哈佛商學(xué)在線觀點(diǎn)

????動(dòng)機(jī)是一種通常不為人們所清醒意識(shí)到的持續(xù)的需求，是最不容易觀察到的個(gè)人因素。它決定了人們會(huì)下意識(shí)地以某種特定的、重復(fù)出現(xiàn)的、可預(yù)測的方式去認(rèn)知和思考周圍的人和事。1949年，哈佛大學(xué)心理學(xué)教授麥克里蘭（David C. McClelland）在研究中發(fā)現(xiàn)，人類的絕大多數(shù)社會(huì)行為可以由三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋，即成就動(dòng)機(jī)、親和動(dòng)機(jī)和影響力動(dòng)機(jī)。在不同社會(huì)動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)下，人們會(huì)自然而然地采取可使自己內(nèi)心得到最大滿足感的行動(dòng)。

????那么，擁有強(qiáng)烈親和動(dòng)機(jī)的人的滿足感來自哪里呢？麥克里蘭把親和動(dòng)機(jī)描述為“愿意與人建立和保持親密、和諧、友好的人際關(guān)系或避免損害或中止這種人際關(guān)系的動(dòng)機(jī)”，這類動(dòng)機(jī)水平高的人很在意人際關(guān)系的和諧，他們內(nèi)心的滿足感來自其他人的承認(rèn)、喜歡。當(dāng)這種動(dòng)機(jī)被喚起時(shí)，人們會(huì)采取行動(dòng)去建立、恢復(fù)或保持與他人緊密而和諧的人際關(guān)系。

????親和動(dòng)機(jī)對團(tuán)隊(duì)的維系、加強(qiáng)組織的凝聚力有著重要的作用。但具有過高水平親和動(dòng)機(jī)的CEO，往往因?yàn)楹ε率チ己玫娜穗H關(guān)系而回避沖突與競爭，容易過分強(qiáng)調(diào)自身與他人的關(guān)系，從而在決策時(shí)把“維持或改善關(guān)系”而不是把CEO不可推脫的“改善績效”作為行為目標(biāo)，為此影響正常的工作程序，從而常常會(huì)讓下屬感覺上級(jí)缺乏原則性、公平性和決斷力，往往為了滿足CEO內(nèi)心的“小和諧”而失去了組織的“大和諧”。親和動(dòng)機(jī)過強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者，通常在分配挑戰(zhàn)性的任務(wù)、監(jiān)督下屬、處理績效不佳的員工、兼并收購、推動(dòng)組織變革等方面表現(xiàn)不佳。

????盡管降低動(dòng)機(jī)水平非常困難，但麥克里蘭等人的研究表明，就像鍛煉肌肉一樣，持續(xù)的訓(xùn)練可以使動(dòng)機(jī)得到增強(qiáng)。親和動(dòng)機(jī)水平過高的領(lǐng)導(dǎo)者之所以容易做出對組織發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響的行為，原因是在他們的思維模式中，處理這樣的情境時(shí)其他兩類動(dòng)機(jī)沒有同時(shí)被喚起，這導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)者決策時(shí)的出發(fā)點(diǎn)過于單一。而學(xué)習(xí)使用不同動(dòng)機(jī)模式進(jìn)行思維，是喚起其他動(dòng)機(jī)最直接的方法。有意識(shí)地按照新的模式去思考，可以逐步改變下意識(shí)思維的模式。做到這一點(diǎn)，需要持久、深入和自覺的努力。在實(shí)踐中，這一過程通常以事后的自我反思來實(shí)現(xiàn)：

????首先，請回想你工作或生活中的一個(gè)過去發(fā)生的事件。對于這個(gè)事件，你現(xiàn)在希望自己當(dāng)時(shí)能用不同的方式處理。請思考事情發(fā)生的過程并回答以下問題：

·是什么造成了當(dāng)時(shí)的情況？

·你如何看待和分析當(dāng)時(shí)的情況？

·你當(dāng)時(shí)想要的是什么？

·你實(shí)際上做了什么？

·最終的結(jié)果是什么？這是你想要的結(jié)果嗎？

????在回答完這些問題之后，再嘗試使用其他動(dòng)機(jī)的思維模式思考事件發(fā)生的過程，并回答以下問題：

·改變了思維模式后，你可能會(huì)怎樣想和怎樣做這件事？

·從新的思維角度出發(fā)，你可以采取哪些替代措施？

·按照新的思維模式，最后的結(jié)果會(huì)有什么不同？

????下面的案例將幫助大家理解這一個(gè)過程：一位與你關(guān)系很好的技術(shù)專家希望第二天請一周假陪妻子去旅行，他想藉此彌補(bǔ)與妻子正在惡化的關(guān)系，而你又非常需要他這一周集中精力去完成一項(xiàng)重要而又緊急的任務(wù)。親和動(dòng)機(jī)過高的你當(dāng)時(shí)滿腦子考慮的都是“我過去遇到麻煩時(shí)他都熱心幫助我，我現(xiàn)在非常同情他”之類的想法。你勉強(qiáng)準(zhǔn)了他的假，結(jié)果那項(xiàng)任務(wù)沒有按時(shí)完成，其他員工也頗有意見。事后你非常懊惱。作為練習(xí)，你現(xiàn)在嘗試用影響動(dòng)機(jī)去重新考慮這個(gè)問題，你會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)影響他人的機(jī)會(huì)，你考慮的是“我怎么能在說服他本周完成這個(gè)項(xiàng)目的同時(shí)，讓他覺得我是同情他并愿意幫助他解決個(gè)人問題的”，于是你會(huì)向他強(qiáng)調(diào)他在這個(gè)重要項(xiàng)目中的重要作用，并說服他推遲一周再休假。

????隨著你對以上步驟不斷地觀察、思考和實(shí)踐，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你原來相對較弱的動(dòng)機(jī)對行為的影響越來越有力，越來越自然。漸漸地，你便會(huì)在下意識(shí)中形成使用多種動(dòng)機(jī)思考和解決問題的思維模式。

趙實(shí)，凱洛格咨詢——哈佛商學(xué)在線中國獨(dú)家合作伙伴，根據(jù)哈佛商學(xué)在線相關(guān)課程改編