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超級巨星的秘訣
 作者: Ronald B. Lieber    時間: 1998年02月03日    來源: 財富中文網(wǎng)
 位置: 雜志>>第六期>>體育商務(wù)         
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????作者:Ronald B. Lieber?

????在一位經(jīng)理所能做到的一切事情當中,如何用最佳的方式分配資金大概是最為重要的。本文介紹了一些發(fā)展迅速的公司的經(jīng)驗。

????做生意很簡單。拿出資本,投下去,賺到比所投資本更多的錢,然后把賺頭還給股東就行了。小菜一碟。難的是選擇投資項目——這才足令名列《財富》排行榜增長最快的公司感到特別棘手的事情。原因何在?首先,從理論上講,公司在下一年的機遇遠遠大于公司今年手頭擁有的資源,所以,它們四處尋找資本。其次,相對而言,這些公司中有許多尚無健全的預(yù)算體制(即使有也是混雜的)。再次,無數(shù)位對銀行大加指責的企業(yè)家都會這樣告訴你:許多增長最快的新建企業(yè)還設(shè)有獲得借貸資本的途經(jīng)。把這三個原因放到一起,自然就能得出一個結(jié)論:名列《財富》雜志發(fā)展最快公司排行榜的企業(yè)在棘手的事情上做得很漂亮。這就是說,它們有一些可以向他人傳授的經(jīng)驗。

????在這份五花八門的排行榜上(其中有高科技公司、能源公司、醫(yī)療保健品公司,還有從事零售業(yè)的公司,等等),資本需求的種類之多、解決的辦法之多幾乎數(shù)不勝數(shù)。不過,其中也有一些發(fā)人深思的共同主題。手段高明的人獨出心裁地用低成本的方法進行科研開發(fā),他們在人員培訓(xùn)和技術(shù)方面投入的比例與眾不同,甚至不怕把家當押上。還有,他們在轉(zhuǎn)移資本時動作迅速。默塞爾管理咨詢公司的杰夫?斯特利說:“真正一流的公司擁有的是能連續(xù)運作的投資組合計劃程序,而不是僵化的、一年一度的預(yù)算周期?!?/p>

????籌資、籌資、再籌資

????三年前,用于各種用戶服務(wù)器電腦系統(tǒng)的商務(wù)軟件市場開始迅猛發(fā)展。在排行榜上列第74位的Peoplesoft公司早就是這一市場上的佼佼者,它生產(chǎn)的軟件用于幫助企業(yè)管理其財務(wù)和人力資源部門。但是,這家設(shè)在加州普萊贊同市的公司明白,用于管理其他部門特別是生產(chǎn)部門的軟件同樣也有一個巨大的市場。

????Peoplesoft公司所面臨的問題是:如何打入管理生產(chǎn)軟件的市場——這意味著要跟軟件巨頭甲骨文公司和SAP公司競爭,同時又不壓縮對其核心產(chǎn)品——人力資源和財務(wù)管理軟件——的投資。Peoplesoft公司即便把其銷售額的14%用于產(chǎn)品開發(fā),也無法趕上那兩家巨頭公司純粹用于開發(fā)的資金。

????公司首席執(zhí)行官戴夫?達菲爾德使出渾身解數(shù)仍無法籌集到他所需追加的500萬美元。為了憑借自身力量為該項目提供資金,公司將被迫降低其利潤——這樣做會危及公司在客戶中的信用,因為客戶們不愿向一家不穩(wěn)定的公司購買關(guān)鍵軟件。達菲爾德考慮過找一家合資伙伴,但又意識到,即使雙方各出資一半建立一個合資企業(yè),仍然會吃掉公司的開發(fā)基金。達菲爾德說:“當時,公司在財務(wù)軟件方面還未實現(xiàn)預(yù)定目標,而且我們還想在人力資源管理軟件方面占據(jù)主要市場。”Peoplesoft公司需要的是獨辟蹊徑的籌資方法。

????生物化學(xué)工業(yè)的做法給了他靈感:生物化學(xué)公司往往能找到那些愿意投資研究開發(fā)項目的風(fēng)險投資公司。Peopiesoff公司說服了Norwest風(fēng)險投資公司合伙成立一家單獨的法人實體,由兩家公司各出資一半,Norwest公司提供所需的全部現(xiàn)款,Peoplesoft則提供軟件體系結(jié)構(gòu)。這筆交易規(guī)定,Peoplesoft公司日后有權(quán)加價買下Norwest公司擁有的部分,而在短期內(nèi),PeoDlesoft公司卻無需花一分錢。后來,這種新軟件銷路極佳,使公司提前一年買下了對方的合資份額。這是個極好的例子,它告訴我們,在分配資金時如何為自己買來靈活性。正如達菲爾德所說的那樣:“如果把眼光轉(zhuǎn)向其他行業(yè),你就能看到許許多多有創(chuàng)意的公司如何設(shè)法做到了它們本以為自己無力做到的事情?!?/p>

????投資于人

????Peoplesoft公司生產(chǎn)的是幫助企業(yè)管理業(yè)務(wù)的軟件,但是還必須有人來安裝這種軟件,這正是名列第84位的坎布里奇技術(shù)合營公司的業(yè)務(wù)范圍。在高手如云的系統(tǒng)集成領(lǐng)域里,設(shè)在馬薩諸塞州的坎布里奇公司因工程速度快而傲視群雄。這意味著人才是第一位的。公司首席執(zhí)行官詹姆斯?西姆斯將該公司7%的銷售收入用于人員培訓(xùn)——在1997年約為人均一萬美元。全美人才培訓(xùn)與開發(fā)協(xié)會認為,這個數(shù)字是一般企業(yè)同項開支的18倍;即使是高科技企業(yè),此項開支平均也僅為每人一千美元。

????西姆斯在人員培訓(xùn)方面投入如此之高的重要原因是:這是一項防止人才流失的投資。他說:“多數(shù)人在其職業(yè)生涯結(jié)束之前要換七個地方。他們指望雇主做的事是,為培養(yǎng)他們的技能而不斷投資。我們在滿足這一愿望方面一向做得十分主動?!狈乐谷瞬磐饬鲗θ魏我患夜緛碚f都是有利的,對于迅速發(fā)展的公司來說更是至關(guān)重要?!叭绻患已杆侔l(fā)展的公司失去一個人,結(jié)果是不得不再雇用兩個。其中一個頂替辭職的人,再雇一個人的原因則是公司發(fā)展得太快?!睘槟Ω緦膊祭锲婀具M行研究的比爾?拉賓說?!叭绻阆胱屇愕墓久磕暝鲩L50%,你最好以此方法來對待人才?!?/p>

????坎布里奇技術(shù)合營公司在該項投資上的回報又是如何呢?首先,三分之一以上的新雇員是經(jīng)人介紹而來的,這是了解現(xiàn)有職工對在公司工作滿意程度的好辦法。公司每年的人員流失率為16%至20%---高于某些行業(yè),但遠遠低于本行業(yè)的平均數(shù),在對技術(shù)人才的需求達到白熱化的今天,這個比例尤其低得驚人。

????趕在增長之前投資

????名列第39位的哈羅實業(yè)公司算得上是坎布里奇公司的一個樣板客戶。專門銷售運動衣、足球和臺鐘之類飾有公司標識的小商品的哈羅公司和許多迅速發(fā)展的公司一樣,實行的是以銷定酬的硬性銷售文化——該公司的最佳推銷員今年將能得到300萬美元的報酬。然而,公司首席執(zhí)行官盧?韋斯巴赫就像一個精明的足球中衛(wèi)那樣,從不超越對方的阻攔隊員,他決心使公司內(nèi)部技術(shù)系統(tǒng)的發(fā)展始終走在銷售水平的前面。

????韋斯巴赫在1992年使這家設(shè)在伊利諾伊州奈爾斯市的公司得以掛牌上市,在這之前,他賣了20年的哈羅牌產(chǎn)品。他說:“如果公司內(nèi)部技術(shù)的發(fā)展落后于收入水平,要想趕上去實在難,這話我在書上看到過不知多少次,也不知聽多少人說過。如果公司發(fā)展得如此迅速,要想趕上就更是難上難了。”要想控制發(fā)展速度,便要有所克制,這一點韋斯巴赫就能做到。去年,他把在紐約市開設(shè)銷售分號的計劃推遲了六個月,這樣就能騰出400萬美元來,對公司銷售代表使用的訂貨處理系統(tǒng)進行重大改進。韋斯巴赫早就對紐約市場這個大蘋果饞涎欲滴,但是他堅信推遲該行動是值得的:“如果你給了部下在別處找不到的強有力的工具,那么,不管他們在哪里,你都能改善他們在市場上的處境?!备矣谙麓筚€注籌集資金、投資于人、使公司管理系統(tǒng)與銷售水平并駕齊驅(qū)——這些做法全都關(guān)系重大。然而,如果沒有下大賭注的膽量和看準下注機會的直覺,哪一家公司也不可能躋身于全美發(fā)展最迅速的公司的行列。道格?貝克爾和克里斯?赫恩一沙利克在1991年買下了排名第68位的西爾萬學(xué)習(xí)系統(tǒng)公司,當時那是一家效益不錯的小公司:它是一家專門從事培訓(xùn)的公司,在北美各地擁有400個培訓(xùn)中心,每年收入大約為一千萬美元??墒牵麄z要的不是一家不錯的小公司。在巴爾的摩工作的貝克爾說:“對我們來說,問題不是如何使培訓(xùn)業(yè)務(wù)每年增長15%或20%,而是如何建立一家以培訓(xùn)為主、收入達數(shù)十億美元的跨國公司?!?/p>

????設(shè)在各地的培訓(xùn)中心只有在下午才人聲嘈雜,在其余時間都是空著的,于是,合伙人開始想法利用這些空余的時間。主意來了幾乎所有的標準考試-如研究生入學(xué)考試、股票經(jīng)紀人資格證書考試,等等——全要用二號鉛筆答卷。為什么不讓考生在電腦上考試并且馬上就看到成績呢?這可是個極好的想法,但成本也極高:要想主辦全國性考試,就得有全國性的基礎(chǔ)設(shè)施。添置750臺電腦,加上工作人員、辦公設(shè)備和軟件,西爾萬公司需要600萬美元,這大約相當于公司年收入的一半。

????貝克爾回顧道:“我們冒了一個極大的風(fēng)險,不成功則破產(chǎn)。”事實是,公司沒有破產(chǎn)。西爾萬公司說服了各地培訓(xùn)中心提供部分資金,投入了母公司提供的每一分錢,又從IBM信托公司租賃了電腦。結(jié)果,它發(fā)現(xiàn),投下的這600萬美元今年能從考試業(yè)務(wù)中獲得大約1.3億美元的收入。貝克爾說:“如今,我們所冒風(fēng)險的規(guī)模是那一次的三倍,可是誰也不再當回事兒了?!?/p>

????這正是投資得當?shù)男」纠響?yīng)得到的回報:發(fā)展成大公司。

????譯者:夏蓓潔??




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