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????不管他們說什麼，Sun 的斯科特?麥克尼利和 Oracle 的拉里?埃利森都無法讓客戶購買更多的產(chǎn)品。這一點使得他們的未來變得不那麼樂觀

????作者：戴維?柯克帕特里克（David Kirkpatrick）

????對于一家技術(shù)公司來說現(xiàn)在日子是多麼難熬?。〗?jīng)濟不景氣，企業(yè)客戶缺少預(yù)算，即便有的話，他們又有什麼理由要用去這筆錢？在網(wǎng)絡(luò)和千年蟲風(fēng)靡的時期，他們不假思索地買下了大批硬件和軟件。這對于任何一家技術(shù)公司都不是什麼好消息，但 Oracle 和 Sun 尤其深受其害：名聲受損、財務(wù)數(shù)字令人難堪、股價跌至最高位的不到 20%，而且沒有任何迅速反彈的跡象。Oracle 因為對加州政府的一筆銷量較大的業(yè)務(wù)而被卷入一樁政治丑聞，更為重要的是，一項頗為引人注目的調(diào)查顯示，這家在數(shù)據(jù)庫市場長期保持領(lǐng)先地位的公司已經(jīng)首次落后于 IBM。同時，立志要在管理水平上與通用電氣（GE）一較高下的 Sun 公司似乎正在大量流失管理人員，五位高級經(jīng)理已經(jīng)宣布離職，這其中包括總裁埃德?贊德（Ed Zander）。

????這兩家公司都有一位聰明、意志堅定、雷厲風(fēng)行的創(chuàng)始者，他們始終堅信并聲稱公司的未來一定會取得成功。“Oracle 無疑是信息管理技術(shù)最大的供應(yīng)商，而這一技術(shù)仍然是信息時代的希望，”O(jiān)racle 的首席執(zhí)行官埃利森（Larry Ellison）吹噓說。Sun 的首席執(zhí)行官麥克尼利（Scott McNealy）也對最近的批評意見進行反駁：“每個人都想給這家公司貼上一個標簽。但它是由一群管理有素、非常富有創(chuàng)見的人組成的，大家共同致力于向全世界提供網(wǎng)絡(luò)計算服務(wù)這一異常艱巨的任務(wù)?！币晃徽J識埃利森和麥克尼利的技術(shù)管理人員說：“他們都是企業(yè)計算領(lǐng)域的壞男孩，就像是一對難兄難弟。”現(xiàn)在的問題很簡單：這對魯莽的兄弟還能卷土重來嗎？

????Sun 和 Oracle 的共同點不只是都有一個喜歡說大話的首席執(zhí)行官。顧客們總是會先后購買他們的產(chǎn)品：Oracle 的多功能數(shù)據(jù)庫軟件在 Sun 的超動力計算機上運行。它們的技術(shù)都被認為是第一流的，絕對值得信賴。這兩家公司的運行軌跡十分相似。在網(wǎng)絡(luò)時代它們都獲得了迅猛的發(fā)展，那時看上去似乎每個人都需要它們的產(chǎn)品。接下來它們都垮掉了。而目前在迅速商品化的技術(shù)將價格無情地壓低時，它們的產(chǎn)品被視作過分昂貴。

????埃利森和麥克尼利也都仇視微軟（Microsoft）。由于微軟的低價軟件變得更可信賴，它正在緩慢而穩(wěn)定地從落后于Oracle 的數(shù)據(jù)庫和 Sun 的計算機操作系統(tǒng)的位置向上攀升。微軟負責(zé)企業(yè)服務(wù)器軟件的弗萊斯納（Paul Flessner）樂于從他的視角來解釋這一變化?！癝un 和 Oracle 有著非常類似的商業(yè)模式──它們產(chǎn)品的價格通常較高，這是由于它們的產(chǎn)品‘特殊及專業(yè)化’，而實際上整個行業(yè)在軟件和硬件方面都已經(jīng)趕上了它們的水平?！痹儆芯褪?IBM，它看上去似乎更像是名競爭者，而非合作伙伴。IBM 目前已成立了一個專門的行動小組，計劃用 DB2 數(shù)據(jù)庫來發(fā)起針對 Oracle 的戰(zhàn)役，另一個小組則致力于與 Sun 的計算機產(chǎn)品爭奪市場份額。夾在世界上最富有的技術(shù)公司和最大的技術(shù)公司之間的確是一件令人畏懼的事情。

????盡管存在這些相似之處， Sun 和Oracle 在試圖開辟各自的出路時，仍將依賴各自的優(yōu)勢。Sun 是一家管理良好、遵守紀律的公司，它可以坦然承受高層領(lǐng)導(dǎo)的離職。贊德之所以辭職是因為他已經(jīng) 55 歲了，而且他已握有價值不菲的 Sun 股票，另外一個原因是，46 歲的首席執(zhí)行官麥克尼利一直大權(quán)在手。和所有其他離開 Sun 公司的高級管理人員一樣，贊德將逐步淡出。事實上，針對公司最高叁個級別的重要管理人員，公司有一個合適的繼任策略。Sun 利用最近的一次裁員行動 ──去年它在首次裁員時解雇了 3,900 名員工──來進行機構(gòu)重組，并使公司變得更為有序。負責(zé)制造和供應(yīng)鏈運營的彼得森（Marissa Peterson）說：“在過去一年半內(nèi)，我們大大的成熟了。”

????相反，年收入為 100 億美元的 Oracle則是一個專制的王國。即便是埃里森的首席財務(wù)官亨里（Jeff Henley）也將他形容為“善變”之人。兩年前埃里森失去了一個可能的繼任者──總裁萊恩（Ray Lane）。萊恩現(xiàn)在是一位風(fēng)險投資家。接替他成為二號熱門人選的布洛姆（Gary Bloom）在五個月后也離開了公司，成為了迅速成長的存儲器軟件公司 Veritas 的首席執(zhí)行官。布洛姆說他和埃里森曾討論過他最終成為首席執(zhí)行官的可能性。但是埃里森在網(wǎng)絡(luò)泡沫的巔峰期重又忙于各種事務(wù)。在那段時間 Oracle 推出了一系列以互聯(lián)網(wǎng)為導(dǎo)向的商務(wù)軟件。布洛姆對此解釋說，“那時 Oracle 的市值剛剛超過IBM，埃里森認為不但有機會成為世界上最強大的軟件公司，而且還會成為世界上最強大的公司。他相信電子商務(wù)可以從根本上改變公司運營的方式?！爆F(xiàn)在公司已經(jīng)沒有足以勝任的繼承人了。而其他幾位高級管理人員也在過去兩年內(nèi)相繼離開。“Sun 公司的所有那些高級經(jīng)理仍然在為公司的順利過渡而努力，”布洛姆說?！暗?Oracle 的人員離職卻迫在眉睫?！碑敳悸迥访枋?Oracle 公司內(nèi)的情況時，他常用的一個字是“混亂”。（像是為了強調(diào)這些機構(gòu)差異一樣，硅谷傳出一則謠言：麥克尼利與萊恩協(xié)商準備接手贊德原先的工作。萊恩說這一謠言毫無根據(jù)。）

????Oracle 內(nèi)部的混亂是顯而易見的。舉例來說，當談到數(shù)據(jù)庫的定價時，埃里森聲稱，認為 Oracle 的產(chǎn)品比微軟的昂貴的說法是不正確的：“我們信任微軟模式的低成本、高容量的軟件，而且我們已經(jīng)在向著那一方向努力?！彼f。但是在前一天的采訪中，首席財務(wù)官亨里卻說，“我不認為我們在向著高容量，低成本的方向前進?！毕襁@樣的事情絕對不會在 Sun 公司發(fā)生，在那里紀律嚴明的管理者總是與公司的步調(diào)保持一致。（另外，只有埃里森一個人認為，Oracle 的數(shù)據(jù)庫從總體上來說比微軟或 IBM 的數(shù)據(jù)庫便宜。）

????Oracle 公司也許功能有些紊亂，但是它的產(chǎn)品仍在幫助美國公司運轉(zhuǎn)。這也可以解釋 Oracle 為什麼從財務(wù)上比其他公司更好地承受了網(wǎng)絡(luò)泡沫破滅的沖擊。在過去叁個季度公司的銷售額比上年同期降低了 10%，但是 Oracle 的稅前凈利潤實際上卻增長了，目前更高達 35%。埃里森夸口說：“我們比其他經(jīng)營企業(yè)軟件的公司加起來創(chuàng)造的利潤還要多?！保ㄋ雎粤擞叩枚嗟奈④浌荆┌＠锷吲d地指出 Oracle 是互聯(lián)網(wǎng)四騎士中──思科、EMC、Oracle 和 Sun ──唯一一家最近未虧損的公司。他諷刺說，其他叁家現(xiàn)在都在“步行”了。

????然而，Oracle 還是面臨著一個嚴重的產(chǎn)品問題，四月份摩根－士丹利（Morgan Stanley）和一個用戶團體對 502 位 Oracle 的客戶進行的一項調(diào)查顯示了這一點。87% 左右的客戶承認 Oracle 有最好的數(shù)據(jù)庫技術(shù)。但是他們對此并不太需要，而且他們擔(dān)心數(shù)據(jù)庫的價格過于昂貴。只有 6% 的客戶計劃在近期內(nèi)購買更多 Oracle 的產(chǎn)品，而 43% 的客戶則表示會考慮選擇一家價格更為便宜的供應(yīng)商。

????Oracle 樂于將利潤增長依賴于埃里森為之激動的電子商務(wù)軟件上。可是這些軟件存在著質(zhì)量問題，銷售不佳。目前任西貝爾系統(tǒng)公司（Siebel Systems）首席執(zhí)行官的 Oracle 前高級經(jīng)理湯姆?西貝爾（Tom Siebel）補充說，“Oracle 宣稱你會從他們那里購買所需的全部軟件。但是這一策略使他們與世界上的每家 IT 公司都形成了競爭關(guān)系。它失敗了。這個想法太瘋狂了。”西貝爾預(yù)測 Oracle 將減少開支，把它的研究重點放在數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品上，并重新獲得領(lǐng)先地位。而目前，埃里森仍然深深地沉迷于他的電子商務(wù)軟件上。

????在年收入 130 億美元的 Sun 公司，產(chǎn)品問題更為嚴重。以某些標準來衡量，Sun 已經(jīng)在其核心市場──互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器上將市場份額丟失給了戴爾（Dell）、IBM 和惠普（HP）。Sun 是一家垂直業(yè)務(wù)的公司：Sun 的機器使用 Sun 的微處理器設(shè)計和它自己的操作系統(tǒng)軟件。對于計算領(lǐng)域的其他所有人來說，英特爾（Intel）才是計算機制造商。英特爾將全部精力都放在芯片上，并將成本分攤在每年出售的 1 億多個芯片上。而 Sun 每年只銷售有大約 100 萬個 Sparc 微處理器的計算機。當英特爾去年將 38 億美元用于研發(fā)項目時，Sun 則花費了 20 億美元，這其中的大部分資金并非用于芯片開發(fā)。英特爾的電腦目前在性能上領(lǐng)先于 Sun。咨詢公司凱捷安永（Cap Gemini Ernst & Young）的美國首席技術(shù)專家帕金森（John Parkinson）說：“Sun 比 Oracle 的情況更糟，因為它對硬件過于依賴。在你沒有太多銷量的情況下想在技術(shù)水平上保持競爭地位的確很難?！?/p>

????麥克尼利堅持說 Sun 的計算機并沒有喪失市場份額，仍然在技術(shù)上保持領(lǐng)先，并且運行成本也相對較低。他指出 Sun 最高級的電腦有 72 個微處理器，可靠性極高，在性能上幾乎沒有什麼缺陷。是英特爾的機器所無法比擬的。英特爾的首席運營官歐德寧（Paul Otellini）并未反駁，而是平靜地說，“想做到這一點沒有什麼難的。它需要的只是在設(shè)計方面的人力和時間罷了?！庇⑻貭栐谶@兩點上都更有優(yōu)勢，而且它還與每家大的企業(yè)軟件公司合作，以保證它的產(chǎn)品在英特爾的電腦上運行良好。

????英特爾正在逐步使用 Linux，即開放源代碼的計算機操作系統(tǒng)。它與 Sun 的Solaris 軟件類似，是 Unix 操作系統(tǒng)的一個變體。幾乎每家大的計算機公司都在推廣“Lintel”系統(tǒng)──安裝在英特爾機器上的 Linux 系統(tǒng)。IBM 已經(jīng)投資 10 億美元為企業(yè)打造各種耐用的 Linux 系統(tǒng)。甚至連麥克尼利的重要同盟埃里森都對這一想法情有獨鐘?！坝辛?Linux 系統(tǒng)，你的機器就可以具備更好的性能和可靠性。當然，成本也會降低很多?！边@一點會對Sun 公司高利潤的操作系統(tǒng)業(yè)務(wù)造成很大的壓力，因為對于客戶來說，將他們的軟件應(yīng)用程序從 Solaris 轉(zhuǎn)為 Linux 并非十分困難。在其客戶需求的驅(qū)動下，Sun 也開始提供它自己的 Linux 機器──但是這一產(chǎn)品的利潤較低，并不足以彌補 Sun 的高額研發(fā)成本。 Sun 以前也經(jīng)歷過艱難的時期，但是它都靠銷售、推廣和創(chuàng)新度過了難關(guān)。這次的策略是通過將不同的成分整合成為我稱之為 Webtone 交換機的完整系統(tǒng)，從而給客戶帶來便利。麥克尼利說：“我們的研發(fā)部門現(xiàn)在想做的是將所有可升級的系統(tǒng)、操作系統(tǒng)、存儲器和網(wǎng)絡(luò)都放到一起，構(gòu)成一個 Webtone 環(huán)境中的轉(zhuǎn)換裝置，然后再把它移交給客戶?！边@對于首席信息官們來說是個好消息，但是如果Sun 過度整合的話，它就會與 Oracle 面臨同樣的風(fēng)險：與長期合作伙伴疏遠。

????麥克尼利認為還有一個原因?qū)沟每蛻衾^續(xù)支持 Sun 公司：Sun 既不是 IBM，也不是微軟。他說：“IBM 參與進來，在一兩年里為你提供服務(wù)，直到你的大腦萎縮為止，然后它再試圖幫助你恢復(fù)自主能力。而我們進來以后是幫助你建立一個你可以自己執(zhí)行的策略。這需要一點先期投資，盡管在今天的市場上 IBM 的方法看上去似乎更有吸引力。微軟的方法則完全不同：一開始的甜頭并非免費的 ──他們實際上是在替你付費。你只要看一看他們對于像 AT&T 這樣的客戶所進行的股票投資就知道了。”對于 Sun 的忠誠度的原因之一是媒體、電信、個人金融服務(wù)公司這些行業(yè)的客戶會抵制微軟的技術(shù)，因為他們懼怕這家公司。Sun 新上任的軟件業(yè)務(wù)主管施瓦茨（ Jonathan Schwartz）說：“我們隨時準備幫助客戶經(jīng)營他們的業(yè)務(wù)。他們的一個優(yōu)先目標已經(jīng)變成了與微軟競爭。對于這一點我們的回答是，‘歡迎光臨俱樂部。’”Sun 和微軟之間的競爭同時也在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)這一新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域展開。這兩家公司都具備一系列技術(shù)，使得任何一個軟件應(yīng)用程序都可以和其他程序兼容。Sun 希望它的 Java 軟件和衍生產(chǎn)品 J2EE 能在各家公司抵制微軟的“.net”方案的時候促進硬件銷售。

????然而，麥克尼利不能安之若素地靠在椅子里，只依靠他的關(guān)鍵客戶。在美林證券（Merrill Lynch）負責(zé)技術(shù)和服務(wù)部門的麥金利（John McKinley）是 Sun 的大客戶，他已經(jīng)對 Linux 系統(tǒng)入迷了?！拔蚁Ｍ?Sun 公司能夠生存下去并發(fā)展壯大，因為它給了我選擇的機會。但是我不一定非得付出高額的費用來維持這個選擇機會?！贝蠓鳒p價格對于 Sun 公司來說的確非常困難，因為它作為一家硬件制造商需要花費相當高的資金成本。而對于 Oracle 來說，降低價格則具有更大的靈活性。在目前這一被 Oracle 的首席財務(wù)官亨里稱作是自 1973-1974 年以來 IT 業(yè)最不景氣的時期，這一做法已經(jīng)成為可能。

????即便將所有這些情況計算在內(nèi)，Sun 或是 Oracle 也不會在短期內(nèi)面臨危機。Sun 在銀行里還有 60 億美元的儲備金，它的電腦是驅(qū)動企業(yè)信息技術(shù)的值得信賴的硬件。Oracle 有 56 億美元的現(xiàn)金儲備，它的數(shù)據(jù)庫軟件掌握并組織著信息經(jīng)濟的核心信息。他們?yōu)橹?wù)的企業(yè)今后依然需要他們。但是你不能指望不久之后他們就能重新恢復(fù)到快速增長的時期。讓我們用 Sun 的長期客戶麥金利的話來結(jié)束本文吧。他說，現(xiàn)在 Sun 和 Oracle 的故事更多的是關(guān)乎“生存”，而非“發(fā)展”。

????譯者：徐梅珊