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看不見的風(fēng)險(xiǎn)
????作者: Anne Fisher ????在汽車行業(yè)擔(dān)任了很長(zhǎng)一段時(shí)間的高級(jí)經(jīng)理后，羅杰?麥凱布（Roger McCabe）希望有所改變。“我厭倦了到處跑，也厭倦了出差?！彼f，“我想回老家圣路易斯生活?！币虼耍?dāng)他的前任東家在四年前被收購(gòu)后，麥凱布拿著得來的錢在密蘇里州圣查爾斯市開辦了一家 Meineke 汽修特許經(jīng)營(yíng)店。如今，他已經(jīng)擁有了 5 家 Meineke 汽修店，其中包括在伊利諾伊州新開的一家店面，而后三家店鋪的大部分啟動(dòng)資金則來自前兩家店的收入。 ????從大公司的主管轉(zhuǎn)行做樣樣都懂的特許經(jīng)營(yíng)人，并非易事。盡管麥凱布有 22 名員工（這還不包括他自己和妻子），但他的工作時(shí)間仍然超過了原先的預(yù)期?！霸谥暗哪羌夜荆沂窒掠?8 名副總裁和一名高級(jí)助理。”他說，“那些人能幫你分擔(dān)巨大的壓力?？涩F(xiàn)在你只能孤軍奮戰(zhàn)?！蓖ǔ｛渼P布得工作 10 個(gè)小時(shí)，晚上還得處理大量案頭工作?！岸以疽詾槲視?huì)過著半退休半工作的生活?！?/p> ????不管怎樣，麥凱布的生意還是賺錢的，而且越來越多嬰兒潮時(shí)期出生的人爭(zhēng)相走上他這條路。特許經(jīng)營(yíng)在美國(guó)經(jīng)濟(jì)中所占比重巨大，至少有 25 萬家企業(yè)，涉及 70 多個(gè)行業(yè)。干這個(gè)行當(dāng)比大多數(shù)人所想的要危險(xiǎn)，其風(fēng)險(xiǎn)甚至有可能比白手起家創(chuàng)建自己的公司還要高。原因之一是特許經(jīng)營(yíng)過于零碎了。百視達(dá)（Blockbuster）、DQ（Dairy Queen）、麥當(dāng)勞（McDonald's）這樣的大型特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)盡人皆知，但它們只是例外。美國(guó)特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的中位數(shù)規(guī)模非常小──只有 25 家加盟店。特許經(jīng)營(yíng)店的數(shù)量達(dá)到 5,000 家的公司還不到 20 個(gè)。規(guī)模大小為何如此要緊呢？因?yàn)樘卦S經(jīng)營(yíng)公司的規(guī)模越大，經(jīng)營(yíng)時(shí)間越長(zhǎng)，品牌就越健全，盈利機(jī)制也就越完善。換句話說，購(gòu)買特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的人承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更小。 ????但這其中也有一個(gè)問題。知名企業(yè)在廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷方面投入了大量時(shí)間和資金，因此明星品牌的標(biāo)價(jià)相當(dāng)高。以麥當(dāng)勞為例，它的特許經(jīng)營(yíng)店就是掙錢機(jī)器，根據(jù)地點(diǎn)和其他因素的不同，開一家麥當(dāng)勞特許經(jīng)營(yíng)店最少得投資 54 萬美元。所以，投資 5 萬到 10 萬美元做特許經(jīng)營(yíng)的人通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己簽約的都是一些規(guī)模很小而且沒什么名氣的公司，這些公司也不一定知道該如何幫助經(jīng)營(yíng)者賺錢。而且它們可能不會(huì)長(zhǎng)久。美國(guó)特許經(jīng)營(yíng)人和交易商協(xié)會(huì)（American Association of Franchisees and Dealers）表示，出售特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的公司的數(shù)量在以每年 15% 的速度遞減。該協(xié)會(huì)主席羅伯特?珀文（Robert Purvin）說，這就意味著，“在 5 年時(shí)間里，75% 的特許經(jīng)營(yíng)公司將銷聲匿跡。” ????在試圖快速發(fā)展時(shí)，即便是經(jīng)營(yíng)多年的大型特許經(jīng)營(yíng)公司也會(huì)陷入困境。丑聞纏身的多納圈連鎖店 Krispy Kreme 就是一個(gè)例子。關(guān)于該公司某些記賬方法是否合乎法規(guī)的爭(zhēng)論愈演愈烈。而麻煩好像還不只這些，特許經(jīng)營(yíng)人勃然大怒，他們對(duì)這家位于北卡羅來納州溫斯頓－薩勒姆的公司怨聲載道。特許經(jīng)營(yíng)人以及一些跟蹤該公司股票的華爾街分析師稱，Krispy Kreme 公司在特許權(quán)的使用上無所不用其極，它通過對(duì)特許經(jīng)營(yíng)人必須從公司購(gòu)買的多納圈混合料和設(shè)備索要高價(jià)等做法，從特許經(jīng)營(yíng)人身上榨取每一分利潤(rùn)，從而加速自身的獲利。Krispy Kreme 公司拒絕對(duì)審理中的案件發(fā)表評(píng)論，但表示公司將不遺余力地為自己辯護(hù)。 ????無論是誰(shuí)，要想了解有關(guān)個(gè)體特許經(jīng)營(yíng)商破產(chǎn)率的可靠數(shù)據(jù)，都會(huì)感到非常棘手，因?yàn)樘卦S經(jīng)營(yíng)業(yè)對(duì)于“破產(chǎn)”的定義非常奇怪。試想一下: 如果你的公司嚴(yán)重虧損，而你不得不放棄公司并且還得自食其果，那你是不是應(yīng)該把它稱為失??？大多數(shù)人都會(huì)同意這樣的觀點(diǎn)。但是，國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)（International Franchise Association，IFA）卻不這樣認(rèn)為。它是一家位于華盛頓的代表特許權(quán)授予人的行業(yè)組織。當(dāng)某個(gè)特許經(jīng)營(yíng)者不再賺錢，確切地說，已經(jīng)血本無歸的時(shí)候，特許公司通常徑直收回店面，然后把它轉(zhuǎn)賣給他人，并且不會(huì)給倒霉的受許人分文補(bǔ)償。街角的某家多納圈特許經(jīng)營(yíng)店從外表看來沒有任何變化，但它很可能在十年間已經(jīng)換了十個(gè)經(jīng)營(yíng)者。沒關(guān)系。只要這家店沒關(guān)門，按照 IFA 的定義，它就不算“破產(chǎn)”。這就是為什么當(dāng)問及特許經(jīng)營(yíng)業(yè)的年破產(chǎn)率時(shí)，IFA 聲稱是 5%。哇！只有 5%！聽起來特許經(jīng)營(yíng)還真是種掙錢的營(yíng)生！ ????現(xiàn)在到了弄清真相的時(shí)候了: 目前這方面的研究屈指可數(shù)，據(jù)研究結(jié)果顯示，購(gòu)買特許經(jīng)營(yíng)權(quán)和獨(dú)立開辦公司一樣，都充滿風(fēng)險(xiǎn)，而且前者的風(fēng)險(xiǎn)可能更大。20 世紀(jì) 90 年代初，韋恩州立大學(xué)（Wayne State University）教授蒂莫西?貝茨（Timothy Bates）研究了人口調(diào)查局（Census Bureau）關(guān)于 2 萬家新企業(yè)的數(shù)據(jù)。他發(fā)現(xiàn)，在 4 年內(nèi)有 38% 的特許經(jīng)營(yíng)店破產(chǎn)，而獨(dú)立的新公司的破產(chǎn)率為 32%。在某些行業(yè)，二者的差距更大。例如，在零售行業(yè)，45% 的特許經(jīng)營(yíng)店維持不了 4 年，而獨(dú)立零售店的破產(chǎn)率僅為 23%。還有一種讓人大跌眼鏡的情況是: 貝茨指出，他在特許經(jīng)營(yíng)方面得出的數(shù)據(jù)相當(dāng)保守，因?yàn)樗褂昧?IFA 對(duì)“失敗”的定義。貝茨承認(rèn)，如果按照合乎常理的定義，那么特許經(jīng)營(yíng)的失敗率會(huì)比他的研究結(jié)果高很多。好吧，就算一切屬實(shí)，但他的研究畢竟是 10 年前做的。他是否打算更新一下研究成果呢？“天哪，我可不想。”他說，“完成那篇論文之后，我聽到了太多有關(guān)破產(chǎn)的特許經(jīng)營(yíng)人的傷心故事。當(dāng)?shù)弥约旱那闆r并非特例后，他們?nèi)玑屩刎?fù)。但是，這卻對(duì)我的生活能力產(chǎn)生了影響。” ????特許經(jīng)營(yíng)怎么會(huì)引發(fā)這么多災(zāi)難？對(duì)于任何涉及 50 個(gè)州的 25 萬個(gè)具體情況不同的店鋪的現(xiàn)象而言，從中找出一般規(guī)律都是件棘手的工作。而且諸多跡象表明，在許多情況下，購(gòu)買特許經(jīng)營(yíng)權(quán)往往會(huì)讓那些夢(mèng)想成為企業(yè)家的人陷入腹背受敵的尷尬境地: 你的財(cái)務(wù)狀況暴露無余，各種問題讓你頭痛無比，你還要承擔(dān)企業(yè)所有權(quán)帶來的壓力。但是，有人卻在對(duì)通過這道門的每一分錢收取特許費(fèi)，更別提什么市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)，這個(gè)費(fèi)、那個(gè)費(fèi)，以及更多你能想象得到的費(fèi)用（還有一些你想不到的費(fèi)用）。而特許權(quán)授予人則自始至終控制著你行動(dòng)的幾乎每個(gè)細(xì)節(jié): 你能張貼什么樣的標(biāo)語(yǔ)，你怎樣給商品定價(jià)，你能給員工多少加班費(fèi)，誰(shuí)將成為你的供應(yīng)商。一旦違反協(xié)議，哪怕只是越雷池半步，特許人就能收回你的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)（而且通常他們就是這樣做的）。 ????專家指出，人們存在一個(gè)根本性的誤解，即經(jīng)營(yíng)一家特許經(jīng)營(yíng)店就意味著自己做老板，經(jīng)營(yíng)自己的公司。可實(shí)際上，你只是租用了一個(gè)商標(biāo)，而真正的老板是向你出售這一特權(quán)的那家公司。“如果你真想當(dāng)老板，那就選擇一個(gè)你希望從事的行業(yè)，并且在那個(gè)行當(dāng)里工作，直到你學(xué)到一些東西，然后再去開創(chuàng)自己的公司?！毙聺晌髦菁t岸（Red Bank）的特許經(jīng)營(yíng)律師杰拉德?馬克斯（Gerald Marks）如是說。 ????既然特許經(jīng)營(yíng)面臨如此多的挑戰(zhàn)，你也許會(huì)奇怪為什么還會(huì)有人簽約加盟。目前，我們可以在那些特別盲目、特別容易受人鼓惑的出生于嬰兒潮時(shí)期的人身上找到部分答案。這些人要么已被大公司辭退，要么對(duì)大公司已不再抱有幻想。美國(guó)企業(yè)界對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員的裁減達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的水平。目前，界于 40 歲到 58 歲之間的美國(guó)人中，大約有 350 萬人被勞工統(tǒng)計(jì)局（Bureau of Labor Statistics）劃歸“無崗工人”之列。也就是說，他們?cè)诖蠊镜闹袑庸芾韻徫幌Я?。與年輕人相比，這個(gè)人群若想找到薪水相當(dāng)?shù)耐愋凸ぷ饕y得多。由此產(chǎn)生的一個(gè)結(jié)果就是，“公司難民”紛紛擁向特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)。盡管沒有人準(zhǔn)確計(jì)算究竟新增了多少頭發(fā)灰白的特許經(jīng)營(yíng)人，但一些關(guān)注特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的人在研究報(bào)告中指出，事實(shí)上越來越多的“公司難民”在試圖為自己買份工作。 ????與此同時(shí)，那些已經(jīng)創(chuàng)建了一家（或不止一家）成功企業(yè)的出生于嬰兒潮時(shí)期的企業(yè)家或許希望尋找新的機(jī)會(huì)經(jīng)營(yíng)一些其他業(yè)務(wù)，而他們又不想白手起家。彼得?伯克蘭（Peter Birkeland）說，“發(fā)展趨勢(shì)清楚地表明，上了年紀(jì)而且經(jīng)驗(yàn)豐富的人更傾向于選擇這個(gè)行業(yè)?！彼珜懙摹短卦S經(jīng)營(yíng)之夢(mèng): 美國(guó)企業(yè)家精神的誘惑》（Franchise Dreams : The Lure of Entrepreneurship in America）一書引人入勝。伯克蘭曾周游美國(guó)各地，為那些考慮冒險(xiǎn)一試的人開辦他所謂的“特許經(jīng)營(yíng)新兵訓(xùn)練營(yíng)”培訓(xùn)課程。他說: “50 多歲的人通常比年輕人更自信，而且有更多的儲(chǔ)蓄可供投資?！?/p> ????特許人為大家敞開了大門。簡(jiǎn)?李（Jan Lee）離開工作了 29 年的 IBM 之后，渴望做一些完全不同的事情。但是，她也希望在從事這項(xiàng)工作時(shí)能夠得到大力的支持和指導(dǎo)。特許經(jīng)營(yíng)似乎是個(gè)完美的解決方案。于是，她考察了芝加哥的一些投資機(jī)會(huì)，其中包括幾家特許經(jīng)營(yíng)快餐店。最后，她決定在家鄉(xiāng)伊利諾伊州的 Hawthorn Woods 郊區(qū)開一家 Slender Lady 減肥健身中心?！拔抑詫?duì)它感興趣，是因?yàn)樗桥c｀人＇打交道的生意。所有推銷廣告都在談?wù)撊绾螏椭藗冏兊酶】担绕涫菋D女?！彼潞笳f道，“我是個(gè) MBA，所以，到了今天這步田地，只能怪自己太蠢。但是，它們的商業(yè)計(jì)劃聽起來非常完善”。 ????2003 年 10 月，李以 3 萬美元的價(jià)格獲得了在 Hawthorn Woods 開辦 Slender Lady 特許經(jīng)營(yíng)店的授權(quán)。特許經(jīng)營(yíng)權(quán)授予方讓她相信，一旦第一家店建成并投入運(yùn)營(yíng)，她每月至少能凈賺 5,000 美元，所以如果她不在周圍再保留 5 個(gè)店面（每個(gè)店面 5,000 美元）以便日后開拓市場(chǎng)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了?，F(xiàn)在回想起來，她說，當(dāng)時(shí)她就發(fā)現(xiàn)，為第一個(gè)店面支付的 3 萬美元特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)簡(jiǎn)直就是冰山一角而已。她又支付了 4 萬美元，目的是保住一個(gè)設(shè)在高檔購(gòu)物中心里的店面，因?yàn)樵谀抢镔?gòu)物的人群有可能成為她的客戶，這還不包括購(gòu)買標(biāo)語(yǔ)和百葉窗的 9,000 美元?！熬瓦B你播放的音樂也必須從特定的地方下載，這還得另外付費(fèi)?！崩钫f，“開銷一筆接一筆，先是 1 萬美元的廣告費(fèi)，然后是工資所得稅，而在最初的預(yù)算和工資中對(duì)方根本就沒提到過這些。就是這么回事。若想招徠新顧客，我就得聘用一名銷售員，為此我得每月支付 2,500 美元。這些它們從來都沒提到過?！?/p> ????沒錯(cuò)，但是作為交換，她不是得到了來自圣安東尼奧 Slender Lady 總部的幫助嗎？她說沒有。以市場(chǎng)營(yíng)銷為例。根據(jù)李的說法，所有營(yíng)銷手段，只是在當(dāng)?shù)氐亩嗉绎堭^以及其他人流密集的場(chǎng)所盡可能地多放些“投票箱”──這些箱子頂部有開口，有意向的顧客可以把事先打印好的紙條投入箱內(nèi)，以便有人與他們聯(lián)系，從而獲得更多信息。李發(fā)現(xiàn)，這種做法在某些地方也許有效，但在芝加哥這樣的大城市的郊區(qū)卻行不通，因?yàn)樵谀莾嘿?gòu)物的人群對(duì)于在公眾場(chǎng)合留下個(gè)人信息的做法很謹(jǐn)慎?！拔一藥讉€(gè)小時(shí)說服飯店老板讓我把箱子放在那兒，”李回憶說，“結(jié)果這些箱子里被塞滿了口香糖的包裝紙?！碑?dāng)她向 Slender Lady 公司的人解釋這一情況時(shí)，“他們說，｀投票箱很管用?。А彼f，“｀你就堅(jiān)持用吧?。А?/p> ????此時(shí)，李已經(jīng)花光了從 IBM 公司得到的養(yǎng)老儲(chǔ)蓄 10 萬美元。為了維持經(jīng)營(yíng)，她只得以房產(chǎn)作抵押貸款，而幾英里之外的一家曲線（Curves）特許經(jīng)營(yíng)店的出現(xiàn)加劇了競(jìng)爭(zhēng)，找到一名新顧客都很困難，而要留住顧客更是難上加難。面對(duì)這一情況，李像所有優(yōu)秀的企業(yè)戰(zhàn)士一樣加倍努力，而且工作的時(shí)間越來越長(zhǎng)。“健身是一個(gè)非常情緒化而且非常消耗體力的行業(yè)。如果某個(gè)會(huì)員連續(xù)兩周沒有露面，你就應(yīng)該給他們打個(gè)電話，詢問一下原因?！崩钫f，“所以我每天要花 12 小時(shí)給別人打電話，聽他們?cè)V說各種各樣的個(gè)人問題，然后他們還是不愿露面。在我的公司生涯中，從未遇到過這種情況。我始終都有一種身心俱疲、心灰意冷的感覺?！?/p> ????讓人沮喪的還不止這些: 李用光了她的房屋抵押貸款。由于她的特許經(jīng)營(yíng)店仍在虧損，所以她無力償還貸款。在她知道將要失去住房之前，甚至連她的婚姻也陷入了麻煩。過去井井有條的生活現(xiàn)在變得一團(tuán)糟。2005 年年初，李以 1 美元的價(jià)格把特許經(jīng)營(yíng)店轉(zhuǎn)讓給了一名員工?！拔抑幌胪顺鰜??！保ó?dāng)然，由于這家店仍然在營(yíng)業(yè)，因此它就不能算失敗，不是嗎？）隨后，她致電 Slender Lady，希望得到一部分退款，這并不是最初繳納的特許經(jīng)營(yíng)資金，而是她花 2.5 萬美元買下的其他店面。很不幸，李被告知那 5 個(gè)場(chǎng)地中的 2 個(gè)已經(jīng)出售給其他特許經(jīng)營(yíng)人了，錢已被收走！ ????Slender Lady 公司 CEO 布魯斯?夏普（Bruce Sharpe）說，李的經(jīng)歷并不具代表性?！拔覀兊囊恍┨卦S經(jīng)營(yíng)人的月利潤(rùn)能夠達(dá)到 2 萬美元。這是一項(xiàng)很賺錢的小生意?！彼f，“但是，我們預(yù)先很難知道誰(shuí)真正擁有做好這項(xiàng)工作的能力。”夏普說，Slender Lady 的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃并非只是“投票箱”這么簡(jiǎn)單，它還包括優(yōu)惠券、廣告?zhèn)鲉?、在學(xué)校里進(jìn)行的促銷活動(dòng)等。至于那些尚未使用的場(chǎng)地，他說，“合同中明確規(guī)定了時(shí)間期限。如果你在一年之內(nèi)沒有使用那個(gè)場(chǎng)地，你就會(huì)失去它，而且你也得不到退款，因?yàn)樵谀嵌螘r(shí)間內(nèi)你占用了場(chǎng)地?！?/p> ????啊，合同！你聽過那些令人心酸的好消息壞消息的笑話嗎？特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)也有類似的笑話: 好消息是，《統(tǒng)一特許經(jīng)營(yíng)提供公告》（Uniform Franchise Offering Circular，UFOC）中澄清了所有情況，按照聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)（Federal Trade Commission）的規(guī)定，每位特許人在第一次與未來的特許經(jīng)營(yíng)人見面時(shí)必須出具這份公告。但壞消息是，幾乎沒有一位特許經(jīng)營(yíng)人閱讀過這份公告，或者采取更好的辦法──聘請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的特許經(jīng)營(yíng)律師檢查一下。 ????UFOC 是特許人和特許經(jīng)營(yíng)人之間的合同，它規(guī)定了由誰(shuí)來負(fù)責(zé)；如果特許經(jīng)營(yíng)人違反了合約中的條款，會(huì)有什么后果；如果發(fā)生糾紛，特許經(jīng)營(yíng)人可以尋求何種法律援助（通常只有仲裁這一種途徑；如果起訴，案件只能在特許人所在州進(jìn)行，而這很可能是在幾千英里以外的地方）。UFOC 還詳細(xì)說明了如果乙方破產(chǎn)，特許經(jīng)營(yíng)人可以得到何種退款（通常分文沒有）。比如簡(jiǎn)?李與 Slender Lady 的合同中的“｀免予退款＇條款寫得無懈可擊”。李說，“不知什么原因，我忽視了那個(gè)條款?！?/p> ????大部分特許經(jīng)營(yíng)人都忽視了這點(diǎn)。百森商學(xué)院（Babson College）教授特許經(jīng)營(yíng)研究生課程的波士頓律師埃里克?卡普（Eric Karp）說: “典型的 UFOC 與電話簿一樣厚。由于它面面俱到，所以相當(dāng)復(fù)雜。這份內(nèi)容龐雜的文件闡述了與業(yè)務(wù)相關(guān)的所有事宜，包括建筑施工、品牌管理、員工培訓(xùn)等。這些事情是一個(gè)私營(yíng)企業(yè)家在與各種供應(yīng)商以及其他客戶至少進(jìn)行了十幾筆交易后才會(huì)遇到的，但在這里它們卻集中出現(xiàn)了。可笑的是，你會(huì)說信息應(yīng)該越詳細(xì)越好，但面前的信息越多，我們?yōu)檎莆招畔⒍冻龅呐蜁?huì)越多，以致根本不去查看這些信息?！?/p> ????假如要求卡普必須從這份讓人撓頭不已的文件中提煉出一個(gè)關(guān)鍵元素，那會(huì)是什么？“其實(shí)就是兩點(diǎn)?！彼f，“第一，人們購(gòu)買特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，是因?yàn)樗麄冏砸詾樽罱K將擁有自己的公司并成為老板。哈哈！實(shí)在可笑。其實(shí)，你在特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)里所做的每件事都得聽命于人，從你早上用鑰匙打開店門或以其他形式開業(yè)的那一刻起，你們之間的分歧就出現(xiàn)了。特許人可以終止你的合同，而你創(chuàng)造的任何價(jià)值都會(huì)失去?！编?！好吧。還有什么？再有就是警惕那些以向你兜售特許經(jīng)營(yíng)權(quán)為業(yè)的人?！白罾щy的是如何獲得一切有關(guān)你能從特許經(jīng)營(yíng)中得到何種好處的真實(shí)信息?！笨ㄆ照f，“證券交易委員會(huì)明確規(guī)定，你絕不能購(gòu)買未詳細(xì)披露財(cái)務(wù)狀況的股票。但是，你卻可以在毫不知情（盈利預(yù)期）的情況下，把自己一輩子的積蓄投在特許經(jīng)營(yíng)上。這簡(jiǎn)直是瘋了。”大部分特許經(jīng)營(yíng)權(quán)授予人均小心翼翼地告誡其銷售人員，不要透露任何具體的財(cái)務(wù)預(yù)期，以免受人以柄?！暗?，許多銷售員還是免不了透露出部分?jǐn)?shù)字?！笨ㄆ照f，“只不過他們吐露口風(fēng)時(shí)非常謹(jǐn)慎，當(dāng)然這些東西從來就不會(huì)是書面材料。這叫作｀雞尾酒餐巾紙例外情況＇?！?/p> ????叫什么？好吧，你可以試想一下: 只有即將成為特許經(jīng)營(yíng)人的你和銷售員單獨(dú)在一起，而且你們是那么的親密無間，她打算和你在酒吧里慶祝一下，或者在附近的星巴克喝一大杯摩卡咖啡，你們達(dá)成的交易真是令人興奮！這正是吉姆?迪喬瓦尼（Jim DiGiovanni）所講述的情形，他當(dāng)時(shí)給 Quiznos 開出了一張 4 萬美元的支票，Quiznos 是美國(guó)僅次于賽百味（Subway）的第二大三明治連鎖店。在電信行業(yè)干了 20 年的電腦程序員迪喬瓦尼希望在新澤西州黑茲爾特開一家特許經(jīng)營(yíng)店，并以此實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)型?！耙坏┠隳杲?40 歲，就很難再在一個(gè)發(fā)生了翻天覆地變化的行業(yè)里當(dāng)程序員了?！?/p> ????如今，迪喬瓦尼與其他 23 名原告一起對(duì) Quiznos 公司提起了訴訟。所有指控都集中在了一件事情上: 這家總部位于丹佛的連鎖店在保證向未來的特許經(jīng)營(yíng)人提供某些黃金零售地段之后（但從未以書面形式落實(shí)），大肆攫取特許經(jīng)營(yíng)人的積蓄。迪喬瓦尼說，一旦付清所有款項(xiàng)，這些地段立刻便無法兌現(xiàn)了。問題的癥結(jié)在于，根據(jù) Quiznos 與其特許經(jīng)營(yíng)人簽署的合同，只有在母公司批準(zhǔn)其選址的情況下才能蓋特許經(jīng)營(yíng)店，至于開業(yè)就更不用提了。如果一年后選址還未得到批準(zhǔn)，Quiznos 就有權(quán)收回特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。 ????你想猜猜合同是否也在顯著位置標(biāo)明了免予退款的條款嗎？你要問問迪喬瓦尼，他的選址是否得到過批準(zhǔn)嗎？“我不要承擔(dān)這樣的風(fēng)險(xiǎn)。我有兩個(gè)孩子。一開始我就覺得合同似乎非常片面。”迪喬瓦尼說，“但是，它們?cè)趪?guó)內(nèi)其他地方有 3,000 多家店。而且他們承諾會(huì)有一支團(tuán)隊(duì)幫助我。這一切都是以信任為基礎(chǔ)的?！?/p> ????與大多數(shù)公司一樣，Quiznos 拒絕對(duì)正在審理的案件發(fā)表評(píng)論。但是，這家特許經(jīng)營(yíng)公司確實(shí)向 FSB 遞交了一份聲明，并且表示 Quiznos“認(rèn)為新澤西州的訴訟案沒有任何法律依據(jù)”。該聲明還指出，特許經(jīng)營(yíng)人簽署的合同“明確規(guī)定，特許經(jīng)營(yíng)店的所有人負(fù)責(zé)尋找開餐館的合格場(chǎng)所。Quiznos 有權(quán)批準(zhǔn)或不批準(zhǔn)提議中的選址，這是為了保護(hù) Quiznos 的品牌以及 Quiznos 體系內(nèi)所有成員的利益”。 ????批評(píng)人士說，有時(shí)候特許人是聰明反被聰明誤。且讓我們看看，威斯康星州基諾沙市的工具公司 Snap-on 是如何被自己的“雞尾酒餐巾紙”絆倒的（打個(gè)比方）吧！這是個(gè)不同尋常的故事。Snap-on 向特許經(jīng)營(yíng)人出售銷售路線，特許經(jīng)營(yíng)人還必須購(gòu)買一輛專用貨車以及一批工具。兩年前，馬特?塞瑟（Matt Setser）厭倦了在聯(lián)邦快遞（FedEx）的工作，于是決定輾轉(zhuǎn) 1,100 英里，舉家從阿肯色州的史密斯堡搬到佛羅里達(dá)州坦帕灣地區(qū)，以便承接一條線路。他說，Snap-on 特許經(jīng)營(yíng)店的一位銷售代表向他保證（從未以書面形式落實(shí)），這條線路每月總共能掙 3 萬美元。 ????一踏上佛羅里達(dá)的土地，塞瑟就感覺情況有些不妙: 地區(qū)經(jīng)理在帶他四處巡視時(shí)，就開始對(duì)他買下這條糟糕的路線表示同情了。當(dāng)時(shí)，塞瑟的妻子蘇珊娜（Suzanne）已經(jīng)懷上了他們的第二個(gè)孩子。塞瑟說，很快一年過去了，盡管他加班加點(diǎn)地工作，盡管他無時(shí)無刻不在操心，但這條路線幾乎沒有帶來任何回報(bào)，這主要是因?yàn)?Snap-on 公司在他所在的區(qū)域內(nèi)賣出了太多的線路（每條 3 萬美元）。 ????但情況此時(shí)卻出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，Snap-on 公司的的一位員工露出了馬腳。塞瑟一家剛到坦帕灣時(shí)租住的是公寓。因?yàn)樗麄儾皇潜镜厝?，所以房東要求馬特 塞瑟的雇主為他出具一份收入預(yù)期證明。由于 Snap-on 公司最像是這對(duì)夫妻的雇主，于是蘇珊娜致電 Snap-on 公司并且得到了一份月收入 3 萬美元的書面保證。2004 年秋天，塞瑟夫婦決定放棄這個(gè)虧本的生意，馬特如今干起了房地產(chǎn)。但是，由于他們以前的房東把 Snap-on 預(yù)計(jì)馬特的路線月收入為 3 萬美元的傳真歸了檔，于是蘇珊娜情急之下要了一份復(fù)印件。如今這份傳真已經(jīng)成為 Snap-on 交易商集體起訴這位特許人的呈堂證物。 ????這已不是 Snap-on 第一次與其特許經(jīng)營(yíng)人發(fā)生交鋒了。新澤西州一位名叫布賴恩?凱西（Brian Casey）的 Snap-on 交易商就曾有過和凱西相同的遭遇。2004 年夏天，凱西通過仲裁獲得了 31.4 萬美元的損失賠償費(fèi)。新澤西州紅岸的特許經(jīng)營(yíng)律師杰拉德?馬克斯受理了他的案件。馬克斯說，“Snap-on 的｀扎堆兒＇策略把太多的交易商集中在一起，造成交易商過于擁擠，這種做法是欠考慮的，而且會(huì)導(dǎo)致財(cái)務(wù)上的災(zāi)難?！?/p> ????Snap-on 公司的一位發(fā)言人回答說: “和其他行業(yè)一樣，特許經(jīng)營(yíng)并不能擔(dān)保成功?！惫镜囊环萋暶髦赋?，特許經(jīng)營(yíng)人在簽約某條線路之前，公司給了他們?cè)S多信息。Snap-on 公司向特定區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有的所有交易商提供了聯(lián)絡(luò)數(shù)據(jù)，也向之前一年內(nèi)脫離這個(gè)系統(tǒng)的特許經(jīng)營(yíng)人提供了數(shù)據(jù)。換句話說，特許經(jīng)營(yíng)人應(yīng)考慮清楚，再做決定。 ????多數(shù)情況下，出售特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的公司看起來要比買家精明得多，因?yàn)樘卦S人把持著大局。一些非盈利性組織正在試圖改變這一局面。美國(guó)特許經(jīng)營(yíng)人協(xié)會(huì)（American Franchisee Association）便是其中之一，它正在努力推動(dòng)司法改革，從而幫助保護(hù)或至少是提醒眾多容易受騙的人群。另一個(gè)組織是特許經(jīng)營(yíng)人及交易商協(xié)會(huì)，它制定了一系列標(biāo)準(zhǔn)，如特許人不該剝奪憲法賦予特許經(jīng)營(yíng)人的訴諸法律的權(quán)利，其目的就是為特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)造一個(gè)更公平的氛圍。這些做法都很好，但對(duì)于未來的特許經(jīng)營(yíng)人而言，“貨物售出概不退還”的規(guī)定仍將持續(xù)若干年。 在特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)取得成功的“公司難民”以及做過公司老板的人（沒錯(cuò)，這樣的人成千上萬）建議你認(rèn)真研究試圖涉足的領(lǐng)域。在安泰（Aetna）和其他保險(xiǎn)公司工作了 30 年的特里?特賴恩（Terry Tryon）幾年前買下了賓夕法尼亞州懷俄米辛市的 Tutor Time 日托特許經(jīng)營(yíng)店。當(dāng)時(shí)，他對(duì)市場(chǎng)的人口分布狀況做了細(xì)致的分析?！拔也殚喠嗣绹?guó)勞工部的統(tǒng)計(jì)資料，發(fā)現(xiàn)雙職工家庭對(duì)兒童保育的需求日益強(qiáng)烈。然后，我研究了賓州的人口狀況，以了解市場(chǎng)需求情況，以及誰(shuí)會(huì)成為我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！彼f，“憑借直覺沒有錯(cuò)，但你掌握的知識(shí)越多，你就會(huì)變得越富足?！彼又a(bǔ)充說: “我還走訪了許多特許經(jīng)營(yíng)人，其中既有成功的，也有失敗的。我從那些失敗的人當(dāng)中領(lǐng)悟到了更多的東西?！?/p> ????熟悉特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)的一個(gè)簡(jiǎn)單有效的途徑，就是在你投資之前，去其中的一家特許店工作。蒂法尼?紐曼（Tiffany Newman）就是這樣做的。紐曼是一名參加過“沙漠風(fēng)暴”行動(dòng)的老兵，她花了幾個(gè)月的時(shí)間在紐約州馬瑪歐耐克的一家冷石乳品店（Cold Stone Creamery）里盛裝冰淇淋，并且指導(dǎo)年輕員工。她說，這段經(jīng)歷讓她“對(duì)這里的體系有了切實(shí)的了解”。紐曼正在自己籌辦配餐公司以及購(gòu)買自己的冷石特許經(jīng)營(yíng)店之間權(quán)衡利弊。如今她已開始傾向于后者。特許人提供的全方位培訓(xùn)和支持給她留下了深刻印象。 ????一旦你決定開辦一家特許經(jīng)營(yíng)店──或者你真的這樣做了──那你就要為銷售、銷售、再銷售做好充分準(zhǔn)備?？▊?布林克爾（Karen Brinker）辭去 Playtex 服裝部的市場(chǎng)營(yíng)銷工作之后，用自己的離職金在康涅狄格州格林威治鎮(zhèn)買了一家 AlphaGraphics 打印店和網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)特許經(jīng)營(yíng)店。她說，自己做的第一件事情就是“走出去敲門。我穿壞了好多雙皮鞋。你真得為此做好準(zhǔn)備，至少得干到你有能力雇用其他人來做這件事?！辈剂挚藸栆呀?jīng)在這個(gè)行業(yè)里干了 10 年，她談到了自己 6,000 平方英尺的店面，這家店面的年?duì)I業(yè)額超過了 200 萬美元，“我喜歡每天在這兒工作。我的建議是，找一些能激發(fā)你的熱情的事情，然后小心謹(jǐn)慎地采取行動(dòng)?！?/p> ????還有一點(diǎn)想法: 如果你有很多關(guān)于如何開辦和發(fā)展一家公司的創(chuàng)造性的新穎想法，那么特許經(jīng)營(yíng)可能就不適合你。“特許經(jīng)營(yíng)以一定的體系為基礎(chǔ)，你只有遵循這套體系，它才能生效?！盨lender Lady 公司 CEO 布魯斯 夏普說，“但導(dǎo)致特許經(jīng)營(yíng)失敗的最大原因是，人們往往突然脫離原來的思路，如對(duì)最初設(shè)施進(jìn)行了太多不必要的投入，而沒有做好廣告方面的預(yù)算等。如果你不愿意遵循特許人已經(jīng)建立起來的體系，那么購(gòu)買特許經(jīng)營(yíng)權(quán)就是個(gè)荒唐的想法?！钡拇_，這樣做既浪費(fèi)特許人也浪費(fèi)你自己的時(shí)間和金錢。 ????譯者: 蕭艾 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