如何吸引顧客選擇你們公司的產(chǎn)品:中國出口商的新競爭之道
????中國出口商的境況仍在變化。2014年,雖然中國的出口總額有所提高,但整體增幅并未達到預期。出口市場的活力遠不如幾年前,而國內(nèi)消費又未能實現(xiàn)迅速增長。這種情況造成的結果之一是競爭日益激烈,出現(xiàn)了所謂的“買方市場”。
????面臨日益激烈的競爭,你需要有更多訂單才能維持利潤,這時候你會怎么做?你會如何競爭?如何吸引消費者選擇你的公司,而不是競爭對手?
????最常見的回答是降低價格來吸引買方。但如果這么做,如何平衡生產(chǎn)成本與銷售價格,并維持利潤呢?“??!我們可以通過降低材料質(zhì)量來減少成本!”對嗎?不!這是錯誤的。隨著時間的推移,在短時間內(nèi),也可能在更長時間內(nèi),總之在某個時間點,這種做法將令你的公司陷入一種不斷下降的死亡螺旋。這個死亡螺旋一旦開始,你就很難甚至不可能改變它的方向。
????有句名言說得好:“價格會遭遺忘,品質(zhì)永被牢記”。想想自己買東西的經(jīng)歷。你有多少次因為價格低購買了一件商品,但沒過多久,它就壞了或者無法正常運行?你最后要么將它扔掉,要么再也沒有用過它。你還會去購買同樣的劣質(zhì)產(chǎn)品嗎?肯定不會。你甚至會把使用這件商品的糟糕體驗告訴其他人。
????那么,你用過的好產(chǎn)品呢?你喜歡用這樣的產(chǎn)品,因為它們能像你想要的那樣正常運行。它們經(jīng)久耐用,不需要維修。你會告訴你的家人、朋友和同事,你對這款產(chǎn)品多么滿意。
????與之類似,對待劣質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,你的客戶會有同樣的反應——他們再也不會去購買劣質(zhì)產(chǎn)品,并且會將糟糕的經(jīng)歷告訴其他人,同樣,他們也會將自己使用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的體驗告訴其他人。
????在優(yōu)秀的公司,從產(chǎn)品和工藝到員工,再到整個管理團隊,每一個環(huán)節(jié)都將質(zhì)量作為一個重要問題。為什么不呢?質(zhì)量將決定公司的成敗。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量一般,那么你的公司也只能是一家一般的公司。但如果你擁有質(zhì)量上乘的產(chǎn)品,你就可以用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品打敗競爭對手。
????下面這個例子證明了質(zhì)量控制的重要性:許多年前,我還是個一位年輕的電子產(chǎn)品銷售員,我們公司銷售的一款產(chǎn)品是塑料電纜束線帶。我的一位客戶是一家著名的機器設備制造商,規(guī)模龐大,這家公司購買了許多包束線帶,每一包里有100根。每一臺機器需要25根束線帶,所以每四臺機器便要用一包。
????有一天,我接到客戶打來的電話,對方要求我盡快到他們公司,因為束線帶出了問題。第二天我抵達客戶公司,發(fā)現(xiàn)會議室里有許多人,我意識到客戶非常重視這件事。他們告訴我,每一包束線帶的數(shù)量有問題。他們經(jīng)過檢查發(fā)現(xiàn),上次訂購的束線帶,每一包有102根,而不是100根。我當時就想:“既然我的客戶以同樣的價格收到了更多束線帶,這算什么問題?”
????實際情況是,客戶公司的生產(chǎn)流程有非常嚴格的質(zhì)量控制程序。他們特別關注產(chǎn)品的質(zhì)量以及質(zhì)量對公司形象與信譽的重要性。他們在生產(chǎn)完四臺機器之后,發(fā)現(xiàn)包裝中還有剩余的束線帶,于是他們以為之前生產(chǎn)的一臺或多臺機器有忘記安裝束線帶的情況。于是,他們停止了生產(chǎn)線,拆卸之前的四臺機器,檢查是否有忘記安裝束線帶的情況。當然,關閉生產(chǎn)線、拆卸機器和檢查每一臺機器,需要付出許多努力,而且讓他們損失了生產(chǎn)時間。當他們發(fā)現(xiàn)所有機器的束線帶都安裝正確時,他們對情況進行了分析,以確定到底哪里出現(xiàn)了問題。最后的分析結果是,每一包里面的束線帶數(shù)量太多。多出來的束線帶導致了這一問題。
????這是我在年輕時接受的一次非常有價值的教訓,讓我深刻認識到質(zhì)量的重要性。關注細節(jié)是確保質(zhì)量控制流程不出現(xiàn)差錯的關鍵所在。
????此外,質(zhì)量還與一致性有關。一位客戶對第一次購買經(jīng)驗滿意和高興,他也需要并且希望未來的每一次購買同樣高興,甚至更高興。只有在質(zhì)量提高的時候,不一致才會受歡迎。低于標準是不可接受的,最終將給你帶來許多問題。大多數(shù)真正關心質(zhì)量的客戶,愿意用更高的價格購買優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,因為他們認為卓越的品質(zhì)值得額外的付出。
????在大公司,質(zhì)量非常重要,許多公司有獨立的質(zhì)量控制部門。這樣可以保證公司的產(chǎn)品與服務達到規(guī)定的質(zhì)量標準。大公司之所以關注質(zhì)量,是因為他們知道他們所提供的產(chǎn)品或服務的質(zhì)量,最終將影響公司的品牌和市場信譽。而這同樣適應于其他公司。
????所以,你希望擁有什么名聲:優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品還是一般般的產(chǎn)品?我想答案已經(jīng)很明顯了。你肯定愿意用高品質(zhì)的產(chǎn)品來塑造自己的形象和聲譽。提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務,可以讓你在劣質(zhì)產(chǎn)品泛濫的市場中獨樹一幟,并具備競爭優(yōu)勢。
????考慮一下劣質(zhì)產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的長期影響,然后成為你所在行業(yè)的真正領導者吧。(財富中文網(wǎng))
????譯者:劉進龍/汪皓
????審校:任文科
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