O2O倒下了，B2B就是風(fēng)口了？
投資者認(rèn)為B2B將是2016年熱點(diǎn)，主要原因在于：在互聯(lián)網(wǎng)+的普及下，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)是必然趨勢(shì)；傳統(tǒng)企業(yè)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易和服務(wù)的對(duì)接整合想像空間巨大；傳統(tǒng)企業(yè)具有較強(qiáng)的支付能力及業(yè)務(wù)上的持續(xù)性。
2015下半年，O2O市場(chǎng)一片哀嚎，死掉的項(xiàng)目不勝其數(shù)，甚至包括一些已獲得A輪和B輪的項(xiàng)目（部分名單參見(jiàn)此處）。于是，O2O項(xiàng)目倍受質(zhì)疑，資本撤離，2015年的投資低潮期由此而來(lái)。我咨詢了幾位投資機(jī)構(gòu)的朋友，他們都表示看好B2B，認(rèn)為B2B將是2016年的熱點(diǎn)，主要原因在于：在互聯(lián)網(wǎng)+的普及下，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)是必然趨勢(shì)；傳統(tǒng)企業(yè)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易和服務(wù)的對(duì)接整合想像空間巨大；傳統(tǒng)企業(yè)具有較強(qiáng)的支付能力及業(yè)務(wù)上的持續(xù)性。相比之下，O2O項(xiàng)目以地推+補(bǔ)貼的方式獲取個(gè)人用戶，獲客成本太高、忠誠(chéng)度太低，在轉(zhuǎn)化、留存、復(fù)購(gòu)上都遠(yuǎn)達(dá)不到期望。
1月15日，找鋼網(wǎng)宣布獲新一輪11億人民幣的融資，業(yè)內(nèi)一片叫好，整個(gè)B2B行業(yè)正處于融資的熱潮期，快塑網(wǎng)獲得3億B輪融資、找煤網(wǎng)獲千萬(wàn)美元A輪融資，似乎中國(guó)的各大傳統(tǒng)行業(yè)都已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，且交易量杠杠的，但B2B真的這么美好嗎？它會(huì)不會(huì)是下一個(gè)O2O?
我們可以把B2B分為以下幾大類：（1）商品采購(gòu)和交易平臺(tái)，如阿里巴巴、亞馬遜、敦煌等 ；（2）提供上下游供應(yīng)鏈整合的平臺(tái)、基本都垂直在某一個(gè)細(xì)分行業(yè)中，如風(fēng)口上的找鋼網(wǎng)就屬此類；（3）基于SAAS模式為企業(yè)提供基于OA、管理、營(yíng)銷、服務(wù)、支付功能的平臺(tái)，如釘釘、分享銷客、美恰網(wǎng)等；雖可統(tǒng)歸B2B平臺(tái)類，但商業(yè)模式各有差異。
商品采購(gòu)和交易平臺(tái)：可再分為國(guó)內(nèi)貿(mào)易和跨境貿(mào)易二大類，商品標(biāo)準(zhǔn)化。企業(yè)既可以是平臺(tái)商品的供應(yīng)者，也可以是采購(gòu)者，他們可直接在平臺(tái)上進(jìn)行交易和支付，通過(guò)第三方物流配送，流程較為簡(jiǎn)單，多為小批量的商品采購(gòu)，交易的頻次不高，金額不大。它的核心價(jià)值在于將眾多的買方和賣方進(jìn)行匯集，實(shí)現(xiàn)交易成本的最小化和交易機(jī)會(huì)的最大化。
垂直供應(yīng)鏈整合平臺(tái)：這類平臺(tái)多具有較強(qiáng)的行業(yè)資源整合能力，向上整合廠商的生產(chǎn)資源，向下聚合采購(gòu)企業(yè)的訂單需求，廠商可實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)資源的最優(yōu)化、采購(gòu)企業(yè)可降低企業(yè)成本和庫(kù)存，平臺(tái)可通過(guò)會(huì)員費(fèi)（一般會(huì)提供豐富的行業(yè)資訊）+交易傭金+委托訂單差價(jià)等多種方式盈利。它的核心價(jià)值在于，可以幫助下游采購(gòu)企業(yè)實(shí)現(xiàn)小批量或微量的柔性化采購(gòu)。在傳統(tǒng)模式中，考慮到原材購(gòu)采購(gòu)、流水線排產(chǎn)、開(kāi)模、工人排班等都資源的最佳成本配置，上游廠商往往要求下游企業(yè)達(dá)到一定的起訂量，而現(xiàn)在，多家下游企業(yè)就可以通過(guò)集合訂單的方式，滿足上游廠商這種規(guī)?；a(chǎn)的要求。
SAAS企業(yè)服務(wù)平臺(tái)：它們多為軟件企業(yè)轉(zhuǎn)型+互聯(lián)網(wǎng)模式，可分為基于OA辦公的擴(kuò)展、基于ERP系統(tǒng)的擴(kuò)展、基于全渠道銷售和管理的擴(kuò)展、基于客戶管理系統(tǒng)的擴(kuò)展、基于數(shù)據(jù)分析挖掘和商業(yè)決策系統(tǒng)的擴(kuò)展這幾類，而全渠道銷售和管理的擴(kuò)展應(yīng)用是最受中小企業(yè)青睞的，它可以整合線上線下的全面銷售渠道，線上渠道包括自有官網(wǎng)、第三方平臺(tái)（淘寶、天貓、京東、唯品會(huì)等）、微商分銷平臺(tái)，線下渠道包括直營(yíng)門店管理、加盟商門店管理、經(jīng)銷和代銷管理等，實(shí)現(xiàn)對(duì)商品、銷售、服務(wù)的統(tǒng)一控制，也是零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)O2O轉(zhuǎn)型的必然所需。實(shí)際上，零售企業(yè)O2O成功的關(guān)鍵在于，企業(yè)應(yīng)將商品競(jìng)爭(zhēng)、渠道競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向于基于場(chǎng)景化的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，并構(gòu)建線上線下一體化的商品和服務(wù)平臺(tái)來(lái)滿足終端消費(fèi)者。
以上三類B2B平臺(tái)中垂直供應(yīng)鏈整合平臺(tái)是現(xiàn)在風(fēng)口上的豬，但它能飛多久？筆者表示非常擔(dān)心。主要有幾個(gè)原因：
（1）有沒(méi)有真正回到商業(yè)的本質(zhì)？互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)革命的出現(xiàn)，它對(duì)整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)力有一個(gè)非常大的提升。這幾年互聯(lián)網(wǎng)對(duì)零售行業(yè)的效率和價(jià)值有非常大的提升，互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物成為了全國(guó)人民的生活方式，傳統(tǒng)零售行業(yè)也隨之改變，但在B2B行業(yè)，很多企業(yè)只是簡(jiǎn)單地把交易從線下搬到線上，只是簡(jiǎn)單的聚合了下游的采購(gòu)訂單需求，并沒(méi)有促使上游的生產(chǎn)廠商進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化的改造和升級(jí)。
（2）低估了傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)的難度。以我們所了解，中國(guó)的生產(chǎn)型企業(yè)還是非常傳統(tǒng)，具有ERP系統(tǒng)信息化能力的生產(chǎn)企業(yè)屈指可數(shù)，他們普遍都僅使用OFFICE系統(tǒng)+財(cái)務(wù)管理軟件，而改造的難點(diǎn)在于企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和信息化的理解程度和改造所需的成本（費(fèi)用和時(shí)間）。
（3）B2B和B2C的競(jìng)爭(zhēng)模式不同，B2C是以交易規(guī)模取勝，前期獲得龐大的用戶基數(shù)和交易筆數(shù)，后期再通過(guò)運(yùn)營(yíng)優(yōu)化拉升客單和回購(gòu)，前期并不以追求盈利為目的；而B(niǎo)2B是則以盈利規(guī)模取勝，針對(duì)于企業(yè)的交易和服務(wù)是可以直接收費(fèi)且長(zhǎng)期收費(fèi)的，不應(yīng)以追求用戶基數(shù)為目的（行業(yè)的企業(yè)用戶數(shù)量也有限）。找鋼網(wǎng)、找煤網(wǎng)等公布了巨大的成交量，但好像沒(méi)有說(shuō)他們盈利多少吧。
在我看來(lái)，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的2C模式，誰(shuí)獲得了用戶的信任和認(rèn)可，誰(shuí)就獲得了未來(lái)，而以企業(yè)為導(dǎo)向的2B模式，誰(shuí)能最終改造供應(yīng)鏈上游的供給模式，誰(shuí)就能獲得未來(lái)。對(duì)于B2B行業(yè)來(lái)講，新商業(yè)模式必然要求從下而上進(jìn)行全面改造，先從下游集合采購(gòu)訂單開(kāi)始，再向上倒逼各級(jí)供應(yīng)鏈改造。因此，整個(gè)時(shí)間周期不會(huì)像2C模式一樣三年一個(gè)迭代，而是5年10年的周期。各類投資機(jī)構(gòu)都需要非常有耐心地等待春天的到來(lái)。
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