????作者：Alex Taylor III

????豐田汽車在美暢銷，為兩家獨立分銷商帶來不盡財源

????日本豐田汽車（Toyota）經(jīng)銷商之間打起了官司，人們才發(fā)現(xiàn)原來豐田還有鮮為人知的一面：在美國靠獨立分銷商銷售汽車。

????豐田依靠分銷商已經(jīng)延續(xù)了幾十年，但并沒有為公司和消費者帶來多大好處。分銷商類似于中介，從豐田購買汽車，然后高價賣給當?shù)亟?jīng)銷商。豐田在南部和西南地區(qū)銷量喜人，節(jié)節(jié)攀升，分銷商在這些地區(qū)的勢力也非常龐大。

????豐田向來夸耀自己能把價值鏈上每一個環(huán)節(jié)的成本壓到最低，卻允許這樣一種分銷模式存在，實在不符合其一貫風格。豐田的汽車很受美國人追捧，怎么還需要中介來幫忙推銷？就好像說，在本來就沒有幾間閑置公寓的紐約市，房主竟要把年租的15%付給房產(chǎn)中介才能找到租戶一樣。其實，就算房產(chǎn)中介天天賦閑在家，房主也不用擔心房子租不出去。同理，豐田在美國許多城市都沒有分銷商，直接與經(jīng)銷商合作，一樣賣得好好的。那為什么偏偏某些地方還需要分銷商呢？

????答案得從歷史中找。早在上世紀60年代末，豐田剛剛進入美國，請地方上的商人幫忙物色經(jīng)銷商，同時幫助豐田解決一切政治障礙。西海岸和紐約地區(qū)的銷售由豐田自己負責，其它地區(qū)則依靠獨立經(jīng)紀人。根據(jù)美國權(quán)威汽車周報《汽車新聞》（Automotive News）的一段歷史記錄，豐田給了這些分銷商極大的自由，他們可以自行定價，決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，安排汽車內(nèi)飾，制定營銷計劃等。分銷商甚至可以銷售所有零部件，并創(chuàng)建各自控制的金融公司，向消費者放貸──這兩項業(yè)務(wù)比出售新車還要賺錢。

????豐田的業(yè)績越來越好，開始買下一些分銷商。既然豐田的車人人都想要，何必讓第三方插只腳進來呢？不過還是有兩家分銷商──也許勢力過于強大，豐田根本不敢動──保留至今，最終發(fā)展成為價值數(shù)十億美元的大公司。

????其中一家是位于佛羅里達的東南豐田公司（Southeast Toyota），覆蓋地區(qū)包括佛羅里達州、喬治亞州、阿拉巴馬州、北卡羅萊納州和南卡羅萊納州，控制了豐田在美銷售額的20%。上世紀90年代，經(jīng)銷商屢次狀告東南豐田，稱后者企圖把它們趕出市場，便于扶植一些愿意以更高價格購買豐田汽車的經(jīng)銷商。這些官司的裁決、訴訟費用和罰款讓東南豐田支付了1億美元，但豐田公司對它的支持卻一如既往。

????另外一家分銷商是位于休斯頓的海灣豐田公司(Gulf States Toyota)，它在德克薩斯州、俄克拉荷馬州、路易斯安那州、阿肯色州和密西西比州擁有150家經(jīng)銷商。2006年，一家名為Group 1、擁有104份經(jīng)銷特許證的上市公司狀告海灣豐田，理由是其不當?shù)墓膭頖roup 1的兩位主管離開公司，并在達拉斯購買豐田的經(jīng)銷權(quán)。這兩位主管倒是十分幸運，跟中了頭彩一樣，因為豐田的經(jīng)銷權(quán)“錢途”極好，能比經(jīng)營國內(nèi)汽車的經(jīng)銷商多掙一倍。

????此番訴訟令Group 1進退兩難，因為它還仰仗海灣豐田為它提供新車和零件。這樣一來，Group 1只能乖乖等著挨板子，比如被分配了很多銷路不暢的豐田FJ Cruiser越野車。

????雖然看到自己的商業(yè)行為暴露在光天化日之下，豐田也覺得不是滋味，但還是全力支持分銷商。豐田在一份聲明中稱分銷商“促進了創(chuàng)新，反應(yīng)迅速，形式靈活”，售價與沒有分銷商的地區(qū)“一樣”，或者“甚至更低”。

????隨著這起訴訟繼續(xù)發(fā)展，分銷商一些更加不為人注意的行為恐怕也將浮出水面，比如，給熱賣車型搭配高利潤的裝飾方案以攫取更多油水。豐田已經(jīng)是世界最大的汽車公司，在美國的銷售量僅次于通用汽車（General Motors）。此時此刻的豐田對其公眾形象尤為緊張。上述內(nèi)幕一旦曝光，豐田的面子怕是要掃地了。