇百怪的有趣商品，包括橡皮鴨、定制T恤、氣球、和裝飾彩條等。公司曾以定位于學(xué)校和其他企業(yè)的派對(duì)商店為業(yè)務(wù)核心。如今，盡管其業(yè)務(wù)已面向普通消費(fèi)者，但它們?nèi)允菍W(xué)校教師或醫(yī)院行政人員希望為派對(duì)或會(huì)議購買100個(gè)裝飾彩條、50個(gè)氣球以及一系列精致小商品的首選之地。

這家公司容易讓人摸不著頭腦，下面提供一些相關(guān)背景信息。

· 東方貿(mào)易公司由一位日本移民于1932年在奧馬哈創(chuàng)辦，主要以禮品店的形式對(duì)外銷售進(jìn)口商品。公司早先屬于家族式企業(yè)，并且運(yùn)營模式也基本保持了這一特色。

· 1956年，公司開始涉足印刷目錄領(lǐng)域，你可以在那里隨意訂到許多商品。它們主要以批發(fā)的形式對(duì)企業(yè)進(jìn)行銷售。

· 1986年，公司開始更多地向?qū)W校、醫(yī)院和企業(yè)銷售商品。

· 如今，東方貿(mào)易公司擁有4個(gè)訂單處理中心，商品品類超過50種，庫存規(guī)模達(dá)到了40000 SKUS。公司過去常常利用網(wǎng)頁推動(dòng)訂單執(zhí)行量（占訂單量的90%）。不過公司開始越來越多地通過純?cè)诰€模式來完成訂單的履行。

· 它們出售的商品主要包括派對(duì)用品（第1）、玩具和新奇小商品（第2）、工藝品、文具（第4）和婚慶用品。

· 商品的平均售價(jià)為8美元，遠(yuǎn)低于亞馬遜上面的商品價(jià)格。但它們的平均訂單金額卻達(dá)到了75美元。

因此，東方貿(mào)易公司是一家專門出售各類小商品的公司。它們的商品不僅廉價(jià)，而且都很奇特有趣。為保持這種特色，公司專門推出了預(yù)定和配送服務(wù)。

2012年，伯克希爾哈撒韋對(duì)得到破產(chǎn)保護(hù)的東方貿(mào)易公司進(jìn)行了收購。東方貿(mào)易公司的財(cái)務(wù)問題大多是從2006年開始出現(xiàn)的，當(dāng)時(shí)凱雷集團(tuán)（Carlyle Group）利用大量債務(wù)收購了這家公司。盡管東方貿(mào)易公司的盈利水平一直以來都表現(xiàn)不錯(cuò)，但收購的時(shí)間節(jié)點(diǎn)正值金融危機(jī)爆發(fā)前夕，所以公司最終進(jìn)入了破產(chǎn)管理狀態(tài)。

走完破產(chǎn)程序后，東方貿(mào)易公司首席執(zhí)行官在一個(gè)周五的上午10點(diǎn)左右向沃倫·巴菲特發(fā)了一封電子郵件，詢問后者是否有興趣收購東方貿(mào)易公司。兩個(gè)小時(shí)后，他接到了巴菲特直接打來的電話。結(jié)果他們?cè)诙潭虜?shù)日之內(nèi)就完成了主要交易程序，而整個(gè)交易更是45天之內(nèi)便得以完成。

如今，作為伯克希爾的子公司，東方貿(mào)易公司開始將資金用于業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)，而無需再去抵償債務(wù)。這幾年它們還完成了幾筆收購。其中包括Fun Express、Mindware（邁德維，經(jīng)營棋類和智力玩具）和SmileMakers（主要向包括醫(yī)院在內(nèi)的企業(yè)客戶出售粘貼標(biāo)簽）。盡管這些交易對(duì)于伯克希爾而言規(guī)模很小，但沃倫都親自參與了每一次交易。東方貿(mào)易公司還推出了新的內(nèi)部品牌，如Learn 65、MarryMe和Fun365。

東方貿(mào)易公司存在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)嗎？

如果伯克希爾收購一家公司，那么我認(rèn)為這家公司一定存在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且會(huì)努力找出其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么。然而，東方貿(mào)易公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里卻讓我完全摸不著頭腦。同內(nèi)布拉斯加家具賣場(chǎng)和波仙珠寶一樣，東方貿(mào)易公司長期統(tǒng)治著區(qū)域性的小眾市場(chǎng)。但…

· 內(nèi)布拉斯加家具賣場(chǎng)的市場(chǎng)壁壘是地理位置和運(yùn)輸成本（和庫存成本）。

· 波仙珠寶受地理位置所限，并且昂貴的珠寶產(chǎn)品需要消費(fèi)者親自看、摸和感覺（不過這種優(yōu)勢(shì)正在減弱）。

· 但東方貿(mào)易公司的市場(chǎng)更多地受到其獨(dú)特的訂貨方式的制約。這種訂貨方式使它們有能力以相對(duì)于其他公司（如亞馬遜）的更高效率和更低價(jià)格履行這些訂單（大量低價(jià)奇特商品的定制組合）。

擁有市場(chǎng)壁壘非常關(guān)鍵。如果你需要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手規(guī)模更大（產(chǎn)品豐富度、價(jià)格等）才能建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么你就需要一個(gè)有壁壘的市場(chǎng)，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展成你的規(guī)模。你需要在有壁壘的市場(chǎng)內(nèi)建立本地主導(dǎo)權(quán)。

東方貿(mào)易公司首席執(zhí)行官表示“訂單履行是關(guān)鍵”。我認(rèn)為固定成本在這方面具有決定性作用。此外，我認(rèn)為需要了解的一個(gè)關(guān)鍵數(shù)字是，在一個(gè)普通訂單中履行成本占多少比例（即固定成本比上公司廣闊的市場(chǎng)空間份額）。我認(rèn)為，由于它們?cè)谶@個(gè)獨(dú)特、壁壘很高的市場(chǎng)擁有較高份額（加上它們經(jīng)過特殊設(shè)計(jì)的銷售工具），所以它們有能力壓低這些類型的訂單的成本。但由于我不清楚它們的具體數(shù)字，所以我對(duì)此僅僅是猜測(cè)而已。

東方貿(mào)易公司所依賴的三大資產(chǎn)包括：

· 固定的客戶群。即購買其特殊商品的消費(fèi)者和企業(yè)。東方貿(mào)易公司在擁有特殊需求的特殊小商品市場(chǎng)上占有很高市場(chǎng)份額（優(yōu)秀的戰(zhàn)略）。

· 訂單系統(tǒng)。用戶可以借助該系統(tǒng)從無數(shù)有趣的商品中查找、發(fā)現(xiàn)和組合自己想要的商品——它們的商品經(jīng)常變換口味。例如鴨子普遍非常流行。但今年蜘蛛無疑是銷售最火爆的商品。它們最早通過印刷目錄的方式完成訂單?，F(xiàn)在主要通過在線網(wǎng)站進(jìn)行訂單銷售。

· 用于完成訂單貨物匹配的履行中心。公司每年處理的訂單量為600-700萬。

聽管理人員介紹之后，我們參觀了東方貿(mào)易公司位于拉維斯塔（La Vista）的訂單履行中心（不允許拍照）。這里主要處理派對(duì)用品、藝術(shù)品和手工藝品、玩具和新奇小商品。2017年，這里處理了6700萬件商品，由此帶來的工作強(qiáng)度是，400-500名工人每周工作5天，每天分3班輪換。

總結(jié)。

伯克希爾的這三家公司基本都采用了同樣的競(jìng)爭(zhēng)策略。它們都屬于服務(wù)型企業(yè)，分別占領(lǐng)著各自的小眾市場(chǎng)。這些小眾市場(chǎng)均具有：特殊的購買/消費(fèi)者特點(diǎn)以及附加高昂固定成本的運(yùn)營條件。因此，你只需經(jīng)營好自己的小圈子，保持低成本，你就不會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何切入空間，也不會(huì)讓其發(fā)展至你的規(guī)模。

深夜步行穿越密蘇里河

以上就是我們一整天的經(jīng)歷。我們奧馬哈之旅的相關(guān)信息已遍布中國的社交媒體。學(xué)生們?cè)诔鋈ビ貌秃蟛痪茫汩_始在新浪網(wǎng)進(jìn)行有關(guān)于他們自己的網(wǎng)絡(luò)直播。

而我則到酒吧去喝酒慶祝去了。我為自己的學(xué)生和沃倫·巴菲特同桌共進(jìn)午宴創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。作為一名教師，我在那個(gè)星期完成了自己的任務(wù)。

后來，我居然愚蠢地認(rèn)為從步行橋上橫穿密蘇里河回賓館一定很美妙。可是當(dāng)我回到賓館時(shí)，我差不多全身都凍僵了。原來走在河面上的大橋時(shí)寒風(fēng)會(huì)吹得更加猛烈。看來除了我之外，每個(gè)人都知道這個(gè)常識(shí)。

第二天凌晨四點(diǎn)我起床準(zhǔn)備飛往巴西。我有一個(gè)安排好的五城演講之旅，巴西是我最喜歡的地方之一。以上都是我在飛機(jī)上所寫，我們馬上就要在里約熱內(nèi)盧著陸了。巴西之旅將會(huì)很美妙。（財(cái)富中文網(wǎng)）