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????作者：Richard Teitelbaum????

????計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司吞并了苦苦掙扎中的主機(jī)軟件公司，然后無情地裁員和削減開支。結(jié)果：股東投資收益率在過去五年中平均為54％。

????計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司同美國鐵路債券和美國聯(lián)邦稅務(wù)局一樣，人們對(duì)它痛恨不已，尤其是那些被它從所收購的50多家公司中解雇的員工更是如此。一位被中止聘用合同后又在一家與其競(jìng)爭(zhēng)的軟件公司工作的人說：“我發(fā)誓，只要能教訓(xùn)一下計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司，我什么事情都愿做?！币晃幻屑??？怂刮炙沟牡姑沟那肮蛦T——公司按照他合同中的條款控告他的非公平競(jìng)爭(zhēng)行為——說：“我在軟件業(yè)干了15年，還沒有見過竟然發(fā)生這樣的事?！币晃粊碜约~波特紐斯造船公司的客戶說，在發(fā)生合同糾紛時(shí)，計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司威脅說，要關(guān)閉它的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。弗吉尼亞州維也納的Landmark系統(tǒng)公司的首席執(zhí)行官凱西?克拉克說道：“計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司一直就是雞腸小肚的競(jìng)爭(zhēng)者?！钡囊馑计鋵?shí)是在夸獎(jiǎng)這家公司。

????計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司及其那位勇于在逆境中生存和競(jìng)爭(zhēng)、52歲的首席執(zhí)行官王嘉廉的確不恰當(dāng)?shù)厝桥嗽S多競(jìng)爭(zhēng)者、雇員，甚至客戶。但是，王嘉廉帶著濃重的口音——半是紐約昆斯口音，半是中國口音——逐一駁倒了對(duì)他的每一條批評(píng)意見。裁員?“至少能讓人明白他們的處境。”紐波特紐斯的事件?王嘉廉聲稱他從來沒有威脅過任何人。實(shí)際上，所有爭(zhēng)議都集中地體現(xiàn)在一個(gè)關(guān)鍵問題上：這些受到指責(zé)的做法并沒有使計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司極佳的經(jīng)營效益受到影響。在上個(gè)財(cái)政年度，公司的銷售額達(dá)40億美元，營業(yè)收入增加28.2％，為9.64億美元。它的股票盡管最近有一些波動(dòng)——最近的交易價(jià)格為每股55.75美元——但過去五年的收益平均為54％，業(yè)績可觀，優(yōu)于微軟、可口可樂和吉列公司。

????現(xiàn)在，在本刊排序的全球最大500家公司中，總共有95％的公司在使用計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司的某一種軟件產(chǎn)品；計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司已成為第三大獨(dú)立的軟件公司，僅次于微軟和天啟公司。那些公司是通過大力進(jìn)行研制或者精明的營銷策略得到發(fā)展的，而王嘉廉則采用一種近似殘酷的做法建立起自己的帝國：他買下像應(yīng)用數(shù)據(jù)研究公司和阿斯克集團(tuán)這類不景氣的軟件競(jìng)爭(zhēng)者，立即解雇工人，然后削減開支，直到利潤開始上升。這種做法使計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司占據(jù)了美國主機(jī)系統(tǒng)管理軟件市場(chǎng)的25％，處于第一位的IBM公司占26％。

????實(shí)行收購-裁員戰(zhàn)略的反映之一是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手譏笑這家位于長島艾蘭迪亞的公司沒有能力研制一流的產(chǎn)品。然而就在今年早些時(shí)候，計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司推出了一種名為Unicenter?TNG、充滿創(chuàng)新意識(shí)的軟件產(chǎn)品，用于幫助系統(tǒng)工程師集中管理公司網(wǎng)絡(luò)。從事調(diào)查研究的國際數(shù)據(jù)公司的保羅?梅森說：“這個(gè)軟件與計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司的關(guān)系可能相當(dāng)于Windows與微軟公司。”

????與此同時(shí)，計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司繼續(xù)與那位藍(lán)色巨人競(jìng)爭(zhēng)主機(jī)市場(chǎng)的份額。這是一個(gè)黯淡無光、步履蹣跚的行業(yè)——每年只增長6％，但這非常有利于計(jì)算聯(lián)合公司實(shí)施它的并吞戰(zhàn)略。由于利潤主要來自維修和升級(jí)，減少新購并公司的日常管理費(fèi)用是扭轉(zhuǎn)局面的最有效的途徑。

????要玩這種毫不手軟地削減開支的游戲，公司必須冷酷無情；在昆斯的工人街區(qū)霍利斯那個(gè)地方長大的創(chuàng)始人王嘉廉定下了這個(gè)基調(diào)。他身邊的人不是自信的哈佛大學(xué)工商管理學(xué)碩士，也不是斯坦福大學(xué)的計(jì)算機(jī)天才，而是粗野膽大的人。在明尼阿波利斯的一次銷售會(huì)議結(jié)束后，負(fù)責(zé)查點(diǎn)人數(shù)的人透露，總部的四位經(jīng)理都是來自紐約遠(yuǎn)郊區(qū)的昆斯區(qū)和布魯克林區(qū)。會(huì)議可能被帶有濃重口音的關(guān)于軟件的討論所打斷。總裁桑賈伊?庫馬爾是斯里蘭卡科倫坡人，他說那里“實(shí)際上是一個(gè)遙遠(yuǎn)的外圍區(qū)”。他說：“在這里工作要求具備的資格是，你必須有在城市逆境中生存的能力。如果你是在貧民區(qū)長大的，那對(duì)你有幫助?！??至于王嘉廉，他父親曾經(jīng)是上海市一名富裕的高級(jí)法院法官，1952年離開中國大陸。在教堂當(dāng)過祭臺(tái)助手的王嘉廉此后不久開始以極大的工作熱情進(jìn)行個(gè)人奮斗。來到昆斯一個(gè)有點(diǎn)像一部電視劇中的工人階級(jí)形象的阿爾奇?邦克住的那種住宅區(qū)，王嘉廉記得當(dāng)時(shí)抬頭看著一家人要住的三層的磚房，弄不明白為什么不把整個(gè)一層都占下來。實(shí)際上，這棟樓有24套房間。他們家的錢很少?！拔铱偞┡f衣服，王嘉廉回憶說。他現(xiàn)在穿著挺合體的“布廖尼”牌西服，帶著金手鐲，穿著名牌襯衫。“記得九歲生日那一天，我買了一塊小蛋糕，花了12美分?！?/p>

????由于有著通常的文化歧視，王嘉廉在三年級(jí)時(shí)被留級(jí)一段時(shí)間，因?yàn)榻處熣J(rèn)為他不夠聰明。盡管他今天對(duì)此毫不在意，但在當(dāng)時(shí)他家里人特別被人瞧不起?！昂⒆右娏嗣娑歼@樣，”王嘉廉說著，把眼珠斜到眼角，夸張地表現(xiàn)東方人的那種神情。當(dāng)王家要搬到獨(dú)門獨(dú)院的住宅時(shí)，鄰居散發(fā)請(qǐng)?jiān)笗?，要求房主別把房子賣給亞洲人。他們只得搬到幾個(gè)街區(qū)外的地方。

????王嘉廉打工自助——分揀瓶子，到飯館當(dāng)招待，在1964-1965年世界博覽會(huì)期間為名聲顯赫的華人開車。說實(shí)在的，似乎任何有保障的工作對(duì)王嘉廉都合適。計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司的另一位創(chuàng)始人、研究與發(fā)展部的負(fù)責(zé)人拉塞爾?阿茨特在紐約市立昆斯學(xué)院認(rèn)識(shí)了王嘉廉，他說：“他不想餓肚子。他有教師證書，他也可能成為木匠。他掌握了所有基本技能。”王嘉廉記得他在昆斯學(xué)院獲得數(shù)學(xué)和物理學(xué)位畢業(yè)后，在《紐約時(shí)報(bào)》上一頁頁尋找招聘計(jì)算機(jī)編程員的廣告?！澳强瓷先ハ袷怯斜Ｕ系墓ぷ?，”王嘉廉說，盡管他承認(rèn)并不確切地知道編程員是干什么的。他最后到哥倫比亞大學(xué)研究實(shí)驗(yàn)室接受編程訓(xùn)練，迷上了這項(xiàng)工作。他說：“我一開始編程時(shí)就愛上了它?！?/p>

????在70年代中期，王嘉廉和阿茨特靠自己奮斗起家。手頭緊時(shí)，兩人就申請(qǐng)一兩張信用卡，透支400美元的最高限額。他們的第一個(gè)產(chǎn)品CA—Sort很簡(jiǎn)單：它分揀數(shù)據(jù)比IBM的軟件快25％，計(jì)算成本也相對(duì)較低。阿茨特這樣描述王的推銷戰(zhàn)術(shù)：“他從電話號(hào)碼本上選20頁，喝三杯咖啡，直到給每一個(gè)潛在的客戶打完推銷電話后才去衛(wèi)生間。”?此后不久，王嘉廉和阿茨特制訂了一項(xiàng)使計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司發(fā)生轉(zhuǎn)折的戰(zhàn)略。那是在1978年，這兩人有一種稱為Dynam/D的軟盤管理系統(tǒng)，但是主機(jī)也用磁帶儲(chǔ)存?！拔覀兿?，為什么不搞一種磁帶管理系統(tǒng)出售呢”王說。不久，計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司買了加利福尼亞一家出售這種系統(tǒng)的小公司。

????從那以后，計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司前后收購了大約60家公司，增加了成百上千的軟件產(chǎn)品。它的行動(dòng)獨(dú)特，既快又充滿血腥味。新購并公司的經(jīng)理被要求以優(yōu)劣順序排列下級(jí)人員名單。然后把個(gè)人簡(jiǎn)歷到雇員技術(shù)知識(shí)的各種信息輸入專門程序——合并收購程序系統(tǒng)。接著，計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司的經(jīng)理同雇員一個(gè)個(gè)談話，盡管合并收購程序系統(tǒng)的分析可能早已確定了他們各人的命運(yùn)。

????在交易完結(jié)后不到七天，大刀就抽出來了。公司把雇員召集到一起，給他們每個(gè)人三種裁決中的一種：一、可以留在計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司；二、可以成為過渡班子的一員，存在著為他們找到工作的可能性；三、得到一張辭退支票，被陪送到大門外。王嘉廉毫無歉意：“我們把實(shí)情告訴他們，這樣他們可以繼續(xù)生活?！?/p>

????一些被解雇的人發(fā)泄不滿是可以理解的。其中的一位說“那是我一生中最丟人的經(jīng)歷。那時(shí)他們拒付我的報(bào)銷單。其他軟件公司在兼并時(shí)并沒有這種大批裁員的情況，但王嘉廉反駁：“聽我說，他們沒有膽量做我所做的事。”甚至外界的一些人也同意他的這種說法。Landmark公司的克拉克說：“人們說它無情，但從長遠(yuǎn)看，這是唯一的辦法?！?/p>

????事實(shí)是，王嘉廉購進(jìn)的許多公司管理混亂，生存的可能性不大。在1989年收購的卡利內(nèi)特公司，盡管有巨額赤字，四名經(jīng)理每人用公司的錢買了一輛蘭治-羅孚越野車。1995年以18億美元購進(jìn)的萊金特公司有三個(gè)分開的總部。王嘉廉說：“我們可以在首席執(zhí)行官的辦公室中安排10個(gè)人?！边@與計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司形成鮮明對(duì)照。計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司的墻上幾乎沒有一張裝飾用的招貼圖，地毯看上去像是每平方米3.99美元的降價(jià)處理品。王嘉廉的辦公桌來自1991年購進(jìn)的潘索菲克系統(tǒng)公司。董事會(huì)的桌子是收購卡利內(nèi)特公司時(shí)得到的。35歲的庫馬爾來自1987年買進(jìn)的UCCEL公司，被認(rèn)為是王嘉廉可能的接班人。他說：“公司所花的每一美元就像王嘉廉花自己的一美元一樣?！睆哪撤N意義上說，確實(shí)是這樣。王嘉廉擁有5.3％的股份——價(jià)值11億美元，其中不包括股票選購權(quán)。

????然而，不應(yīng)把王嘉廉的做法解釋為盲目削減開支。他大力宣揚(yáng)他稱之為從零考慮的策略。這在一些時(shí)候包括大聲叫嚷“動(dòng)動(dòng)腦筋，動(dòng)動(dòng)腦筋”來鞭策雇員。它的意思是：消除先人之見，不管問題過去是怎樣解決的。去年計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司購進(jìn)生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器安全和數(shù)據(jù)儲(chǔ)存軟件的夏延軟件公司時(shí)，按照王嘉廉通常的做法是解雇人員，把銷售部和產(chǎn)品并入計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司。但是，盡管夏延公司的總部離計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司只有30分鐘的路程，王嘉廉還是決定把這家公司作為一個(gè)自治的分部，因?yàn)樗厥獾漠a(chǎn)品和經(jīng)銷渠道要求這樣做。

????同任何迅速發(fā)展的企業(yè)一樣，計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司經(jīng)歷了成長的煩惱。一些公司，包括本刊排序的全球最大500家公司中的一家電信公司，嚴(yán)格奉行“抵制計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司”的政策。為什么這樣做呢?被王嘉廉兼并的那些失敗的軟件公司往往給客戶非常優(yōu)惠的條件，在購進(jìn)那些公司后，計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司就把優(yōu)惠條件統(tǒng)統(tǒng)取消。許多人還說，計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司在購并一家公司后馬上就裁員數(shù)十人，大大削弱了客戶服務(wù)。奧蘭-米爾斯公司的技術(shù)支持經(jīng)理皮特?克拉克說：“你遇到問題，打了電話；六個(gè)星期后你得再次打電話，因?yàn)樗麄儚膩聿淮罾淼谝粋€(gè)電話?！碑?dāng)然，鑒于計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司巨大的胃口，甚至因不滿而轉(zhuǎn)向其他公司的客戶也可能看到他們新的供貨商被計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司所吞并。克拉克說：“我躲開了四次，正在設(shè)法第五次躲開他們。”

????從王嘉廉方面講，他否認(rèn)服務(wù)存在問題，說他的公司層次少，使他能迅速對(duì)客戶的需要作出反應(yīng)。四個(gè)管理層把計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司2500名推銷員中經(jīng)驗(yàn)最少的人與上層人物隔離開來。北美銷售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人理查德?基亞雷洛手下有26名經(jīng)理。他說：“如果層次再減少，我就完了。”寫便條？計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司沒有這玩意兒?！拔揖芙^接受，”庫馬爾說?！叭绻悴荒芴故幍卣曃遥嬖V我經(jīng)營情況，那你就不了解經(jīng)營情況。”甚至禁止在上午十點(diǎn)到中午、下午兩點(diǎn)到四點(diǎn)發(fā)送電子郵件。王嘉廉解釋說：“人們用它掩蓋自己的愚蠢。”在計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司，正如庫馬爾所講：“管理是持續(xù)不斷的談話?！?/p>

????不難想象，這樣一個(gè)精簡(jiǎn)的公司在服務(wù)方面會(huì)不由自主地有所克扣。但是亞歷山大-布朗公司的分析家克里斯莫頓森對(duì)客戶進(jìn)行了調(diào)查。他說，即使那些對(duì)得到的售后服務(wù)感到不滿意的人也承認(rèn)，現(xiàn)在的情況好多了。盡管取得這些成功，但是王嘉廉現(xiàn)在仍然處在十字路口。未來的主機(jī)市場(chǎng)不大可能成為未來大收購者的狩獵場(chǎng)——司法部規(guī)定了公司最后大接管的條件，王嘉廉知道他必須尋找新的發(fā)展途徑。他的答案可能在于1993年推出的一種全新面貌的Unicenter產(chǎn)品系列。這種公司內(nèi)部管理軟件用于各種計(jì)算機(jī)，包括Unix和NT服務(wù)器在內(nèi)。

????新型號(hào)稱為Unicenter?TNG，它使公司的系統(tǒng)工程師能從事使計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)庫運(yùn)轉(zhuǎn)這種平常而重要的工作。Unix服務(wù)器容量不夠嗎？Unicenter防患于未然。想給遙遠(yuǎn)的個(gè)人計(jì)算機(jī)裝軟件嗎？擊兩下鼠標(biāo)就行了。這個(gè)程序有絕妙的三維接口，看上去就像計(jì)算機(jī)游戲。你就像繞地球飛行，發(fā)現(xiàn)慕尼黑的分部，深入某一服務(wù)器的內(nèi)部，不到幾秒鐘就修好了軟盤驅(qū)動(dòng)器故障。過去這類問題可能要花幾天的時(shí)間才能查明。亞歷山大-布朗公司的莫頓森說：“到2000年，這將是一個(gè)60億到70億美元的市場(chǎng)，計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司將占據(jù)主導(dǎo)地位?！睂?shí)際上，計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司已經(jīng)領(lǐng)先于IBM的蒂沃利系統(tǒng)分部生產(chǎn)的同類產(chǎn)品。

????但是，要真正壓倒IBM，計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司必須考慮如何不斷改進(jìn)服務(wù)。如何對(duì)待客戶今天畢竟已經(jīng)成為幾乎所有行業(yè)區(qū)分好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)。王嘉廉現(xiàn)在準(zhǔn)備把計(jì)算機(jī)聯(lián)合公司靠自己摸索、拼命苦干的企業(yè)文化變?yōu)榻o客戶某種他們期望的溫柔幫助的文化。對(duì)冷酷無情的王嘉廉來說，這并不容易。

????譯者：任美芬