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????羅技公司（Logitech）1981 年創(chuàng)建于瑞士，是全球最大的電腦周邊裝置供應(yīng)商，有“鼠標(biāo)大王”之稱，也是電腦鍵盤、視頻攝像頭和游戲桿的主要廠商，年銷售收入 12 億美元。羅技不僅是國(guó)際主要電腦廠商的 OEM，其自有品牌也獲得了巨大的成功，自有品牌的銷售收入占總收入的比例達(dá) 85%。羅技是一家真正的跨國(guó)公司，目前的運(yùn)營(yíng)范圍涉及全球 100 個(gè)國(guó)家。1991 年羅技進(jìn)入中國(guó)，一開始在上海投資建廠，但并不成功。1994 年，羅技關(guān)閉了在上海和臺(tái)灣等地的工廠，在蘇州建立了全球最大的鼠標(biāo)生產(chǎn)基地。

????圭里諾?盧卡（Guerrino De Luca）1998 年加入羅技公司，擔(dān)任總裁兼首席執(zhí)行官，正是他幫助羅技成功建立了自有品牌，并且成功地拓寬了羅技的產(chǎn)品線，為公司尋找到了新的增長(zhǎng)點(diǎn)，其鍵盤、網(wǎng)絡(luò)攝像頭、揚(yáng)聲器等產(chǎn)品也成為市場(chǎng)領(lǐng)先者。圭里諾?盧卡每年都會(huì)與董事長(zhǎng)一起到蘇州與 3,500 名中國(guó)員工過(guò)春節(jié)。8 月底，就 OEM 與自有品牌、兼并收購(gòu)、國(guó)際化以及中國(guó)的投資環(huán)境等話題，圭里諾 盧卡在北京接受了財(cái)富（中文版）記者周展宏的采訪。

????財(cái)富（中文版）問(wèn): 羅技并不是鼠標(biāo)的發(fā)明者，但在很短時(shí)間就成為鼠標(biāo)業(yè)的領(lǐng)袖。請(qǐng)談?wù)勥@個(gè)行業(yè)的變遷，以及羅技在鼠標(biāo)行業(yè)中扮演的角色？

????圭里諾?盧卡答: 確實(shí)，我們不是鼠標(biāo)的發(fā)明公司，但我們是使鼠標(biāo)這個(gè)產(chǎn)品成功地實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的公司。除了鼠標(biāo)產(chǎn)品，我們的鍵盤、網(wǎng)絡(luò)攝像頭、揚(yáng)聲器等產(chǎn)品也是市場(chǎng)的領(lǐng)先者。在過(guò)去幾年中，我們成功地?cái)U(kuò)大了產(chǎn)品組合。在我們從事的行業(yè)中，我們發(fā)揮的作用主要體現(xiàn)在以下兩點(diǎn): 首先，我們使技術(shù)變成個(gè)性化的東西，使人能夠感受它、享受它；其次，我們?cè)诩夹g(shù)（比如說(shuō) PC）和消費(fèi)者個(gè)人之間建立了一道橋梁，在技術(shù)產(chǎn)品與使用者有機(jī)結(jié)合領(lǐng)域，我們是領(lǐng)先者。

????問(wèn): 羅技成立之時(shí)正值中國(guó)改革開放之初，因此羅技與中國(guó)很多知名企業(yè)的年齡差不多，經(jīng)歷過(guò)的問(wèn)題也有類似之處，比如 OEM 就是許多中國(guó)企業(yè)走的路，羅技后來(lái)開始經(jīng)營(yíng)自己的品牌，請(qǐng)問(wèn)羅技是如何思考這些問(wèn)題的？

????答: 與中國(guó)企業(yè)不同，羅技公司來(lái)自歐洲的一個(gè)小國(guó)──瑞士，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很小，因而從一開始就要實(shí)現(xiàn)國(guó)際化，開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)。而中國(guó)這樣一個(gè)大國(guó)，本身的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就很大，因此中國(guó)企業(yè)一開始就可以集中精力開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但如果只注重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，長(zhǎng)期來(lái)講恐怕也會(huì)遇到困難，所以中國(guó)企業(yè)也應(yīng)該走向國(guó)際市場(chǎng)，而且從一開始就要考慮國(guó)際化的戰(zhàn)略。

????羅技既是 OEM，又有自己強(qiáng)大的品牌，這是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。我不認(rèn)為 OEM 和自有品牌之間有什么抵觸或矛盾。我們的品牌強(qiáng)，主要是因?yàn)?OEM 的成本結(jié)構(gòu)，目前我們自有品牌產(chǎn)品占 85%，OEM 產(chǎn)品占 15%，兩者相加能給我們帶來(lái)很大的合力。

????問(wèn): 從一開始的 OEM 到推出自有品牌，羅技是怎樣實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換的呢？

????答: 我們很幸運(yùn)，因?yàn)槟莻€(gè)過(guò)程正好與 PC 進(jìn)入家庭相吻合。當(dāng)時(shí)歐美的一些消費(fèi)者把 PC 買回家，需要有好的外設(shè)，這個(gè)時(shí)候他們發(fā)現(xiàn)羅技的外設(shè)比機(jī)器自身帶的外設(shè)要好，我們就利用這個(gè)機(jī)會(huì)打出自己的品牌。大概在十年前，我們成功樹立了自己的品牌，而在中國(guó)，這項(xiàng)工作正在推進(jìn)過(guò)程之中。目前，PC 正在進(jìn)入中國(guó)家庭，我們也希望中國(guó)的消費(fèi)者能夠選擇羅技的產(chǎn)品。

????問(wèn): 羅技一直是主要的 PC 品牌的 OEM，如 IBM、戴爾、惠普等計(jì)算機(jī)廠商，那么讓消費(fèi)者選擇羅技的品牌是不是有難度？

????答: 我們的 OEM 客戶要我們的鼠標(biāo)或者鍵盤，都是一些最基本、最簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，他們希望價(jià)格越低越好，而我們的消費(fèi)者需要的是比較好的產(chǎn)品，他們既希望實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)性，又希望比原來(lái)機(jī)器自帶的外設(shè)品質(zhì)更好，所以我認(rèn)為這兩者之間沒(méi)有沖突。一方面，我們向戴爾或者其他的電腦公司出售我們基本型的鍵盤和鼠標(biāo)；而出售給它們的鍵盤和鼠標(biāo)如果消費(fèi)者認(rèn)為不夠好、需要換的話，實(shí)際上我就向消費(fèi)者出售了兩次這樣的產(chǎn)品。

????問(wèn): 羅技是一家跨國(guó)公司，在 100 多個(gè)國(guó)家有自己的經(jīng)銷渠道，在管理這么龐大的跨國(guó)渠道的時(shí)候，最大的挑戰(zhàn)是什么？如何管理這么多不同文化背景的員工？

????答: 跨國(guó)管理是我們的遺傳基因，一開始我們就是一家跨國(guó)公司，我們的管理團(tuán)隊(duì)中有意大利人、法國(guó)人、美國(guó)人以及中國(guó)人。我們有不同的看法，但我們有共同的目標(biāo)。管理上，我們尊重多樣性。我們有瑞士、美國(guó)和中國(guó)的工程技術(shù)和設(shè)計(jì)人員，他們之間有很多不同的特點(diǎn)，比如說(shuō)瑞士的研發(fā)員工喜歡計(jì)劃，而中國(guó)人喜歡行動(dòng)，計(jì)劃之前就開始行動(dòng)。對(duì)不同的文化背景，公司有兩種選擇，即強(qiáng)調(diào)不同點(diǎn)或者強(qiáng)調(diào)這種差異中各自優(yōu)勢(shì)的合力，而羅技正是強(qiáng)調(diào)合力（參見本期《羅技: 與中國(guó)員工共同成長(zhǎng)》）。

????問(wèn): 1998 年，你擔(dān)任羅技首席執(zhí)行官之后，面臨的問(wèn)題就是保持羅技的增長(zhǎng)。當(dāng)然，你干得相當(dāng)不錯(cuò)，羅技是 2002 年我們的姐妹刊物 BUSINESS 2.0 評(píng)選為增長(zhǎng)最快的科技公司。其實(shí)，許多中國(guó)企業(yè)也面臨類似的問(wèn)題。最初的產(chǎn)品已經(jīng)是市場(chǎng)的第一位，這時(shí)候應(yīng)該如何拓展自己的產(chǎn)品線？這方面羅技有什么經(jīng)驗(yàn)？

????答: 我認(rèn)為產(chǎn)品不會(huì)很快老化，市場(chǎng)也不會(huì)很快老化。比如鼠標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)有 20 年歷史了，但現(xiàn)在依然在增長(zhǎng)。只要我們繼續(xù)創(chuàng)新，并且重新設(shè)計(jì)、改進(jìn)我們的產(chǎn)品，就能保持增長(zhǎng)。在今后三到五個(gè)月當(dāng)中，我們會(huì)推出一款全新的鼠標(biāo)，這個(gè)鼠標(biāo)同我們現(xiàn)有的鼠標(biāo)完全不同。我們通過(guò)這種改進(jìn)來(lái)促進(jìn)鼠標(biāo)銷售。因此，市場(chǎng)不會(huì)馬上消失。有些公司犯的錯(cuò)誤就是今天做這個(gè)，明天就轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)到其他領(lǐng)域。事實(shí)上，如果能夠堅(jiān)持不斷地創(chuàng)新，不斷地設(shè)計(jì)、改進(jìn)我們的產(chǎn)品，原有產(chǎn)品依然會(huì)有巨大的增長(zhǎng)。

????另一方面，我們也確實(shí)在不斷擴(kuò)大產(chǎn)品系列、產(chǎn)品組合。我們成功的一個(gè)領(lǐng)域當(dāng)然是我們賴以起家的鼠標(biāo)市場(chǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)展到了十二、三個(gè)不同的產(chǎn)品線，有些產(chǎn)品在市場(chǎng)上很成功。如在過(guò)去的三個(gè)月，我們最成功的產(chǎn)品并不是鼠標(biāo)，而是網(wǎng)絡(luò)攝像頭。我認(rèn)為公司轉(zhuǎn)型之前要探索你自己的市場(chǎng)的潛力，在此基礎(chǔ)上才有可能把公司做好。

????問(wèn): 你所說(shuō)“自己的市場(chǎng)”是指什么？你如何界定羅技自己的市場(chǎng)？

????答: 我們的市場(chǎng)就是指?jìng)€(gè)人計(jì)算機(jī)的外設(shè)，就是消費(fèi)者獲取信息的接口，而不是平臺(tái)，如 PC、手機(jī)、游戲的控制臺(tái)等，也不包括打印機(jī)或掃描儀。

????問(wèn): 你們?cè)趯ふ以鲩L(zhǎng)點(diǎn)的過(guò)程之中，有些是通過(guò)收購(gòu)實(shí)現(xiàn)的?，F(xiàn)在中國(guó)很多公司也希望通過(guò)收購(gòu)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，羅技有什么體會(huì)？

????答: 在我們 12 億美元的收入中，購(gòu)并的公司產(chǎn)生的收入只占 25%。我認(rèn)為如果想靠購(gòu)并來(lái)取得成功的話，是不可行的。保持增長(zhǎng)必須從公司內(nèi)部挖掘潛力。為了增加產(chǎn)品線，可以收購(gòu)公司，但（與自己相比）也只能是小公司，因?yàn)槿绻召?gòu)大公司，整合非常困難，整合大公司從流程到價(jià)值觀等都非常復(fù)雜，很可能對(duì)你原來(lái)的公司文化形成沖擊。

????問(wèn): 是不是說(shuō)可以通過(guò)收購(gòu)獲得一些知識(shí)產(chǎn)權(quán)來(lái)拓展產(chǎn)品線，但產(chǎn)品主要還是在自己的工廠生產(chǎn)？

????答: 并不是這么簡(jiǎn)單。購(gòu)并，首先是尋找有高素質(zhì)人才的公司，并且要把這些高素質(zhì)的人員融合到現(xiàn)有的公司當(dāng)中，這樣才能成功。我們的購(gòu)并取得成功，主要是因?yàn)槲覀冋覍?duì)了人，并讓他們?nèi)谌氲搅_技公司，使他們能夠接受羅技公司的價(jià)值觀、對(duì)產(chǎn)品的看法和激情。在收購(gòu)的半年到一年時(shí)間里，收購(gòu)公司的員工很快便融入到羅技公司。

????問(wèn): 作為最高管理層一員，你認(rèn)為在未來(lái)的兩、三年里羅技在中國(guó)會(huì)遇到什么挑戰(zhàn)？

????答: 在中國(guó)，我們現(xiàn)在面臨的問(wèn)題就是要?jiǎng)?chuàng)出我們的品牌，就如同我們?cè)诿绹?guó)和歐洲打出的品牌一樣。我們只是在近期在中國(guó)開始投資建設(shè)品牌，過(guò)去我們只是賣產(chǎn)品?，F(xiàn)在，我們決定把自己的產(chǎn)品定位于高端市場(chǎng)，并且在以后的幾年里都要做這項(xiàng)工作，使消費(fèi)者能夠真正了解我們的品牌，購(gòu)買這個(gè)品牌。

????問(wèn): 羅技 1994 年便開始在中國(guó)蘇州進(jìn)行投資，應(yīng)該說(shuō)對(duì)中國(guó)的投資環(huán)境非常熟悉，那么最近幾年中國(guó)的投資環(huán)境最大的變化是什么？

????答: 這十年可以說(shuō)我們也有了很多的經(jīng)驗(yàn)。半年之前，我們宣布要在蘇州建一個(gè)新廠，因?yàn)槲覀儓?jiān)定相信在中國(guó)是有非常重大的投資機(jī)會(huì)，而且我們相信中國(guó)政府所創(chuàng)造的投資環(huán)境能夠幫助我們發(fā)展業(yè)務(wù)。過(guò)去幾年，中國(guó)政府成功地使經(jīng)濟(jì)保持增長(zhǎng)，而現(xiàn)在政府也主動(dòng)采取措施使經(jīng)濟(jì)不致過(guò)熱。我們注意到銀行現(xiàn)在貸款放慢，如房地產(chǎn)審批需要更長(zhǎng)的時(shí)間。但我們蘇州的項(xiàng)目很快就通過(guò)了審批。我們非常理解中國(guó)政府的做法，其實(shí)這些政策對(duì)羅技來(lái)講是有好處的，因?yàn)樗梢钥刂圃牧系膬r(jià)格過(guò)快的提高，如塑料、銅等原材料。

????問(wèn): 羅技董事長(zhǎng)鮑丹寧（Daniel Borel）曾經(jīng)說(shuō)，到蘇州來(lái)投資是他做的最正確的決策之一，但隨著中國(guó)勞動(dòng)力成本的提高，羅技會(huì)不會(huì)把生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到其他成本更低的地方去？

????答: 前面提到，我們還將在蘇州建一個(gè)新廠，這實(shí)際上就是一個(gè)回答。我認(rèn)為應(yīng)該看總體成本，不僅僅包括勞動(dòng)力的成本，還要看基礎(chǔ)設(shè)施、供應(yīng)商、人員的素質(zhì)，等等。在蘇州，所有這些組合的條件都是具備的。

????問(wèn): 你是否認(rèn)為，新進(jìn)入中國(guó)的那些外商也像你們一樣進(jìn)行了審慎調(diào)查，并且從你們這樣的在中國(guó)時(shí)間非常長(zhǎng)的公司吸取了經(jīng)驗(yàn)？

????答: 我們剛來(lái)中國(guó)的時(shí)候，對(duì)中國(guó)的情況一無(wú)所知，可以說(shuō)，來(lái)中國(guó)就是一種冒險(xiǎn)。到蘇州之前，我們?cè)谏虾Ｓ幸患液腺Y公司，那簡(jiǎn)直是一場(chǎng)災(zāi)難，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)找錯(cuò)了合作伙伴。我們吸取了教訓(xùn)，認(rèn)識(shí)到找合適的人非常重要。而我們?cè)谔K州的投資是獨(dú)資公司，因此我們自己找到了合適的人。如果說(shuō)對(duì)來(lái)中國(guó)投資的外商有什么建議的話，那就是要找對(duì)人，找對(duì)合作伙伴。

????問(wèn): 你對(duì)中國(guó)目前的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)狀況滿意嗎？對(duì)中國(guó)政府和企業(yè)有何建議？

????答: 我們看到中國(guó)政府在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面正在不斷努力，但這是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。我們也看到一些其他的公司也在努力保護(hù)自己的品牌，而且已經(jīng)獲得了一些成功。我們希望能夠同中國(guó)政府合作，一起來(lái)改善中國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的狀況。當(dāng)然，對(duì)于高端品牌而言，必然會(huì)有人來(lái)假冒你的產(chǎn)品，這是你必然要付出的代價(jià)；而如果是非常次的產(chǎn)品，就沒(méi)有人去假冒了。

????問(wèn): 你很寬容，把這個(gè)作為一個(gè)必然的代價(jià)？

????答: 我并不接受這樣的現(xiàn)狀，我們希望能夠有變化。但這又是一種現(xiàn)實(shí)，假冒產(chǎn)品世界各地都有，就是在紐約，也有假的路易威登和勞力士。

????問(wèn): 羅技雖然規(guī)模不大，但卻是一家跨國(guó)公司，而“走出去”目前是中國(guó)企業(yè)的一個(gè)熱門話題。你對(duì)像你一樣的中國(guó)企業(yè)管理者面對(duì)此挑戰(zhàn)時(shí)有何建議？

????答: 對(duì)中國(guó)企業(yè)我有兩條建議: 首先，要想走向國(guó)際，就越快越好；其次，要想成為一家成功的公司，如果是在中國(guó)運(yùn)作的話，就一定要先成為一家中國(guó)公司，在意大利運(yùn)作就要成為意大利公司。要找到值得信任的人。作為一家中國(guó)公司，去歐洲可能不如歐洲本地公司在那里做得好，就像我們?cè)谥袊?guó)不一定能夠有中國(guó)公司做得好一樣。如果想打開國(guó)際市場(chǎng)，就需要了解多種文化，讓本地人員管理公司。 跨國(guó)管理是我們的遺傳基因要想在中國(guó)成功，首先要成為一家中國(guó)公司。