????2010年晚些時(shí)候，“NEW! CHASEMILITARY.COM”（最新登場(chǎng)！大通軍人網(wǎng)站）這一行字突然在摩根大通銀行（J.P. Morgan Chase）網(wǎng)站的首頁(yè)上冒了出來(lái)。這個(gè)新網(wǎng)站向軍人提供一站式大通金融服務(wù)——而且聲勢(shì)也造得比大通銀行本身的聲勢(shì)大了許多。這也許與另一家金融服務(wù)公司——聯(lián)合服務(wù)汽車(chē)協(xié)會(huì)（United Services Automobile Association, USAA，一譯“美國(guó)汽車(chē)協(xié)會(huì)聯(lián)合服務(wù)銀行”）的不斷發(fā)展有關(guān)，后者專(zhuān)門(mén)為軍人及其家屬服務(wù)。該協(xié)會(huì)自1922年起向軍官提供保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，已經(jīng)擴(kuò)展到許多其他領(lǐng)域，其中包括新開(kāi)設(shè)的銀行分支——USAA聯(lián)邦儲(chǔ)蓄銀行（USAA Federal Savings Bank），該銀行資產(chǎn)已增長(zhǎng)到436億美元，在存款量方面眼下在全美銀行中名列第31位。

????這些數(shù)據(jù)已經(jīng)引起美國(guó)幾家頭號(hào)銀行的注意——即便它們不會(huì)承認(rèn)這一點(diǎn)。（大通銀行的一位發(fā)言人說(shuō)，大通已經(jīng)為軍人客戶(hù)服務(wù)多年，聯(lián)合服務(wù)汽車(chē)協(xié)會(huì)并非其直接對(duì)手云云。）弗雷斯特市場(chǎng)研究公司（Forrester Research）首席分析師布拉德·斯特羅思坎普（Brad Strothkamp）說(shuō)，“如果它們以前沒(méi)在關(guān)注，那么現(xiàn)在也應(yīng)該關(guān)注了。”

????最近幾年，總部設(shè)在圣安東尼奧的聯(lián)合服務(wù)汽車(chē)協(xié)會(huì)在首席執(zhí)行官小約蘇埃·羅布爾斯（Josue Robles Jr.）的領(lǐng)導(dǎo)下，一直在穩(wěn)步擴(kuò)大其顧客群。1996年，它進(jìn)一步向士兵開(kāi)放。如今，它已經(jīng)從保險(xiǎn)業(yè)擴(kuò)大到投資項(xiàng)目，再到支票存款業(yè)務(wù)，客戶(hù)擴(kuò)大到所有忠誠(chéng)服役的軍人及其撫養(yǎng)人、子女乃至子女的子女。正如賽迅咨詢(xún)公司（Celent）高級(jí)分析師鮑勃·米拉（Bob Meara）所說(shuō)：“你如果認(rèn)識(shí)當(dāng)兵的，那么如今十有八九是它的客戶(hù)?！?/p>

????放寬監(jiān)管為聯(lián)合服務(wù)汽車(chē)協(xié)會(huì)提供了發(fā)展空間：美國(guó)共有6,100萬(wàn)人與軍界有關(guān)聯(lián)。聯(lián)合服務(wù)汽車(chē)協(xié)會(huì)如今只有800萬(wàn)客戶(hù)，光是服務(wù)于這個(gè)群體就能極大地?cái)U(kuò)展業(yè)務(wù)。

????它們并非是唯一看到這一潛在市場(chǎng)的企業(yè)。富國(guó)銀行（Wells Fargo）主管軍隊(duì)銀行業(yè)務(wù)的艾麗西亞·福吉耶（Alicia Faugier）說(shuō)，他們正在加快為軍人及其配偶提供金融服務(wù)的培訓(xùn)。許多其他銀行也在開(kāi)發(fā)一種應(yīng)用技術(shù)，使用戶(hù)能夠通過(guò)智能手機(jī)存入支票上的錢(qián)——這在伊拉克之類(lèi)的地方很有用。

????然而，這項(xiàng)技術(shù)盡管也受到大通銀行的鼓吹，卻最先來(lái)自聯(lián)合服務(wù)汽車(chē)協(xié)會(huì)。協(xié)會(huì)雖然只有8家分支機(jī)構(gòu)，卻有眾多的海外成員。它的儲(chǔ)蓄銀行總裁戴維·博恩（David Bohne）說(shuō)，協(xié)會(huì)“早在互聯(lián)網(wǎng)問(wèn)世之前就是一家互聯(lián)網(wǎng)公司了”。與各大銀行相比，它還有另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)：客戶(hù)服務(wù)。弗雷斯特市場(chǎng)研究公司跟蹤企業(yè)滿(mǎn)意度的方法是，了解人們對(duì)以下這句話(huà)的認(rèn)可程度：“我的金融服務(wù)商為我盡了最大努力，而非僅僅考慮它自己的盈利。”聯(lián)合服務(wù)汽車(chē)協(xié)會(huì)在這方面向來(lái)居于各大銀行之上，這要?dú)w功于像索尼亞·納爾遜（Sonia Nelson）這樣的忠實(shí)客戶(hù)。索尼亞是佛羅里達(dá)州維羅比奇市一位50年代老兵的未亡人，也是該協(xié)會(huì)有50年會(huì)齡的客戶(hù)，她甚至不記得自己是它的客戶(hù)。相反，匯豐（HSBC）和花旗（Citi）之類(lèi)的大銀行在這方面的排位幾乎墊底。

????相比大通銀行14%的支票賬戶(hù)市場(chǎng)份額，聯(lián)合服務(wù)汽車(chē)協(xié)會(huì)僅僅2%的份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上征服市場(chǎng)，況且手機(jī)銀行尚不能取代銀行分理制。但是，聯(lián)合服務(wù)汽車(chē)協(xié)會(huì)同大銀行短兵相接的局面越來(lái)越多。博恩聲稱(chēng)，“我們唯一想?yún)⑴c的領(lǐng)域，是為我們的男女軍人服務(wù)?！边@個(gè)領(lǐng)域正在越變?cè)酱蟆?/p>

????譯者：于少蔚