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????作為全球最大的業(yè)務(wù)咨詢和系統(tǒng)集成公司之一，畢博咨詢進(jìn)入中國市場的歷史不過三年，但業(yè)績不俗。2003 年，公司在中國的收入增長率達(dá) 178％，員工人數(shù)也一舉超過了 1,000 名。與許多跨國咨詢公司青睞在華外企的做法不同，畢博選擇了中國的國有和民營企業(yè)作為中國業(yè)務(wù)的突破口。日前，畢博全球董事會主席兼 CEO 蘭道夫?布雷澤（Rand Blazer）訪華，并就公司定位、競爭優(yōu)勢和未來在華面臨的挑戰(zhàn)接受了財(cái)富（中文版）記者周展宏的采訪。

????財(cái)富（中文版）問: 與傳統(tǒng)的戰(zhàn)略咨詢公司相比，畢博的定位相當(dāng)不同，你們稱自己為業(yè)務(wù)咨詢和系統(tǒng)集成公司，能不能解釋一下你們與傳統(tǒng)的戰(zhàn)略咨詢公司的區(qū)別？

????蘭道夫?布雷澤答: 我們把咨詢業(yè)分為三大類公司。第一類就是提供硬件和軟件，并同時提供與這些軟件硬件相關(guān)的咨詢服務(wù)，像惠普、思科、SAP 和甲骨文等公司；第二類是外包商，即為大公司提供一些外包服務(wù)，例如惠普、IBM、EDS 和 CSC 等公司就提供數(shù)據(jù)中心方面的服務(wù)；第三類是提供業(yè)務(wù)和管理方面的咨詢服務(wù)的公司，它們提供的服務(wù)包括戰(zhàn)略咨詢、業(yè)務(wù)和商業(yè)流程咨詢、系統(tǒng)集成、業(yè)務(wù)框架、網(wǎng)絡(luò)和管理咨詢以及軟件開發(fā)。畢博致力于成為全球最大的業(yè)務(wù)咨詢和系統(tǒng)集成公司，我們也會做一些外包商的工作，這些外包業(yè)務(wù)往往有助于我們的全球業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

????問: 你們收入的構(gòu)成如何？

????答: 目前我們 92％ 的收入來自業(yè)務(wù)咨詢和系統(tǒng)集成，8％ 的收入來自外包服務(wù)。我們把客戶定義為全球最大的 2,000 家公司和有咨詢經(jīng)費(fèi)預(yù)算的 500 家政府機(jī)構(gòu)，在這 2,000 家公司中已經(jīng)有 778 家是我們的客戶，而 500 家政府機(jī)構(gòu)中我們的客戶有 188 家。我們的戰(zhàn)略不是告訴客戶他們應(yīng)該看重哪方面的業(yè)務(wù)，我們注重怎么幫助客戶把業(yè)務(wù)系統(tǒng)和技術(shù)整合起來帶動其戰(zhàn)略。

????問: 畢博的主要競爭對手應(yīng)該是 IBM 和埃森哲。IBM 的年收入近 900 億美元，埃森哲也超過了 100 億，而畢博只有 35 億。請問與這兩個強(qiáng)大的對手相比，畢博的競爭優(yōu)勢是什么？

????答: 如果講優(yōu)勢，我們會將精力聚焦在我們所定位的業(yè)務(wù)上，而 IBM 涉及所有的三類業(yè)務(wù)，埃森哲規(guī)模大，很大程度上也是因?yàn)槠渫獍鼧I(yè)務(wù)。當(dāng)然，如果我們要戰(zhàn)勝它們，很重要的一點(diǎn)就是在市場反應(yīng)方面的反應(yīng)和動力要快。我們的員工平均有 13 年的工作經(jīng)驗(yàn)，74％ 來自于行業(yè)，50％ 以上有碩士學(xué)位，因此他們了解行業(yè)和企業(yè)里所發(fā)生的問題，他們提供的服務(wù)相對來說更快、更有靈活性。

????問: 你提到專注和快速反應(yīng)是兩個最重要的戰(zhàn)略，對規(guī)模小一些的公司，反應(yīng)快確實(shí)是一個優(yōu)勢。畢博進(jìn)入中國市場比較晚，你們怎么做到反應(yīng)快的呢？

????答: 你提問題很敏銳。2001 年以前，我們還在畢馬威公司里面，根據(jù)公司的規(guī)定，畢馬威管理咨詢公司不能到中國來。2002 年與畢馬威公司分開后，才獲得進(jìn)入中國市場的機(jī)會，我們在第一時間進(jìn)入了中國。我們有很多快的例子，比如只用了 8 年時間就把公司收入從 4 億美元提高到現(xiàn)在的 35 億美元；在許多公司把研發(fā)中心設(shè)在印度的時候，我們認(rèn)為印度代表過去，中國才代表未來，因此今年在大連成立了全球研發(fā)中心；我們也是第一家上市的咨詢公司，隨后，埃森哲公司和普華永道咨詢公司（現(xiàn)已經(jīng)被 IBM 收購）也跟著上市了；我們是第一個進(jìn)入中東市場的 IT 咨詢公司，那是在 1990 年；我們也是第一個進(jìn)入東歐的 IT 咨詢公司；我們是第一個與 SAP 公司一起開發(fā)行業(yè)解決方案的咨詢公司，那是在上個世紀(jì) 90 年代，我們共同開發(fā)了汽車行業(yè)的 IT解決方案，迄今汽車行業(yè)還是我們最強(qiáng)的一個行業(yè)；還有我們也是最早認(rèn)識到英特網(wǎng)的重要性的公司之一，思科公司對我們也有投資，目前它仍然占有我們 8％ 的股份。

????問: 能不能談畢博在中國未來兩三年的目標(biāo)？

????答: 首先，我們在中國是從 2002 年起步的，到 2004 年，我們已經(jīng)有 1,000 名員工，接下來的四年里，我們的員工會達(dá)到 6,000 人。其次，我們非常注重客戶，特別是全球性的客戶，目前中國最大的 10 家企業(yè)中有七家是我們的客戶，最大的 20 家企業(yè)中有 12 家是我們的客戶，而 3 年前這些數(shù)字都是零。再次，去年我們中國公司的收入增長了 178％。

????問: 你認(rèn)為畢博中國公司的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)未來面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？

????答: 首先一個挑戰(zhàn)是在中國樹立我們公司的品牌形象，讓中國市場了解我們，我們需要深入到企業(yè)中去，讓他們了解我們可以如何為之提供價值，我們的全球開發(fā)中心和全球資源能如何支持中國的業(yè)務(wù)。其次，中國的員工素質(zhì)非常獨(dú)特，他們很有好奇心，精力充沛，他們的學(xué)習(xí)能力就像海綿一樣，關(guān)鍵是要把他們的精力和學(xué)到的知識轉(zhuǎn)變?yōu)橛袃r值的服務(wù)，而領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)很重要的一點(diǎn)就是如何使中國公司與我們?nèi)蚱渌墓窘涣鳎@得最佳的實(shí)踐，同時也與之分享在中國的最佳實(shí)踐。再次，畢博中國公司的領(lǐng)導(dǎo)人與其他地方還不一樣，因?yàn)樗麄儾恢皇枪芾碚?，也是?chuàng)立者。作為創(chuàng)立者，他們知道業(yè)務(wù)是如何從零開始運(yùn)作的，既是管理者也是創(chuàng)立者是他們的優(yōu)勢，而他們的挑戰(zhàn)也源于此。