????這家玩具零售商通過像孩子一樣思考大獲成功。

????整理撰寫：Alyssa Glacobbe

????可愛總是有市場：在美國，填充動物玩具是一個15億美元的產業(yè)。而位于圣路易斯的零售商Build-a-Bear工作坊占據著該市場近1/3的份額，顧客可在Build-a-Bear工作坊自行制作長毛絨泰迪熊、兔子以及其他絨毛玩具。上世紀90年代中期，該公司創(chuàng)始人瑪克辛?克拉克（Maxine Clark）在帶一名10歲的小姑娘買玩具時獲得靈感。那位小姑娘建議她和克拉克可以自己動手做填充玩具。

????首家Build-a-Bear工作坊于1997年在圣路易斯商業(yè)街廊開業(yè)。自那之后，在世界各地又開了約400家商店，大部分都在商場里。到目前為止，Build-a-Bear的4800名雇員售出了7500多萬個動物玩具。該公司于2004年上市。2008年，該公司收入達到4.68億美元?，F年60歲的克拉克向《財富小企業(yè)》（Fortune Small Business）講述了自己的創(chuàng)業(yè)歷程。

????在成為企業(yè)家之前，我花了19年在May百貨商場進行商品開發(fā)、計劃和研究。從1992年到1996年，我擔任Payless ShoeSource的總裁。盡管我喜歡為大公司效力，但我準備好了進行改變；我希望過得更開心。

????在我的職業(yè)生涯初期，時任May首席執(zhí)行官的斯坦利?古德曼（Stanley Goodman）曾說過一句話，令我至今難忘。他說道：“零售即娛樂，假如顧客過得開心，他們就會花更多的錢。”我當時尚不確定自己想做什么，不過我知道它將與孩子有關，因為孩子們知道如何過得快活。

????制作填充動物玩具這個主意或許不是由我發(fā)明，但我確實為它提供了場地。我創(chuàng)辦Build-a-Bear工作坊時，大部分商場沒有什么針對孩子的商品。填充玩具業(yè)務大都是季節(jié)性的，不過我沒有被別人制造或銷售填充玩具的方法嚇倒。我們的理念是基于定制和娛樂顧客。

????大人們跟我說我的這個想法行不通。他們說道：“誰想要自己做填充玩具??？”但每個孩子都問道：“它在哪兒？我什么時候可以去做？”

????我花了將近一年的時間來研究、撰寫并重新定義該商業(yè)計劃。最初的100萬美元投資來自我的個人儲蓄。假如你自己都不愿投錢，你怎么能指望別人為你的公司提供資金？不過，我從早期宣傳中獲益。我們建造第一家店鋪時，“即將開業(yè)”的招牌引得St. Louis Business Journal發(fā)表了一篇報道介紹Build-a-Bear獨特的自己動手理念。

????這篇文章引起了巴尼?埃布斯沃思（Barney Ebsworth）的注意，他在圣路易斯擁有一家私營投資公司。埃布斯沃思及其合伙人韋恩?史密斯（Wayne Smith）投資于Build-a-Bear。他們的財務支援給了我巨大的優(yōu)勢。

????在公司開業(yè)的第一年，我們就知道我們成功了，那一年的銷售額是我們預期銷售額的兩倍多。在那之后我們迅速發(fā)展。到1998年底，我們已有4家店鋪。我們最大一次飛躍是在1999年到2000年間，我們的店鋪數從14家增加到39家。2005年，在明尼蘇達州布魯明頓的Mall of America，我們的第200家店鋪開張。

????當顧客在Build-a-Bear工作坊創(chuàng)作玩具時，他們獨自創(chuàng)造屬于自己的東西。這種體驗注重自我表達和創(chuàng)造力。在Build-a-Bear工作坊，你可以像個孩子一樣。這一點，對從10歲到60歲的人都具有吸引力。

????譯者：熊靜