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“合作伙伴的成功,就是速8在中國的成功”-訪速伯艾特(北京)國際酒店管理有限公司首席執(zhí)行官柏力
 作者: 高德思    時間: 2006年03月01日    來源: 財富中文網(wǎng)
 位置: 雜志>>第八十八期>>500強策略         
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中國的多數(shù)速8酒店客房定價在一晚200元人民幣左右,不過也有例外,主要是根據(jù)地段和需求而變化。
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????作者: 高德思(Thomas Gorman)

????速伯艾特(北京)國際酒店管理有限公司 [Super 8 Hotels (China) Co. Ltd.] 是美國勝騰公司(Cendant Corporation)的子公司。勝騰在 2005 年《財富》500 強中排名第 107 位,收入為 199 億美元,是世界最大的酒店特許經(jīng)營商。速伯艾特(北京)國際酒店管理有限公司自 2004 年中在北京開辦第一家速 8 酒店以來,在華新開酒店數(shù)量以月均超過 1 家的速度增長。到 2006 年年底,預(yù)計將開設(shè) 40 家速 8 酒店,到 2008 年年底更是將擴大到近 300 家。速伯艾特(北京)國際酒店管理有限公司首席執(zhí)行官柏力(Mitchell Presnick)的公司──天瑞酒店公司(Tian Rui Hotel Corporation)是速 8 酒店品牌在中國的主特許商。他于 2006 年 1 月榮獲“中國旅游業(yè)十大領(lǐng)軍人物”稱號,出席了在人民大會堂舉行的頒獎典禮?!敦敻弧罚ㄖ形陌妫┛偩庉嫺叩滤迹═homas Gorman)采訪了柏力,內(nèi)容涉及速 8 特許經(jīng)營業(yè)務(wù)在華的發(fā)展,以及快速增長的經(jīng)濟型酒店業(yè)務(wù)在中國的前景。

????《財富》(中文版)問: 貴公司第一次與勝騰接洽、想做速 8 品牌在中國的主特許商的時候,為什么會選中速 8 這個品牌,而不是勝騰的其它品牌?你認為勝騰為什么會選擇你們作為特許加盟商?

????柏力答: 我無法替勝騰回答,但我們進入市場前的研究表明,中國三星級酒店(即經(jīng)濟型酒店)市場存在著巨大的增長潛力。我們把這項研究給勝騰公司看了,速 8──算是幸運的巧合吧──恰巧就是他們的酒店品牌中最適合這個檔次的品牌。這一品牌在中國文化中還非常吸引人,因為“8”讓人聯(lián)想到幸運。

????雖然我們面臨酒店和旅游服務(wù)業(yè)中其它強大公司的競爭,但我認為,勝騰選擇我們的一個關(guān)鍵原因是,我們對速 8 在中國的定位戰(zhàn)略以及如何最佳實施有著清晰的愿景。

????問: 你們?yōu)槭裁凑覄衮v,而不是其它酒店集團?

????答: 勝騰是世界最大的連鎖酒店運營商之一,擁有多個酒店品牌、6,400 家酒店和 50 多萬間客房。除了全球預(yù)訂和營銷等資源外,我們看好的是,該公司在推廣速 8 品牌方面之所以成功,是因為它依靠與很多小型所有者 / 經(jīng)營者建立伙伴關(guān)系;改造現(xiàn)有的物業(yè)而非建造新酒店;并為它們提供取得進一步成功的機會。我們認為,這種商業(yè)模式將比較適合中國,尤其是考慮到中國現(xiàn)在有大量經(jīng)營欠佳的經(jīng)濟型酒店,更是如此。

????問: 你在與勝騰接洽時,對酒店業(yè)的情況了解多少?

????答: 不太多。我只是早年在萬豪(Marriot)有過一段不長的工作經(jīng)歷。不過,我在中國品牌營銷方面有很強的專業(yè)背景。從一開始,我就大量參與幫助 百威啤酒(Budweiser)奪取中國高檔啤酒市場領(lǐng)導(dǎo)地位的活動。后來,我在中國管理一家大型美國公關(guān)公司,為不同類型的中外公司提供品牌營銷和傳播戰(zhàn)略方面的咨詢服務(wù)。

????問: 你談到百威等進口品牌,在中國的市場環(huán)境下,你認為像速 8 這樣的品牌面向中國消費者的關(guān)鍵賣點在哪里?特別是與本地品牌的經(jīng)濟型酒店相比而言。

????答: 當(dāng)然,我們認為名字中的幸運數(shù)字“8”是一個大的營銷賣點,我們最大程度地利用它的吸引力。比如,所有房間的門牌號都以“8”打頭,我們在中國的所有酒店都是在每個月的 8 號、18 號、28 號開張,我們所有客房價格的尾數(shù)都是“8”。我們每年都舉行一場全國性的“做床”比賽,來慶?!八?8 日”── 8 月 8 日,優(yōu)勝者將獲得 8,888 元的獎勵,如此等等。

????但是,對于酒店所有者、消費者以及企業(yè)客戶而言,最終成功的價值主張是: 我們在華的所有酒店都具有一致的高質(zhì)量特點,包括服務(wù)、安全和超值享受。

????我認為,本地的一些經(jīng)濟型酒店品牌做得也不錯,但每家公司各有所長。我們的長處是,我們在經(jīng)濟型酒店行業(yè)和酒店品牌特許業(yè)務(wù)方面有 30 多年的國際運營經(jīng)驗。我們在與本地所有者 / 運營商簽訂合作合同時,規(guī)定了一整套必須嚴格遵守的管理和質(zhì)量指導(dǎo)方針。我們還有不斷進行質(zhì)量檢查和監(jiān)督的制度,而且我們吸引優(yōu)秀人才,以確保制度得到不折不扣的執(zhí)行。

????問: 談到你們要求加盟商必須執(zhí)行的一致的質(zhì)量標(biāo)準,你能舉些例子嗎?

????答: 例子有很多,我只舉幾個。首先,我們所有的加盟者都要書面承諾,遵守速 8 在維護、清潔、安全、培訓(xùn)和提供服務(wù)方面的政策和程序。這些政策和程序相當(dāng)詳細和嚴格,是基于我們在如何最好地提高品牌聲譽、優(yōu)化客戶體驗以及保護酒店資產(chǎn)方面的經(jīng)驗制定的。我們極其注重清潔和維護,標(biāo)準非常詳細,甚至規(guī)定了地毯和公共區(qū)域必須使用的清潔設(shè)備的類型。還有,即使不存在明顯問題,有些預(yù)防性的維護程序也必須遵守。

????其次,承諾將經(jīng)許可的速 8 標(biāo)志置于室外、大堂及整個酒店的顯著位置。我們?yōu)榧用说晏峁┒喾N大堂和前臺區(qū)設(shè)計方案,供其選擇,針對當(dāng)?shù)乜谖侗憩F(xiàn)出靈活性。這樣做是考慮到,我們的多數(shù)酒店是從其它酒店改造而來,而非為此特意建造的。然而,我們?nèi)匀涣幨诡伾椭黝}(其中包括員工制服)能夠保持某種程度的一致。每座酒店外觀可以不同,但客人的住宿體驗以及獲得的服務(wù)和設(shè)施質(zhì)量應(yīng)當(dāng)是非常一致的。在室內(nèi)設(shè)計方面,我們傾向于使用淺的自然色,以及很多木制飾品和家具。

????第三,我們所有的加盟伙伴都同意為消費者提供大約 30 種標(biāo)準服務(wù),以加強客人在速 8 在華酒店住宿體驗的一致性。其中的服務(wù)包括: 在大堂區(qū)突出標(biāo)明值班經(jīng)理的名字,以加強問責(zé)制和提高透明度;大堂以及所有客房都提供免費寬帶互聯(lián)網(wǎng)服務(wù);酒店大堂清楚標(biāo)明房間價格;堅持嚴格的衛(wèi)生和防火標(biāo)準,并提供 24 小時保安服務(wù);提供免費或低價熱早餐;免費停車;每間客房均配備空調(diào)、暖氣和衛(wèi)星電視;提供洗熨及 24 小時客戶服務(wù)熱線,等等。

????問: 能談?wù)勀銈兊目头慷▋r戰(zhàn)略嗎?

????答: 中國的多數(shù)速 8 酒店客房定價在一晚 200 元人民幣左右,不過也有例外,主要是根據(jù)地段和需求而變化。比如,朝陽區(qū)團結(jié)湖速 8 酒店的價格為 388 元,原因是其地處北京重要的鬧市區(qū)。該酒店的入住率通常都超過 90% 。

????問: 你如此看好中國經(jīng)濟型酒店業(yè)務(wù)的理由是什么?

????答: 品牌連鎖經(jīng)濟型酒店市場在美國真正騰飛是在 70 年代。當(dāng)時,美國市場同時出現(xiàn)了幾個因素,而今這些因素又在中國出現(xiàn)。

????首先,可支配收入和時間達到了一定程度,私人和公務(wù)旅行迅速增多。其次是交通基礎(chǔ)設(shè)施的擴展和改善以及汽車銷售的強勁增長。中國目前有世界第二大公路網(wǎng)絡(luò),僅次于美國,機場建設(shè)規(guī)劃也是全世界最具雄心的。中國的旅行和旅游業(yè)國內(nèi)生產(chǎn)總值一直以每年 10~15% 的速度增長,總值超過 900 億美元。這些就是最重要的市場推動力。

????從加盟商的角度看,推動經(jīng)濟型酒店特許經(jīng)營業(yè)務(wù)的,就像 70 年代在美國起步時那樣,是該業(yè)務(wù)對于成為我們加盟伙伴的所有者 / 經(jīng)營者的吸引力,即可以利用全國和全球性的預(yù)訂網(wǎng)、營銷支持,以及一整套管理和培訓(xùn)專門知識,使它們能夠迅速成長為盈利企業(yè)。

????最后,與普遍看法相反,經(jīng)濟型酒店業(yè)務(wù)的平均利潤率遠遠高于四星和五星級酒店。 房價當(dāng)然低很多,但經(jīng)營成本也低,而且中國經(jīng)濟型酒店的平均入住率通常很高。舉一個極端的例子,即便加上加盟成本,我們的一位所有者 / 經(jīng)營者開業(yè)不到兩年就收回了成本,雖然我們一般預(yù)計三年或五年才收能回投資。他們向我們支付許可費,并投資酒店改造,我們提供管理和預(yù)訂服務(wù),以及它們獲得成功所需的工具。

????在美國,速 8 酒店的平均毛營運利潤率在 42% , 而美國整個經(jīng)濟型酒店業(yè)務(wù)的平均毛營運利潤率為 38%。在中國,速 8 酒店的毛利潤率為 50~60% 左右。我們的很多所有者、經(jīng)營者都開奔馳汽車,這讓我們非常高興。有些人真的賺了不少錢。

????問: 你們的所有者 / 經(jīng)營者中有多少是創(chuàng)業(yè)公司,有多少是國有企業(yè)?

????答: 75% 左右是創(chuàng)業(yè)家,其余的是國有企業(yè)。

????問: 中國的經(jīng)濟型酒店市場規(guī)模有多大?與豪華型酒店業(yè)務(wù)相比情況如何?

????答: 根據(jù)官方統(tǒng)計,中國有 10,888 家星級酒店,其中多數(shù)為經(jīng)濟型(二星至三星級酒店),而五星級酒店不到 1,000 家。從客房收入來看,經(jīng)濟型酒店要高于四星和五星級酒店的總和。據(jù) Datamonitor 的統(tǒng)計,2003 年中國酒店總收入為 133 億美元,這一數(shù)字每年以 10~15% 的平均速度增長。

????問: 外資酒店和本地酒店相比情況如何?

????答: 很多國際酒店集團最初將其業(yè)務(wù)重點放在豪華型酒店業(yè)務(wù)上,但現(xiàn)在正積極尋求拓展經(jīng)濟型酒店業(yè)務(wù)。目前,中國有大約 5 個擁有全國性網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟型酒店品牌,還有很多較小的地區(qū)性連鎖酒店。與此相比,美國市場有 150 個知名經(jīng)濟型酒店品牌。因此,存在著很大的增長空間,我們預(yù)計中國市場將涌現(xiàn)很多新品牌。

????問: 你如何總結(jié)速 8 在中國的使命?

????答: 非常簡單: 在中國經(jīng)營最好的和最盈利的經(jīng)濟型酒店。你會經(jīng)??吹轿覀兯?8 在華酒店的一個口號: “干凈、友好 、標(biāo)準一致?!边@句口號總結(jié)出了我們力爭達到的關(guān)鍵標(biāo)準。當(dāng)我們本地的所有者 / 經(jīng)營者取得成功時,速 8 在中國就將獲得成功。

????譯者: 戴武軍




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