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????最大個人電腦制造商改變經(jīng)營策略

????作者：David Kirkpatrick?

????為全世界最大的個人電腦制造商，康柏公司在經(jīng)營特征方面最近經(jīng)歷了一次小小的危機?？蛋毓緜€人電腦的銷量高于其他公司但競爭對手正迎頭趕上，特別是德爾公司。根據(jù)國際數(shù)據(jù)公司的統(tǒng)計，1996年，德爾公司在美國的銷售量增長了58％，幾乎是康柏公司30％的增長率的兩倍。當然，該行業(yè)的年增長率為15％，康柏的業(yè)績已經(jīng)不俗。盡管如此，康柏公司似乎深感擔憂。事實上，康柏為此全面革新它的銷售策略，以求達到不可思議的目的——要像德爾那樣高速增長。

????個人電腦的制造商分為兩類：一類采取直銷的方式，把產(chǎn)品直接賣給客戶，如德爾公司；另一類通過獨立的中間經(jīng)銷商和分銷渠道進行銷售。德爾公司在接受客戶的訂單后才生產(chǎn)個人電腦，這樣，與康柏公司不同，它不會因為對瞬息萬變的產(chǎn)品更新周期判斷失誤而造成產(chǎn)品積壓。“在去年，實行直接銷售的公司擊敗了康柏和其他的非直銷的公司，”音像財經(jīng)公司的分析家馬克?斯貝克說?！敖衲甑囊粋€突出現(xiàn)象就是，幾乎所有電腦制造商都力圖轉(zhuǎn)向直銷方式。”康柏公司也已借鑒德爾公司的做法，嘗試改變其分銷體制，并極力加強其到目前為止還很薄弱的直接銷售隊伍，與大客戶建立業(yè)務聯(lián)系。此外，康柏公司還將按客戶要求配置電腦，并直接銷售給最終用戶，但是轉(zhuǎn)銷商仍將繼續(xù)銷售。

????現(xiàn)在，康柏公司已經(jīng)比德爾贏得了更高的利潤。(其中的原因之一是康柏產(chǎn)品系列的檔次較高。)今年1月，康柏公司的毛利率據(jù)說升至24.4％，這是它近兩年來的最高水平；而德爾公司的同期毛利率則為22．3％。如果康柏公司能成功地改進它的銷售環(huán)節(jié)，那么它也就朝著康柏公司首席執(zhí)行官艾克哈德?費佛所制定的康柏統(tǒng)治個人電腦市場的目標又邁進了一步。

????譯者：孟斌??