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被解雇后,轉(zhuǎn)型當顧問?

被解雇后,轉(zhuǎn)型當顧問?

Anne Fisher 2010年02月21日
如果你想把做顧問當成固定職業(yè),而不是失業(yè)時的過渡,那么以下幾招可以教你如何發(fā)掘潛在客戶。

????作者:Anne Fisher

????親愛的安妮:去年,我老板把我解雇了。之后,他們又給了我一個機會,讓我回去做顧問,負責幾個特殊的項目。我接受了這個邀請,打算騎驢找馬,這樣至少能維持生計。但后來我發(fā)現(xiàn)自己挺喜歡當獨立顧問,也希望能把這個當成固定職業(yè)。

????但是我覺得自己的客戶不應(yīng)該僅限于一家公司,尤其是考慮到幾個月以后我手頭上的活可能就干完了。我做這一行也有些年頭了,自然在其他公司也認識一些圈內(nèi)人,但是我不知道怎樣去聯(lián)系他們,另外我也不知道怎樣在不熟的公司發(fā)掘潛在客戶。你能給我些建議嗎?——來自Sea-Tac的自由職業(yè)者

????親愛的自由職業(yè)者:你的問題問得正是時候。五點鐘俱樂部(Five O'Clock Club)是美國一家全國性的職業(yè)咨詢公司,其總裁凱特?溫德頓(Kate Wendleton)說:“做咨詢的訣竅在于,如果你想把它作為長期的謀生之道,而不是失業(yè)時的臨時工作,那么當你手頭的活兒還沒做完的時候就應(yīng)該去接其他的活兒了。很多咨詢顧問都是等到手頭沒活兒了才去推銷自己,這就晚了?!?/p>

????她補充道:“能夠被原來的公司重新雇傭,這是很令人欣慰的事,在你尋找其他雇主時,這也是一個很大的賣點。但想要高枕無憂,你必須積累更多的客戶?!?/p>

????你手頭這份活兒還有幾個月才結(jié)束,同時你已經(jīng)積累了一些業(yè)內(nèi)的人脈,這是一個很好的開始?,F(xiàn)在你要做的第一件事就是列出一份清單,包括所有在你業(yè)務(wù)范圍之內(nèi)的潛在客戶公司決策者。溫德頓指出:“這是最難的一步?!睘槭裁茨??她說:“理想的情況下,你最好能列出200到400個潛在客戶,所以必須進行深入的研究。

????想要找到那些有權(quán)勢的決策者,可以搜索互聯(lián)網(wǎng),可以深入研究相關(guān)行業(yè)的專業(yè)報刊、主要的商業(yè)出版物、職業(yè)社交網(wǎng)站LinkedIn、行業(yè)會議參與者名單、個人關(guān)系網(wǎng)(你總會認識幾個人的)以及你能利用的所有資源。

????與此同時,你可以做一個小冊子,可以是印刷的,也可以是電子版的,或者是二者兼有的,用這個小冊子來介紹你以及你的工作。溫德頓說:“這個小冊子應(yīng)該簡要地說明你的獨特技能和已獲得成就,這也包括你在全職工作中取得的成績?!?每個季度都應(yīng)該更新小冊子,去掉以前的成就,加上最新的成就,然后將更新的小冊子發(fā)放給你清單上的200到400人。

????溫德頓表示:“每個季度通過郵遞或者電子郵件寄出小冊子,你大概會收到八九個回復(fù)說‘我們談?wù)劙伞幢闫渲兄挥袃扇握娴淖屇憬拥搅嘶顑?,那也夠你忙的了?!?/p>

????你也可以跳過這一步,直接從你的聯(lián)系人名單里挑選出20個左右最有可能的潛在客戶,甚至不發(fā)小冊子就先要求與其面談。溫德頓說:“跟這些人見面時,你應(yīng)該非常低調(diào),明確地告訴他們你具體能為他們做些什么?!北热缯f,假如你在專業(yè)報刊上發(fā)現(xiàn)有一家公司正打算將業(yè)務(wù)拓展到某一領(lǐng)域,而你恰恰在該領(lǐng)域有專長,那么你就應(yīng)該說明你在哪方面能幫上忙。

????另外還有一個殺手锏能夠幫助你吸引新客戶:做講座或者授課。溫德頓說:“咨詢顧問經(jīng)常擔心,要是自己給當?shù)貓F體做講座,或者說在美國管理協(xié)會(American Management Association)講課,會讓人把‘看家本領(lǐng)’學了去,但事實并非如此。如果你向人透露了有價值的信息,那么他們就會花錢來購買更多這樣的信息?!?當然,必須確保聽眾拿到了你的小冊子、聯(lián)系方式和其他分發(fā)的材料。

????聽起來似乎前期準備工作非常繁瑣,的確如此。不過溫德頓指出,一旦你打下堅實的客戶基礎(chǔ),人們就會口耳相傳,“一個項目會給你帶來另一個項目。很有可能什么時候就會有人想雇傭你做全職工作了。到那時候,你就要好好考慮一下要不要接受邀請。”

????談到自我推銷,普華永道(PricewaterhouseCoopers)從下周一(2月22日)開始免費提供關(guān)于如何打造個人品牌的互動式指導課程。其在線教程將被放到www.pwc.tv上,教程分為五部分,會涉及以下話題:如何構(gòu)思出精彩的“電梯推薦”以及如何向面試官清晰地闡述自身長期職業(yè)規(guī)劃等。普華永道招聘負責人霍莉?保羅(Holly Paul)說,此課程旨在“幫助學生以及其他求職者在普華永道或其他公司找到工作?!?/p>

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