“高效執(zhí)行是優(yōu)秀公司的基因”
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????在當(dāng)今全球化時(shí)代競爭的企業(yè)都面臨著共同的挑戰(zhàn):要比競爭對手更為高效地執(zhí)行。執(zhí)行已是老生常談的話題,但管理者如何領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)推動變革,讓執(zhí)行成為公司的文化,一般經(jīng)理人都會困惑?!罢J(rèn)為凡事都已做得很好、發(fā)現(xiàn)不了問題的企業(yè),都是執(zhí)行力出現(xiàn)了問題。優(yōu)秀公司的基因是高效執(zhí)行?!盇vaya大中華區(qū)總裁王昀說。 ????作為Avaya大中華區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)者,王昀指導(dǎo)和推動著這家公司的革新之路,并使中國區(qū)成為全球增長最快速的市場,他也因此成為Avaya(全球)的明星地區(qū)經(jīng)理。他從不認(rèn)為有不可能做的事情,而是總是在問:哪里有更合適的人?是否有更好的辦法?是否有更好的建議?在他的領(lǐng)導(dǎo)下,Avaya重構(gòu)了渠道格局,建立了高效的執(zhí)行文化。王昀認(rèn)為,任何組織都不能墨守成規(guī)。應(yīng)在整個(gè)組織內(nèi)通過分享知識、全力合作、高效執(zhí)行來推動變革。這是組織不斷增長、獲取豐厚回報(bào)的關(guān)鍵。 ????為了創(chuàng)造高效執(zhí)行的環(huán)境,Avaya大中華區(qū)采取了一系列措施,構(gòu)建了極度扁平的組織,確定了更長遠(yuǎn)的團(tuán)隊(duì)目標(biāo),建立起“周會總結(jié)”的公司文化,并大刀闊斧地對渠道進(jìn)行變革,推動渠道為客戶提供更有價(jià)值和更專業(yè)的服務(wù)。而且,他們還建立了中國區(qū)的產(chǎn)品委員會,每兩周與總部溝通一次,為中國客戶量身定做產(chǎn)品和解決方案。 ????這些措施和成效有王昀的功績。2007年從思科中國區(qū)副總裁離任加盟Avaya后,他讓這家傳統(tǒng)的全球語音通信公司更具戰(zhàn)斗力。除了實(shí)現(xiàn)與北電的平穩(wěn)整合、渠道更加有序運(yùn)作之外,他給公司帶來了新的觀念:工作績效和團(tuán)隊(duì)精神是改善公司運(yùn)營的關(guān)鍵。2011年2月初,王昀在Avaya位于北京東方廣場的辦公室接受了本刊編輯王亦丁的采訪,討論了如何推動變革及建立高效的團(tuán)隊(duì)等問題。 ????《財(cái)富》(中文版)問:兩年間,身體力行推動Avaya變革,有什么經(jīng)驗(yàn)? ????王昀答:自從2009年初加入Avaya,主要做了三方面的事情:首先是整體渠道架構(gòu)的變革,即“go-to-market模式”的改變,制定并且規(guī)范了渠道發(fā)展的要求,讓合作伙伴在分銷或者直銷渠道上選擇其一,并且專注于此。 ????過去兩年的實(shí)踐證明,Avaya的渠道模式變革是成功的,我們的業(yè)績也反映了變革的力量。以分銷為例,我們有兩家增值分銷商,一個(gè)是神州數(shù)碼,一個(gè)是長虹佳華。我們對兩家合作伙伴的期待是,幫助我們在二、三級城市及一級城市不同的行業(yè)中擴(kuò)充市場,真正將Avaya帶給最終用戶的價(jià)值最大化。 ????此外,我們還擁有白金和金牌的合作伙伴,主要從事直銷,希望這類合伙伙伴不斷提升服務(wù)的專業(yè)能力及技術(shù)水平。以前Avaya有十幾家渠道平行銷售,既可以做分銷,又跟最終用戶做直銷。但是,做分銷和做直銷的文化不同,對員工的績效考核指標(biāo)也不一樣。因此,對Avaya而言,渠道變革勢在必行。 ????其次,Avaya成立了中國區(qū)的產(chǎn)品委員會,將來自美國的具有競爭力的產(chǎn)品,同中國市場特色、不同行業(yè)需求結(jié)合起來,對產(chǎn)品重新“再包裝”(即漢化)。產(chǎn)品委員會的職責(zé)是,分析中國市場面臨的挑戰(zhàn)和競爭,給用戶提供有針對性的產(chǎn)品及解決方案。這將是未來Avaya在中國建立核心競爭力的關(guān)鍵所在。這也就是打造一支真正了解中國市場的團(tuán)隊(duì),針對不同行業(yè)和領(lǐng)域的要求,將領(lǐng)先的技術(shù)本地化,滿足客戶的需求。 ????第三,打造團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和學(xué)習(xí)能力。自從2007年Avaya被私募基金收購之后,整個(gè)公司開始轉(zhuǎn)型,涉及到文化的轉(zhuǎn)變、策略的變革等。同時(shí),僅去年一年,我們在全球就發(fā)布了超過10種新產(chǎn)品,這對員工的執(zhí)行力和學(xué)習(xí)能力都提出了新的要求。我和大中國地區(qū)的員工們都在接受挑戰(zhàn)。 ????問:渠道變革的目標(biāo)是什么? ????答:渠道推動銷售,任何跨國公司在中國的成功都無法離開渠道。本地化、專注的本地渠道合作伙伴,可以為客戶解決問題,幫助跨國公司開疆辟土。 ????我將渠道分為三類。一類是分銷,我們需要找到適合Avaya、具有分銷文化的公司,承擔(dān)物流、財(cái)務(wù)、合作伙伴招募、技術(shù)服務(wù)的職責(zé),幫助Avaya的產(chǎn)品和服務(wù)在中國落地。第二類屬于廠商的延伸。這些合作伙伴的銷售和技術(shù)人員雖然針對不同的行業(yè),但熟悉Avaya的產(chǎn)品,工作文化與Avaya匹配,甚至可以被看成是Avaya的銷售或者技術(shù)人員。第三類是系統(tǒng)集成商,Avaya的拳頭產(chǎn)品——客戶聯(lián)絡(luò)中心和統(tǒng)一通信,共同的特點(diǎn)是面向企業(yè)用戶,由Avaya提供核心的技術(shù)平臺,合作伙伴基于平臺開發(fā)出針對不同行業(yè)、不同地域、符合客戶需要的應(yīng)用軟件。 ????問:如何通過推動渠道變革來提升Avaya的競爭力? ????答:三類合作伙伴術(shù)業(yè)專攻,相得益彰,缺一不可。我認(rèn)為,第一類合作伙伴有兩大優(yōu)勢。首先,分銷是“走量”,注重資金的利用效率。其次,在發(fā)展應(yīng)用合作伙伴過程中,分銷商有不可替代的作用,由于專注于從事純應(yīng)用的合作伙伴,起初對Avaya平臺并不熟悉,甚至商務(wù)操作也不熟悉,分銷合作伙伴就有義務(wù)和責(zé)任幫助他們熟悉Avaya的產(chǎn)品,并領(lǐng)導(dǎo)他們和Avaya一起,基于Avaya的平臺開發(fā)出各種不同的應(yīng)用。其次,有些白金或者金牌的合作伙伴,對Avaya的技術(shù)和產(chǎn)品熟悉,同時(shí)基于某個(gè)行業(yè)開發(fā)了許多有特色的應(yīng)用,他們會在行業(yè)中脫穎而出,自然也會推動Avaya業(yè)務(wù)的發(fā)展。 ????問:每年推出超過10多種產(chǎn)品,業(yè)務(wù)迅速的擴(kuò)張,渠道如何適應(yīng)這種挑戰(zhàn)? ????答:Avaya的產(chǎn)品越來越多地面向應(yīng)用和行業(yè)。因此,對于那些了解渠道政策、熟悉產(chǎn)品的合作伙伴而言,可以將更多精力投入到應(yīng)用、具體行業(yè)的開拓之中,真正讓Avaya的技術(shù)滿足用戶的特色需求。當(dāng)然,渠道伙伴的學(xué)習(xí)能力至關(guān)重要,他們需要真正了解新的產(chǎn)品和解決方案,與原有的產(chǎn)品融合在一起,才能夠?yàn)榭蛻籼峁└玫姆?wù)。 ????為了建立知識傳播的體系,這兩年,Avaya加大在培訓(xùn)上的投入。2009年,我們在全球推出了新的渠道計(jì)劃Avaya Connect,其中就優(yōu)化了培訓(xùn)模式。Avaya Connect幫助渠道伙伴更有效地學(xué)習(xí)和培訓(xùn),極大地減少了獲得證書所需的時(shí)間和培訓(xùn)的復(fù)雜程度。在中國市場,在渠道伙伴特別是二級和三級伙伴的培訓(xùn)方面,兩大分銷商的支持也很重要。 ????其次,去年我們在北京成立了Avaya DevConnect應(yīng)用開發(fā)中心,這是亞太區(qū)范圍內(nèi),Avaya在新加坡總部之外的第一個(gè)應(yīng)用開發(fā)中心。合作伙伴可以在Avaya的平臺上開發(fā)應(yīng)用軟件,并進(jìn)行相關(guān)的測試和認(rèn)證。這意味著對于中國的合作伙伴而言,該中心不僅能夠幫助他們提高在中國的競爭力,同時(shí)也可以幫助他們走到整個(gè)亞太區(qū),甚至世界其他地區(qū)。另外,效率極大提升,合作伙伴從事基于Avaya應(yīng)用的研發(fā)時(shí),不需要跑到國外測試,只要在Avaya北京辦公室與我們資深的工程師合作就可以進(jìn)行開發(fā)和測試。 ????問:如何確保渠道變革的策略能夠充分執(zhí)行? ????答:渠道變革的目標(biāo)是讓合作伙伴術(shù)業(yè)有專攻——做分銷和做直銷的客戶一定要分開。以分銷為例,Avaya會選擇擁有強(qiáng)大的物流、財(cái)務(wù)能力,在全國的覆蓋能力廣泛的合作伙伴,通過他們培養(yǎng)下游的合作伙伴;而對于直銷,我們會選擇那些精耕細(xì)作于行業(yè)應(yīng)用、了解一線客戶需求的合作伙伴。 ????之前,Avaya的渠道合作伙伴經(jīng)常是做一點(diǎn)分銷,做一點(diǎn)直銷,有時(shí)候應(yīng)用也做。憑我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn),沒有一家公司真正可以跨越三個(gè)領(lǐng)域,因?yàn)檫@三類業(yè)務(wù)對人、對財(cái)務(wù)、對文化的要求都不一樣。我告訴合作伙伴:不要只看眼前,認(rèn)為同時(shí)做三類可以賺錢,這其實(shí)沒有長遠(yuǎn)的發(fā)展。因此,我們需要以壯士斷腕的決心推動渠道變革。 ????當(dāng)然,這不可避免地涉及到利益調(diào)整。如果發(fā)現(xiàn)違規(guī)的情況,我們會取消渠道的認(rèn)證資格,因?yàn)樾碌那兰軜?gòu)不但對于企業(yè)和渠道伙伴很重要,對于客戶來說也是非常重要的——以專業(yè)的技術(shù)裝備,為客戶提供專業(yè)的服務(wù)與解決方案。 ????問:確保變革成功,經(jīng)理人應(yīng)該如何掌控局面? ????答:首先是確定正確的、長遠(yuǎn)的策略和方向。經(jīng)理人要做好功課,多聽取各方意見,做到成竹在胸,同時(shí)基于自己多年積累的經(jīng)驗(yàn),判斷出成功率。其次,一旦覺得方向、策略是正確的,就一定要堅(jiān)持。因?yàn)楹苋菀壮霈F(xiàn)如下的情況:剛剛宣布新政策一個(gè)星期,就有一大半人找你說“不要那么快”、“有可能會影響業(yè)務(wù)”等。各種各樣的阻撓會出現(xiàn),經(jīng)理人很可能無法堅(jiān)持下去。因此,清晰的策略,優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),執(zhí)行到底的決心,是至關(guān)重要的。 ????問:談到執(zhí)行力,這是你給Avaya帶來的又一種大的變化嗎? ????答:經(jīng)理人最重要的是做四件事情。一是找對人,人最重要。二是針對不同市場、不同地域制定清晰的策略和方向。三是不斷發(fā)現(xiàn)問題。沒有一個(gè)組織是完美無缺的,當(dāng)找到合適的人并且制定策略之后,是否有能力真正清晰地認(rèn)識每個(gè)階段的問題很關(guān)鍵。特別是在業(yè)務(wù)增長的環(huán)境下,發(fā)現(xiàn)問題是需要勇氣和決心的。四是不斷解決問題的能力。我經(jīng)常與管理團(tuán)隊(duì)分享這個(gè)故事:人的一生好比登山,過程中可能碰到很大的石頭,你可以花幾年甚至一生的時(shí)間把這個(gè)石頭砸爛再往前走,但在搬不走或者砸不碎的情況下,有可能短時(shí)間內(nèi)找到一條路,繞開石頭繼續(xù)往山上走。世界上有很多不能被100%解決的問題,但有可能繞過而繼續(xù)前行,這是經(jīng)理人重要的能力。 ????問:談到發(fā)現(xiàn)問題,員工是否很難跟新老板講真話? ????答:要有開放的心態(tài)。當(dāng)你心態(tài)開放、耐心聽講時(shí),就不會出現(xiàn)“好話記住、壞話反目”的情況。一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該花一半的時(shí)間傾聽來自客戶的反饋、合作伙伴的建議、員工的想法等。很多人認(rèn)為公司層級過多阻礙了信息的通暢。的確,公司效率很重要,這需要不斷調(diào)整公司的架構(gòu)。因此,好的公司不僅有好的產(chǎn)品,更有強(qiáng)大的文化、強(qiáng)大的執(zhí)行力和反應(yīng)能力。 ????問:Avaya做了很大努力減少層級吧? ????答:真正從一個(gè)傳統(tǒng)的語音通信公司過渡到一個(gè)通信/協(xié)作公司,很多變革措施是著眼于提升效率的。例如,Avaya在被私募基金收購之前主要有三大類產(chǎn)品:客戶聯(lián)絡(luò)中心、統(tǒng)一通信和中小企業(yè)方案。有三大產(chǎn)品線,27個(gè)支持部門。在被收購之后的公司重組之中,Avaya將27個(gè)支持部門重組為3個(gè),大大提高了效率。與此相應(yīng),我們在中國市場也做了調(diào)整,以最有效地為客戶服務(wù)為目的,針對不同行業(yè)組建團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。 ????問:強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力,員工的思維方式和行動方式要有很大的變化吧? ????答:我剛來上班的第一個(gè)星期,就召開公司經(jīng)理層會議,列出了60多條應(yīng)該做的事情和改進(jìn)的地方。到了第二個(gè)星期的經(jīng)理層會議,我要求討論上一次的問題清單,發(fā)現(xiàn)很多人目瞪口呆,因?yàn)樗麄兌颊J(rèn)為老板對結(jié)果不會較真。 ????一家優(yōu)秀的公司,現(xiàn)在暴露的問題可能是短期的,并不明顯,但有可能對遠(yuǎn)期發(fā)展造成影響。雖然有些問題不是一個(gè)星期就能解決,但每周推動一點(diǎn),整個(gè)公司的戰(zhàn)車就會往前行進(jìn)。 ????從去年開始,我們對銷售的考核由月度改為周。在公司經(jīng)理層周會上提出的問題,責(zé)任人可以提出異議。如果當(dāng)時(shí)沒有異議,就必須按照規(guī)定完成。從總監(jiān)到下面的管理者,層層執(zhí)行,無一例外?,F(xiàn)在,經(jīng)理會議的效率越來越高,討論的清單逐漸縮小,但對任何新出現(xiàn)的問題都絕不放過。 ????問:并購北電企業(yè)解決方案部門的過程中,如何體現(xiàn)執(zhí)行力? ????答:整合很成功。首先是產(chǎn)品線的整合高效;其次,合并之后整體組織架構(gòu)穩(wěn)定發(fā)展;第三,渠道整合上,我們走在全球前列,在收購宣布時(shí),大多數(shù)北電的渠道合作伙伴已經(jīng)簽約Avaya。 ????以產(chǎn)品線為例,2009年的12月18日宣布收購,1月15日發(fā)布產(chǎn)品路線圖。企業(yè)并購中,員工通常會有一段時(shí)間不適應(yīng),產(chǎn)品線不確定是癥結(jié)所在。但我們在短短一個(gè)月之內(nèi),員工就知道了企業(yè)“賣什么”,明確了公司和產(chǎn)品的方向,心定了。其次,內(nèi)部組織架構(gòu)維持穩(wěn)定,亞太區(qū)地區(qū)管理層沒有大的變化。 ????問:如何加強(qiáng)員工之間的協(xié)同和合作? ????答:首先是找對人。“獨(dú)行俠”是很危險(xiǎn)的。在IT業(yè)的激烈競爭中,沒有一件事是一個(gè)人或者一個(gè)部門就能做好的。其次是公司鼓勵團(tuán)隊(duì)合作,在協(xié)同作戰(zhàn)中提升競爭力。例如,在推出新產(chǎn)品時(shí),負(fù)責(zé)技術(shù)的員工可能作為總負(fù)責(zé)人,聯(lián)合銷售和服務(wù)部門一起工作,針對新產(chǎn)品的推廣提出策略。有時(shí),委派給銷售部門任務(wù),要跟服務(wù)部門一起工作,研討怎樣才能更好地提高客戶的滿意度。通過這樣的方式,員工將學(xué)會怎樣利用公司各個(gè)部門的資源,推動部門間的協(xié)作,打造團(tuán)隊(duì)競爭力。 ????問:執(zhí)行過程中,如何讓團(tuán)隊(duì)能夠兼顧長短期的目標(biāo),確保公司利益的最大化? ????答:中國有句古話:人無遠(yuǎn)慮,必有近憂。我要求Avaya的員工,包括一線銷售人員,都要眼光長遠(yuǎn),看到未來半年或者一年的市場和機(jī)會。很多政策在執(zhí)行層面會打折扣,原因在于CEO關(guān)注長期,一線人員的目標(biāo)卻只有三個(gè)月。長此以往,合作伙伴和客戶看到的就是一家短視的公司。 ????我們?yōu)榇苏{(diào)整了考核指標(biāo)。許多公司習(xí)慣于做季度考核,但在Avaya大中華區(qū),我跟所有的區(qū)域(包括香港、臺灣)做工作考核,現(xiàn)在已經(jīng)不談Q2(第二季度),主要看Q3(第三季度)和Q4(第四季度),甚至下一財(cái)年。其實(shí),春節(jié)之前我召集了大中華區(qū)經(jīng)理層的會議,已經(jīng)討論到下一財(cái)年的計(jì)劃和目標(biāo)。 ????我不同意所謂“高層看長期,基層看短期”。面對客戶的人員總是著眼于一個(gè)季度,于是向外界傳遞的信號就是“這個(gè)公司是為完成季度目標(biāo)而存在”。管理層要領(lǐng)導(dǎo)大家看到未來的遠(yuǎn)景,才會形成自上而下的行動能力。 ????問:執(zhí)行的文化要依靠正確的信息傳達(dá)吧? ????答:考評和績效只是一方面,關(guān)鍵是自上而下的信息傳達(dá)。如果每個(gè)星期開會,都在討論這個(gè)季度還差多少,大家的行動只會為這個(gè)季度的目標(biāo)而忙碌,忽視了長遠(yuǎn)的發(fā)展,形成短期發(fā)展的模式。關(guān)鍵是要讓員工了解未來的發(fā)展規(guī)劃,讓員工看到長遠(yuǎn)的目標(biāo)。 ? 我的建議 ·了然于胸的策略和方向 ? 我的成長體會 ????在Avaya的兩年間,一步步推動公司變革,如何有針對性地制定適合的策略,如何選人看人,如何發(fā)現(xiàn)并且解決問題,我的管理經(jīng)驗(yàn)在不斷地被磨礪。關(guān)鍵是心態(tài),執(zhí)行變革策略不容含糊,但心態(tài)要平和、開放,不急不躁,才能兼收并蓄。我也在學(xué)習(xí)排解壓力和緩解緊張情緒的方式。一旦遇上怒氣沖天、想拍桌子罵人的時(shí)候,最好坐下來冷靜20秒。 ????在加入Avaya之前,我在思科擔(dān)任中國區(qū)副總裁兼合作伙伴事業(yè)部的總經(jīng)理,九年間管理過銷售、渠道等不同部門。我的信念是,盡最大努力把事情做得好些再好些,每天都有新收獲。這本身就是生活的樂趣。我經(jīng)常告訴年輕的同事:做事情不要太功利,只講回報(bào),職業(yè)生涯的發(fā)展是日積月累的小事堆積而成的,要保持好心態(tài),每一天都讓自己有新的成就。 ? Avaya公司 總部:美國 公司簡介:Avaya是企業(yè)通信系統(tǒng)的全球領(lǐng)導(dǎo)者,直接或者通過渠道合作伙伴向全球商業(yè)和政府機(jī)構(gòu)提供統(tǒng)一通信、聯(lián)絡(luò)中心、數(shù)據(jù)解決方案及相關(guān)服務(wù)。其客戶涵蓋各種規(guī)模的企業(yè),它們依靠Avaya領(lǐng)先的通信技術(shù)來提升效率、協(xié)作、客戶服務(wù)和競爭力。 網(wǎng)址:www.avaya.com.cn 相關(guān)稿件
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