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????作者：Eryn Brown

????這家牛仔褲及女士內(nèi)衣制造商年收入55億美元，它利用一系列套裝軟件，把其各項(xiàng)業(yè)務(wù)縫合在一起。

????那么，你到底想要知道些什么？”湯姆?佩恩（Tom?Payne）問道。身穿牛仔褲的他嘴里呷著咖啡，臉上露出友善、疑問的表情。佩恩是?VF?服務(wù)公司（VF?Services）的總裁。VF?服務(wù)公司是年收入?55?億美元的服裝制造企業(yè)?VF?公司（VF?Corp.）的一家分公司。佩恩負(fù)責(zé)進(jìn)行一個(gè)由大約100人參與的復(fù)雜的企業(yè)調(diào)整計(jì)劃。這項(xiàng)計(jì)劃迄今為止已經(jīng)進(jìn)行了四年，單是在購買軟件方面就已花費(fèi)了?7,000?多萬美元。佩恩的工作已經(jīng)開始受到競爭對手、客戶、財(cái)務(wù)分析人員以及管理顧問們的欽佩。但是，《財(cái)富》雜志的采訪卻讓佩恩感到有些不知所措。他開始撥弄一疊一英寸厚的幻燈片，里面盡是些說明、數(shù)字、流程圖、期限表，還有用不同顏色標(biāo)記的金字塔形狀的圖表，它們看起來頗有點(diǎn)像是壘在一起的磚塊。把自己以及?VF?公司正忙著進(jìn)行的事情告訴別人，佩恩并未感到不安。他知道，他從事的計(jì)劃構(gòu)思嚴(yán)謹(jǐn)，而且早已進(jìn)行得如火如荼，任何競爭對手都只能望其項(xiàng)背。使他感到煩惱的是記者請他用幾句話簡潔地解釋這個(gè)計(jì)劃的來龍去脈。?

????佩恩的煩惱是每一個(gè)稱職的首席信息官都曾遇到過的：要解釋某公司希望通過企業(yè)調(diào)整和進(jìn)行新的信息系統(tǒng)投資來獲益是再容易不過了，但是要確切地講述每一件事情是如何辦妥的，卻是另外一回事。VF?公司制定了一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，以便合并和集中管理公司的各項(xiàng)職能，使這些職能的運(yùn)行成本有所減低，并促進(jìn)公司的營銷活動(dòng)。該計(jì)劃的目標(biāo)是進(jìn)一步把注意力集中到消費(fèi)者的需求上，在?2000?年之前使公司的年收入增加到?70?億美元。像今天的許多公司一樣，VF?公司希望通過購買預(yù)先編制的“套裝”商務(wù)應(yīng)用軟件來節(jié)約開支。?

????簡明扼要的解釋到此結(jié)束。還需要等上兩年時(shí)間，所有這些軟件才能全部投入運(yùn)行。佩恩手下的雇員目前正不厭其煩地對他們所取得的進(jìn)展進(jìn)行一次又一次的評估，淘汰舊的方案，提出新的設(shè)想。談到“套裝”軟件──當(dāng)然，這個(gè)詞用在這里并不很恰當(dāng)，VF?公司與其他使用企業(yè)類軟件的大公司一樣，把一大批各式各樣的套裝軟件拼湊到了一起，以便使公司的軟件系統(tǒng)看起來就像是正兒八經(jīng)的專門軟件。VF?公司采用了來自不同公司的各式軟件，例如?SAP?公司的企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）軟件、i2技術(shù)公司的供應(yīng)鏈管理軟件、洛吉利蒂公司（Logility）的需求預(yù)測程序、SAS?公司的數(shù)據(jù)提煉工具、布里奧公司（Brio）的查詢工具、格伯公司（Gerber）的服裝設(shè)計(jì)套裝軟件、頻譜公司（Spectra）的消費(fèi)群體構(gòu)成數(shù)據(jù)軟件，以及一個(gè)名叫市場之最（MarketMAX）的公司的店堂陳列系統(tǒng)。?

????VF?公司可以說是一個(gè)行蹤詭秘的巨人。它是一家從數(shù)十個(gè)各不相同的方面影響著你的生活、而你卻全然不知其存在的公司。VF?公司已經(jīng)有?100?多年的歷史，總部位于北卡羅來納州的格林斯伯勒，生產(chǎn)?Lee、Wrangler、Britannia?及Rustler?等各種品牌的牛仔褲。公司每年銷售大約?20?億美元的牛仔褲──銷售額超過了其他任何一家同行。VF?公司還生產(chǎn)?Timber?Creek?牌卡其布服裝，Vanity?Fair?和?Vassarette?牌女式內(nèi)衣，Healthtex?牌兒童服裝，Jantzen?牌浴衣，JanSport?牌背包以及?Red?Kap?牌勞動(dòng)服裝（從機(jī)械技工的工作服到消防員穿戴的笨重裝束，一應(yīng)俱全）。VF?公司的產(chǎn)品除了在像梅西百貨公司（Macy's）這樣的大商店銷售外，也在像沃爾─馬特（Wal-Mart）和塔吉特（Target）之類的大眾化零售商店中銷售。?

????佩恩所從事的這一宏大計(jì)劃是?VF?公司在認(rèn)識到需要進(jìn)行自身改組之后啟動(dòng)的。長期以來，VF?公司股票的價(jià)格雖然一直穩(wěn)步上升，但其表現(xiàn)尚不能令人刮目相看。而公司的銷量卻幾近停滯，成本不斷上漲：一直到?1996?年時(shí)，VF?公司屬下的?17?個(gè)品牌都作為獨(dú)立的實(shí)體經(jīng)營，相互之間在業(yè)務(wù)上沒有聯(lián)系，每個(gè)品牌都有自己的采購、生產(chǎn)、營銷及計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。佩恩說，單是?VF?公司信息系統(tǒng)的成本，每年就要增長?10%?以上，因?yàn)椤懊總€(gè)品牌都有自己的員工，購買的是不同的軟件系統(tǒng)。我們在不斷增加信息系統(tǒng)的員工，相互之間卻沒有任何的協(xié)作”。許多公司都曾經(jīng)遇到這樣的問題，并且都求助于基于個(gè)人計(jì)算機(jī)的客戶機(jī)/服務(wù)器系統(tǒng)來解決這些問題。也許對于?VF?公司來說，這樣的時(shí)刻也已經(jīng)到來了。?

????而計(jì)算機(jī)并不是唯一存在資源浪費(fèi)的地方。VF?公司下屬各部門在訂購原材料之前，決不愿意勞神相互商量一下。它們也決不會相互就制造活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，以便獲得最高的產(chǎn)出。這些品牌常常為了爭奪同樣的買家而展開競爭。“我們有小公司的全部缺點(diǎn)，而大公司的優(yōu)點(diǎn)卻一個(gè)也沒有，”佩恩說。?

????1996?年，VF?公司任命了一個(gè)新的首席執(zhí)行官：麥基?麥克唐納（Mackey?McDonald）。麥克唐納相信，把?VF?公司的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)恰當(dāng)?shù)丶善饋恚軐?shí)現(xiàn)的將不僅僅是削減不必要的支出。麥克唐納認(rèn)為，這樣的系統(tǒng)實(shí)際上也可以創(chuàng)造收入。他認(rèn)為，如果?VF?公司能夠找到辦法對相應(yīng)的數(shù)據(jù)──如消費(fèi)群體構(gòu)成情況、諸如常見尺碼和流行色之類的銷售點(diǎn)信息等──進(jìn)行綜合和篩選，那么公司就可以精確地測算出某一特定的零售地點(diǎn)可以銷售的產(chǎn)品及尺碼的組成情況。換言之，能夠得心應(yīng)手地運(yùn)用計(jì)算機(jī)的?VF?公司一旦確定了每一家零售商店的消費(fèi)者類型，就能調(diào)整好公司的生產(chǎn)及銷售系統(tǒng)，從而以最高的效率為消費(fèi)者服務(wù)。與其競爭對手不同的是，VF?公司可以不必再依賴于含糊不清的各國及各地區(qū)的預(yù)測數(shù)字──這樣的預(yù)測數(shù)字往往造成庫存積壓或短缺。“在利用知識與人競爭方面，我們有著巨大的機(jī)會，”麥克唐納說。?

????麥克唐納認(rèn)為，有了所謂的“微觀營銷系統(tǒng)”，VF?公司的計(jì)算機(jī)總有一天將能預(yù)測出某一家沃爾─馬特連鎖店在夏季開始時(shí)可以銷售出多少條腰圍?34?英寸的白色?Wrangler?牌牛仔褲。之后，VF?公司將會確保這些牛仔褲的庫存量：根本不用擔(dān)心可能會被店堂里過道那頭的其他牌子搶走生意。這便是麥克唐納稱之為“促進(jìn)消費(fèi)”的戰(zhàn)略的精髓所在。他認(rèn)為這種做法可以刺激銷售的增長，從而有助于在?2000?年之前創(chuàng)造出?70?億美元的年收入。?

????眼下面臨的挑戰(zhàn)是如何卓有成效地處理所有這些數(shù)據(jù)。佩恩必須弄明白，究竟怎樣才能使這一切得以實(shí)現(xiàn)，與此同時(shí)還要削減成本。他在?1995?年?1?月采取了第一項(xiàng)舉措，把?VF?公司的?50?名經(jīng)理人員召集到一起，目的是制訂出一個(gè)“作戰(zhàn)”方案。這群人奔赴全國各地，到寶潔（Procter?&?Gamble）、3M、聯(lián)邦快遞（FedEx）、卡特彼勒（Caterpillar）以及魯伯邁德（Rubbermaid，目前該公司已雄風(fēng)不再）等公司取經(jīng)，尋找可以模仿的最佳做法。在經(jīng)過了一番調(diào)查研究之后，這群經(jīng)理人員把自己關(guān)在會議室里，一關(guān)就是半年，提出了?VF?公司的新的業(yè)務(wù)規(guī)程。首先，公司建立了一個(gè)中樞神經(jīng)系統(tǒng)。17?個(gè)品牌要合并為五大“聯(lián)盟”，分別從事牛仔服裝（包括勞動(dòng)服裝）、內(nèi)衣、休閑服裝、毛織類服裝以及國際經(jīng)營與營銷方面的業(yè)務(wù)。從?1899?年起一直設(shè)在賓夕法尼亞州懷俄米辛的公司總部，也要遷至格林斯伯勒，后者離?VF?公司許多業(yè)務(wù)點(diǎn)的距離要近一些。以前只為?Wrangler?一個(gè)品牌工作的佩恩，也將會去領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)新成立的信息技術(shù)及過程設(shè)計(jì)的跨聯(lián)盟部門，名字叫做?VF?服務(wù)公司（VF?Services）。（這家分公司還將監(jiān)管一些會計(jì)、采購及人力資源等方面的事務(wù)。）?

????接著，該委員會不但設(shè)計(jì)出了部門之間相互發(fā)送信息的過程，而且還設(shè)計(jì)出了產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)規(guī)劃及銷售的業(yè)務(wù)過程。于是就到了該處理軟件的時(shí)候了。VF?公司牛仔服裝聯(lián)盟董事長約翰?尚貝格爾（John?Schamberger）說：“我們先提出具體的做法，這些系統(tǒng)只不過是把它們付諸實(shí)現(xiàn)罷了?！?

????VF?公司已經(jīng)開始裝備?SAP?公司的一個(gè)企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）系統(tǒng)。這是一個(gè)在公司最高一級運(yùn)行的軟件。SAP?公司的?R/3?軟件將處理?VF?公司全部的財(cái)務(wù)事宜以及一些訂單管理和原料管理工作。R/3?軟件最終將與?VF?公司將要裝備的所有軟件聯(lián)在一起，這樣，當(dāng)某個(gè)零售商下訂單（例如訂購背包）時(shí)，計(jì)劃及制造部門能夠馬上看到新簽的訂單。?

????在聯(lián)盟這一級上，公司將按部就班地安裝不同的套裝軟件，以避免使任何一個(gè)聯(lián)盟淪為犧牲品。內(nèi)衣聯(lián)盟使用格伯公司的?WebPDM?程序以及各種可與之聯(lián)合使用的設(shè)計(jì)工具程序，以便削減產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段的成本。內(nèi)衣及勞動(dòng)服裝兩個(gè)聯(lián)盟將安裝?i2?公司的?Rhythm?軟件，該軟件把高級算法邏輯用于解決原材料使用及裝配線空間的優(yōu)化問題。牛仔服裝聯(lián)盟使用洛吉利蒂公司的軟件，它能預(yù)測消費(fèi)需求，從而使制衣廠能夠生產(chǎn)出顧客將會購買的產(chǎn)品。麥克唐納對微觀營銷計(jì)劃軟件情有獨(dú)鐘。這一軟件在公司內(nèi)部的名稱是“零售場地管理（RFSM）”，它由三個(gè)套裝軟件以及?VF?公司自行開發(fā)的一些專用軟件所組成。預(yù)計(jì)該軟件將最先用于生產(chǎn)牛仔服裝的聯(lián)盟。眼下它還是一個(gè)試驗(yàn)性項(xiàng)目，正在中西部的一家零售商店試用。?

????VF?公司并不是原封不動(dòng)地把這些套裝軟件買來使用。由于?VF?公司規(guī)模龐大，以及它開始進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整的時(shí)間相對較早，因此它能夠向軟件供應(yīng)商提出苛刻的要求，迫使它們編寫出全新的“服裝業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”軟件，以適合自己的需求。例如，VF?公司和銳步公司（Reebok）說服了全球?ERP?套裝軟件市場的龍頭老大?SAP?公司編寫一個(gè)名為“服飾鞋襪解決方案（AFS）”的程序，作為提供給服裝廠商的附加軟件。（在?AFS?軟件出現(xiàn)之前，服裝廠商在使用?R/3?軟件時(shí)感到十分不便，因?yàn)樗粫f它們的“語言”了，即無法列舉出某一件產(chǎn)品的不同尺寸或顏色。）SAP?公司兩年來一直在進(jìn)行?AFS?軟件的編寫工作，目前?VF?公司即將開始裝備這種軟件（該公司曾否決了先前的三個(gè)版本）。SAP?公司心甘情愿提供合作是有其原因的：該公司希望在盡可能多的行業(yè)中成為頭號?ERP?軟件供應(yīng)商。AFS?軟件已經(jīng)引起了包括沃納科（Warnaco）、布魯諾?馬吉利（Bruno?Magli）、阿迪達(dá)斯（Adidas）在內(nèi)的?30?多家服裝公司的注意?！坝捎谖覀兣c?VF?公司的關(guān)系，我們認(rèn)為本公司將成為向服裝公司提供?ERP?軟件的頭號供應(yīng)商，”SAP?美國分公司（SAP?America）總裁杰里米?庫特（Jeremy?Coote）說道。?

????受到壓力的并不都是外界的軟件供應(yīng)商──VF?公司自己的程序員也感到了壓力。鮑勃?弗蘭克斯（Bob?Franks）說：“我們講話時(shí)都用縮寫詞，簡直不會用其他的方式交換?！备ヌm克斯手下有?VF?公司的?30?來名員工，他們專門負(fù)責(zé)保證一個(gè)?SAP?軟件“模塊”的正常運(yùn)行。弗蘭克斯手下的每個(gè)人都在?SAP?公司接受過至少?14?個(gè)星期的培訓(xùn)。不論是什么時(shí)候，他們之中總有兩、三個(gè)人留駐在?SAP?公司總部所在地德國。有時(shí)，SAP?公司的程序員也來格林斯伯勒。布拉克?康克林（Blake?Conklin）負(fù)責(zé)改進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)過程，這意味著他正在不遺余力地對?WebPDM?軟件進(jìn)行微調(diào)。當(dāng)然，他身邊也有從供應(yīng)商那里借來的技術(shù)人員。他嘆息著說道：“在你有生之年，身邊將永遠(yuǎn)會有兩、三個(gè)他們的人?！?

????軟件的價(jià)格中包含了外借程序員所提供的服務(wù)。不過，?VF?公司也從德勤會計(jì)師事務(wù)所（Deloitte?&?Touche）及其信息技術(shù)分公司?ICS?公司聘請顧問。在有些公司里，用于雇用此類顧問的費(fèi)用與購買軟件的費(fèi)用一樣多。佩恩說，由于只針對具體的調(diào)整及實(shí)施工作聘請顧問，他使開支得到了壓縮。“顧問是必不可少的，”他說，“不過你得計(jì)劃好怎樣使用他們。”?

????那么，當(dāng)這些此事情辦妥后，又會是怎樣的一番景象？為了使我對“微觀營銷”最終的運(yùn)作方式有所了解，負(fù)責(zé)RFSM?軟件開發(fā)工作的帕特?加維（Pat?Garvey）帶我去了格林斯伯勒地區(qū)的一家沃爾─馬特連鎖店。我們訪問的這個(gè)商店看上去不太像是適合上演高技術(shù)魔法的地方。當(dāng)時(shí)是?8?月底，商店里母親們正在搶購筆記本、直尺、飯盒以及孩子開學(xué)時(shí)需要的其他小用具。老人們則在店堂的另一側(cè)閑逛，不時(shí)駐足觀看身邊的園藝工具、雜志和花色食品。在男裝部，格子狀的貨架──在零售行業(yè)通常被叫作“箱柜”──里擺放?VF?公司出品的牛仔褲。?

????加維告訴我，這里便是“微觀營銷”的用武之地──在這里，如果某一天顧客需要購買白色“蘭格勒”牌牛仔褲，這一天他們會在商店里找到想要的褲子。望著貨架上一堆堆亂七八糟的各色產(chǎn)品，我覺得此事還真的頗費(fèi)思量。最左側(cè)是擺放價(jià)位較低的Rustler?牌牛仔褲的地方；右邊是?Wrangler?牌牛仔褲和?Timber?Creek?牌卡其布服裝。在這家沃爾─馬特連鎖店里，由誰來安排貨架并不是什么大不了的事情。加維承認(rèn)，在?VF?公司的整個(gè)計(jì)劃中，零售商可能是薄弱環(huán)節(jié)：零售商是否按?VF?公司的要求把貨物擺上貨架，完全取決于零售商的愿望和能力。佩恩對此表示同意：“這是個(gè)十分迫切的問題。把貨物送到商店只不過是成功了一半。”不過加維認(rèn)為，零售商將愿意提供合作，因?yàn)樵谪浳镪惲兄胁捎谩按龠M(jìn)消費(fèi)”的高技術(shù)手段會有助于它們增加銷量。RFSM?軟件在中西部的試用已經(jīng)帶來了驚人的結(jié)果。由于?VF?公司及其零售伙伴現(xiàn)在只預(yù)備那些差不多肯定能賣出去的貨物，因此使店堂庫存減少了11%，從而使貨物的流通量增加了15%。由此騰出的空間被用來擺放新推出的產(chǎn)品。在過去兩年里，這一試驗(yàn)計(jì)劃所創(chuàng)造的收入每年增長?20%?以上。?

????佩恩說，VF?公司這項(xiàng)耗資一億多美元的投資還需要幾年時(shí)間才能產(chǎn)生出顯著的效果。單單把把信息技術(shù)業(yè)務(wù)集中起來管理這一項(xiàng)，就已經(jīng)使公司的營業(yè)利潤率提升了兩個(gè)百分點(diǎn)，不過從今以后，基準(zhǔn)的確定將會變得棘手起來。“第一年，我們對于做了什么樣的事情會有切實(shí)的體驗(yàn)，”弗蘭克斯說，“第二年，我們將在此基礎(chǔ)上獲得發(fā)展?！迸c此同時(shí)，如果作一番衡量的話，人們會發(fā)現(xiàn)?VF?公司把期望定得很高。首席執(zhí)行官麥克唐納說：“我們的人設(shè)計(jì)了產(chǎn)品和業(yè)務(wù)過程。這就是我認(rèn)為我們會取得成功的原因?！盫F?服務(wù)公司負(fù)責(zé)企業(yè)調(diào)整工作的勒羅伊?艾倫（Leroy?Allen）則說得更加直截了當(dāng)。他說，“如果完成了這項(xiàng)工作，我們在各類業(yè)務(wù)中綜合利用數(shù)據(jù)的能力將會令其他任何企業(yè)望塵莫及?！?

????艾倫充滿激情地談起這些新的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)將如何把?VF?公司聯(lián)結(jié)成一個(gè)整體，并最終使公司的各個(gè)聯(lián)盟全部步調(diào)一致地運(yùn)轉(zhuǎn)起來。湯姆?佩恩解釋說：“但愿總能這么走運(yùn)?！憋@而易見，他還不敢說他已經(jīng)覺得勝利在望。他不停地用手指敲打會議室的桌子，祈禱一切順利。

????譯者：曹衛(wèi)國