誕生于硅谷危機中的獨角獸
Matthew Heimer
2021-12-10
在初創(chuàng)界，雖說從失敗中吸取教訓是一條廣為流傳的經驗之談，但很少有人能夠憑借這些教訓創(chuàng)建一家全新公司，而能夠讓這家新公司成為十億美元級“獨角獸”的人更是鳳毛麟角。
截至今日，保險科技初創(chuàng)企業(yè)AgentSync聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官尼基·薩巴瓦爾便完成了這個不可思議的任務，其中部分歸功于兩位與他一道經歷了痛苦學習歷程的投資者。
總部位于丹佛的AgentSync專業(yè)從事“生產商管理”軟件開發(fā)，“生產商管理”是保險行業(yè)的行話，意指跟蹤行業(yè)成千上萬獨立銷售代表的牌照和其他合規(guī)要求。薩巴瓦爾的妻子詹妮弗·奈特是AgentSync的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席技術官。12月7日，AgentSync宣布以12億美元的估值完成 7500萬美元B輪融資。此輪融資由Valor Equity Partners領投，其首席執(zhí)行官是安東尼奧·格拉西亞斯，其他參與者包括Craft Ventures（大衛(wèi)·薩克斯是這家風投公司的聯(lián)合創(chuàng)始人兼普通合伙人）。
薩巴瓦爾、格拉西亞斯和薩克斯三人有一個重要的共同點：他們在2015-2016年期間都曾供職于雇員福利軟件公司Zenefits，當時，這家公司出現(xiàn)了重大合規(guī)問題。Zenefits專業(yè)為中小企業(yè)提供服務，而且開始利用其平臺來進行保險銷售。然而，該公司并沒有對代理的牌照開展充分的盡職調查，隨之而來的法律糾紛致使公司遭遇了一系列罰款及和解案件，最終，Zenefits創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官帕克·康拉德也因此丟掉了飯碗。
AgentSync聯(lián)合創(chuàng)始人尼基·薩巴瓦爾（左）與詹妮弗·奈特。圖片來源：Courtesy of AgentSync
當時，格拉西亞斯是Zenefits的董事，而薩克斯是Zenefits的首要投資者，隨后取代康拉德?lián)闻R時首席執(zhí)行官。與此同時，薩巴瓦爾則被委以解決這個問題的重任。他很快了解到，代理合規(guī)界需要準備大量錯綜復雜的文件，而且使用的是過時的軟件，數(shù)千名承保商和代理出現(xiàn)了嚴重的拖延問題，因為他們所遇到的牌照要求因州而異，而且有時是大相徑庭。
在調查這一混亂局面時，薩巴瓦爾發(fā)現(xiàn)了一個商機：他可以開發(fā)能夠加速和精簡代理、承保商、監(jiān)管方之間溝通流程的軟件，并將其以軟件即服務（SaaS）的形式進行銷售，這樣，險企就無需打造自己的產品。薩巴瓦爾對《財富》雜志說：“溝通的瓶頸不僅妨礙了險企的擴張，而且還阻礙了新公司的誕生。我們將把所有這些瓶頸從系統(tǒng)中剔除出去?！?/p>
在薩巴瓦爾提出名為“牌照+”（Licensing+）的理念之時，Zenefits已經剝離了保險業(yè)務。該公司將知識產權授權給了薩巴瓦爾。他與奈特在2018年成立了AgentSync。當時，這一理念給公司的一些未來投資者留下了深刻的印象。格拉西亞斯在一封郵件中對《財富》雜志說：“其中一些最好的點子、工作產品和職業(yè)成功都源于危機。尼基及其團隊是這個混亂時代的無名英雄?！?/p>
AgentSync之后的增長也表明了薩巴瓦爾及其支持者對于這一機遇的看法是正確的。公司當前擁有100多名客戶，從圣安東尼奧的GPM Life和日本的東京海上控股株式會社（Tokio Marine）這類大型承保商，一直到Lemonade和Hippo這類在線保險代理。該公司稱，其年度經常性收入是一年前的3.5倍，且公司的員工數(shù)量在這一期間翻了一番，達到了約100人。
如今，該公司是保險基礎設施領域唯一的獨角獸企業(yè)，但薩巴瓦爾認為，隨著該行業(yè)經歷更多的數(shù)字重塑，其他公司也將不斷涌現(xiàn)出來。他用智能手機打了個比方，智能手機是一種能夠節(jié)省時間的強大科技工具，依靠大量的小部件來運轉。他解釋說：“所有智能手機都有Wi-Fi天線，小而便宜的數(shù)據存儲器以及持久耐用的電池。你需要10-12種不同的部件才能完美地組裝一部這樣的設備?？傆腥藭ソM建該行業(yè)類似于智能手機的事物，而我們要做的就是充當Wi-Fi天線的角色，也就是成為助力這些人實現(xiàn)目標的公司之一。”
重點是AgentSync不會成為像蘋果公司（Apple）或三星（Samsung）之類的科技品牌公司，但會為以此為目標的公司提供助力，并成為這一高盈利小眾市場的主導者。如果這一設想得以實現(xiàn)，那么薩巴瓦爾及其投資者在Zenefits公司的那段驚險歷程將功不可沒。Craft Ventures的薩克斯在一封郵件中對《財富》雜志說：“我當時就說過，‘合規(guī)就像是氧氣’。它對在受高度管制環(huán)境中經營的公司來說一種必需品……如果AgentSync能夠像過去三年那樣一如既往地重視合規(guī)，那么它或將成為這個生態(tài)系統(tǒng)的主導者?！保ㄘ敻恢形木W）
譯者：馮豐
審校：夏林
在初創(chuàng)界，雖說從失敗中吸取教訓是一條廣為流傳的經驗之談，但很少有人能夠憑借這些教訓創(chuàng)建一家全新公司，而能夠讓這家新公司成為十億美元級“獨角獸”的人更是鳳毛麟角。
截至今日，保險科技初創(chuàng)企業(yè)AgentSync聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官尼基·薩巴瓦爾便完成了這個不可思議的任務，其中部分歸功于兩位與他一道經歷了痛苦學習歷程的投資者。
總部位于丹佛的AgentSync專業(yè)從事“生產商管理”軟件開發(fā)，“生產商管理”是保險行業(yè)的行話，意指跟蹤行業(yè)成千上萬獨立銷售代表的牌照和其他合規(guī)要求。薩巴瓦爾的妻子詹妮弗·奈特是AgentSync的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席技術官。12月7日，AgentSync宣布以12億美元的估值完成 7500萬美元B輪融資。此輪融資由Valor Equity Partners領投，其首席執(zhí)行官是安東尼奧·格拉西亞斯，其他參與者包括Craft Ventures（大衛(wèi)·薩克斯是這家風投公司的聯(lián)合創(chuàng)始人兼普通合伙人）。
薩巴瓦爾、格拉西亞斯和薩克斯三人有一個重要的共同點：他們在2015-2016年期間都曾供職于雇員福利軟件公司Zenefits，當時，這家公司出現(xiàn)了重大合規(guī)問題。Zenefits專業(yè)為中小企業(yè)提供服務，而且開始利用其平臺來進行保險銷售。然而，該公司并沒有對代理的牌照開展充分的盡職調查，隨之而來的法律糾紛致使公司遭遇了一系列罰款及和解案件，最終，Zenefits創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官帕克·康拉德也因此丟掉了飯碗。
當時，格拉西亞斯是Zenefits的董事，而薩克斯是Zenefits的首要投資者，隨后取代康拉德?lián)闻R時首席執(zhí)行官。與此同時，薩巴瓦爾則被委以解決這個問題的重任。他很快了解到，代理合規(guī)界需要準備大量錯綜復雜的文件，而且使用的是過時的軟件，數(shù)千名承保商和代理出現(xiàn)了嚴重的拖延問題，因為他們所遇到的牌照要求因州而異，而且有時是大相徑庭。
在調查這一混亂局面時，薩巴瓦爾發(fā)現(xiàn)了一個商機：他可以開發(fā)能夠加速和精簡代理、承保商、監(jiān)管方之間溝通流程的軟件，并將其以軟件即服務（SaaS）的形式進行銷售，這樣，險企就無需打造自己的產品。薩巴瓦爾對《財富》雜志說：“溝通的瓶頸不僅妨礙了險企的擴張，而且還阻礙了新公司的誕生。我們將把所有這些瓶頸從系統(tǒng)中剔除出去?！?/p>
在薩巴瓦爾提出名為“牌照+”（Licensing+）的理念之時，Zenefits已經剝離了保險業(yè)務。該公司將知識產權授權給了薩巴瓦爾。他與奈特在2018年成立了AgentSync。當時，這一理念給公司的一些未來投資者留下了深刻的印象。格拉西亞斯在一封郵件中對《財富》雜志說：“其中一些最好的點子、工作產品和職業(yè)成功都源于危機。尼基及其團隊是這個混亂時代的無名英雄。”
AgentSync之后的增長也表明了薩巴瓦爾及其支持者對于這一機遇的看法是正確的。公司當前擁有100多名客戶，從圣安東尼奧的GPM Life和日本的東京海上控股株式會社（Tokio Marine）這類大型承保商，一直到Lemonade和Hippo這類在線保險代理。該公司稱，其年度經常性收入是一年前的3.5倍，且公司的員工數(shù)量在這一期間翻了一番，達到了約100人。
如今，該公司是保險基礎設施領域唯一的獨角獸企業(yè)，但薩巴瓦爾認為，隨著該行業(yè)經歷更多的數(shù)字重塑，其他公司也將不斷涌現(xiàn)出來。他用智能手機打了個比方，智能手機是一種能夠節(jié)省時間的強大科技工具，依靠大量的小部件來運轉。他解釋說：“所有智能手機都有Wi-Fi天線，小而便宜的數(shù)據存儲器以及持久耐用的電池。你需要10-12種不同的部件才能完美地組裝一部這樣的設備?？傆腥藭ソM建該行業(yè)類似于智能手機的事物，而我們要做的就是充當Wi-Fi天線的角色，也就是成為助力這些人實現(xiàn)目標的公司之一。”
重點是AgentSync不會成為像蘋果公司（Apple）或三星（Samsung）之類的科技品牌公司，但會為以此為目標的公司提供助力，并成為這一高盈利小眾市場的主導者。如果這一設想得以實現(xiàn)，那么薩巴瓦爾及其投資者在Zenefits公司的那段驚險歷程將功不可沒。Craft Ventures的薩克斯在一封郵件中對《財富》雜志說：“我當時就說過，‘合規(guī)就像是氧氣’。它對在受高度管制環(huán)境中經營的公司來說一種必需品……如果AgentSync能夠像過去三年那樣一如既往地重視合規(guī)，那么它或將成為這個生態(tài)系統(tǒng)的主導者。”（財富中文網）
譯者：馮豐
審校：夏林
Learning from mistakes is a widely shared experience in the startup community. Turning those lessons into the foundation for a whole new company is considerably rarer—and having that company attain a billion-dollar unicorn valuation is rarer still.
As of today, Niji Sabharwal, the cofounder and CEO of insurance-tech startup AgentSync, can lay claim to this unusual trifecta, thanks in part to two investors who went through the painful learning process with him.
Denver-based AgentSync specializes in software for “producer management”—insurance jargon for keeping track of licensing and other compliance requirements among the industry’s hundreds of thousands of independent sales agents. Sabharwal’s spouse, Jenn Knight, is AgentSync’s cofounder and chief technology officer. The company today announced a $75 million Series B funding round that values the company at $1.2 billion. Leading the round is Valor Equity Partners, whose CEO is Antonio Gracias; among the other participants is Craft Ventures, whose cofounder and general partner is David Sacks.
The key common denominator among Sabharwal, Gracias, and Sacks: All three were involved with employee-benefits software company Zenefits in 2015 and 2016, when that company ran into a huge compliance problem. Zenefits, which specializes in serving small and medium-size companies, had begun using its platform to enable insurance sales. But the company didn’t do sufficient due diligence around agents’ licensing, and the resulting legal entanglements led to a series of fines and settlements and eventually cost Zenefits founder and CEO Parker Conrad his job.
Gracias was a Zenefits board member at the time, and Sacks, a major Zenefits investor, wound up replacing Conrad as interim CEO. Sabharwal, meanwhile, was tasked with fixing the problem. He soon learned that the agent-compliance world was a tangled thicket of burdensome paperwork and antiquated software, where thousands of carriers and agents faced epic delays as they navigated licensing requirements that varied, sometimes drastically, from state to state.
Surveying the mess, Sabharwal spotted a business opportunity: He could build software that would speed up and streamline communication among agents, carriers, and regulators, selling it as a software-as-a-service (SaaS) offering that would spare insurers from having to build their own product. “We’d be taking all these bottlenecks out of the system,” Sabharwal told Fortune. “Those bottlenecks keep insurance companies from scaling up, and block new companies from forming, too.”
By the time Sabharwal came up with the concept, called Licensing+, Zenefits had gotten out of the insurance business; it licensed the IP to Sabharwal, and he and Knight launched AgentSync in 2018. By then, the concept had made a strong impression on some of their future investors. “Some of the best ideas, work products, and career successes are born out of crises,” Gracias told Fortune in an email. “Niji and his team were the unsung heroes during a chaotic time.”
AgentSync’s growth since then suggests that Sabharwal and his backers were right about the opportunity. The company currently claims more than 100 customers, ranging from large carriers, such as San Antonio–based GPM Life and Japan’s Tokio Marine, to online insurance agencies like Lemonade and Hippo. The company says its annual recurring revenue is 3.5 times what it was a year ago, and its staff has almost doubled over that span, to about 100.
The company is now the only unicorn in the insurance infrastructure space, but Sabharwal thinks it will be the first of many, as the industry goes through more digital reinvention. He used the analogy of a smartphone, a powerful technological time-saver that relies on lots of little components to work. “There’s no smartphone without a Wi-Fi antenna, cheap and small data storage, long-lasting batteries,” he explained. “You need 10 or 12 different items to line up perfectly. Somebody’s going to invent the smartphone of the industry; we’re going to be the Wi-Fi antenna, one of the companies that gets them there.”
The upshot: AgentSync won’t ever be an Apple- or Samsung-like tech brand name, but it could occupy a profitable niche powering whoever that turns out to be. If that scenario comes true, Sabharwal and his investors will have their white-knuckle experience at Zenefits to thank. “As I said back then, ‘Compliance is like oxygen,’” Sacks of Craft Ventures told Fortune in an email. “It’s a critical need for companies operating in a highly regulated environment…AgentSync can own this ecosystem if they continue to execute as they have over the last three years.”
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