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????作者：朱莉?克魯韋爾（Julie Creswell)

????高科技公司巨頭正在向一個新對手──二手設(shè)備出售者──開戰(zhàn)

????一筆交易遭遇一個巨大的障礙 ──思科。去年夏天，新澤西州的約翰?林奇（John Lynch）的公司 Asset Recovery Center 打算把 59 個二手思科路由器以 130 萬美元的價格賣給紐約經(jīng)紀(jì)行瑞士信貸第一波士頓公司（CSFB）。思科聽到了風(fēng)聲。“思科公司設(shè)置了很多障礙以阻止這一交易，”林奇說。思科的銷售代表告訴 CSFB，二手設(shè)備不能正常運轉(zhuǎn)，即使它們能正常運轉(zhuǎn)，CSFB 也無法得到服務(wù)合同。如果將來出現(xiàn)故障，將沒有人負(fù)責(zé)修理。在使 CSFB 確信路由器運轉(zhuǎn)正常之后，林奇終于做成了這筆生意?！八伎瓶赡軗p失了 400 萬美元的定單，”林奇笑著說?！案畹氖牵以O(shè)法證明這些路由器是新產(chǎn)品。如果插上電源這些路由器不能正常運轉(zhuǎn)，思科還得上門來修理它們?！?/p>

????林奇是高科技灰色市場的一位常駐居民。這是些講話速度飛快的人。他們以極低的價格購買二手路由器、服務(wù)器和其它網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，然后再將其轉(zhuǎn)手以賺取利潤。從表面上看，像 Asset Recovery 這樣今年預(yù)計僅有 3,000 萬美元銷售額的公司，在像思科這樣的設(shè)備制造商巨擎的雷達顯示屏上充其量只能算是一個小亮點。據(jù)分析師們估計，到 7 月份本財年結(jié)束時，思科的收入將達到 190 億美元。但是目前 2,000 家像 Asset Recovery 這樣的“清道夫”公司──與 10 年前相比這一數(shù)字增長了一倍──正在吞噬著倒閉或經(jīng)營狀況不好的企業(yè)不再需要的設(shè)備。隨著企業(yè)們紛紛削減資本支出以及大量幾乎全新的設(shè)備等待被廉價出售，二手設(shè)備的市場規(guī)模已膨脹至每年 200 億美元。思科與競爭對手 Sun、IBM、Nortel 等公司感到價格和利潤率正在受到擠壓，并眼睜睜地看著經(jīng)濟復(fù)蘇的機會離自己越來越遠(yuǎn)。

????與灰色市場的規(guī)模同樣令人不安的是現(xiàn)在去那里購買設(shè)備的顧客的種類。不久之前，典型的交易還是從 eBay 上購買倒閉網(wǎng)絡(luò)公司的一個服務(wù)器的小規(guī)模家族式生意。而近來，越來越多的購買者卻來自《財富》500 強企業(yè)。他們發(fā)現(xiàn)去年生產(chǎn)的思科路由器或 Sun 公司的服務(wù)器價格下調(diào) 70% 才能令他們接受。二手設(shè)備生意現(xiàn)在也擁有更好的資金渠道。例如，Asset Recovery 可能很快就將雇用一家經(jīng)紀(jì)商行，從私人投資者那里募集資金以購買更多設(shè)備。

????對于大設(shè)備制造商們來說，這是一個壞消息。就像 CIBC 國際市場分析師史蒂夫?坎曼（Steve Kamman）所說的那樣：“對于那些想迅速扭轉(zhuǎn)經(jīng)營局面的公司來說，二手設(shè)備大量滯留是今年這些公司經(jīng)營狀況不佳的另一個原因?！?/p>

????從紐約市向南行駛一個小時，在一間寒冷的倉庫里，林奇走過一排排的貨架，貨架上標(biāo)有 Nortel、Sun、IBM 和康柏（Compaq）等大公司名字的包裝盒堆得足有 30 英尺高。系緊脖子上的羊毛圍巾，林奇向右轉(zhuǎn)彎，瞥見了四英尺高的 StorageTek 四件套數(shù)據(jù)存儲設(shè)備。林奇用手撫摸著機器灰色的金屬表面，滿意地笑著說，“美國電話電報公司（AT&T）將這套數(shù)據(jù)存儲設(shè)備送給了我們。我們花了 2,200 美元將這些設(shè)備從工廠運回來，我準(zhǔn)備以每件 2.5 萬美元的價錢把它們賣出去?！?/p>

????林奇是新經(jīng)濟時期二手設(shè)備的經(jīng)銷商，不斷制造著這個服務(wù)器或那個路由器如何便宜以及有人愿為之付多少錢的傳聞。他的合伙人，Asset Recovery Center 公司創(chuàng)始人馬克?梅吉（Mark Magee）是一位個子瘦高、說話聲音柔和的律師，他曾負(fù)責(zé) AT&T Capital 公司的二手設(shè)備營業(yè)部，直到 1996 年這個部門被關(guān)閉。梅吉在 90 年代后期的技術(shù)繁榮期到來之前創(chuàng)立了 Asset Recovery。那時為了應(yīng)付千年蟲危機和預(yù)期中寬帶需求的增長，美國公司紛紛忙于大量花錢購入新設(shè)備，灰色市場的規(guī)模還很小。隨著千年蟲危機結(jié)束以及寬帶需求的迅速下降，二手市場的規(guī)模迅速擴張，Asset Recovery 變得大受歡迎，林奇加入了這家公司。

????與性格悠閑散漫的梅吉截然相反，今年 46 歲的林奇生性好斗，講話語速很快?！八l(fā)掘客戶，而我去與這些客戶談生意，”林奇說。此時他正打算接聽客戶打來的電話，而在此之前，他的手機因為同一原因已經(jīng)響了無數(shù)次。林奇在談生意時經(jīng)常會使用伎倆。他開著破舊的福特 Bronco 卡車去見客戶，而將價值 10 萬美元的奔馳 SL500 留在家里。盡管他是真正的首席執(zhí)行官，名片上印的頭銜卻只是市場總監(jiān)?！斑@使我看上去像是在談生意講價時需要經(jīng)過老板批準(zhǔn)的小人物，”林奇笑著說。（當(dāng)然，這套把戲現(xiàn)在可能已經(jīng)不管用了。）

????盡管思科可能不會喜歡這一點，但是林奇和他的同行們將不會很快消失。隨著來自破產(chǎn)公司的更多產(chǎn)品可能會進入市場──如果被清算債務(wù)的話，安然一家可能就有 3.5 億美元的寬帶產(chǎn)品等待出售 ──以及電信市場的持續(xù)疲軟，二手設(shè)備交易商們期待網(wǎng)絡(luò)設(shè)備大量充斥市場的局面持續(xù)到 2004 年。二手設(shè)備交易商現(xiàn)在比以往任何時候都更加有組織。例如，ITParade.com 經(jīng)營著拍賣網(wǎng)站，許多企業(yè)在網(wǎng)上發(fā)布廣告，出售他們不再需要的設(shè)備，而交易商們則競買這些設(shè)備。ITParade.com 創(chuàng)始人羅伯特?戴維（Robert Davie）說，去年使用這一服務(wù)的交易商人數(shù)從 200 人上升到 500 人。第一批在網(wǎng)上交易的設(shè)備主要來自于倒閉的網(wǎng)絡(luò)公司以及電信初創(chuàng)公司，最近二手設(shè)備則主要來自于像 CVS 這樣的零售商以及一些大型電信公司，這些企業(yè)急于脫手為建立寬帶網(wǎng)絡(luò)而購買卻沒有安裝的設(shè)備。戴維說，“經(jīng)我們這里拍賣的有大型電信公司的從未拆封的大量新設(shè)備，還有許多提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司的 Sun 服務(wù)器?！?/p>

????許多購買者對傳統(tǒng)的供應(yīng)商們出售設(shè)備時開出的天價表示震驚，于是轉(zhuǎn)向灰色市場。去年 Chicago Printer ComGraphics 的電子項目經(jīng)理謝里?斯特滕（Sherri Stetten）要為公司的電子商務(wù)業(yè)務(wù)購買商品，而康柏的報價讓她感到沮喪?！拔覀冃枰?30 件設(shè)備，而他們給我們單個設(shè)備的報價── 一個數(shù)據(jù)存儲設(shè)備 15.2 萬美元 ──就相當(dāng)于我們整筆交易的預(yù)算?！彼齺淼脚f貨市場， 以同一價格在林奇那里找到了她所需要的幾乎全部設(shè)備。“一些設(shè)備只要插上電源就能正常運轉(zhuǎn)，而其它設(shè)備則需要調(diào)試修整。但是即使購買新設(shè)備也存在同樣的問題，”斯特滕說。她已經(jīng)給了林奇一份她想購買的其它設(shè)備的清單。

????毫不令人奇怪的是，制造商們開始采取被二手產(chǎn)品銷售商稱之為可疑的策略進行反擊。ITParade 的羅伯特?戴維（Robert Davie）的弟弟，同時也是亞特蘭大的二手設(shè)備銷售商 Optimus Solution 的合伙人詹姆斯?戴維（James Davie）說，“他們正在制造大量的 FUD ──恐懼感（fear）、不確定感（uncertainty）和疑慮(doubt)?！贝骶S聲稱，這些制造商巨擎告訴二手設(shè)備購買者們，他們將不會維修這些二手設(shè)備，或者將在出具設(shè)備運轉(zhuǎn)正常、符合維修條件的證明時向購買者索要高價。但是這一切卻使得戴維的推銷工作變得更加簡單，他說：“我們問顧客，他們是愿意選擇與使用威脅手段來迫使他們購買產(chǎn)品的制造商合作，還是愿意與幫助他們省錢的人合作?！?/p>

????Peer 1 Network 首席執(zhí)行官杰夫?漢普森（Geoff Hampson）去年到二手市場購買產(chǎn)品，這激怒了思科。被其誘人的金融條款所吸引，Peer 1 在 1999 年在思科購買了新的路由器和轉(zhuǎn)換器，以組建其在加拿大的數(shù)據(jù)通信中樞。但是當(dāng)漢普森為了擴容這一網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)再次來到思科時，情況卻發(fā)生了變化。思科最新的路由器價格變得非常高，其金融條款也變得極為苛刻?！八麄円覀児镜闹饕?fù)責(zé)人擔(dān)保，從而讓我們個人為債務(wù)負(fù)責(zé)，”漢普森說?！岸耶a(chǎn)品的質(zhì)量改進很小，根本不值那麼多的錢?！睗h普森在 Asset Recovery 以僅為原價幾分之一的價格找到了他需要的設(shè)備，但不知怎麼思科的銷售代表發(fā)現(xiàn)了漢普森到灰色市場這件事，試圖說服他終止這一交易。思科的銷售代表告訴他二手設(shè)備無法正常運轉(zhuǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)保也無效。漢普森說，“我不能讓我的網(wǎng)絡(luò)停止運行，但是一個新的路由器要賣到 26.5 萬美元，而只要四萬美元我就買到了一個二手路由器，所以我又買了一個備用的路由器。購買兩個二手路由器也比購買一個新的路由器便宜?！彼伎埔晃慌l(fā)言人說，“顧客滿意度是思科文化的核心價值觀。任何不符合這一價值觀的行為都是令人無法接受的?！?/p>

????盡管表面上思科和其它設(shè)備制造商對灰色市場給他們的生意帶來的影響表示蔑視，實際上他們卻感受到了威脅。去年 9 月，思科與 3Com、康柏及其它設(shè)備制造商聯(lián)合起來組成了反灰色市場聯(lián)盟（Anti-Gray Market Alliance）。這一聯(lián)盟的目標(biāo)是，讓消費者了解購買二手設(shè)備的風(fēng)險。毫無疑問，在灰色市場上購買的人需警惕不誠實的二手設(shè)備交易者傾銷質(zhì)量低劣的電路板和開關(guān)。但是在一次采訪中，聯(lián)盟執(zhí)行理事戴維?科爾頓（David Colton）卻將二手設(shè)備交易商都說成是用低劣產(chǎn)品欺騙不知情消費者的人?！皩橹袊碾娮酉到y(tǒng)量身訂做的設(shè)備卻出現(xiàn)在紐約市場。當(dāng)設(shè)備不能運轉(zhuǎn)時，使用者找到設(shè)備制造商要求修理這些設(shè)備?！彼瑫r暗指在灰色市場購買商品是一種不愛國的行為。他指出，一些二手設(shè)備交易商可能相當(dāng)隱秘地在為“一些不僅與境外聯(lián)系，同時也可能是在損害美國國家利益的組織”做掩護。

????拋開國家利益不說，不是所有的制造商都將灰色市場看作罪魁禍?zhǔn)住Ｒ恍┲圃焐躺踔吝x擇加入這個他們無法杜絕的市場。Sun 公司聲稱是自己公司生產(chǎn)的設(shè)備的最大的二次銷售商，其“翻新”銷售部門的顧客數(shù)量不斷增長。“對于 Sun 公司來說，二手市場是一個很好的機會，”Sun 公司副總裁約翰?塔克（John Tucker）說?！拔覀儧]有感受到（二手產(chǎn)品銷售商的）威脅。是他們在與我們競爭；而我們并沒有同他們競爭?！币恍┲圃焐躺踔猎陬櫩蛷钠渌耸种匈徺I商品時也能賺錢。他們可以在重新證明設(shè)備運轉(zhuǎn)狀況良好時按每件產(chǎn)品 650 到 3,000 美元收取費用，而每年銷售服務(wù)合同的價值大約相當(dāng)于原來購買費用的 8%?！斑@是一個能持續(xù)叁到五年的高利潤收入來源，”Friedman Billings Ramsey 公司的分析師蘇珊?卡拉（Susan Kalla）說。

????同時，思科與其他設(shè)備制造商將不得不再忍受林奇一段時間。他的野心并不大；他僅想占有市場的一小塊份額?！拔覀冎皇菐讉€在街上游蕩并想以最快的方式退休的人，”他笑著說。毫無疑問，對于像思科這樣的公司來說，他們越早實現(xiàn)自己的愿望越好。

????譯者：孫鈺