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????作者：Eryn Brown

????德?tīng)栍?jì)算機(jī)公司竟然會(huì)排在最睿智而且最值得學(xué)習(xí)的公司之列，這一事實(shí)似乎確實(shí)令計(jì)算機(jī)硬件行業(yè)界感到惱怒。德?tīng)柟疽恢逼狡降Ｔ摴緵](méi)有開(kāi)發(fā)過(guò)令人驚嘆的新技術(shù)。德?tīng)柟炯葻o(wú)忠心耿耿的追隨者，也沒(méi)有一位魅力超群的首席執(zhí)行官，而且還不把奶牛印在公司的包裝材料上。該公司設(shè)在得克薩斯州的總部簡(jiǎn)直毫無(wú)可寫之處。德?tīng)柟局皇墙M裝和銷售讓人信得過(guò)的計(jì)算機(jī)，計(jì)算機(jī)也很普通，也許你的桌子上也擺著這么一臺(tái)。

????實(shí)際上，德?tīng)柟疚ㄒ灰俗⒛康牡胤绞窃摴镜某晒I(yè)績(jī)。據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查公司統(tǒng)計(jì)，德?tīng)柟?996年在世界市場(chǎng)的占有率為4％，比1995年的3％上升了一個(gè)百分點(diǎn)。該公司的利潤(rùn)也許比不上康柏公司，康柏目前是計(jì)算機(jī)行業(yè)的佼佼者，但國(guó)際數(shù)據(jù)公司估計(jì)，德?tīng)柟镜陌l(fā)展速度幾乎是康柏公司的兩倍。去年，德?tīng)柟镜墓蓛r(jià)上漲了四倍(盡管最近與大多數(shù)技術(shù)股一樣，該公司的股價(jià)也有所下降)。

????德?tīng)柟咀繝柌蝗旱脑蚴牵簽橥型ǔ２桓覟橹隆Ｗ畹湫偷囊焕窃摴灸壳胺浅Ｖ夜苡玫闹变N方法，這種方法使該公司避開(kāi)了一度似乎無(wú)所不能的傳統(tǒng)意義上的銷售“渠道”——即由制造商、經(jīng)銷商和零售商組成的一張網(wǎng)，直接把產(chǎn)品賣給顧客。直銷使德?tīng)柟境蔀闃I(yè)界的楷模，在激起眾怒的同時(shí)也贏得了廣泛的欽羨(該公司僅有的一次失策發(fā)生在1993年，當(dāng)時(shí)該公司短暫地試驗(yàn)了一下傳統(tǒng)的零售方式)。

????現(xiàn)在，德?tīng)柟驹俅胃善鹨郧翱磥?lái)不可能的事：通過(guò)它的網(wǎng)址銷售計(jì)算機(jī)——而且是很多計(jì)算機(jī)。3月中旬，該公司的網(wǎng)址每天收到的個(gè)人計(jì)算機(jī)以及其他設(shè)備的訂購(gòu)金額達(dá)100萬(wàn)美元。事實(shí)證明，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售是一種有力的營(yíng)銷手段：該公司說(shuō)，網(wǎng)上顧客的80％是新顧客。該公司的創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官邁克爾?德?tīng)栒f(shuō)：“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)像是成就了我們的美夢(mèng)。就像是可變成本為零的交易。除心靈感應(yīng)術(shù)外，沒(méi)有比互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)更好的了?！?/p>

????德?tīng)柟炯炔皇堑谝患疑暇W(wǎng)銷售的公司，也不是第一家利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)賺了錢的公司——其他高技術(shù)公司，比如思科系統(tǒng)公司在環(huán)球網(wǎng)上的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也很好。但是，德?tīng)柟驹诨ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)上的成功卻值得一提，因?yàn)榛ヂ?lián)剛絡(luò)正好適應(yīng)了該公司的直銷方式。德?tīng)柟局苯訌淖罱K用戶處獲得定貨，在得到定貨后才裝配個(gè)人計(jì)算機(jī)，與用戶直接聯(lián)系有利于獲得反饋，這使公司能夠?qū)τ脩舨粩嘧兓囊笱杆僮龀龇磻?yīng)。這樣，德?tīng)柟揪蛶缀醪粫?huì)受到因滿足不了需求而賣不動(dòng)產(chǎn)品的困擾。(其他大多數(shù)個(gè)人計(jì)算機(jī)制造商——包括康柏、IBM和蘋果公司——主要通過(guò)制造商、經(jīng)銷商和零售商的聯(lián)系網(wǎng)銷售產(chǎn)品，因此到頭來(lái)常常出現(xiàn)供過(guò)于求的情況。還有兩家公司的銷售模式與德?tīng)柟鞠嗤@兩家公司是Micron技術(shù)公司和Gateway?2000公司。)

????把公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)延伸到互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)該公司來(lái)說(shuō)，是自然、甚至是很顯而易見(jiàn)的步驟：客戶用不著給公司打電話，只需在環(huán)球網(wǎng)上上“訪問(wèn)”公司。另外，通過(guò)提供剛上的技術(shù)支持以及產(chǎn)品和定價(jià)信息，德?tīng)柨梢栽诠陀幂^少員工的情況下為更多的客戶提供服務(wù)，另外，這樣還能節(jié)約一大筆電話費(fèi)。(該公司不愿透露節(jié)約了多少資金，但我們可依據(jù)思科公司每天收到400萬(wàn)美元訂貨的網(wǎng)址粗略地估計(jì)一下，思科公司的首席信息官彼得?索爾維克說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售去年為公司節(jié)約了2.5億美元，使開(kāi)銷減少了14％。)

????德?tīng)柟镜钠髽I(yè)戰(zhàn)略部主任凱文?羅林斯說(shuō)，該公司希望盡可能地?cái)U(kuò)展其互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。這是不足為奇的。他說(shuō)：“我們憧憬能夠使全球所有的顧客在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)達(dá)成所有的交易?！币獙?shí)現(xiàn)這一目標(biāo)還得等一段時(shí)問(wèn)——購(gòu)買額占德?tīng)柟究備N售額35％的大公司客戶還沒(méi)有開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物(這些公司可能至少要到年底才能上網(wǎng)購(gòu)物)，歐洲和亞洲客戶也沒(méi)有。

????業(yè)界同行正在效仿德?tīng)柟?，盡管德?tīng)柟緦幵竸e人不要學(xué)習(xí)自己。很多個(gè)人計(jì)算機(jī)制造商已在環(huán)球網(wǎng)上發(fā)布了營(yíng)銷和技術(shù)支持信息，而且正在努力建立像德?tīng)柟灸菢拥呐c用戶的直接聯(lián)系。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在制訂各自的“按需裝配”策略，降低庫(kù)存。(IBM公司實(shí)行的是一種權(quán)變方法：保留傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和零售商。其思想是合作伙伴應(yīng)當(dāng)是一些掌握有價(jià)值的客戶關(guān)系并且有能力兌現(xiàn)服務(wù)協(xié)議的企業(yè)。)對(duì)邁克爾?德?tīng)杹?lái)說(shuō)，令他晚上還要時(shí)時(shí)醒來(lái)的是出生只有7個(gè)月的雙胞胎小寶寶。他說(shuō)：“我并不認(rèn)為我們的業(yè)務(wù)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，但互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)大大促進(jìn)了我們的銷售額和增長(zhǎng)率。”這位經(jīng)營(yíng)著世界上存貨最少而且最值得效仿的計(jì)算機(jī)公司的人心滿意足，他對(duì)記者的到來(lái)表示感謝，然后回去開(kāi)始工作。

????譯者：道格