????帕米薩諾的宏偉目標(biāo)是讓這個(gè)收入達(dá)千億美元之巨的公司重現(xiàn)增長(zhǎng)并再度輝煌

????作者：David Kirkpatrick

????薩姆?帕米薩諾（Sam Palmisano）感覺良好并非全無(wú)道理。兩年前，他接手了美國(guó)商界最重要的崗位之一，同時(shí)也接過(guò)了原首席執(zhí)行官郭士納（Lou Gerstner）的衣缽。如今已是傳奇人物的郭士納身居此位長(zhǎng)達(dá)九年，在此期間，他所做的一切就是讓 IBM 免于自我毀滅。他改變業(yè)務(wù)焦點(diǎn)，進(jìn)行重組，使得業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了 40%。要延續(xù)這樣的表現(xiàn)本已非常不易，而帕米薩諾就任之際，一些外部因素使他的工作更加艱巨。2000 年初，郭士納任命帕米薩諾擔(dān)任 IBM 總裁和首席運(yùn)營(yíng)官，開始向他移交權(quán)力，此時(shí)網(wǎng)絡(luò)泡沫破裂。等到帕米薩諾成為首席執(zhí)行官，公司的營(yíng)業(yè)收入已猛降 50 億美元，而且跌勢(shì)不減。IT 業(yè)處于有史以來(lái)最低迷的時(shí)期，他卻在此時(shí)執(zhí)掌一家 IT 公司。

????現(xiàn)在，事情的進(jìn)展似乎出人預(yù)料的順利。自 2000 年以來(lái)，公司去年首次實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)收入躍升 10%。大部分的增幅是緣于匯率有利，但即使不考慮這個(gè)意外的收益，IBM 依然增長(zhǎng) 3%。持續(xù)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)增長(zhǎng)了 43%，達(dá)到 76 億美元。帕米薩諾還在 IBM 涉足的所有主要領(lǐng)域都奪取了市場(chǎng)份額：在服務(wù)器市場(chǎng)上痛擊惠普（HP）和 SUN 公司，在數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)上打敗了甲骨文公司（Oracle），在 IT 服務(wù)領(lǐng)域中也正在從埃森哲（Accenture）、EDS 和惠普手中奪取地盤。 這樣的業(yè)績(jī)也許還不足以讓首席執(zhí)行官當(dāng)上超級(jí)英雄，但帕米薩諾還沒(méi)有到此為止。在一個(gè)寒冷的春日，帕米薩諾從紐約州阿蒙克市的會(huì)議室里的鉻金皮椅上欠身，為 IBM 提出了一個(gè)大膽的計(jì)劃：他決心讓公司每年至少以 5% 的速度增長(zhǎng)，利潤(rùn)以兩位數(shù)的速度增加。他還要讓 IBM 的資本投資收益率──衡量股東資金和長(zhǎng)期債務(wù)的使用效果的重要指標(biāo)──遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于標(biāo)準(zhǔn)普爾 500 平均指數(shù)。

????利潤(rùn)率的指標(biāo)極為重要，但讓我們先說(shuō)一說(shuō)帕米薩諾的首要目標(biāo)。對(duì)于一個(gè)技術(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，增幅超過(guò) 5% 是不是聽起來(lái)微不足道？可你要想到，這意味著帕米薩諾打算每年都創(chuàng)造出一個(gè)美國(guó) 500 強(qiáng)公司。舉個(gè)例子說(shuō)，假設(shè)今年他達(dá)到了最低目標(biāo)，那么新增的營(yíng)業(yè)收入就是 45 億美元。如果這個(gè)數(shù)字單獨(dú)列出，它將在美國(guó) 500 強(qiáng)中排名 390 位。到 2005 年底，IBM 將成為 IT 業(yè)第一個(gè)年收入達(dá) 1,000 億美元的公司。沒(méi)錯(cuò)，從前郭士納必須讓 IBM 增長(zhǎng)，但他那時(shí)公司的增長(zhǎng)基數(shù)根本沒(méi)有帕米薩諾現(xiàn)在設(shè)定增長(zhǎng)目標(biāo)時(shí)這么大。

????在前進(jìn)的道路上，公司面臨著比大數(shù)法則（指在隨機(jī)事件的大量出現(xiàn)中往往呈現(xiàn)幾乎一致的規(guī)律──譯注）更嚴(yán)重的各種障礙。首先，IT 業(yè)依然不景氣，沒(méi)有幾個(gè)專家認(rèn)為今年乃至近幾年能實(shí)現(xiàn)大大超過(guò) 4% 的增幅。同時(shí)，郭士納在上個(gè)世紀(jì) 90 年代初的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如今的規(guī)模更大，它們?cè)诩夹g(shù)繁榮時(shí)期勝出，又挺過(guò)了衰退階段，在競(jìng)爭(zhēng)中越戰(zhàn)越強(qiáng)。惠普是 IBM 全面的對(duì)手，與 IBM 實(shí)力最接近，年收入達(dá) 730 億美元，比 2001 年時(shí)多了將近三分之二，并且成功吸收了康柏公司（Compaq）。還有微軟（Microsoft）：這個(gè)年銷售額 320 億美元的軟件巨人雖然增長(zhǎng)日益放緩，但囤積的現(xiàn)金高達(dá) 560 億美元，比郭士納剛加盟 IBM 時(shí)增加了 28 倍。戴爾（Dell）則從奧斯汀發(fā)起攻勢(shì)，它使硬件銷售日益艱難。戴爾以薄利多銷的價(jià)格銷售越來(lái)越先進(jìn)的產(chǎn)品， 而且它還和 EMC、甲骨文等 IBM 的對(duì)手結(jié)盟，向大企業(yè)進(jìn)一步滲透。戴爾去年增幅達(dá) 17%，比任何一家大技術(shù)公司都要快，銷售收入超過(guò) 410 億美元。以此增長(zhǎng)速度，不出五年，戴爾就會(huì)大過(guò)今日的 IBM。

????從個(gè)人的角度來(lái)說(shuō)，帕米薩諾也面臨競(jìng)爭(zhēng)。在信息技術(shù)這種由明星推動(dòng)的行業(yè)中，他的主要對(duì)手都有一個(gè)得到投資者認(rèn)可的名字：卡莉、蓋茨和戴爾。這在某種程度上說(shuō)明了為什么華爾街對(duì) IBM 總是不感冒。自帕米薩諾接任以來(lái)，IBM 的股價(jià)下挫了 14%，而標(biāo)準(zhǔn)普爾指數(shù)僅下跌 1% （同期戴爾上升了 33%，惠普上揚(yáng)了 5%，微軟下跌了 15%）。近來(lái)，IBM 的股價(jià)格為每股 89 美元，比 1999 年的最高位低 36%。因此，帕米薩諾的任務(wù)還要再增加一項(xiàng)：贏得尊重。

????你是不是覺得這些就已經(jīng)足夠一個(gè)首席執(zhí)行官應(yīng)付了？還有呢！帕米薩諾又給自己提出了更高的要求。這個(gè)要求既充滿熱情，又帶有個(gè)人色彩：他想讓 IBM 在高技術(shù)行業(yè)重獲昔日的主導(dǎo)地位。帕米薩諾大膽地提出，要讓 IBM 再度輝煌，恢復(fù)他 31 年前在巴爾的摩加盟 IBM 做銷售員時(shí) IBM 的地位。那時(shí)，誰(shuí)也比不上“藍(lán)色巨人”。它發(fā)明了商業(yè)計(jì)算技術(shù)，有能力“確立并實(shí)現(xiàn)別人認(rèn)為絕對(duì)屬于瘋狂的宏大目標(biāo)”，這是管理學(xué)暢銷書《從優(yōu)秀到卓越》作者、長(zhǎng)期研究 IBM 的吉姆?柯林斯（Jim Collins）的說(shuō)法。帕米薩諾深知，要想讓這個(gè)有 93 年歷史的公司再度成為 IT 業(yè)最重要的公司，單是靠多銷售些服務(wù)器和軟件還不行，必須為行業(yè)找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

????帕米薩諾的戰(zhàn)略就是推動(dòng) IT 用戶乃至整個(gè)工業(yè)界采用全新的商業(yè)模式，以此擴(kuò)大技術(shù)領(lǐng)域。而 IBM 得到的回報(bào)就是獲得巨額的潛在收入（帕米薩諾估計(jì)為每年 5,000 億美元），而這些收入是技術(shù)公司從未能染指到的。目前，這些錢都被企業(yè)內(nèi)這的人力資源部把持著，被市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員賺走了，在跟蹤客戶上花掉了。帕米薩諾認(rèn)為這類業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)外包給 IBM，它有能力更高效地處理它們。更重要的是，IBM 具備徹底改造這些業(yè)務(wù)的智慧。

????帕米薩諾這番努力已初見成效。去年，他對(duì)美國(guó)最大的零售商之一說(shuō)：“把你們最難對(duì)付的問(wèn)題交給我們吧”[帕米薩諾不愿說(shuō)出這個(gè)公司的名稱，但不難猜到它是 IBM 的大客戶沃爾瑪（Wal-Mart）。沃爾瑪拒絕發(fā)表評(píng)論]。他說(shuō)，這家公司的首席執(zhí)行官和首席財(cái)務(wù)官后來(lái)又來(lái)找他了，他們“希望每輛購(gòu)物車能帶來(lái)更多的營(yíng)業(yè)收入”。IBM 隨后組織了一個(gè)由管理和運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)、研究實(shí)驗(yàn)室的軟件專家組成的團(tuán)隊(duì)，開始研究這個(gè)問(wèn)題。結(jié)論之一是：超市里的顧客迷失在貨架間的過(guò)道里，時(shí)間都耽誤在四處游蕩，沒(méi)有花在購(gòu)物上?，F(xiàn)在，IBM 正在試驗(yàn)一種帶掃描儀和液晶顯示屏的智能購(gòu)物車。這些購(gòu)物車能顯示商店平面圖，逐筆記下購(gòu)貨費(fèi)用，商品一被放在車中，購(gòu)物車就會(huì)報(bào)出這些商品的價(jià)格。顧客在店里穿行，購(gòu)物車一邊向顧客提供指導(dǎo)，一邊鼓勵(lì)他們多購(gòu)物。

????對(duì)其他客戶，帕米薩諾的 IBM 不僅僅是接管數(shù)據(jù)中心，還搶占原本由管理顧問(wèn)和內(nèi)部職工控制的領(lǐng)域。例如，它說(shuō)服了英國(guó)石油公司（BP）把全球的財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)職能交出來(lái)。這家年?duì)I業(yè)額 2,360 億美元的石油巨人把數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在IBM 七個(gè)數(shù)據(jù)處理中心的計(jì)算機(jī)中，中心分布在世界各地，包括美國(guó)的塔爾薩、葡萄牙的里斯本和印度的班加洛爾。中心的 IBM 員工處理著英國(guó)石油公司的應(yīng)收賬、應(yīng)付賬以及財(cái)務(wù)報(bào)表。在美國(guó)明尼蘇達(dá)州羅切斯特市，IBM 與馬約診所（Mayo Clinic）結(jié)成了更密切的伙伴關(guān)系，他們的合作項(xiàng)目被馬約診所稱為“宿夢(mèng)”，這將開創(chuàng)新的行醫(yī)方式。

????這些做法只是良好的開端。要使之成為 IT 業(yè)的規(guī)則而不是特例，帕米薩諾必須讓 IBM 的行動(dòng)符合他所說(shuō)的當(dāng)前客戶對(duì)連貫性和速度的要求。做到這一點(diǎn)極不容易。前首席執(zhí)行官郭士納把挽救 IBM 的工作比喻成教大象跳舞，他獲得了成功。現(xiàn)在該輪到帕米薩諾出場(chǎng)了。他需要教會(huì) IBM 一整套全新的舞步。

????大多數(shù)人在帕米薩諾身上注意到的第一件東西就是他的眼鏡。那副眼鏡很大，戴上去很像貓頭鷹，好像從上個(gè)世紀(jì) 80 年代他就沒(méi)換過(guò)眼鏡。他真的沒(méi)換過(guò)。這家伙非常自得其樂(lè)，他認(rèn)為沒(méi)必要拋棄已經(jīng)為自己效力了幾十年的東西。每逢有人勸他換一副，他都一笑置之。他生性謙和，跟碰到的幾乎每個(gè)人都能攀談一番，因此，無(wú)論是在客戶還是在員工眼里，都顯得很平易近人。公司內(nèi)外的人都叫他薩姆。許多人都能講述諸如此類的軼事：帕米薩諾壓根兒不管職位高低就把人家拉到一旁，透過(guò)哈里?波特式的眼鏡睜大眼睛 問(wèn)：“你覺得我們干得怎么樣？”

????IBM 的人都知道，他很在乎別人的回答。他總是拿著電話機(jī)，滿世界地給人打電話：你這個(gè)季度怎么樣呀？我們達(dá)成這筆交易了嗎？我們?cè)趺唇鉀Q這件事呀？IBM 出售一種叫“蓮花同步”（Lotus Sametime）的無(wú)線即時(shí)信息發(fā)送軟件，帕米薩諾老是用它給人發(fā)送信息，結(jié)果同事們都把它叫做“Samtime”。軟件業(yè)務(wù)主管斯蒂夫?米爾斯（Steve Mills）稱帕米薩諾為“執(zhí)行狂”，公司其他人則用“執(zhí)行天才”這個(gè)詞稱呼他（他戴眼鏡，用這個(gè)詞形容他正合適）。這種一味注重結(jié)果的秉性，正是兩年前帕米薩諾被郭士納選為接班人的一個(gè)重要理由。美林公司證券分析師和 IBM 的熱心擁護(hù)者斯蒂夫?米盧諾維奇（Steve Milunovich）說(shuō)：“現(xiàn)在讓薩姆來(lái)管理 IBM，真可謂適得其人。他外表出眾，從內(nèi)在氣質(zhì)上說(shuō)，又像一名勇猛的戰(zhàn)士。”

????帕米薩諾的風(fēng)格與態(tài)度生硬、咄咄逼人的郭士納大相徑庭，但在那個(gè)時(shí)代，郭士納的作用不是當(dāng)老好人，而是避免 IBM 走向分裂。前任首席執(zhí)行官為取悅把 IBM 視為百足之蟲的華爾街，試圖要把 IBM 分成 13 個(gè)聯(lián)系松散的分公司，減少對(duì)大型機(jī)業(yè)務(wù)的投入，把這項(xiàng)生意拱手讓給更專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。郭士納就是在這個(gè)時(shí)候走馬上任的。他在美國(guó)運(yùn)通（American Express）和雷諾茲－納比斯科公司（RJR Nabisco）任職時(shí)就是 IBM 的用戶。他不認(rèn)為肢解公司對(duì)客戶有利，而讓 IBM 各個(gè)部門作為一個(gè)整體運(yùn)營(yíng)。

????他最有價(jià)值的洞見就是，服務(wù)不僅能彌補(bǔ)大型機(jī)銷售不可避免的下降，而且還會(huì)帶來(lái)更多的效益。于是，他和在 90 年代末期主管服務(wù)業(yè)務(wù)的帕米薩諾一起組建了一支 18 萬(wàn)人的服務(wù)大軍，拼命地營(yíng)銷服務(wù)。這個(gè)計(jì)劃取得了成功。在 1993 年，也就是郭士納加盟 IBM 的那一年，硬件占營(yíng)業(yè)收入的 49%，而 10 年之后卻只占 32%。IBM 不僅遠(yuǎn)沒(méi)有萎縮，反而擴(kuò)大了。今天的 IBM 已經(jīng)比郭士納接任時(shí)大了 40%。僅服務(wù)部門就實(shí)現(xiàn)了 430 億美元的營(yíng)業(yè)收入。除惠普之外，這個(gè)數(shù)字比任何一家獨(dú)立的公司都要大。帕米薩諾不無(wú)夸耀地說(shuō)：“我們基本上是用一組業(yè)務(wù)代替了另一組業(yè)務(wù)，而公司卻沒(méi)有出問(wèn)題?！?/p>

????郭士納無(wú)疑是個(gè)了不起的首席執(zhí)行官。從來(lái)沒(méi)有哪家這樣大規(guī)模的公司能像 IBM 那樣從分裂的邊緣走了回來(lái)。但在帕米薩諾看來(lái)，郭士納的最珍貴遺產(chǎn)不是令人驚嘆的大轉(zhuǎn)折，“從某種程度來(lái)說(shuō)，大轉(zhuǎn)折只是一時(shí)的。因?yàn)槲乙材茏屍髽I(yè)振興，或許別人也能做到，”帕米薩諾說(shuō)?！白畛志玫挠绊懯撬膽?zhàn)略方向，它促使 IBM 開始聚焦客戶?！?/p>

????最后這兩個(gè)字很重要。帕米薩諾是一個(gè)喜歡推敲措詞的人，在兩次與記者的長(zhǎng)談中，他不厭其煩地給自己的措詞下定義，常常停下來(lái)糾正自己的錯(cuò)誤。在談到 IBM 的收入來(lái)源時(shí)，他再三斟酌使用“clients”。IBM 的收入來(lái)源是“客戶”（clients），絕不是“顧客”（customers）。在法律或會(huì)計(jì)領(lǐng)域，贏得一個(gè)客戶（委托人）可能意味著終身都能從他那兒收費(fèi)。帕米薩諾希望在計(jì)算領(lǐng)域也能做到這一點(diǎn)。他希望那些雇用 IBM 的人能認(rèn)為，他們所雇的公司不是在賣東西給他們，而是要改變他們，甚至是幫助他們贏得競(jìng)爭(zhēng)。

????帕米薩諾的策略與 IBM 的發(fā)展史緊密相連，這個(gè)戰(zhàn)略是建立在 IBM 公司與世界最大的公司之間幾十年的關(guān)系之上，而且這種關(guān)系仍在鞏固。IBM 20% 的收入來(lái)源于 100 個(gè)用戶，其中多數(shù)為全球性公司。不少諸如美國(guó)運(yùn)通、寶潔和沃爾瑪這樣的企業(yè)，每年在 IT 方面的支出高達(dá) 10 億美元。目前的市場(chǎng)分為高價(jià)位定制 IT 和大眾化計(jì)算兩大塊，帕米薩諾情愿讓戴爾占據(jù)市場(chǎng)的低端，銷售大眾化技術(shù)，而 IBM 則占據(jù)高端。從高端出發(fā)，他計(jì)劃應(yīng)用 IBM 的技術(shù)驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，配合研究實(shí)驗(yàn)室的成果，給公司的運(yùn)作方式帶來(lái)前所未有的深刻變化。結(jié)果會(huì)怎樣？就像 IBM 熱情洋溢的技術(shù)與戰(zhàn)略副總裁艾爾文?沃拉達(dá)斯基－伯杰（Irving Wladawsky-Berger）所說(shuō)的：一定要成功！他說(shuō)：“這和從工業(yè)社會(huì)向信息化社會(huì)的重大轉(zhuǎn)變比起來(lái)，一點(diǎn)也不遜色?！?/p>

????薩姆打算怎樣推動(dòng)這場(chǎng)革命呢？從他在 IBM 總部寬敞的高級(jí)會(huì)議室中可以找到線索。大型落地窗上展示的是森林和山巒的風(fēng)景。帕米薩諾愛吃甜食，在他的糖碗旁邊有一個(gè)大理石橡木書柜，上面赫然放置著一張照片，這是整個(gè)辦公室里唯一的一張照片，照片中的這位首席執(zhí)行官與面帶微笑的萊納斯?托瓦爾斯（Linus Torvalds）并排站立。托瓦爾斯是芬蘭一位反正統(tǒng)的工程師，Linux 開放源代碼操作系統(tǒng)的發(fā)起者，是因提供免費(fèi)軟件而壓低了軟件價(jià)格的最大“罪人”。那么，一個(gè)追求增長(zhǎng)和卓越的家伙與一個(gè)追求自由與閑散的人走到了一起，要干些什么呢？

????對(duì)于 IBM 來(lái)說(shuō)，答案就是：Linux 提供了一條道路，讓計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的壞分子轉(zhuǎn)變?yōu)橹粫?huì)幫助別人進(jìn)步的公司。照片是 2001 年 1 月份拍攝的，就在拍攝的那一天，當(dāng)時(shí)任總裁的帕米薩諾宣布 IBM 將在 Linux 上投資 10 億美元。公司的銷售人員突然有了好的理由來(lái)打消消費(fèi)者的疑慮。消費(fèi)者原來(lái)認(rèn)為 IBM 只想鎖定他們，讓他們只能買 IBM 的東西。有了 Linux，帕米薩諾就能夠向人們宣傳并讓他們相信 IBM 的開放承諾。當(dāng)然，還有其它好處：Linux 是一種功能強(qiáng)大的操作系統(tǒng)，可以讓類似的應(yīng)用軟件都能在 IBM 的各種硬件產(chǎn)品上運(yùn)行。作為 Windows 的替代選擇，Linux 就對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手微軟的最重要收入來(lái)源構(gòu)成了威脅──這可不是件壞事。

????帕米薩諾認(rèn)為他能夠利用 IBM 的智慧、廣泛的產(chǎn)品線和服務(wù)來(lái)幫助企業(yè)變革，但他仍然缺少一個(gè)要素──把這些資源整合起來(lái)的人。因此在 2002 年年中，他宣布以 39 億美元的價(jià)格收購(gòu)普華永道（PricewaterhouseCoopers），這是 IBM 有史以來(lái)最大的一次收購(gòu)（這是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)崩潰帶來(lái)的一筆好交易。 不到兩年前，惠普曾與普華永道談過(guò)，涉及的金額據(jù)稱達(dá) 180 億美元）?，F(xiàn)在，帕米薩諾可以向消費(fèi)者兜售這樣的理念：IBM 具備了幫助他們改造組織的條件，而不僅僅是運(yùn)行他們的 IT。他把 IBM 全球服務(wù)部（大約有 2.5 萬(wàn)名精通 IT 的咨詢?nèi)藛T）與普華永道（人數(shù)相當(dāng)）合并為 IBM 企業(yè)咨詢服務(wù)部（IBM Business Consulting Services），同時(shí)裁減了 3,500人。新部門的年收入高達(dá) 130 億美元，幾乎占整個(gè)服務(wù)集團(tuán)的三分之一。普華永道按所服務(wù)的行業(yè)組建部門，而且現(xiàn)在 IBM 也越來(lái)越多地這樣做。這種把咨詢顧問(wèn)同銷售員、研發(fā)人員和工程師組合起來(lái)的做法已經(jīng)初現(xiàn)成效。 我們簡(jiǎn)單說(shuō)一下這種安排是如何運(yùn)作的。你要是組合投資出了問(wèn)題，或是在嘉信理財(cái)（Charles Schwab）有賬戶，它就會(huì)對(duì)你有所幫助。嘉信理財(cái)是一家證券經(jīng)紀(jì)行，為客戶免費(fèi)評(píng)估退休投資組合，公司的股票經(jīng)紀(jì)人使用一種名為“預(yù)測(cè)者”的軟件，它是功能強(qiáng)大的投資選擇軟件，可以根據(jù)個(gè)人情況推薦調(diào)衡資產(chǎn)的方法。按理說(shuō)，“預(yù)測(cè)者”的推薦方案可以促進(jìn)交易和傭金的增加，但這個(gè)軟件卻讓客戶感到厭煩。因?yàn)橥顿Y組合的評(píng)估非常復(fù)雜，計(jì)算機(jī)要運(yùn)行數(shù)個(gè)小時(shí)，客戶通常要到第二天才能見到結(jié)果。 嘉信理財(cái)需要加快“預(yù)測(cè)者”的速度，于是打電話給 IBM 全職派駐公司的銷售主管史蒂夫?葛洛夫（Steve Grove）。葛洛夫從軟件和服務(wù)集團(tuán)抽調(diào)專家，組建了一個(gè)小組。他們想了個(gè)主意：把嘉信公司所有的計(jì)算機(jī)組織成一個(gè)網(wǎng)格，這樣就可以把它當(dāng)作巨型機(jī)管理。這樣做的好處是：像“預(yù)測(cè)者”這樣的應(yīng)用軟件再也不用依賴專用服務(wù)器了。專用服務(wù)器在業(yè)務(wù)繁忙時(shí)會(huì)死機(jī)，而現(xiàn)在，程序可以自動(dòng)從整個(gè)嘉信理財(cái)?shù)娜我庖慌_(tái)計(jì)算機(jī)獲取所需的計(jì)算能力。

????鑒于嘉信理財(cái)將是安裝網(wǎng)格的首批商業(yè)用戶，葛洛夫把包括軟件集團(tuán)研發(fā)實(shí)驗(yàn)室主管威利?丘（Willy Chiu）在內(nèi)的研發(fā)人員全都帶過(guò)來(lái)了，并與派駐到此專職從事銷售工作的 IBM 首席軟件工程師馬吉?阿奇博爾德（Maggie Archibald）合作，而她也反過(guò)來(lái)與 IBM 研究隊(duì)伍的工程師們廣泛磋商。此外，他們還與 IBM 咨詢部門的企業(yè)戰(zhàn)略專家安東尼?卡里米（Anthony Karimi）開展合作。

????所有這些努力取得了成果：“預(yù)測(cè)者”現(xiàn)在可以在股票交易時(shí)使用的計(jì)算機(jī)上運(yùn)行，當(dāng)機(jī)器的處理能力沒(méi)有被滿負(fù)荷使用時(shí)，就可以出借處理能力。嘉信理財(cái)公司的經(jīng)紀(jì)人在 20 秒的時(shí)間內(nèi)就能從“預(yù)測(cè)者”中得到建議，投資者不必掛斷電話。這大幅增加了交易收入。嘉信理財(cái)公司的首席信息官杰夫里?潘尼（Geoffrey Penney）談到 IBM 時(shí)說(shuō)：“他們尋找各種辦法，同時(shí)努力了解我們和我們的當(dāng)務(wù)之急，再把所有這些整合起來(lái)?！?/p>

????帕米薩諾喜歡琢磨措辭，而在 IBM，積極進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)組織方式也應(yīng)有專門的稱謂：它叫做“解決方案”。IBM 的人都想成為“解決方案”的一部分，因?yàn)閰⑴c“解決方案”就證明他們符合公司戰(zhàn)略的需要。獲得“解決方案”的地位實(shí)在不易：項(xiàng)目要想得到具備“解決方案”的資格，必須涉及到 IBM 企業(yè)咨詢服務(wù)部、軟件和硬件，還要涉及到 IBM 合作伙伴（如企業(yè)軟件巨人 SAP 或銷售軟件領(lǐng)袖 Siebel Systems 公司）的軟件應(yīng)用。IBM 去年從金融服務(wù)業(yè)獲得的銷售收入總計(jì)達(dá) 220 億美元，而至今為止，在來(lái)自金融服務(wù)業(yè)的銷售收入中，“解決方案”的比例大約占 1/3。帕米薩諾需要繼續(xù)增大這個(gè)比例 這些臨時(shí)的團(tuán)隊(duì)是新利潤(rùn)的主要來(lái)源。四年前，IBM 在生物技術(shù)領(lǐng)域的影響微不足道。雖然如此，公司的研發(fā)實(shí)驗(yàn)室也有大約 150 名科學(xué)家專門研究計(jì)算生物學(xué)。一位名叫卡羅爾?科瓦克（Carol Kovac）的研究員受命組建一個(gè)業(yè)務(wù)部門，以生物技術(shù)和醫(yī)療研究領(lǐng)域的客戶作為服務(wù)目標(biāo)。不到三年，這個(gè)新業(yè)務(wù)部門的年銷售額就超過(guò)了 10 億美元，員工來(lái)自 IBM 的各個(gè)部門。一個(gè)搶手的新產(chǎn)品是價(jià)格 10 多萬(wàn)美元的醫(yī)療圖像存儲(chǔ)硬件裝置。去年，科瓦克被委以重任，負(fù)責(zé) IBM 公司 48 億美元的醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)。她雇用了 1,200 多名保健專家，幫助 IBM 尋求在醫(yī)療領(lǐng)域采用 IT 的新途徑。

????于是，IBM 向醫(yī)療健康服務(wù)領(lǐng)域大舉挺進(jìn)。數(shù)十年來(lái)，馬約診所一直保存著新老病人的資料，其數(shù)量之大，內(nèi)容之全，在世界上屈指可數(shù)?，F(xiàn)在，馬約診所已雇用 IBM 把所有的數(shù)據(jù)匯集成檢索方便的單一數(shù)據(jù)庫(kù)。科瓦克工作組承接了這項(xiàng)任務(wù)，而且還提出了新的想法。IBM 和診所的醫(yī)生們正在進(jìn)一 步改進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)，設(shè)計(jì)病人信息與遺傳檔案交叉索引的辦法，使用 IBM 的“藍(lán)色基因”（Blue Gene）超級(jí)計(jì)算機(jī)來(lái)完成繁重的工作。IBM 和馬約診所的醫(yī)生們看到了這樣的可能性：推動(dòng)醫(yī)療由直覺世界轉(zhuǎn)變成數(shù)據(jù)引導(dǎo)的決策世界，使得治療方案更有針對(duì)性。IBM 還看到了另外一個(gè)可能性：把服務(wù)再賣給醫(yī)療健康業(yè)的其他客戶。單是在美國(guó)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)一年就能獲得 1.6 萬(wàn)億美元的收入。

????當(dāng)然，因?yàn)橛辛诉@些服務(wù)，IBM 的顧客（噢，對(duì)了，應(yīng)該是客戶）要轉(zhuǎn)而使用 IBM 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)就更加困難了。然而，這種服務(wù)占很大比重的做法也有弊端：它可能會(huì)把利潤(rùn)水平拉下來(lái)。這種服務(wù)需要大批咨詢?nèi)藛T參與，同 提供硬件或程序相比，成本要高得多。服務(wù)的毛利率是 25%，而硬件的毛利率則為 29%。還有，你可別吃驚，軟件集團(tuán)的毛利率高達(dá) 86%。既然服務(wù)是帕米薩諾最大的業(yè)務(wù)部門，也是增長(zhǎng)最快的，要想實(shí)現(xiàn)每股收益增長(zhǎng)超過(guò) 10% 的目標(biāo)，就必須找到辦法來(lái)提高效率。辦法之一，就是將原為某客戶專門設(shè)計(jì)的解決方案稍加修改后轉(zhuǎn)賣給同行業(yè)的其它客戶。

????服務(wù)回報(bào)的提高，是促進(jìn)今年春天管理層大調(diào)整的動(dòng)力。帕米薩諾分派首席財(cái)務(wù)官約翰?喬伊斯（John Joyce）接管這部分業(yè)務(wù)，責(zé)令他拿出嫻加利潤(rùn)率的新辦法。他的前任道格?伊利世（Doug Elix）是帕米薩諾的紅人，也是一位銷售大師。自 1999 年至今，伊利世把服務(wù)部門的規(guī)模擴(kuò)大了 33%，他現(xiàn)在負(fù)責(zé)管理 IBM 所有的銷售（并不是因?yàn)榕撩姿_諾把所有的增收工作都留給服務(wù)集團(tuán)。在過(guò)去幾年中，他已經(jīng)放棄了包括 IBM 磁盤驅(qū)動(dòng)操作部門在內(nèi)的好幾個(gè)大業(yè)務(wù)部門，這些部門雖然每年合計(jì)產(chǎn)生 50 億美元的營(yíng)業(yè)收入，但獲得的利潤(rùn)卻很少）。

????在努力提高服務(wù)領(lǐng)域利潤(rùn)水平的過(guò)程中，帕米薩諾進(jìn)一步向外包這個(gè)雷區(qū)的深處推進(jìn)：外包這個(gè)趨勢(shì)讓從工會(huì)到政界的每個(gè)人都非常惱怒。帕米薩諾談?wù)摰倪h(yuǎn)遠(yuǎn)不止是像 IBM 十多年來(lái)一直做的那樣，只是接管數(shù)據(jù)中心。IBM 現(xiàn)在管理著寶潔公司人力資源部門的大部分職能，還為包括思科（Cisco）、飛利浦消費(fèi)電子（Philips Consumer Electronics）在內(nèi)的各家公司提供產(chǎn)品售后服務(wù)支持。這些項(xiàng)目在 IBM 內(nèi)部叫做“轉(zhuǎn)行外包”，即 BTO（公司正在重新建設(shè)品牌，由于顯而易見的原因，放棄了使用“外包”這個(gè)詞）。這些項(xiàng)目需要雇用客戶的工作人員，他們同時(shí)作為 IBM 的員工，通過(guò)引進(jìn)新技術(shù)來(lái)提高他們的效率。一旦 BTO 部門建立起來(lái)，帕米薩諾就能夠再招徠其他客戶，再讓同一批 IBM 員工來(lái)運(yùn)營(yíng)。 IBM 自己也享用自己的成果：它把自己的人力資源、財(cái)務(wù)、采購(gòu)和客戶服務(wù)方面的大部分業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到了向客戶推銷的那些中心。這些中心的業(yè)務(wù)量越大，運(yùn)作的效率就越高。這不僅增加了 IBM 從客戶處獲得的利潤(rùn)，也降低了 IBM 的內(nèi)部成本。4 月份，IBM 以 1.5 億美元收購(gòu)了印度第三大尋呼中心運(yùn)營(yíng)商達(dá)克什公司（Daksh），其結(jié)果也將有助于削減外包的成本。IBM 的 BTO 交易合同金額已由 2003 年一季度的兩億美元猛增到四季度的近 30 億美元。

????相對(duì)于其他業(yè)務(wù)，這類外包雖然可能帶來(lái)更大的利潤(rùn)，但利潤(rùn)率還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到帕米薩諾希望達(dá)到的水平，因此，他對(duì) IBM 的軟件和研究部門重新部署，集中力量研究計(jì)劃和流程，以降低服務(wù)的勞動(dòng)密集度。在 IBM 51 億美元的研發(fā)預(yù)算中，服務(wù)相關(guān)的研究預(yù)算占 20%。新的軟件使客戶數(shù)據(jù)中心實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化管理。IBM 研究部門開發(fā)的語(yǔ)音識(shí)別軟件，減少了呼叫中心和產(chǎn)品支持的勞動(dòng)力需求。功能強(qiáng)大的搜索工具，即 Webfountain，通過(guò)掃描宏大的數(shù)據(jù)庫(kù)和環(huán)球網(wǎng)來(lái)幫助客戶回答重要的業(yè)務(wù)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了公司研究的自動(dòng)化。除了具有搜索引擎的功能外，它還能讀取和理解大量網(wǎng)頁(yè)上的文本和識(shí)別意義模式。一家大型銀行使用 Webfountain 來(lái)創(chuàng)建信貸申請(qǐng)人的綜合檔案。一家能源公司最近也使用 Webfountain 來(lái)預(yù)報(bào)股東大會(huì)上可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題。

????在帕米薩諾的心目中，他正在孵育自己的成長(zhǎng)業(yè)務(wù)──他需要許多這樣的業(yè)務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)年增長(zhǎng)逾 5% 的目標(biāo)。IBM 每年從 Linux 相關(guān)業(yè)務(wù)中獲得的營(yíng)業(yè)收入已經(jīng)達(dá)到 20 億美元。各種軟件業(yè)務(wù)也在迅速擴(kuò)大。其中最主要的 WebSphere 是 IBM 的套裝軟件，從用于創(chuàng)建公司內(nèi)部業(yè)務(wù)應(yīng)用程序的工具到開發(fā)安全的電子商務(wù)門戶網(wǎng)站基礎(chǔ)設(shè)施，所需一切應(yīng)有盡有。保健科學(xué)團(tuán)組繼續(xù)發(fā)展，現(xiàn)在甚至于承擔(dān)像 Celera Genomics 公司運(yùn)行超級(jí)計(jì)算機(jī)這樣的工作。對(duì)中小企業(yè)的銷售是 IBM 數(shù)十年來(lái)努力要出人頭地的領(lǐng)域，去年增幅達(dá) 14%，達(dá)到 198 億美元。另外，發(fā)展中國(guó)家也為這個(gè)全球化程度最高的公司提供了巨大的增長(zhǎng)機(jī)遇。對(duì)華銷售額以 15% 的速度增長(zhǎng)，去年超過(guò) 20 億美元。

????在帕米薩諾的這臺(tái)增長(zhǎng)機(jī)器中，有一個(gè)地方依然讓分析家琢磨不透，這就是 IBM 數(shù)十億美元的芯片制造部門。它是一個(gè)輝煌的創(chuàng)新者，在芯片領(lǐng)域取得過(guò)無(wú)數(shù)次行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)突破。IBM 已開始制造含有兩部計(jì)算引擎的第三代微處理器，而英特爾公司（Intel）才剛宣布要把其首批這類芯片投放市場(chǎng)。近來(lái)，IBM 的這個(gè)部門在市場(chǎng)上也大獲成功。像微軟、任天堂（Nintendo）和索尼（Sony）這樣的電子游戲業(yè)界大公司都選用了 IBM 的力晶芯片，用來(lái)生產(chǎn)下一代游戲機(jī)，達(dá)到接近電影質(zhì)量的真實(shí)感。此外，位于紐約費(fèi)西基爾的 IBM 龐大芯片制造部門一直是花錢單位，近些年來(lái)虧損嚴(yán)重。美林證券（Merrill Lynch）分析師梅倫諾維奇（Milunovich）等人一直聲稱 IBM 應(yīng)當(dāng)退出這一行業(yè)，而帕米薩諾則反駁說(shuō)在 2004 年這個(gè)部門將會(huì)盈利，而且對(duì)于 IBM 硬件部門來(lái)說(shuō)，芯片制造是必不可少的重要武器。經(jīng)理人聲稱，如果 IBM 的所有部門都參與設(shè)計(jì)芯片，就能制造出功能甚至更強(qiáng)大的計(jì)算機(jī)?，F(xiàn)在，力晶芯片正支持著 IBM 的各類機(jī)器，包括超級(jí)計(jì)算機(jī)。

????盡管帕米薩諾為 IBM 帶來(lái)了驚人的變化，IBM 依然面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在法庭上，IBM 必須了結(jié) SCO 軟件公司提出的數(shù)十億美元的訴訟。該公司指控 IBM 竊取其技術(shù)用于建立 Linux，而在法庭之外的市場(chǎng)，事情更加棘手，特別是面對(duì)比爾?蓋茨的競(jìng)爭(zhēng)。去年，微軟公司的規(guī)模大約只有 IBM 的三分之一，但其利潤(rùn)為 100 億美元，比 IBM 多三分之一。這家財(cái)大氣粗的軟件公司不止一次地被 IBM 的管理層稱為與 IBM 勢(shì)均力敵的潛在對(duì)手。微軟承諾，如果客戶只使用其軟件平臺(tái)，他們不僅能達(dá)到類似于 IBM 所承諾的效率，而且所需時(shí)間更短。這種推銷辦法已經(jīng)使微軟在向小企業(yè)銷售軟件方面取得了進(jìn)展。

????最可能動(dòng)搖 IBM 根基的事，就是微軟與 IT 戰(zhàn)略咨詢業(yè)另一個(gè)大玩家埃森哲聯(lián)手的隱憂，這足以形成與 IBM 類似的影響力。微軟首席執(zhí)行官巴爾默（Steve Ballmer）已經(jīng)出任埃森哲的董事，這兩家公司還建立了一家小型的合資企業(yè)（微軟和埃森哲都拒絕發(fā)表評(píng)論）。

????還有惠普公司，它一直夢(mèng)想能像 IBM 一樣龐大，其業(yè)務(wù)范圍也幾乎與 IBM 一樣廣泛?；萜帐紫瘓?zhí)行官卡莉?菲奧瑞娜說(shuō)，公司的優(yōu)勢(shì)就在于其產(chǎn)品功能與 IBM 一樣強(qiáng)勁，但卻更便宜。她稱惠普公司是“高技術(shù)、低成本”的計(jì)算技術(shù)公司。在 1 月份的一次采訪中，她說(shuō)，相比之下，“我認(rèn)為 IBM 是高技術(shù)、高成本的公司”（她稱戴爾公司為“低技術(shù)、低成本”）?；萜展驹谛畔⒓夹g(shù)繁榮時(shí)期未能成功購(gòu)買一家大管理咨詢公司?，F(xiàn)在，首席技術(shù)官夏恩?羅賓遜（Shane Robison）聲稱那場(chǎng)未成功的收購(gòu)歸根到底是件好事，惠普能夠建立與 IBM 一樣良好的 IT 系統(tǒng)。然而，他同時(shí)聲稱“沒(méi)有理由認(rèn)為我們就不可以和埃森哲、凱捷（Capgemini）、畢博（Bearing Point）或德勤公司（Deloitte）結(jié)盟?！迸撩姿_諾的挑戰(zhàn)就是要證明比起在世界其他地方，硬件人員、軟件人員和服務(wù)人員在 IBM 公司里能夠更好地相得益彰，并且還要證明 IBM 能讓客戶獲得明顯的利益。

????最后，還有一個(gè)最大的問(wèn)題：世界是否已為新一輪 IT 劇變做好了準(zhǔn)備？因特網(wǎng)革命已使計(jì)算機(jī)業(yè)擴(kuò)大了 3 倍，達(dá)到了每年 1 萬(wàn)億美元的規(guī)模。薩姆認(rèn)為還有 5,000 億美元的增長(zhǎng)空間，如果薩姆正確的話，那么 IT 還可以在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上再增長(zhǎng) 50%。而且，隨著 IT 的迅速發(fā)展，將會(huì)再次出現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)方式、公司與客戶互動(dòng)模式的重大轉(zhuǎn)換。

????帕米薩諾知道自己確定的目標(biāo)很高，高得會(huì)讓許多人認(rèn)為難以達(dá)到。他的 對(duì)策是不停地促進(jìn) IBM 各個(gè)部門最緊密地合作。他承認(rèn)，在 IBM 的大客戶中，只有不到 20% 的顧客是真正的“客戶”，即那些相信 IBM 能夠幫助解決諸如如何從每位用戶那里增加收入這類事關(guān)成敗的業(yè)務(wù)問(wèn)題的顧客，而不是僅僅購(gòu)買 IBM 的數(shù)據(jù)庫(kù)或 Linux 服務(wù)器的顧客。他說(shuō)，IBM 與大約 60 家主要客戶建立了這樣的深層次關(guān)系。他希望今后兩年內(nèi)這個(gè)數(shù)字能上升到 100 家，但他也承認(rèn)，在轉(zhuǎn)變客戶的過(guò)程中，IBM 不同部門的人常常合作得不夠好，不能創(chuàng)造出足夠的解決方案。他說(shuō)：“眼下這項(xiàng)工作還不夠系統(tǒng)?，F(xiàn)在就開展這項(xiàng)工作，是因?yàn)樗殉蔀殛P(guān)鍵的項(xiàng)目，有具體的客戶、有資深的 IBM 人員參與。每當(dāng)我談到執(zhí)行，我就會(huì)這樣說(shuō)：要讓這項(xiàng)工作具備系統(tǒng)性。”

????真正意義上的卓越標(biāo)準(zhǔn)很高，令人望而生畏?！白吭焦镜囊话阈远x是什么？”管理學(xué)作家柯林斯問(wèn)。“第一是業(yè)績(jī)，不是和你的同行相比，不僅僅是和你的過(guò)去相比，而是投資你的公司帶來(lái)的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于投資市場(chǎng)上的一般企業(yè)。對(duì)于生存不易的行業(yè)，這絕不能有任何折扣。其次，你得有獨(dú)特的影響。你所做的事是否有這么大的價(jià)值？比如說(shuō)如果你的公司一旦撤出是不是會(huì)留下無(wú)法填補(bǔ)的空缺？”柯林斯說(shuō)，在過(guò)去十年中，能像 IBM 一樣重振雄風(fēng)的公司肯定都能達(dá)到上述兩條標(biāo)準(zhǔn)。他問(wèn)道：“但它們會(huì)成卓越公司嗎？搗就要看他們自己了?！?/p>

????IBM 的管理層普遍具備一種不同尋常、令人感動(dòng)的堅(jiān)定決心。帕米薩諾及其大多數(shù)助手早在 25 年以前就已加盟 IBM ──當(dāng)時(shí)的計(jì)算技術(shù)之王。他們熬過(guò)了黑暗的歲月，痛苦的經(jīng)歷磨練了他們。他們敢于談?wù)?IBM 的過(guò)失。軟件主管米爾斯說(shuō)：“我們錯(cuò)過(guò)了市場(chǎng)時(shí)機(jī)，IBM 想努力保護(hù)自己的地盤，結(jié)果走錯(cuò)了方向?！遍L(zhǎng)期擔(dān)任服務(wù)主管的伊利世說(shuō)，90 年代初期“讓人感到恥辱”。他還說(shuō)：“要知道，你永遠(yuǎn)不能認(rèn)為自己很安全。”高級(jí)副總裁尼 克?杜諾弗里歐（Nick Donofrio）也這樣說(shuō)：“我們沒(méi)能擺脫自己的老路，這幾乎要了我們的命。從某種意義上說(shuō)，這是我們自己的錯(cuò)?，F(xiàn)在，推動(dòng)著我們的正是｀決不重蹈覆轍＇的強(qiáng)烈愿望?！敝劣诶习灞救耍徽f(shuō)起這事竟然有點(diǎn)哽噎：“我們還記得 IBM 曾被認(rèn)為是世界最偉大的公司，后來(lái)我們就不行了。現(xiàn)在，人們?cè)谕诵葜畷r(shí)容易回想起昔日的感受?！甭犞麄兊母形?，你不能不相信，這些家伙一定會(huì)竭盡全力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的。

????譯者：劉作永

????IBM 案例研究：嘉信理財(cái)公司

????帕米薩諾正在憑借 IBM 的能力，組織一個(gè)由硬件、軟件、服務(wù)、研究和銷售人員組成的特警隊(duì)，解決客戶的難題。去年，嘉信理財(cái)公司遇到了軟件的麻煩，惹惱了客戶，影響了銷售。隨后發(fā)生的事情請(qǐng)看下文

????每一天，IBM 都有 30 名員工在嘉信理財(cái)公司上班。這 6 個(gè)人是其中最資深的員工。有好幾名員工，如 IBM 優(yōu)秀工程師馬吉?阿奇博爾德在這家投資公司全職工作。她最近的一項(xiàng)工作是幫助嘉信理財(cái)公司安裝“預(yù)測(cè)者”。預(yù)測(cè)者是一種用于分析客戶股票組合的高級(jí)軟件，但運(yùn)行速度太慢，用處不是很大。這就成了問(wèn)題。高級(jí)銷售經(jīng)理斯圖亞特?列布里希（Stuart Lieblich）受雇排除故障：他的工作就是確保 嘉信理財(cái)公司從 IBM 買來(lái)的所有東西都能良好運(yùn)行。愛德華?哈柏（Ed Harbour）是 IBM 稱為即時(shí)計(jì)算部門的專家，責(zé)任更大，他幫助嘉信理財(cái)公司這個(gè)雄心勃勃的客戶采用最先進(jìn)的技術(shù)。在“預(yù)測(cè)者”軟件項(xiàng)目中，該團(tuán)隊(duì)認(rèn)定問(wèn)題出在硬件上：其采用的服務(wù)器能力不足。IBM 并沒(méi)有再把機(jī)器賣給嘉信理財(cái)公司，而是提出了一個(gè)最先進(jìn)的解決方案。史蒂夫?葛洛夫統(tǒng)管 IBM 與嘉信理財(cái)公司合作的全面事宜，把哈柏、IBM 咨詢?nèi)藛T和戰(zhàn)略專家安東尼?卡里米和軟件業(yè)務(wù)副總裁威利?丘召集到一起。威利?丘帶頭建立一個(gè)“網(wǎng)格”，將嘉信理財(cái)公司的所有計(jì)算機(jī)作為一臺(tái)機(jī)器運(yùn)行，這樣各種程序就能夠獲得所需的計(jì)算能力。后來(lái)，他返回自己的軟件開發(fā)實(shí)驗(yàn)室后，又把自己摸索出的該項(xiàng)目技術(shù)應(yīng)用到其它產(chǎn)品中去。

????薩姆如是說(shuō)

????在兩次話題廣泛的采訪中，首席執(zhí)行官帕米薩諾就新 IBM 及信息技術(shù)的變化談了自己的看法

????關(guān)于 IBM 擺脫鎖定市場(chǎng)的情結(jié)

????我們已甩掉了過(guò)去，就像一個(gè)戒了酒的酒鬼。我們舊有模式包括創(chuàng)建專屬架構(gòu)，這讓我們能把持巨大的市場(chǎng)份額和控制定價(jià)。在這個(gè)行業(yè)中，這種模式再也不會(huì)重演了

????關(guān)于 2001－2002 年間技術(shù)領(lǐng)域的衰退

????我們決定利用衰退這個(gè)機(jī)會(huì)，大量聚積資產(chǎn)。趁著別的公司的價(jià)值下跌，我們大膽出手。在信息技術(shù)的不景氣時(shí)期，我們?cè)诿總€(gè)核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域都奪取了大量市場(chǎng)份額

????關(guān)于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

????世界上每個(gè)行業(yè)都有標(biāo)準(zhǔn)。我們的標(biāo)準(zhǔn)還很年輕，但正在走向成熟

????關(guān)于 IBM 對(duì)外包的態(tài)度

????這與收購(gòu)呼叫中心、把它搬到新地方和降低勞動(dòng)力成本沒(méi)什么關(guān)系。我們是在實(shí)實(shí)在在地改變客戶的價(jià)值定位，幫助其改善顧客忠誠(chéng)度或提供更先進(jìn)的產(chǎn)品

????關(guān)于與戴爾的競(jìng)爭(zhēng)

????他們業(yè)務(wù)的勢(shì)頭已經(jīng)有所下降。他們堅(jiān)持自己的戰(zhàn)略，而且他們的執(zhí)行特別好

????結(jié)束采訪時(shí)說(shuō)了什麼

????我得去賣點(diǎn)東西了