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對話法爾古尼·納亞爾

Emma Hinchliffe
2022-02-27

2012年,投資銀行家法爾古尼·納亞爾注意到了印度有一個(gè)尚未開發(fā)的市場:美容業(yè)。就在寬帶革命爆發(fā)的前夜,她創(chuàng)立了電子商務(wù)平臺Nykaa。2021年11月,這家現(xiàn)已盈利的公司成功上市,其估值高達(dá)130億美元,納亞爾也由此成為一位擁有70億美元身家的億萬富翁,以及首位引領(lǐng)“獨(dú)角獸”上市的印度女企業(yè)家。日前,這位白手起家的傳奇女性接受了《財(cái)富》雜志的專訪。

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為篇幅和簡明起見,以下問答做了摘編。

一個(gè)美麗的開端

《財(cái)富》:是什么激勵(lì)你創(chuàng)辦Nykaa?

法爾古尼·納亞爾:我此前做過很長時(shí)間的投行業(yè)務(wù),幫助許多公司在印度上市1。一路走來,我結(jié)識了很多企業(yè)家。他們的創(chuàng)業(yè)熱情,以及對自身創(chuàng)意的那份執(zhí)著,真的令人備受觸動(dòng),也讓我萌生了親手創(chuàng)建一家企業(yè)的念頭。盡管人們當(dāng)時(shí)普遍認(rèn)為,一個(gè)美妝電子商務(wù)平臺在印度是很難成功的。

無論是在西方,還是在亞洲的其他國家,美容業(yè)都獲得了巨大的成功。但印度還沒有復(fù)制這一幕。我深信,美容品在印度是有市場的,不過它確實(shí)是一個(gè)新興行業(yè)。

為什么這類產(chǎn)品在印度沒有起飛?

印度沒有美容百貨商店。在這樣一個(gè)地理環(huán)境如此多樣化的國家,實(shí)體零售真的很難做。美妝是一個(gè)長尾產(chǎn)業(yè),因?yàn)槊廊莓a(chǎn)品實(shí)在是太多了,這意味著零售商必須儲存大量的產(chǎn)品,才能夠讓消費(fèi)者有得選。不妨去絲芙蘭(Sephora)或者Ulta Beauty這些大牌化妝品連鎖店看一看,那真的是琳瑯滿目,美不勝收。而在印度這樣一個(gè)多樣化的國家,實(shí)體零售店真的很難提供同樣豐富的美容產(chǎn)品。作為一個(gè)電子商務(wù)平臺,我們從一開始就把所有的庫存都放在一兩個(gè)倉庫,然后利用這些倉儲中心來服務(wù)全國。

我們是在2012年進(jìn)入美容市場的。到2015年,一場寬帶革命席卷全國,低廉的價(jià)格讓它走進(jìn)了尋常百姓的家中。這讓我們受益匪淺,我們由此站在了一個(gè)被其他人忽視的產(chǎn)品類別的最前沿。

是什么改變了印度消費(fèi)者的美容習(xí)慣?

在印度,美容消費(fèi)者通常使用五種產(chǎn)品——包括卡哈爾(kajal,一種傳統(tǒng)的眼線筆)和口紅——僅此而已。在世界各地旅行期間,我看到了許許多多的美容產(chǎn)品,比如眼霜、底霜,等等。而印度消費(fèi)者完全不知道底霜是何物。所以,Nykaa在這方面做了很多普及教育工作。我們利用社交媒體平臺來教育客戶,還創(chuàng)建了博客和社群平臺。所有這些溝通有助于讓客戶對這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生興奮感。我們意識到,務(wù)必要以真實(shí)、安全和高質(zhì)量的品牌產(chǎn)品來贏得消費(fèi)者的信任,這一點(diǎn)非常重要。

在第二階段,我們開始在全球各地尋找卓越的美容品牌。我們幫助一些最好的全球品牌了解印度市場的無限潛力,然后將其引入國內(nèi)2。我們相繼斬獲菲詩小鋪(The Face Shop)等韓國護(hù)膚品牌,以及Huda Beauty和Charlotte Tilbury等品牌。有了社交媒體網(wǎng)絡(luò),所有的消費(fèi)者都擁有了全球視野,而我們則致力于將全球產(chǎn)品和趨勢呈現(xiàn)給廣大消費(fèi)者。

上市之路

你在投行工作期間參與過許多IPO項(xiàng)目,你從中獲得了哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?這對你駕馭自己的IPO有何幫助3?

加強(qiáng)溝通,與投資者密切合作,并注重報(bào)告的透明度。務(wù)必要以一種非常透明的方式來解釋商業(yè)模式,否則你展望的財(cái)務(wù)結(jié)果就是一堆莫名其妙的空話。不要倚重某一個(gè)利益相關(guān)者,無論是以投資者、員工,還是以消費(fèi)者為中心。你必須得平衡所有的利益相關(guān)者。

在經(jīng)歷了上市初期的狂熱之后,你的公司的股價(jià)已經(jīng)下跌了4。你認(rèn)為原因是什么?

美容行業(yè)確實(shí)受到一些季節(jié)性因素的影響。第四季度是最好的季度,因?yàn)殡S著印度的傳統(tǒng)節(jié)日、圣誕節(jié)和新年的相繼到來,這段時(shí)間的節(jié)日氣氛很濃厚。在新冠疫情期間,諸如口紅這類產(chǎn)品的消費(fèi)已經(jīng)下降了。但有一些品類賣得很好,例如護(hù)膚和護(hù)發(fā)品。

你會如何向投資者推銷公司的未來?

我們向來都是一家B2C(即企業(yè)對消費(fèi)者)公司,目前正在進(jìn)入面向零售商的B2B(即企業(yè)對企業(yè))領(lǐng)域。三年前,我們推出時(shí)裝產(chǎn)品,這塊業(yè)務(wù)增勢迅猛5。在時(shí)裝領(lǐng)域,我們正在擴(kuò)展到更廣泛的產(chǎn)品類別,比如男裝和童裝。在美容方面,我們正在銷售更多的男性產(chǎn)品。

此外,我們正在以微小的步伐試水國際市場。目前設(shè)在倫敦的辦事處,將從進(jìn)出口業(yè)務(wù)開始做起。我們確實(shí)對許多市場產(chǎn)生了興趣,并且已經(jīng)進(jìn)入毛里求斯和很多小市場,但在我們看來,中東和歐洲是最有前景的。

時(shí)裝和美容業(yè)面臨哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)?

在我們公司,美容目前是占比更大的一塊業(yè)務(wù)。但如果把時(shí)間快進(jìn)五年,我認(rèn)為時(shí)裝業(yè)務(wù)將發(fā)展得非常快。印度時(shí)裝業(yè)的規(guī)模是美容業(yè)的五倍。消費(fèi)群體亦是如此。

我們的平臺專注于將時(shí)尚前衛(wèi)的風(fēng)格帶給顧客,而不是尋求以盡可能低的價(jià)格銷售服裝。由于許多消費(fèi)者對價(jià)格非常敏感,印度有不少行業(yè)都傾向于采用以低價(jià)求規(guī)模的經(jīng)營模式。我們覺得有必要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)更加高端的平臺。我們想成為一家生活方式零售商。

創(chuàng)業(yè)特使

對于由女性領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)來說,2021是取得突破性進(jìn)展的一年。在美國,Bumble和23andMe成功上市,讓創(chuàng)始人惠特尼·沃爾夫·赫德和安妮·沃西基躋身億萬富翁之列。Nykaa的IPO也讓你成為印度最成功的白手起家女性億萬富翁。為什么女性正在實(shí)現(xiàn)這些里程碑?

這就像一波海浪。波濤最初在大海形成之際,你看不到它有什么威力。等到一波波的海浪拍打岸邊,你才可以感受到巨大的沖擊力,對吧?在2021年取得的成就,源自我在2012年暗自下定的決心:“我想做這件事情,我打算拿出所有的家底來創(chuàng)業(yè)?!迸酝辉敢獍鸭依锏腻X全都拿出來押在生意上。在一個(gè)家庭中,出來做生意的通常是男性,他們往往認(rèn)為用家里的錢來創(chuàng)業(yè)是理所當(dāng)然的。而女性不想強(qiáng)求。

創(chuàng)建Nykaa時(shí),你已經(jīng)49歲了6。過往的人生經(jīng)歷對你的創(chuàng)業(yè)方式有何影響?

我從不害怕與眾不同。當(dāng)我開始創(chuàng)業(yè)時(shí),許多人問我:“為什么選擇美容行業(yè)?如果要做電子商務(wù),你應(yīng)該做電子產(chǎn)品或時(shí)裝?!钡蚁胱雒廊?,并且堅(jiān)持了下來。然后人們說:“哦,你瞧,你才籌集了這么點(diǎn)錢7?!彼麄冋J(rèn)為這門生意毫無價(jià)值,因?yàn)槲覜]有從全球投資者那里籌集到數(shù)十億美元。但我在創(chuàng)業(yè)的每個(gè)階段都做了符合商業(yè)邏輯的事情。這種信心源自我多年來耳濡目染的商業(yè)環(huán)境。我深知,在諸如銀行和股票這種非常規(guī)范的行業(yè),你是沒有捷徑可以走的。你必須做正確的事情。

你認(rèn)為Nykaa的上市是否有助于世界認(rèn)可印度科技市場的巨大潛力8

絕對有幫助。印度擁有一些世界上最好的技術(shù)平臺。在創(chuàng)業(yè)一兩年后,我知道如果要生存下去,并與亞馬遜(Amazon)正面競爭,我的技術(shù)平臺就必須像亞馬遜和Flipkart一樣好。否則就沒有一丁點(diǎn)生存的希望。沒有人會對我們的服務(wù)質(zhì)量網(wǎng)開一面。沒有人會說:“哦,是的,在Nykaa,我們愿意接受差得多的服務(wù)?!?/p>

很多國內(nèi)平臺甚至做得更好,因?yàn)樗鼈冋Q生自印度的本土視角。我們國內(nèi)有許多優(yōu)秀的技術(shù)人才,他們能夠以一種非常經(jīng)濟(jì)的方式來構(gòu)建這些平臺。拜龐大的人口基數(shù)和不斷上漲的收入所賜,印度向來都是一個(gè)極具吸引力的市場。

你對印度企業(yè)家有何建議?

努力做一個(gè)善于學(xué)習(xí)的通才,不要做一個(gè)畫地為牢的專才。在創(chuàng)建Nykaa時(shí),我對這門生意的某些方面還算有一些了解,例如銷售、營銷和法律等事務(wù)。但在技術(shù)方面,我完全是一個(gè)門外漢。我不懂美容,也不懂零售。我只是給了自己一個(gè)機(jī)會。

印度的女性企業(yè)家面臨哪些挑戰(zhàn)?

女性要勇于追逐自己的夢想,不需要感到內(nèi)疚。Nykaa這個(gè)詞的意思是“演員”。我們向客戶傳達(dá)的信息是:讓生命的聚光燈照耀在你的身上。長久以來,女性一直是家庭的支柱。她們覺得,如果要追逐自己的人生夢想,她們或許就會遇到這樣那樣的干擾,很可能無法堅(jiān)持下去。我認(rèn)為這種恐懼感必須消除。這是一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)的代際轉(zhuǎn)變——但它不是一個(gè)兩三年就能夠快速解決的問題。

****

注 釋

(1)投行生涯:在科塔克-馬欣德拉銀行(Kotak Mahindra Bank)工作的18年間,納亞爾曾經(jīng)擔(dān)任這家投資銀行的董事總經(jīng)理兼機(jī)構(gòu)股權(quán)業(yè)務(wù)部主管。

(2)美不勝收:Nykaa銷售2,644個(gè)品牌的美容產(chǎn)品,其中15個(gè)是自創(chuàng)品牌。

(3)IPO低語者:在漫長的投行生涯中,納亞爾助力多家企業(yè)成功上市,其中包括房地產(chǎn)企業(yè)DLF、Tech Mahindra和IDFC銀行。

(4)自2021年11月10日(首個(gè)交易日)收盤以來,Nykaa的股價(jià)變動(dòng)情況:-21.8%。(SOURCE: BLOOMBERG;2022年1月24日;按美元價(jià)值計(jì)算)

(5)進(jìn)軍時(shí)裝業(yè):Nykaa時(shí)裝部門(Nykaa Fashion)在2021財(cái)年斬獲240萬份訂單,總價(jià)值達(dá)66.557億盧比(約合8,940萬美元)。

(6)家庭價(jià)值觀:在人生較晚時(shí)候創(chuàng)業(yè)意味著,納亞爾可以借鑒更多的家庭生活經(jīng)驗(yàn):她的丈夫桑賈伊是KKR印度公司(KKR India)的董事長,女兒阿德韋塔負(fù)責(zé)Nykaa時(shí)裝部門,兒子安奇特執(zhí)掌美容電子商務(wù)。

(7)一筆“小錢”:從2012年成立到2021年上市,Nykaa從投資者那里籌集了57.7738億盧比(約合7,700萬美元)。

(8)成熟的市場:2021年,印度公司通過IPO融資逾154億美元,其中包括金融科技公司Paytm和送餐新創(chuàng)企業(yè)Zomato。

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譯者:任文科

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