如何做出復(fù)雜的決定？
凱洛格管理學(xué)院
2022-11-22
做一個(gè)簡單的決定就好比看菜單點(diǎn)菜：你評(píng)估每一個(gè)選項(xiàng)，然后從中挑出一個(gè)保證讓你最開心或者回報(bào)最大的選項(xiàng)。但是當(dāng)選擇比較復(fù)雜時(shí)，例如買房子，制定業(yè)務(wù)計(jì)劃，或者是評(píng)估保險(xiǎn)保單等等，想要客觀地找出“最佳選項(xiàng)”不僅不切實(shí)際，而且往往是不可能的任務(wù)。
比如，選擇一個(gè)醫(yī)保計(jì)劃，就需要估計(jì)自己未來需要做活檢或者切除闌尾的可能性，這樣一個(gè)多重猜測(cè)必定充滿錯(cuò)誤。選擇一個(gè)營銷策略也可能同樣復(fù)雜，因?yàn)槊恳粋€(gè)可能的動(dòng)作都會(huì)引起客戶和競(jìng)爭對(duì)手無數(shù)種可能的反應(yīng)，導(dǎo)致的情況成千上萬，決策者無法一一精準(zhǔn)預(yù)料。
“當(dāng)可用選項(xiàng)如此復(fù)雜，以至于你甚至無法判斷某一個(gè)選項(xiàng)對(duì)你的價(jià)值時(shí)，決策就會(huì)有不同的維度?！眲P洛格學(xué)院的管理經(jīng)濟(jì)學(xué)和決策學(xué)副教授約爾格·L·施彭庫赫說道。
那么，在面對(duì)這種復(fù)雜性的時(shí)候，需要什么才能夠做出好的選擇？放慢速度或是更多經(jīng)驗(yàn)是否有幫助？還是這些錯(cuò)綜復(fù)雜的決定只會(huì)讓每一個(gè)人胡亂抓住救命稻草，無論他們的專長是什么，或者花多長時(shí)間思考他們的選項(xiàng)都起不了作用？
社會(huì)學(xué)家對(duì)這些問題的關(guān)注一直非常有限，凱洛格學(xué)院的管理經(jīng)濟(jì)學(xué)和決策學(xué)教授尤瓦爾·薩倫特表示。于是，他最近與施彭庫赫展開合作，針對(duì)復(fù)雜情況中的決策過程變化提出新見解。在一項(xiàng)新研究中，他們使用了一種不同尋常的實(shí)驗(yàn)對(duì)象——棋盤，取得有關(guān)人類做出復(fù)雜選擇時(shí)的行為預(yù)測(cè)，這種預(yù)測(cè)方式前所未有?！皬?fù)雜性和國際象棋有異曲同工之妙?！彼_倫特說。
研究人員利用一個(gè)網(wǎng)上國際象棋平臺(tái)的一個(gè)包含兩億多步棋的巨大數(shù)據(jù)集，做出關(guān)于國際象棋棋手如何在復(fù)雜迷霧中找到出路的新穎結(jié)論。他們發(fā)現(xiàn)，減慢速度對(duì)每個(gè)人都有幫助，但棋賽大師受益于額外決定時(shí)間的程度要比棋藝略遜一籌的人高出許多。而且與直覺相反，研究人員證明，在棋局中加入一個(gè)平庸選項(xiàng)實(shí)際上可能比加入一個(gè)不良選項(xiàng)更糟糕。
國際象棋棋手如何做決定
國際象棋有幾個(gè)特點(diǎn)，使其成為研究復(fù)雜決定的完美對(duì)象。
首先，每一步棋的質(zhì)量都可以進(jìn)行客觀評(píng)比。選擇保險(xiǎn)計(jì)劃或者營銷策略則完全不同，只有在水晶球靈驗(yàn)時(shí)才可能進(jìn)行準(zhǔn)確衡量和評(píng)比，從各選項(xiàng)中挑選一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃或者營銷策略，而國際象棋的某些棋步能夠被明確指認(rèn)為致勝策略的一部分。這些棋步將（如果棋手接下來是最佳發(fā)揮）保證得勝，無論對(duì)手怎么做都無法改變。其他棋步可能保證平局或者輸棋。
（這個(gè)知名腦力游戲可以被拆解為預(yù)定義的勝負(fù)棋步，也許看來匪夷所思，然而在一個(gè)世紀(jì)前就已經(jīng)獲得德國數(shù)學(xué)家恩斯特·策梅洛的證實(shí)。薩倫特解釋道：“他基本上是說：‘國際象棋不是有趣的游戲?！?yàn)闊o論黑方怎么走，白方都有致勝策略，或者無論白方怎么走，黑方都有致勝戰(zhàn)略，或者是雙方都能夠強(qiáng)迫形成平局?！保?/p>
然而，盡管可以對(duì)每一步棋進(jìn)行客觀評(píng)估，但這種游戲的性質(zhì)卻往往讓人難以分辨棋步的好壞優(yōu)劣，連專家棋手也不例外。“即使有著名定理說在棋賽的任何一刻，黑白任一方會(huì)有致勝策略，但你往往無法找到這些策略，因?yàn)槠遒惙浅ｅe(cuò)綜復(fù)雜?！彼_倫特表示。
結(jié)果是標(biāo)準(zhǔn)的決策過程模型，即人們逐一評(píng)估每一個(gè)選項(xiàng)然后選出最佳選項(xiàng)，通常并不適用。由于可走的棋步數(shù)量眾多，逐一評(píng)估每一個(gè)選項(xiàng)常常是不可能的（尤其是限制棋手思考策略時(shí)間的快棋賽）。
因此，棋手通常只考慮所有可能棋步中的一小部分，然后選擇他們認(rèn)為足夠好的第一個(gè)選項(xiàng)，也就是他們認(rèn)為會(huì)致勝的第一個(gè)棋步——這是經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“滿意原則”的一種策略。
由于許多現(xiàn)實(shí)世界中的決定也需要采取滿意原則的做法，因此薩倫特和施彭庫赫認(rèn)為研究棋手如何下棋也許有助于梳理錯(cuò)綜復(fù)雜的決策過程。
“宏偉的”棋步數(shù)據(jù)庫
研究人員的數(shù)據(jù)來自Lichess.org，該網(wǎng)站是世界上最大的網(wǎng)上國際象棋服務(wù)器之一。這個(gè)數(shù)據(jù)庫涵蓋將近八年的棋賽，捕獲數(shù)十萬名棋手下過的數(shù)億個(gè)棋步，這些棋手有象棋愛好者，也有大師。重要的是這些數(shù)據(jù)不僅詳細(xì)記錄哪個(gè)棋子移動(dòng)到哪個(gè)位置，而且還包含棋盤在任何一刻的完整布局。
研究人員將焦點(diǎn)放在棋手所謂的“殘局”。這是指棋盤上剩下數(shù)量有限的棋子，雙方都試圖“將死”對(duì)方的情況。這些情況又以剩下不到六個(gè)棋子的殘局特別有用，因?yàn)樗鼈円呀?jīng)被電腦“破解”，也就是說，對(duì)于棋盤上六個(gè)棋子的任何布局，電腦科學(xué)家已經(jīng)將所有可能的棋步以及它們分別屬于保證勝、負(fù)或者平局的策略分門別類。
然而，取得真實(shí)棋步數(shù)據(jù)僅僅是開始。針對(duì)每一個(gè)殘局，薩倫特和施彭庫赫必須決定棋手所有可能下的棋步，以及每一步是勝步、負(fù)步或者平局步。
施彭庫赫說：“這是一項(xiàng)浩大的工程”，需要美國西北大學(xué)的多臺(tái)超級(jí)計(jì)算機(jī)組運(yùn)行60萬個(gè)小時(shí)。產(chǎn)生的數(shù)據(jù)集包含46億個(gè)假設(shè)棋步，萬億個(gè)字節(jié)。
此外，薩倫特和施彭庫赫還獲得了保證勝、負(fù)或者平局所需步數(shù)的數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)字在棋界被稱為“將死深度”。他們認(rèn)為這個(gè)數(shù)字能夠作為棋步復(fù)雜程度指標(biāo)。（邏輯是，正確分辨一個(gè)需要多走九步棋才可以得到輸贏結(jié)果的棋步價(jià)值比分辨只需要兩步的棋步價(jià)值困難的多。）
在數(shù)據(jù)經(jīng)過處理后，研究人員就能夠開始對(duì)一些預(yù)測(cè)進(jìn)行測(cè)試。
誰在復(fù)雜情況中做出正確決定？
研究人員首先研究復(fù)雜程度如何影響選項(xiàng)被選擇的情況。
標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)濟(jì)選擇模型預(yù)測(cè)，較復(fù)雜的勝步（也就是需要下更多的中間階段步來將死對(duì)方）應(yīng)該比不太復(fù)雜的勝步更常被選用。但薩倫特和施彭庫赫發(fā)現(xiàn)，在國際象棋數(shù)據(jù)上看到的不是這樣：一個(gè)勝步的將死深度越高，它被選用的頻率就越低，也許是因?yàn)橥ㄍ鶆倮牡缆犯鼮槟：磺濉！爸辽僭谶@種情況下，標(biāo)準(zhǔn)模型發(fā)生了重大偏差。”施彭庫赫說道。
研究人員還發(fā)現(xiàn)，棋手的棋藝水平以微妙的方式影響著決定。他們能夠分辨出“有頭銜”棋手（即被認(rèn)為是世界最佳棋手者）和無頭銜棋手?；蛟S這并不意外，有頭銜棋手比無頭銜棋手犯錯(cuò)的可能性較小（例如明明有勝步卻選了一個(gè)負(fù)步或者平局步）。這個(gè)差距在當(dāng)可選的勝步變得非常復(fù)雜時(shí)最明顯，顯示最佳棋手的專長在特別詭譎的棋局中對(duì)這些棋手們最有利。
棋手的棋藝水平也影響他們處在時(shí)間壓力下的表現(xiàn)?？梢灶A(yù)期有頭銜的棋手比無頭銜棋手犯的錯(cuò)誤更少，無論他們被給予選擇棋步的時(shí)間是多少。但這個(gè)差別在數(shù)分鐘內(nèi)完成的快棋賽中最小。在較慢的棋賽中，當(dāng)決定棋步的時(shí)間所受限制較少時(shí)，無頭銜棋手選擇壞棋步的可能性比有頭銜棋手高出許多。
“從額外思考時(shí)間中獲益更多的是有頭銜棋手?！彼_倫特說道。
最后，該研究通過比較棋手在可用棋步組合略微不同時(shí)的表現(xiàn)，來研究改變可選棋步的組合如何影響決定。比如，一些棋手必須在3個(gè)勝步、2個(gè)平局步和2個(gè)負(fù)步中進(jìn)行選擇，另外一些棋手則在3個(gè)勝步、3個(gè)平局步和1個(gè)負(fù)步中做出選擇。雖然兩組棋手的勝步數(shù)相同，因此意外碰上壞策略的機(jī)會(huì)相等，但研究人員發(fā)現(xiàn)第二組棋手的表現(xiàn)差很多：以一個(gè)平局步取代一個(gè)負(fù)步，使棋手犯錯(cuò)的可能性平均增加了大約14%。原因是：“平局步更容易被誤認(rèn)為是勝步?！笔┡韼旌战忉尩?。
此外，棋手在面對(duì)數(shù)量龐大的可能棋步時(shí)，似乎不會(huì)對(duì)“選擇過多”感到困擾。事實(shí)上，可用的棋步越多，他們犯的錯(cuò)誤就越少，也許是因?yàn)樵谶@些情況中有一大部分棋步是勝步。
綜合以上結(jié)論，得到的啟示就很清楚：“你可以增加盡可能多的勝步?！彼_倫特表示?！八鼈儾粫?huì)造成更多的錯(cuò)誤。如果你想把問題弄得很難，你需要增加的就不是最佳選項(xiàng)，而是相當(dāng)接近最佳的選項(xiàng)。”
如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)實(shí)世界中的復(fù)雜性
薩倫特和施彭庫赫將他們的研究論文視為揭露復(fù)雜決策過程的一些基本特點(diǎn)。“對(duì)于所有類型的商業(yè)問題，從基本層面上了解人們?nèi)绾巫鰶Q定是很重要的?！笔┡韼旌照f道。
不過他提醒，要在你的下一次策略會(huì)議中運(yùn)用這些觀點(diǎn)之前務(wù)必謹(jǐn)慎?！耙獙⑦@個(gè)研究結(jié)果應(yīng)用到其他情況需要一點(diǎn)信心的跳躍?！笔┡韼旌毡硎尽．吘?，大多數(shù)復(fù)雜決定所涉及的賭注都比網(wǎng)絡(luò)棋盤游戲高，而且我們需要進(jìn)一步研究來測(cè)試在其他環(huán)境中是否也會(huì)出現(xiàn)類似現(xiàn)象。
盡管如此，我們還是可以從中汲取教訓(xùn)。例如，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不應(yīng)該認(rèn)為表現(xiàn)優(yōu)異的員工會(huì)在突如其來的危機(jī)中做出正確決定，正如國際象棋數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)時(shí)間緊迫時(shí)，專長具有的優(yōu)勢(shì)會(huì)消退。
將這些研究結(jié)果應(yīng)用于消費(fèi)者，企業(yè)也可能從中獲益，消費(fèi)者可能被要求對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)做出決定。你什么時(shí)候應(yīng)該讓你的營銷方案保持簡單，什么時(shí)候應(yīng)該逐漸提高復(fù)雜程度，也許是通過描述產(chǎn)品的更多層面，也許是籠統(tǒng)表述產(chǎn)品的潛在用途？
部分答案可能取決于你的市場(chǎng)區(qū)隔：華而不實(shí)的策略可能不會(huì)讓精明的消費(fèi)者上鉤，他們的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蜃屗麄兎直嬉粋€(gè)出色的產(chǎn)品和一個(gè)平庸的產(chǎn)品。
而當(dāng)面臨多個(gè)好選項(xiàng)時(shí)，薩倫特認(rèn)為消費(fèi)者就像棋手，可能傾向于選擇他們可以立即看到明顯好處的選項(xiàng)，營銷人員不妨好好記住這一點(diǎn)?！叭绻阌幸粋€(gè)真正優(yōu)秀的產(chǎn)品，就試著將它保持簡單?！彼绱私ㄗh。（財(cái)富中文網(wǎng)）
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