????一個前經(jīng)銷商說，通用汽車和克萊斯勒大幅削減經(jīng)銷商數(shù)量可能存在一線生機

????作者：Jeffrey F. Knot

????美國汽車行業(yè)根深蒂固的問題導致汽車經(jīng)銷商常常把目光放在消極的一面。全國各地的展廳和車場有成千上萬的汽車賣不出去，似乎這還不夠，最近破產(chǎn)的克萊斯勒（Chrysler）將解除近3200個經(jīng)銷權中的789個， 通用汽車（GM）將在2010年終止其與2600個特許經(jīng)銷商的合同，以避免克萊斯勒第11章破產(chǎn)案的重演。

????經(jīng)濟形勢和汽車行業(yè)的狀況已經(jīng)給我的企業(yè)和收入造成直接影響，我做了20年的經(jīng)銷商，現(xiàn)在為經(jīng)銷商做專職顧問，我同情那些就要被解雇的人和生意破產(chǎn)的人。但是，不管你相不相信，削減或許是件好事。削減經(jīng)銷商是不好受的，但對于效率低下的經(jīng)銷商體系來說，這種調整早就該開始了，而最終會使展廳、汽車制造商和消費者受益。

????長期以來，經(jīng)銷商過多是個顯而易見的問題，有些特許經(jīng)銷商相距不到5英里，銷售的產(chǎn)品卻很相似，這些都已經(jīng)司空見慣了，比如，道奇（Dodge）特許經(jīng)銷商挨著克萊斯勒經(jīng)銷商，雪佛蘭（Chevrolet）經(jīng)銷商挨著GMC和龐蒂克（Pontiac）的經(jīng)銷商，各經(jīng)銷商賣的汽車用品基本是一樣的。

????近年來，迫于制造商的壓力，許多經(jīng)銷商增加了不必要的庫存，而且如果拒絕便會受到排擠，這樣就降低了效率。簡而言之，國內(nèi)汽車制造商已成為供過于求的反面教材。

????結果呢？國內(nèi)許多經(jīng)銷商的新車部門年年虧損，僅靠固定運營和二手車部門來勉強存活，而這兩個部門歷來就是盈利最多的領域。

????而此時，國外經(jīng)銷商做得更好。豐田（Toyota）、本田（Honda）和日產(chǎn)（Nissan）以及其他國際特許經(jīng)銷商的展廳相對較少，銷售業(yè)績卻相對較好。比如說，豐田是美國2008年排名第一的暢銷品牌，但其經(jīng)銷商數(shù)量只是通用汽車全國經(jīng)銷商數(shù)量的四分之一。

????在這場削減風暴中存活下來的經(jīng)銷商將更有實力，給克萊斯勒和通用汽車帶來急需的推動力。他們不必爭得你死我活，相反還能增加市場份額，更好地與國外品牌競爭。而且，總體來說，經(jīng)銷權的價值也會增加。

????對消費者來說，效果是喜憂參半的。購車者想要找到最喜歡的汽車制造商的經(jīng)銷商，必須開得再遠一點，這是因為賣同一種型號的經(jīng)銷商沒那么多了，不可能再像過去一樣往返于幾個經(jīng)銷商之間，從而把價格壓到最低。但鑒于只有最優(yōu)秀的技工能繼續(xù)留在市場上，經(jīng)銷商的整合將改進汽車服務。

????不論這遲來的改進是什么，重塑經(jīng)銷商模式不會在今年之內(nèi)讓汽車銷售重新升溫。一些人說，汽車需求被壓抑太久，終將釋放出來，這充其量只是一種樂觀看法。一年前，我們也有過這樣的看法，結果卻是形勢明顯惡化。

????毫無疑問，汽車銷售終將反彈，但那將是汽車行業(yè)的一個新紀元。過去，消費者進行汽車交易更為頻繁，盡管銀行要提供相當于汽車價值150%的融資，銀行還是樂于貸款給購車者。

????而眼下，銀行畏手畏腳，想買新車的人只能再等一等，如果他們想買新車，要交更多的首付，或者等到他們有了足夠的經(jīng)濟實力，再把舊車換成新車，但大概他們原本就應該這樣做。

????所以說，削減經(jīng)銷商不是完全沒有好處，在通用汽車和克萊斯勒大幅削減經(jīng)銷商過程中幸免于難的美國汽車經(jīng)銷商，將遵守更高的業(yè)績標準，這也是照常營業(yè)的一點點代價。等供求趨于平衡以后，買車的人更多，競爭趨于緩和，服務更好，或許，只是或許，有依據(jù)的樂觀情緒會再次產(chǎn)生。