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????作者：本刊記者???????

????戴爾計(jì)算機(jī)公司32歲的創(chuàng)始人使公司成為最紅火的計(jì)算機(jī)制造商，而這只是剛剛起步。

????近來(lái)，這家首創(chuàng)了電話銷售電腦方式的公司成了計(jì)算機(jī)行業(yè)中的大熱門(mén)。在截至1月31?日的財(cái)政季度中，戴爾計(jì)算機(jī)公司在美國(guó)的銷售額比去年同期增長(zhǎng)了69％，令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。此外，公司的股票在過(guò)去的12個(gè)月里也上漲了三倍。

????如此業(yè)績(jī)已引起了廣泛注意。老對(duì)手康柏公司目前就正在探索直銷，而且據(jù)稱已快要成功收購(gòu)Gateway?2000公司了。戴爾公司32歲的首席執(zhí)行官和公司創(chuàng)始人邁克爾?戴爾近日在本刊暢談他對(duì)戴爾公司的遠(yuǎn)景以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法。

????問(wèn)：戴爾公司在世界計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上，由1994年的第八位上升到1995年的第七位，1996年又上升到第五位。請(qǐng)問(wèn)你們還能上升到什么位置?

????答：如果我們和其他公司都保持1996年的增長(zhǎng)率，到2000年我們會(huì)名列前茅。第三位、第四位顯然是有把握的--因?yàn)榘氐潞吞O(píng)果這兩家公司確實(shí)是在走下坡路。但要達(dá)到第一(康柏)和第二(IBM)的位置仍需時(shí)日。

????問(wèn)：戴爾公司在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上銷售了許多計(jì)算機(jī)。這對(duì)你們的事業(yè)有何影響?

????答：互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)仿佛是助推火箭，不但有許多銷售完全是在網(wǎng)上完成的，還有許多人在訪問(wèn)過(guò)我們的網(wǎng)址之后又打電話來(lái)詢問(wèn)，這些人更有可能成為買(mǎi)主。

????問(wèn)：你們對(duì)康柏公司可能進(jìn)人直銷市場(chǎng)將采取什么樣的對(duì)策?

????答：康柏公司的表現(xiàn)出的興趣足以說(shuō)明直銷是一種先進(jìn)的銷售系統(tǒng)?？蛋毓臼紫纫幚砗猛F(xiàn)有的經(jīng)銷商的一系列難題，因?yàn)楦阒变N就不能只搞小規(guī)模的。假設(shè)你是一家經(jīng)銷商，你努力說(shuō)服ABC麥格公司從你這里采購(gòu)計(jì)算機(jī)。他們可以從你這里買(mǎi)到康柏12型，也可以從網(wǎng)上買(mǎi)到。那么，如果我是ABC公司的采購(gòu)人員，我會(huì)對(duì)自己說(shuō)：“嘿，我要到我能找到的最便宜的地方去買(mǎi)，如果網(wǎng)上的康柏計(jì)算機(jī)最便宜，那我就到那兒買(mǎi)。”維持(經(jīng)銷商與直銷之間的)平衡是困難的，一邊直銷同時(shí)還以其他方式銷售的想法是行不通的。

????問(wèn)：你們已經(jīng)有了服務(wù)器產(chǎn)品，現(xiàn)在又宣稱要制造基于Windows?NT(視窗網(wǎng)絡(luò)版)的工作站。你們的目標(biāo)是誰(shuí)?

????答：太陽(yáng)、惠普?、IBM和SiliconGraphics公司。

????問(wèn)：服務(wù)器和工作站一直比計(jì)算機(jī)有更高的利潤(rùn)，你們是否也看中了這筆利潤(rùn)，還是想以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)?

????答：英特爾、微軟的組合已進(jìn)入這一領(lǐng)域，這更增加了我們的實(shí)力。我們的產(chǎn)品型號(hào)就是最有效地把英特爾和微軟的技術(shù)提供給用戶。我們將因揭示這樣一個(gè)事實(shí)而大放光彩，那就是，以往用戶確被索價(jià)過(guò)高。

????問(wèn)：你們準(zhǔn)備在哪些方面尋求發(fā)展?

????答：我們正展開(kāi)全球性的直銷。去年我們?cè)趤喼薜貐^(qū)建立了十個(gè)市場(chǎng)，現(xiàn)在你在日本或是亞太地區(qū)的其他國(guó)家已經(jīng)可以在網(wǎng)上買(mǎi)到電腦。我們剛剛在英國(guó)設(shè)立了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)地址，這樣，我們?cè)跉W洲各地都有了網(wǎng)址。日本接受網(wǎng)上購(gòu)機(jī)方式似乎比歐洲更快。最近，我們?cè)谌毡就斗帕艘粋€(gè)產(chǎn)品系列，第一周的訂貨有20％來(lái)自網(wǎng)上。

????問(wèn)：在過(guò)去的一年中，你們回購(gòu)了2600萬(wàn)元的股票，為什么?

????答：我們覺(jué)得這是使用我們手中現(xiàn)金的最好方式，如果你留意一下股票的價(jià)格，你也得說(shuō)這是個(gè)很好的決定。

????譯者：戚永翎?