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新營(yíng)銷法則:始終(虛擬)成交

新營(yíng)銷法則:始終(虛擬)成交

Zyi Guterman 2009年11月05日
供應(yīng)商將產(chǎn)品放在云環(huán)境下,與關(guān)鍵客戶、潛在客戶和既有客戶在線分享這些“虛擬”產(chǎn)品。

????網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠取代傳統(tǒng)營(yíng)銷模式嗎?

????作者:Zyi Guterman

????經(jīng)濟(jì)在復(fù)蘇,但是企業(yè)的表現(xiàn)、尤其是信息技術(shù)決策方面的表現(xiàn)表明,他們似乎還處于低迷之中。公司紛紛削減IT預(yù)算,延期購(gòu)買IT產(chǎn)品,連高管們都開始過問新軟件評(píng)估的事情了。

????為適應(yīng)新形勢(shì),技術(shù)供應(yīng)商也在削減著成本。但是現(xiàn)在買家越來越難伺候、訂單也越來越難拿,而供應(yīng)商卻在削減銷售開支、裁減銷售人員、限制出差,這可是夠矛盾的!

????一言以蔽之,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要用更少的資源,面對(duì)更刁鉆的客戶。

????一些領(lǐng)先的技術(shù)供應(yīng)商重新審視營(yíng)銷模式,以便從危機(jī)中靈活脫身,并且成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭羊。但是在人人都關(guān)注“瘦身”、關(guān)注保全自己之際,誰還會(huì)去調(diào)整公司戰(zhàn)略、在意公司的技術(shù)怎么用、怎么賣、怎么付錢呢?

????大公司買軟件,都要先花幾百萬美元購(gòu)買許可證。這種商業(yè)模式正在被更為靈活的商業(yè)模式所取代,如軟件即服務(wù)(SaaS),隨需應(yīng)變(on-demand availability),和一次性購(gòu)買。這些靈活的購(gòu)銷方式不僅沒有因經(jīng)濟(jì)疲軟而受到?jīng)_擊,反而在加速發(fā)展。

????尤為引人注意的是一系列虛擬營(yíng)銷解決方案,也叫云技術(shù)協(xié)作工具。供應(yīng)商將產(chǎn)品放在云環(huán)境下,與關(guān)鍵客戶、潛在客戶和既有客戶在線分享這些“虛擬”產(chǎn)品。

????在虛擬世界做營(yíng)銷

????評(píng)估經(jīng)濟(jì)學(xué)已經(jīng)大不相同,演示、推銷和達(dá)成交易都可以在虛擬環(huán)境下完成。無需花上幾天的時(shí)間做產(chǎn)品展示,幾分鐘就夠了。銷售人員也無需將樣品安裝在特殊的硬件上,一切需求都能在云環(huán)境下迅速滿足。這可以大大減少上述成本,省去許多軟件銷售中不必要的口水戰(zhàn)。

????試想在現(xiàn)實(shí)世界中一家位列財(cái)富1000強(qiáng)的反病毒軟件公司的銷售員約翰。約翰和他的200名銷售同事一般要花上六個(gè)月、平均兩萬美元,才可以拿到可能比最初客戶承諾小得多的訂單。在這一過程中,他們要安排拜訪客戶,獲取客戶網(wǎng)絡(luò)和安全人員的硬件支持與配合,還要安裝“概念驗(yàn)證(proof of concept)”,有時(shí)還要多次回訪完成產(chǎn)品評(píng)估,更不用說無數(shù)次的電話往來以了解客戶的使用情況了。

????今天,借助云計(jì)算工具,約翰一接到感興趣的潛在客戶電話,馬上就可以完成產(chǎn)品演示——他只需告訴客戶上公司產(chǎn)品演示網(wǎng)站,就可以開始在線演示了——甚至還能用客戶自己服務(wù)器上的保密數(shù)據(jù)。平均銷售周期約為四周,成本不超過1,500美元——既無需出差,還可以在不打擾客戶的前提下監(jiān)測(cè)客戶使用情況。

????約翰還發(fā)現(xiàn)在營(yíng)銷初期使用云技術(shù)演示,可以對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行有效測(cè)評(píng)。他可以跟蹤到哪些潛在客戶在產(chǎn)品演示上花了更多的時(shí)間。

????網(wǎng)絡(luò)和電視會(huì)議已經(jīng)取代了現(xiàn)場(chǎng)演示,同樣虛擬營(yíng)銷工具也會(huì)逐漸取代現(xiàn)場(chǎng)安裝、展示和培訓(xùn),尤其是面對(duì)發(fā)展?jié)摿^小的客戶時(shí)更能派上用場(chǎng)。供應(yīng)商總是愿意將人力財(cái)力花在500萬的大訂單上,這樣虛擬營(yíng)銷就可以幫助公司抓住眾多尚待開發(fā)的小客戶,因?yàn)殇N售人員和預(yù)算總不能眉毛胡子一把抓吧。

????虛擬營(yíng)銷在全功能、在線IT環(huán)境下進(jìn)行,這省去了諸多成本和煩惱,比如銷售人員親自演示,到現(xiàn)場(chǎng)做客戶評(píng)估,拓展概念驗(yàn)證項(xiàng)目和售后培訓(xùn)。這種營(yíng)銷工具的普遍運(yùn)用只是時(shí)間問題。與此同時(shí),早期使用者已經(jīng)在享受更短的銷售周期和更低成本所帶來的好處了。因此現(xiàn)在是不是該問問自己,眼看著大訂單的流失,在經(jīng)濟(jì)真正復(fù)蘇之后,你們?cè)跇I(yè)界的位置如何呢?

????或許是時(shí)候跳躍前行了——運(yùn)用最先進(jìn)的技術(shù)成果來推銷你們的技術(shù)。

????作者Guterman是IT Structures公司的CEO,這是一家風(fēng)險(xiǎn)投資支持的公司,幫助企業(yè)搭建基礎(chǔ)設(shè)施以采用互聯(lián)網(wǎng)云技術(shù)。

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