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外高橋有中國特色的競爭
????作者： 馮斯 （Fons Tunistra） ????過去二十年來，外國投資人對于進入中國市場一直急不可耐，但當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)進入這個極其誘人的市場并非如原來期望的那般容易時，往往又會大為吃 ，進而無所適從。身處 90 年代中國新一輪開放前沿的上海外高橋保稅區(qū)卻成功地讓那些人地生疏的境外投資者安心落戶，放心賺錢。了解其中的故事，無論是對急于招商引資的國人，還是欲來中國淘金的外商，都不無裨益。 ????現(xiàn)在，從浦西到外高橋保稅區(qū)的主要入口五號門只需要 40 分鐘，而在過去則需要叁四個小時。當(dāng)時浦西的很多熟練工人都覺得浦東太遠(yuǎn)了，在外高橋辦公的很多公司發(fā)現(xiàn)很難把這些人吸引到企業(yè)里來。交通改善只是過去十年中保稅區(qū)經(jīng)歷的眾多變化之一。唯一受損失的是在保稅區(qū)開設(shè)的一些旅館飯店，上海鬧市區(qū) 得近了，也就再沒有人愿意在外高橋過夜。 ????相對于糟糕的交通來說，更糟糕的是當(dāng)時年輕的創(chuàng)建者們誰也弄不清楚保稅區(qū)到底怎麼運作。上海外高橋保稅區(qū)聯(lián)合發(fā)展有限公司（外高橋保稅區(qū)最早的開發(fā)者）的首席執(zhí)行官舒榕斌就是當(dāng)年的參與者之一。曾在美國學(xué)習(xí)了一年的舒榕斌很快意識到美國人的辦法不一定行得通。舒榕斌說：美國的市場是基于非常成熟的經(jīng)濟，而中國的經(jīng)濟開放剛剛開始。別的國家，甚至別的保稅區(qū)都不能為外高橋遇到的問題提供標(biāo)準(zhǔn)答案。 ????于是，年輕的保稅區(qū)經(jīng)理們開始對諸如保稅區(qū)需要的政策、勞動力就業(yè)計劃等等新問題進行爭論?！拔覀儗Σ畈欢嗨袉栴}都有不同看法?！笔骈疟笳f。爭論最激烈的當(dāng)數(shù)企業(yè)在保稅區(qū)內(nèi)能享受多大程度的自由。 ????現(xiàn)在在普華永道咨詢（上海）有限公司工作的許劭遠(yuǎn) 1990 年曾是上海海關(guān)負(fù)責(zé)保稅區(qū)工作的一名干部，當(dāng)時，上海海關(guān)負(fù)責(zé)為這個保稅區(qū)起草法規(guī)。許劭遠(yuǎn)自豪地說：“現(xiàn)在各地保稅區(qū)使用的法規(guī)都是我當(dāng)時起草的?！钡?，現(xiàn)在的保稅區(qū)也不是他當(dāng)初設(shè)想的樣子。許劭遠(yuǎn)當(dāng)時想要的是一個真正的自由貿(mào)易區(qū)，中國將在那里直接驗關(guān)?！暗@是在中國，我們的領(lǐng)導(dǎo)人無法想象一個沒有政府干預(yù)、企業(yè)可以真正自由做生意的區(qū)域?！痹S劭遠(yuǎn)哈哈大笑?！斑@就是中國的自由貿(mào)易區(qū)?！?/p> ????一位美國創(chuàng)業(yè)者說，在某些方面，外高橋甚至比保稅區(qū)外的中國地區(qū)管理還嚴(yán)。“因為在外高橋以外的地方，你能繞開法規(guī)的機會多得多?！?/p> ????舒榕斌回國后接到的第一個任務(wù)就是幫助主動來敲大門的世界巨頭耐克公司（Nike），那是上海外高橋保稅區(qū)聯(lián)合發(fā)展有限公司接待的第一位外國客戶。耐克公司希望在保稅區(qū)里建一個配送供應(yīng)中心。 ????有趣的是，與這家美國大客戶最初的談判形成了一個模式，以后中方開發(fā)商與想進保稅區(qū)的外國客戶之間都沿用了這個模式。 ????耐克公司提出了兩個進入外高橋的先決條件：自行進出口貨物的權(quán)力和國內(nèi)貿(mào)易權(quán)。而問題是中國的法規(guī)不允許耐克公司做這兩件事情。即使是今天，這樣的條件仍然無法滿足。盡管如此，舒榕斌和他的同事還是說服了耐克公司。他們到底玩了什麼魔術(shù)？舒榕斌笑了笑，說：“我們做了宣傳，解釋了中國法規(guī)之內(nèi)可能的不同經(jīng)營模式。我們設(shè)計出了一個模式，盡量接近他們的要求。這個辦法果然奏效?！?/p> ????這樣的處理辦法成了外高橋的特徵。雖然外高橋比中國別的任何地方都更遵守各級政府法規(guī)，但它也發(fā)揮了相當(dāng)大的創(chuàng)造精神，為客戶找到了解決辦法。 ????金伍德律師行 ( King and Wood ) 的律師馬克?紹布（Mark Schaub） 說：“在外高橋做生意跟在中國其他地方不一樣。政府在 2000 年為外高橋的公司頒布了一些優(yōu)惠稅費政策。當(dāng)?shù)卣约禾湾X彌補其中的差額。 ????也有些投資人抱怨說，這些創(chuàng)意往往也會引發(fā)一些新問題。根據(jù)規(guī)定，惠普公司（Hewlett-Packard）必須把在中國的業(yè)務(wù)分成六、七個不同的法人單位?；萜展镜闹苄∮鸾榻B說：“我們是有一家控股公司，但這個控股公司只能起投資公司的作用。它不能進行購買活動，也不能從事資金籌措活動，我們需要成立一家合資公司才能簽訂租約?！?/p> ????英特爾公司（Intel）也遇到一個法律方面的問題。1995 年，英特爾公司沒有料到自己的產(chǎn)品會在中國享有一個巨大的市場，因此只建了一家制造廠。該廠獲得極有吸引力的一個納稅交易，但前提是該廠制造的產(chǎn)品要百分之百出口。現(xiàn)在，中國市場發(fā)展極其迅速，英特爾公司已經(jīng)在外高橋設(shè)了一個配送供應(yīng)中心，但希望直接在中國市場上進行銷售。然而，該廠必須把貨物從北向南出口到香港，然后再北上進入大陸市場，以便符合原來的規(guī)定。這一方面延誤了交貨時間，另一方面也會增加成本，因此，英特爾科技（中國）公司的總經(jīng)理李敏達(dá)（Jim Lee）極力想避免這個問題：“我們覺得有可能對規(guī)定進行不同的解釋，這樣會對我們有所幫助。”協(xié)助英特爾處理此事的上海市外高橋保稅區(qū)新發(fā)展有限公司的首席執(zhí)行官劉小龍（Frank Liu）說：“我肯定很快便能解決這個問題?！?/p> ????但是，這個情況仍然能說明外高橋的辦事方式：它不是一座孤島，而是與在中國連在一起，必須按中國的法規(guī)辦事。有時候，這的確讓投資人感到頗為不便。 ????劉小龍 83 年大學(xué)畢業(yè)，教過書，也寫過經(jīng)濟方面的書，去保稅區(qū)之前是一家經(jīng)濟研究所的副所長。雖然連受過教育的工人早年都不太情愿去偏遠(yuǎn)的外高橋工作，但是，劉小龍卻毫不猶豫。他說：“在外高橋，我可以把學(xué)習(xí)了很長時間的一些東西拿來實驗。說到底人總不能在黑板上建公司吧？” ????頭幾年，外高橋發(fā)展速度極快，原因之一是中國的經(jīng)濟在以前所未有的速度增長。 上海市外高橋保稅區(qū)叁聯(lián)發(fā)展有限公司常務(wù)副總經(jīng)理池洪介紹，上海的另一個工業(yè)區(qū)──閔行工業(yè)區(qū)在 80 年代用了八年才開發(fā)出二平方公里；90 年代在浦東，速度則是每年開發(fā)二平方公里。“這是相當(dāng)艱巨的任務(wù)，對于面積達(dá) 10 平方公里的保稅區(qū)來說，只有一家開發(fā)公司跟不上速度，”池虹說。在這種情況下，1994 年，保稅區(qū)新成立了兩家開發(fā)公司，即上海市外高橋保稅區(qū)叁聯(lián)發(fā)展有限公司和外高橋保稅區(qū)新發(fā)展有限公司。 ????但是，自 1994 年起，外高橋便迎來了其歷史上最困難的時期。當(dāng)時，中央政府對中國經(jīng)濟過熱拉了剎車閘。劉小龍說，“它給外高橋的發(fā)展也帶來了負(fù)面影響。中國公司突然間沒有錢投資了，銀行索要更高利息，經(jīng)濟增長放緩了?！边@對于很多一向以為中國經(jīng)濟只會向上發(fā)展的外國投資人來說，也是第一次敲響了警鐘。劉小龍說：“對外國投資人而言，中國還不是幻想中的香格里拉。”當(dāng)時，中國 加入世界貿(mào)易組織還早， 開放和對等經(jīng)濟距離還遠(yuǎn)。 ????突然變化的經(jīng)濟環(huán)境對新成立的公司而言是一個嚴(yán)峻的考驗。對已經(jīng)加入上海市外高橋保稅區(qū)新發(fā)展有限公司的劉小龍來說，1995 年是極難過的一年。他的公司每月都必須支付數(shù)百萬元人民幣利息，業(yè)務(wù)量卻極少。顯然，劉小龍的任務(wù)是盡快吸引投資。 ????當(dāng)時，政府的決定是在外高橋保稅區(qū)不同的開發(fā)公司之間引入競爭機制。但是，引入競爭是痛苦的，尤其是在經(jīng)濟形勢不利的時候。劉小龍說：“兩家公司從一開始就沒有什麼差別，目標(biāo)也是一樣的，執(zhí)行的政策也是類似的。投資人可以在我們兩個單位里隨便挑一個?！眲⑿↓埾露Q心進行改革：很快公司決定集中精力做 IT 公司的業(yè)務(wù)以和競爭者有所區(qū)別。這項決策成了公司發(fā)展的轉(zhuǎn)折點：1995 年底，公司把惠普公司請了進來，一期投資達(dá)到 3,000 萬美元，97 年增加到 9，000 美元。英特爾公司隨后也于 1995 年進來，并帶來了1.98 億美元的投資。 ????跟主要來自美國的投資人打交道是一堂速成課。劉小龍說：“我以前習(xí)慣的方式是雙方把自己的要求列出來，大家一起一條一條反 談，直到兩份合同上所有的問題都得到解決為止?！蹦呛芾廴?，有時候甚至是無休無止的談判過程，雙方每讓一步都是一個損失。美國人的做法大不相同。劉小龍發(fā)現(xiàn)，他們喜歡進行一攬子交易。劉小龍說：“在這樣一種一攬子交易當(dāng)中，你很容易看出雙方利益何在，按現(xiàn)代管理術(shù)語來說，那才叫真正的雙贏。 ????十年的談判生涯對劉小龍自己的談判風(fēng)格也形成了極大的影響。他學(xué)會了如何從談判桌上的對手那里學(xué)習(xí)，如何交換意見和看法?！澳惚仨毊?dāng)一個很好的觀察者，必須看出對手的缺點在哪里，優(yōu)勢又在哪里，”劉小龍說。但是，最讓他開眼界的還是，他發(fā)現(xiàn)對對手有利的事情對自己的公司也有利。劉小龍說：“ 10 年前，我們只看哪些事情對我們有利，我們現(xiàn)在希望自己的客戶能夠贏。只有當(dāng)他們賺到利潤的時候，才會留下來，這樣我們也就有利可圖了?！?/p> ????與此同時，叁聯(lián)發(fā)展有限公司也在積極調(diào)整思路以度過預(yù)算緊縮的困難時期。池洪說：“我們不再僅僅盯著銷售額，我們開始強調(diào)伙伴關(guān)系。我們做的事情不是貿(mào)易，我們的伙伴關(guān)系至少要持續(xù) 30 或 40 年。像通用電 （GE）或飛利浦（Philips）這樣的一些公司在租用地皮的時候，他們想要的不止是一塊地皮，他們還想要優(yōu)質(zhì)服務(wù)?！?/p> ????池洪的叁聯(lián)發(fā)展有限公司把目標(biāo)客戶集中在工業(yè)產(chǎn)品廠商上，比如像電子器件和新材料行業(yè)的通用塑料公司（GE Plastic）。同時，在招徠供應(yīng)品公司方面也頗為成功。池洪說：“我們的競爭者缺少土地，而我們卻有很多。要吸引供應(yīng)品公司，你需要有很多土地才行?！?/p> ????池洪和他的副總經(jīng)理都在上海最著名的中歐工商管理學(xué)院接受過培訓(xùn)。這段經(jīng)歷有助于他們了解東西方商業(yè)文化方面的差異。池洪認(rèn)為，在談判當(dāng)中，美國人和中國人之間的差別比較大，而歐洲人則處于兩者之間。他說：“在中國，我們很在乎建立關(guān)系，這是我們傳統(tǒng)的一部分。我們更關(guān)注禮節(jié)。美國人則不同?！彼笮ζ饋?，“他們是經(jīng)濟動物?！?/p> ????同樣，對許多外國投資人而言，在外高橋的成功來之不易。以惠普公司為例?；萜展?1995 年作為第一家 IT 公司開始與保稅區(qū)新成立的新發(fā)展有限公司合作?；萜展镜闹苄∮饛?1982 年起就在中國?；貞洰?dāng)初的選擇過程時，周小羽說：“首先，我們拿上海跟北京、天津和深圳進行比較后選擇了上海。上海適合居住這一點很重要，因為我們在建立公司的頭幾年將會有很多來自中國以外的人。然后，我們必須比較上海的幾個不同工業(yè)區(qū)，比如，閔行和漕河涇，但最后挑選了外高橋，因為政府正在鼓勵那個保稅區(qū)?！?/p> ????另外，其它的幾個工業(yè)區(qū)都不能滿足這個相當(dāng)挑剔的美國投資人的要求。周小羽說：“我們需要一棟有足夠上下載能力的大樓，還得要適合我們的包裝機械。”當(dāng)時中國的很多建筑都不符合惠普公司的國際建筑標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在情況不同了，但在當(dāng)時，外高橋是個例外。周小羽說：“在我們的大樓剛開始建造時，我們?nèi)耘f有機會提出一些改進建議。”即使按惠普公司的標(biāo)準(zhǔn)，保稅區(qū)在工程周期和獲取必要的批準(zhǔn)方面的速度也是創(chuàng)紀(jì)錄的。 ????但是，為 IT 公司營建設(shè)施比接納更傳統(tǒng)一些的制造業(yè)和供應(yīng)品公司困難得多。例如，惠普公司還需要快速的通信渠道，需要有光纜線路，這在當(dāng)時都還不存在。周小羽回憶說：“安裝光纜花了很長時間，但最終惠普公司的要求實現(xiàn)了?！碑?dāng)然，其他的問題還是不少。周小羽說：“我們租用的線路經(jīng)常出毛病。經(jīng)常是幾個星期沒有人過問，而我們卻因此失掉很多生意?！彼幸淮紊踔吝€找到了一位有關(guān)的副部長，但是，就連他也沒有辦法。現(xiàn)在，如果通信電纜出了故障，你馬上就可以在媒體上看到消息，會有人來排除故障?！岸潭處啄甑臅r間發(fā)生了相當(dāng)了不起的變化，”周小羽說。 ????惠普公司是新發(fā)展公司為 IT 產(chǎn)業(yè)服務(wù)之后釣到的第一條大魚。隨后，更多大公司像英特爾公司和 IBM 也相繼在這里落戶。保稅區(qū)在通信基礎(chǔ)設(shè)施上所做的龐大投資，雖然最開始是在惠普公司的要求下進行的，但最后也證明是吸引其他大公司所必需的條件。 ????中國其他一些地方招徠外國投資人的做法往往是：如果能夠把你吸引進去，他們會說愿意去月球上租一塊地給你。池洪說?！叭绻鈬顿Y人希望得到的東西我們不可能提供，我們 愿講真話。中國有很多地方總喜歡對潛在投資人說沒有問題，但實際上總有成堆的問題?！?/p> ????最開始，這并非總是一個令人愉快的 喜。外國投資人認(rèn)為，只要有“關(guān)系”在中國就可以為所欲為。許多外國公司，甚至是一些大型跨國公司也習(xí)慣于走灰色或黑色通道讓自己的產(chǎn)品進入中國，以便躲過進口稅和其它法規(guī)。突然之間，就有了上海這麼一塊小小的土地，在這里你什麼都可以談，但就是不能無視法規(guī)。一家石油公司因為不遵守法律而遇到了麻煩，該公司的外國代理人就抱怨說：“這里再也不是中國了?！?/p> ????有趣的是，外高橋的布局也跟其它一些外國投資工業(yè)區(qū)不一樣。劉小龍說：“在硅谷，所有競爭者都盡量把地點設(shè)在遠(yuǎn) 對手的地方。在外高橋，我們讓他們彼此挨得很近。他們必須彼此和睦相處。這也是中國文化的迷人之處。在這里，你屬于一個大家庭，公司是家庭的核心，他們可能需要一點時間來適應(yīng)這個概念，但現(xiàn)在他們已經(jīng)接受了。” ????很多公司開始彼此交流，就比如勞工問題等交換意見，然后還可以跟地方政府商談這些問題。還有，公司形成共識彼此都不從對方挖人才?！眲⑿↓堈f，在新經(jīng)濟形勢下，直接競爭已經(jīng)不再可能了?！叭蚧呀?jīng)成為潮流，你必須建立起自己的網(wǎng)絡(luò)?！痹谕飧邩?，不同的公司彼此成為對方的供應(yīng)商、競爭者和銷售者。 IBM 公司可能在公司內(nèi)部開發(fā)出某種新科技，然后銷售給別家公司。有些工作可能要外包，另外一些科技是他們必須購買的。再也沒有固定的相互關(guān)系，是啊，也許中國文化更適合和有利于這種全球發(fā)展。 ????中國加入世界貿(mào)易組織已成定局，屆時，外高橋會失去一部分吸引力。進口和出口關(guān)稅會大幅下降，從而使外高橋更像普通的工業(yè)園了。但像英特爾公司和惠普公司這樣一些跨國公司強調(diào)，他們之所以來外高橋，是因為它比起世界其他類似地方來說更有競爭優(yōu)勢。他們的確喜歡上海，他們贊揚當(dāng)?shù)卣牧己煤献骶?，?dāng)然，他們也很會打自己的算盤。 ????惠普公司的周小羽說：“從全球范圍來說，競爭是非常激烈的，如果我們到越南去會更好一些的話，我們就會去。成本、質(zhì)量和速度的綜合是決定性的因素?！辈稍L的時候，上海市外高橋保稅區(qū)的政府代表也在場，周小羽看了一眼這位代表，接著說：“我知道外高橋急于找到更多客戶。但是，他們也應(yīng)該對已經(jīng)在這里的客戶給予足夠多的關(guān)注。我們并不會永遠(yuǎn)留在這里的?！?/p> ????英特爾科技在外高橋進行閃速存儲器的生產(chǎn)，并且正在考慮在這里生產(chǎn)其他產(chǎn)品，比如芯片集。但是李敏達(dá)必須拿外高橋與別處的英特爾工廠進行比較。他說：“在英特爾，我們按照‘精確復(fù)制’的原則行事。我們在世界各地的工廠都生產(chǎn)一模一樣的產(chǎn)品，這樣，客戶不必?fù)?dān)心產(chǎn)品到底是在哪個國家生產(chǎn)的。但這同時也意味著很容易更換生產(chǎn)地點。建一座新大樓可能需要一、兩年時間，但生產(chǎn)能力轉(zhuǎn)移卻一點問題都沒有。” ????外高橋的地價和其他一些成本都是中國工業(yè)用地中最高的。但是，幾乎所有人，包括必須支付費用的大投資人在內(nèi)都覺得這是個小問題。李敏達(dá)說：“實話說，我從來都沒有看過地價，我覺得其它的益處遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過地價。如果別的地方僅僅因為地價便宜 10%，我們決不會搬去那里。” ????對于較大的投資人來說，外高橋的一些費用只占總成本中極小的一部分。除開基礎(chǔ)設(shè)施以外，他們還能得到協(xié)助，能從各級政府模糊不清和一天叁變的法規(guī)中獲取所需要的許可，這是大部分外國公司經(jīng)常提到的最大價值。 ????池洪說，外國投資人必須吸取的一個重大教訓(xùn)是，中國各地存在很大差別。哪怕中國現(xiàn)有 16 個自由貿(mào)易區(qū)，但是，這并不意味著它們都能提供類似的服務(wù)。 ????池洪說：“這一點對于 80 年代來華的早期投資人來說甚至是失敗的主要原因，他們因為別的地方價格更便宜，因此以為別的地方同樣也能提供上海能提供的東西。他們來的時候帶著美國人的眼光看問題，覺得各地條件應(yīng)該是一樣的，就跟美國東海岸跟西海岸不應(yīng)該有太大差別一樣?！?/p> ????現(xiàn)在的情形仍然是這樣的。池洪說：“所有 16 個自由貿(mào)易區(qū)都有同樣的政策，但地理位置各有不同。另外城市背景和人力資源也有不同。人力資源也許是最重要的因素。因為歷史原因，上海也許更容易接受外國文化，我們比中國其它地方更了解外國投資人?！?/p> ????外高橋保稅區(qū)于今年二月與英特爾科技合作建立起一個 G2B 平臺。該項目耗資 150 萬美元。全中文網(wǎng)站 www.china-ftz.com 發(fā)布當(dāng)?shù)卣嫉恼咭?guī)定和最新消息，還可以接入政府各部門的網(wǎng)站，這些部門處理在過去 10 年里進入上海市外高橋保稅區(qū)的 4,000 家企業(yè)的事務(wù)。報關(guān)、稅務(wù)局和其它需要政府批準(zhǔn)的申請都可以在網(wǎng)站上進行。網(wǎng)站的設(shè)備均為當(dāng)時最先進的，為許多世界級公司所采用。從七月份起，該平臺將被開發(fā)成 B2B 平臺，參與公司交納每月 300 元的會費即可使用該平臺從事電子商務(wù)。 ????浦東區(qū)副區(qū)長周漢明說：“美國人總說我們的經(jīng)濟政策是暗箱操作，外高橋保稅區(qū)就是要把這個箱子弄得更透明一些。這個平臺是我們跨出的一大步，好為加入世貿(mào)做好準(zhǔn)備工作?！?/p> ????周漢明說，外高橋讓英特爾公司參與進來，是因為該保稅區(qū)希望世界有名的 IT 公司來搭建這個網(wǎng)絡(luò)。去年 12 月份，上海市政府把該項目列為關(guān)鍵項目，因此來獲得政府更多的支持。 ????外高橋保稅區(qū)是上海市吸引外國投資更有效的磁鐵之一，大批在中國經(jīng)濟之都上?；顒拥摹敦敻弧?00 強企業(yè)都入駐外高橋保稅區(qū)。 ????譯者：李斯 ????外高橋的八大經(jīng)驗 ????對自己的長處和短處要實話實說。如果無法實現(xiàn)，就不要許諾到月球上為別人租一塊地。 ????建立更多開發(fā)公司以強化競爭。外國投資人喜歡有一個選擇，更多的選擇能改進工作質(zhì)量。 ????把你們的規(guī)則和法規(guī)寫在紙上。外國投資人喜歡清晰明白的規(guī)則，而不喜歡在晚餐桌上安排事情。 ????保持與更高管理層的良好關(guān)系：外國投資人需要與立法機關(guān)建立暢通的聯(lián)絡(luò)渠道，以保障快速得到批準(zhǔn)，也能夠盡可能快地解決法律糾紛。 ????不要光想著把新投資人吸引到工業(yè)區(qū)里來：對現(xiàn)有客戶也要給予同樣的關(guān)注。保留投資人跟招徠投資人一樣艱難。時常關(guān)注世界新聞，了解自己的關(guān)鍵投資人和關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)在世界別的地區(qū)的情況，因為這些事情最后可能也會影響到你自己。 ????不要老想著自己的利潤和收入。應(yīng)該幫助客戶也賺到錢。如果他們有利潤，你也會得到利潤。 ????要有創(chuàng)意，同時也要遵守法規(guī)。 ????對重要員工要舍得投資。讓他們進行自我提升，到海外去學(xué)一些經(jīng)驗回來。還要引進外面的專業(yè)人才，如果覺得有必要，也可以聘請外國專家來。向別人學(xué)習(xí)，但不要簡單照搬。 相關(guān)稿件
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