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????3 月 6 日中午，美國(guó)電器產(chǎn)品制造商 Apex Digital Inc. 首席執(zhí)行官紀(jì)龍粉送走中國(guó)駐洛杉磯領(lǐng)事館總領(lǐng)事鐘建華，回到辦公室拿起上午沒來得及看的發(fā)自中國(guó)的傳真，一看就傻了眼

????作者：顧蔚

????《深圳商報(bào)》3 月 5 日一篇標(biāo)題為《傳長(zhǎng)虹在美遭巨額詐騙》的文章稱 Apex 抓住中國(guó)企業(yè)基于進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的心理，欺騙了包括長(zhǎng)虹在內(nèi)的幾家中國(guó)企業(yè)，導(dǎo)致長(zhǎng)虹數(shù)億元貨款無法追回。當(dāng)天長(zhǎng)虹股票下跌百分之四點(diǎn)五。

????“當(dāng)時(shí)真是尷尬得一塌糊涂，沒想到會(huì)出這種事，”剛從中國(guó)回美不到半個(gè)月的紀(jì)龍粉（David Ji）說。Apex 的確與長(zhǎng)虹有合作協(xié)議，去年代理了長(zhǎng)虹 7.8 億美元的產(chǎn)品，包括 320 萬臺(tái)電視機(jī)、DVD、空調(diào)、音響等，貼上 Apex 的商標(biāo)后銷售給美國(guó)各大超市和電器銷售行。

????但 Apex 表示它并不經(jīng)手貨款，而是與美國(guó)應(yīng)收賬款保險(xiǎn)公司 CIT Group 簽約，由零售商付款給保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司按照雙方同意的比例把貨款分配給 Apex 和長(zhǎng)虹。讓保險(xiǎn)公司管理的好處是，長(zhǎng)虹可以免除收不到貨款的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橐坏┝闶凵踢€不出錢，保險(xiǎn)公司必須賠付。對(duì) Apex 而言，它也可以從中賺取服務(wù)和品牌管理費(fèi)，但是不用承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)。

????紀(jì)龍粉告訴記者，美國(guó)零售商一般收到貨后 45 天付款。但是長(zhǎng)虹的貨從運(yùn)到美國(guó)，再經(jīng) Apex 倉(cāng)庫(kù)周轉(zhuǎn)需要一兩個(gè)月。保險(xiǎn)公司收款付款又需要一定時(shí)間，一般整個(gè)過程可以長(zhǎng)達(dá)半年。

????長(zhǎng)虹公司對(duì)《深圳商報(bào)》的報(bào)道極為憤怒，暗示此舉為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所為，并稱公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一切正常。據(jù)了解，長(zhǎng)虹和 Apex 已在成都分別起訴《深圳商報(bào)》，Apex 說法院已經(jīng)將訴狀遞給該報(bào)。

????這一事件鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，不過紀(jì)龍粉笑稱這也不是第一次被當(dāng)成騙子。他說自己當(dāng)年曾經(jīng)開出一張十億美元的信用證，中國(guó)銀行擔(dān)心是信用證詐騙，不敢托收。

????紀(jì)龍粉告訴記者，原來準(zhǔn)備 5 月份開新聞發(fā)布會(huì)宣布與長(zhǎng)虹進(jìn)一步的合作計(jì)劃，現(xiàn)在可能延遲。今年年初，Apex 在展覽會(huì)上推出了 20 款左右的新電視機(jī)，原來雄心勃勃打算在打下 DVD 市場(chǎng)后進(jìn)一步攻占電視機(jī)市場(chǎng)的計(jì)劃也因?yàn)殚L(zhǎng)虹事件受到影響。

????Apex 靠薄利多銷，三年內(nèi)迅速躥升為美國(guó) DVD 市場(chǎng)的龍頭老大。它的所有產(chǎn)品都在中國(guó)生產(chǎn)，主打產(chǎn)品 DVD 來自江蘇江奎公司。公司坐落于洛杉磯附近 Ontario 的一幢兩層白色小樓，員工總數(shù)不過一百來人，但是去年每人的平均銷售額達(dá) 1,000 萬美元。2000 年公司銷售額達(dá)到一億美元，第二年躍升至六億，去年增加到 12 億美元。

????把 DVD 當(dāng)口香糖賣

????Apex 改變了美國(guó)家庭影院市場(chǎng)日本品牌一統(tǒng)天下的格局，現(xiàn)在美國(guó)消費(fèi)者每購(gòu)買五臺(tái) DVD 中就有一臺(tái)是 Apex 的，平均每四個(gè)美國(guó)家庭就有一臺(tái) Apex 品牌的家用電器。

????它的產(chǎn)品單價(jià)可以比同類產(chǎn)品便宜 30% 到 50%，利薄但量大，每天四五百輛卡車穿梭不停，將它的 DVD 和電視機(jī)從倉(cāng)庫(kù)運(yùn)到全美一萬多家零售商。

????“其它公司賣一臺(tái)機(jī)器可能賺一半的利潤(rùn)，我們賣掉一臺(tái)機(jī)器的利潤(rùn)才有百分之幾，但能賣掉 10 億美元，就算利潤(rùn)額只有 1% 也有 1,000 萬，”紀(jì)龍粉說，當(dāng)然利潤(rùn)不可能只有 1%，就算 21 寸電視標(biāo)價(jià)不到 100 美元，它照樣能夠有 10 塊以上的利潤(rùn)。去年公司僅稅款就繳了 2,800 萬美元。

????Apex 說服商家把他們的產(chǎn)品當(dāng)作“口香糖”來賣。全國(guó)連鎖電器行電路城（Circuit City）是 Apex 第一家打入的電器商場(chǎng)。Apex 勸電路城把自己的機(jī)器像小包裝糖果一樣堆放在帳臺(tái)旁邊，以吸引消費(fèi)者注意。

????去年在圣誕期間，記者沿著自動(dòng)扶梯登上紐約聯(lián)合廣場(chǎng)電路城的二樓，看見樓梯右側(cè)最明顯的位置堆放著幾十臺(tái) Apex 的 DVD，每臺(tái)標(biāo)價(jià) 55 美元，不過三盤 DVD 電影的價(jià)格。十步之外，琳瑯滿目地排列著索尼、松下、飛利浦等各色 DVD 機(jī)器, 價(jià)格從 100 多美元到 300 多不等。

????與超薄的銀色機(jī)身的索尼對(duì)比，Apex 的黑色機(jī)器看上去略顯厚重粗笨，但便宜五成的價(jià)格吸引了不少顧客駐足。一位銷售員適時(shí)上前介紹說，“唐人街五塊錢一片的盤它都能讀，要唱卡拉 OK, 90 元的那款 Apex 最合適，我上周自己也買了一臺(tái)。"

????要拓寬銷路，Apex 不僅打入專業(yè)的電器行，還瞄準(zhǔn)了在全美分布更為普遍的超級(jí)市場(chǎng)。紀(jì)龍粉發(fā)現(xiàn)顧客買菜時(shí)看到 99 美元一臺(tái)的電視機(jī)或是 50 元的 DVD 就會(huì)隨手拿一臺(tái)放上車，廚房里放一臺(tái)小電視，廳里再放一臺(tái) DVD，不用專門去跑電視行。

????世界最大的零售商沃爾瑪已經(jīng)成為 Apex 的大客戶。美國(guó) 11 月底感恩節(jié)后的星期五是傳統(tǒng)銷售旺季的開始，Apex 將 20 寸電視機(jī)的價(jià)格壓到 99 美元，一下子掀起了銷售旋風(fēng)。去年 11 月感恩節(jié)后的星期五（11 月 29 日），沃爾瑪賣掉了 123 萬臺(tái)標(biāo)價(jià) 99 美元的 Apex 20 寸電視機(jī)，11 月份全美國(guó)賣掉的 20 寸電視中有三分之二是 Apex 的。

????去年二月剛剛進(jìn)入電視機(jī)市場(chǎng)的 Apex 因此一舉占領(lǐng)了 13.6% 的市場(chǎng)份額，在當(dāng)月銷售排行中排名第一。公司發(fā)言人說，現(xiàn)在公司電視機(jī)銷售量略有回落，但仍然保持在第四、五的位置。

????在美國(guó)有 2,400 家門店的美國(guó)蔬果魚肉超市艾伯森（Albertson's）的老總說，怎么也沒有想到在超市賣電器能夠一舉成功。“艾伯森的首席執(zhí)行官打電話給我說，我到現(xiàn)在還沒有想通，為什么我這個(gè)賣肉的人現(xiàn)在要去賣電視機(jī)，但我們未來的增長(zhǎng)點(diǎn)在電器上，”紀(jì)龍粉說自己用同樣的辦法說服了連鎖藥行 Walgreen、大型超市 Costco 和 Target 銷售他們的產(chǎn)品。

????與許多公司靠廣告打品牌來增銷售的做法不同，Apex 寧愿靠把價(jià)格壓到極限來吸引顧客，也不愿意花一分錢做廣告。一些業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，這種策略不無道理。“價(jià)格因素很重要，因?yàn)楝F(xiàn)在 DVD 基本成了拋棄型產(chǎn)品，一旦壞了之后消費(fèi)者往往懶得去修，索性買一臺(tái)新的，”連鎖電器店 J&R 的銷售經(jīng)理馬蒂?西恩格 （Marty Singer）說?！拔覀兣c Apex 合作兩年，我們的合作很成功，現(xiàn)在其它店也在賣它們的產(chǎn)品。”

????Apex 把 DVD 送到尋常百姓家。僅僅五六年之前 DVD 以高檔家用電器的身份面世，每臺(tái)價(jià)格近 500 美元。之后以平均每年以 100 美元的速度跌價(jià)，根據(jù)家電行業(yè)研究機(jī)構(gòu) NPD Interlect 的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在美國(guó)市場(chǎng) DVD 的平均價(jià)格為每臺(tái) 118 美元，平均三分之一的美國(guó)家庭都擁有一臺(tái) DVD。

????Apex 和普通中國(guó)電器商在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)走的是同一路線──打價(jià)格戰(zhàn)。但通過完善的售后服務(wù)給產(chǎn)品增加了付加值。售后服務(wù)很重要，因?yàn)槿绻蛻舯г苟嗔?，大的零售商就不敢要貨。有的客戶買回電視機(jī)連插頭都不知道怎么插，紅白色的視頻音頻線更不知道怎么弄，又不會(huì)講英語，公司有講外語的客戶代表解決各種疑難雜癥，連印第安土話都有人會(huì)說。

????紀(jì)龍粉其人其事

????被《時(shí)代》周刊評(píng)為 2002 年最有希望的 15 名經(jīng)理人之一的紀(jì)龍粉屬龍，今年 50 歲，是江蘇常州人。因?yàn)榘凑占易V他是龍自輩，父母又想要個(gè)女孩子，所以取了現(xiàn)在這個(gè)名字。他在復(fù)旦英語系畢業(yè)后進(jìn)入上海美國(guó)領(lǐng)事館工作，后在上海貝爾從事外事工作。 1987 年赴美留學(xué)。

????“出來什么都能干，但絕對(duì)不能去餐館端盤子，小費(fèi)多，來錢容易，陷進(jìn)去就出不來了，”他說。當(dāng)時(shí)他一邊讀工商管理，一邊和臺(tái)灣人徐安克一起合作創(chuàng)業(yè)。他創(chuàng)辦的第一個(gè)公司是金屬公司，接觸 DVD 純屬偶然?！皠e人都說數(shù)碼時(shí)代 DVD 會(huì)走紅，但我當(dāng)時(shí)連 DVD 是什么都不知道?！?/p>

????紀(jì)龍粉說在美國(guó)辦公司不難，但困難在于如何處理與員工的關(guān)系，讓他們死心塌地地干。他說自己花了 15 年摸索如何調(diào)動(dòng)美國(guó)人的積極性。美國(guó)人雖然表面上愿意做中國(guó)人的下屬，但是看他不是土生土長(zhǎng)，有的時(shí)候講話還有點(diǎn)聽不懂，“心就不和你在一起?！?/p>

????高薪是一個(gè)吸引人才的辦法。Apex 的總經(jīng)理年薪 200 萬美元，經(jīng)理層都在 10 萬美元以上，相當(dāng)于一般公司首席執(zhí)行官的收入。紀(jì)龍粉認(rèn)為，銷售員一定要到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去挖，這樣才能帶著客戶一起來。而且還要讓他們相信這個(gè)公司一定會(huì)成功，跟著這家公司會(huì)有前途。如果公司倒閉，員工也就感覺自己像是背上了十字架。

????現(xiàn)在公司手下有一群高級(jí)經(jīng)理人，這其中包括大宇、日立以及發(fā)現(xiàn)頻道的一批精兵強(qiáng)將。“在這些人當(dāng)中我水平最差，說起來他們懂的東西都比我多，”紀(jì)龍粉說公司會(huì)議都是他們出席，他本人基本上不參加，只是制定方案和目標(biāo)?！艾F(xiàn)在他們壓力很大，我倒沒有壓力?！?/p>

????但員工說紀(jì)龍粉并不是個(gè)高高在上的老板。員工反映，平時(shí)西裝筆挺的紀(jì)龍粉有的時(shí)候會(huì)在男洗手間擦擦弄弄做點(diǎn)清理工作。紀(jì)龍粉說公司小，什么事情都要做，自己是老板也不覺得有什么了不起。

????多年合作伙伴，一起創(chuàng)辦 Apex 的徐安克送給紀(jì)龍粉的一塊卡迪亞表也被他一直壓在抽屜里。他常帶的還是那塊用了十年的手表?！霸谶@方面我不在乎，我身上穿的衣服都是在大陸買的，又便宜又好，”擁有這個(gè)年銷售額 12 億美元的公司 60% 股份的紀(jì)龍粉說，“可能這是我比較農(nóng)民的看法，我是農(nóng)民出身。”

????在財(cái)政上公司也比較保守。他說公司沒有借過一分錢?，F(xiàn)在銀行主動(dòng)來找公司讓紀(jì)龍粉貸款，但他就是不貸款，認(rèn)為沒有必要。公司現(xiàn)在還是把風(fēng)險(xiǎn)留給生產(chǎn)商，不愿意先出錢買斷產(chǎn)品。

????紀(jì)龍粉在生意上雄心勃勃。他最先征服的是世界上最大、競(jìng)爭(zhēng)最激烈的美國(guó)市場(chǎng)，因?yàn)椤白プ∶绹?guó)，市場(chǎng)就跑不掉?！盇pex 原來準(zhǔn)備在美國(guó)上市，但由于市場(chǎng)不好暫時(shí)擱置了這一計(jì)劃。Apex 今年二月宣布將在香港創(chuàng)業(yè)板收購(gòu) China Data Broadcasting Holding（代碼 8016）剩下的股份，實(shí)現(xiàn)借殼上市。

????Apex 說公司不會(huì)永遠(yuǎn)是低檔產(chǎn)品的代名詞。今后 Apex 這個(gè)商標(biāo)還會(huì)繼續(xù)做低檔電器，新購(gòu)買了 KLH 品牌專做電視機(jī)，將來還可能買下飛利浦美國(guó)公司做高檔商品。

????公司立足加州，在硅谷有一個(gè)實(shí)驗(yàn)室和七八名工程師，這使得它能夠接觸到最新的技術(shù)，引領(lǐng)下一步的市場(chǎng)走向。公司一月份推出了 50 個(gè)新產(chǎn)品，其中包括多款數(shù)碼相機(jī)。公司還準(zhǔn)備與微軟公司合作搞有信用卡插槽的電視購(gòu)物機(jī)器，和惠普合作生產(chǎn)可打印畫面的 DVD 打印器。

????公司在其他行業(yè)也有擴(kuò)張計(jì)劃。紀(jì)龍粉名下還有四家公司，涉及保健品、汽車電器、抗過敏手套和特殊金屬等多個(gè)行業(yè)。他創(chuàng)立的第一家公司是特殊金屬，未來準(zhǔn)備在中國(guó)采取特許經(jīng)營(yíng)的方式賣保健品。

????與人握手時(shí)習(xí)慣一低頭半鞠躬的紀(jì)龍粉稱自己生意已經(jīng)做到了頭，公司擴(kuò)張那么快，自己也有點(diǎn)擔(dān)心。但是展望未來，他還有很多點(diǎn)子和計(jì)劃。“我剛到美國(guó)的時(shí)候，香港人臺(tái)灣人都看不起大陸人，工作也很難找。我憋了一口氣要成功，把它們的品牌比下去，”紀(jì)龍粉這樣說。