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????作者: 李全偉

????在兩年前興起的 Web 2.0（第二代互聯(lián)網(wǎng)）熱潮中，思科這駕網(wǎng)絡(luò)快車似乎更換了更大馬力的引擎，加速明顯。在最新的《財(cái)富》世界 500 強(qiáng)排名中，思科排名第 241 位，營業(yè)收入超過 248 億美元，增長了 12.5%。這些年來，思科一直努力使自己不再只被當(dāng)作一家交換機(jī)和路由器的生產(chǎn)企業(yè)，而是轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_(tái)提供商: 向公司、服務(wù)商或消費(fèi)者提供一種彼此通訊和連接的平臺(tái)。在思科平均 12.5% 業(yè)務(wù)增長中，作為全球前五大市場的中國的增長速度是 22%。目前，就新的業(yè)務(wù)架構(gòu)、投資戰(zhàn)略、競爭策略等問題，思科系統(tǒng)（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司總裁林正剛接受了《財(cái)富》（中文版）記者李全偉的采訪。

????《財(cái)富》（中文版）問: 林先生參加了《財(cái)富》（中文版）在成都舉辦的峰會(huì)，感覺如何？有沒有在西部投資的打算？

????林正剛答: 感覺不錯(cuò)，我覺得這種會(huì)議應(yīng)該多舉辦一些。西部大開發(fā)是中國很重要的發(fā)展戰(zhàn)略之一，思科愿意支持這一戰(zhàn)略。我希望將公司的投資戰(zhàn)略在西部逐步展開。

????問: 思科具體的投資戰(zhàn)略是什么？

????答: 思科投資最大的目的是培養(yǎng)公司的創(chuàng)新能力，而培養(yǎng)創(chuàng)新能力，主要依靠人才、投資和研發(fā)等關(guān)鍵因素，這也是思科的投資戰(zhàn)略。思科一直認(rèn)為培養(yǎng)人才是公司重要的投資戰(zhàn)略之一，在十年之前，我們就已經(jīng)開始做網(wǎng)絡(luò)技術(shù)學(xué)院的投資，思科與一些高校合作，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)方面的應(yīng)用人才。目前，我們?cè)谥袊鴵碛?200 多所網(wǎng)絡(luò)技術(shù)學(xué)院，其中在西部有 50 所。

????投資于中小企業(yè)，幫助它們獲得創(chuàng)新的能力，這也是思科重要的投資戰(zhàn)略之一。鑒于一些小公司沒有運(yùn)轉(zhuǎn)資金，三年前思科成立了風(fēng)險(xiǎn)投資資金，第一批共投入 3 億多美元，僅在中國就投資了 30 多家公司。以前的這種投資主要是在東部沿海地區(qū)，下一步，我們會(huì)更加關(guān)注西部。

????還有一個(gè)投資戰(zhàn)略就是在中國成立全球性的研發(fā)中心。2005 年思科全球在研發(fā)方面的投入是 36 億美元，其中，在上海研發(fā)中心初步投資為 3,200 萬美元。雖然這在 36 億美元里面比例較小，但思科上海研發(fā)中心卻將是思科全球五大研發(fā)中心之一，并且成長速度非常之快，目前已經(jīng)擁有了 250 多名員工。今后，思科不僅在上海建立研發(fā)中心，還會(huì)把目光放在其他區(qū)域和城市，比如西部的成都。

????問: 思科在進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)，是否過多選擇有技術(shù)背景的公司？

????答: 不完全是這樣。思科不搞技術(shù)崇拜。我們認(rèn)為有些公司值得投資的原因在于它有一種創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式。我在成都的財(cái)富峰會(huì)中講過，創(chuàng)新并不一定局限于技術(shù)，技術(shù)創(chuàng)新只是創(chuàng)新的一部分，很多方面我們都可以創(chuàng)新。請(qǐng)注意，如果只是一種因素創(chuàng)新，而其他方面沒有跟上的話，那么這種創(chuàng)新也難以產(chǎn)生太大的價(jià)值。

????問: 思科的創(chuàng)新體現(xiàn)在什么方面，服務(wù)體系、業(yè)務(wù)架構(gòu)的創(chuàng)新有什么特點(diǎn)？

????答: 技術(shù)創(chuàng)新是思科的傳統(tǒng)，思科在 1984 年發(fā)明了路由器，從而開啟了新的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場。服務(wù)創(chuàng)新也很明顯，一般而言，公司做服務(wù)尤其是售后服務(wù)時(shí)，一旦客戶使用的產(chǎn)品出現(xiàn)問題都必須到現(xiàn)場才能解決，思科早已不是這樣，而是通過互聯(lián)網(wǎng)給用戶解決問題。這種模式不僅僅能夠節(jié)省成本，更重要的是能發(fā)揮集體智慧優(yōu)勢，又快又準(zhǔn)地解決問題。與一個(gè)工程師到現(xiàn)場單槍匹馬解決問題不同，思科每當(dāng)接到用戶的服務(wù)信息，就會(huì)把問題跟思科的相關(guān)數(shù)據(jù)庫連接。因?yàn)檫@個(gè)數(shù)據(jù)庫匯集了來自全世界、方方面面的產(chǎn)品問題，很快就能對(duì)問題做出判斷，并通過網(wǎng)絡(luò)給出解決方案。況且，在思科服務(wù)支持中心里面，坐著的都是服務(wù)方面的高手，客戶面對(duì)的不再只是單一的維修工程師，而是一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，這種服務(wù)的效果肯定不一樣。

????其實(shí)，思科成立 20 年來，從 0 發(fā)展到 248 億美元，除了 2000 年由于互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅而放慢了一下以外，思科都是往上走。其中最主要的原因還是創(chuàng)新，通過不斷變革公司的管理機(jī)制和方式，使公司開拓更多的新領(lǐng)域，保持市場領(lǐng)先地位。

????創(chuàng)新是一種態(tài)度，創(chuàng)新是心態(tài)，創(chuàng)新是文化，所以創(chuàng)新是無處不在的。做事的方法，管理的方法，任何東西都可以創(chuàng)新。

????問: 談到業(yè)務(wù)增長，我看到思科全球在 2006 財(cái)年第三季度（2006 年 2 月到 4 月）增長比較快，思科（中國）方面的業(yè)務(wù)增長情況如何？

????答: 2005 財(cái)年思科全球業(yè)務(wù)平均增長約 12%，中國是 22%；2006 財(cái)年前三個(gè)季度，思科（中國）的發(fā)展速度也比思科全球平均速度快。思科在中國市場方面的增長是很不錯(cuò)的，令人滿意。

????問: 你認(rèn)為，思科保持不斷增長的原因是什么？

????答: 你如果看過《藍(lán)海戰(zhàn)略》一書就知道，思科一向就是不斷找到新的藍(lán)海，不斷找到新的業(yè)務(wù)增長機(jī)會(huì)（在《藍(lán)海戰(zhàn)略》一書中，藍(lán)海代表未知的市場空間，紅海代表已知的市場空間──記者注）。思科從路由器開始，就突破傳統(tǒng)的血腥競爭所形成的“紅海”，拓展新的非競爭性空間，也就是說思科一直在藍(lán)海里面。

????問: 那么，你們最新的藍(lán)海戰(zhàn)略是什么？

????答: 思科一直在努力進(jìn)入新的市場，新市場也被稱為先進(jìn)技術(shù)。思科的選擇標(biāo)準(zhǔn)是看其能否在未來五到七年內(nèi)為公司創(chuàng)造 10 億美元的年銷售額。目前已宣布的一些技術(shù)領(lǐng)域包括數(shù)碼視頻、數(shù)字家庭、安全、光纖網(wǎng)絡(luò)、儲(chǔ)存局域網(wǎng)、無線、小企業(yè)托管和 IP 語音技術(shù)。在中國，我們認(rèn)為，融合了 IP 通信、安全等多種應(yīng)用的智能化信息網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)將成為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵推動(dòng)力，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)也將在其中發(fā)揮重要的作用。

????問: 你是否認(rèn)同中國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場增長已經(jīng)放慢的觀點(diǎn)？

????答: 對(duì)此我持不同的看法。因?yàn)槟壳皩?duì)未來市場增長的分析所依據(jù)的一些數(shù)據(jù)是基于當(dāng)前已經(jīng)存在的技術(shù)，而從技術(shù)發(fā)展趨勢上看，將來會(huì)有天翻地覆的變化，就是我剛說的智能化網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來。

????對(duì)于智能化網(wǎng)絡(luò)，簡單的理解是以后的網(wǎng)絡(luò)會(huì)有一種識(shí)別的功能，能夠按照里面流動(dòng)的內(nèi)容的價(jià)值收費(fèi)，而不只是靠流量收費(fèi)。最近英國電信投資了 30 億美元，同思科合作構(gòu)建新一代的 IP 網(wǎng)絡(luò)，就是采納了基于價(jià)值收費(fèi)的新型商業(yè)模式。

????隨著智能逐漸拓展到整個(gè)網(wǎng)絡(luò)之中，網(wǎng)絡(luò)不僅正在成為 IT 的主要驅(qū)動(dòng)力，還將促進(jìn)各種形式的通信技術(shù)的發(fā)展。如果這是市場變革的發(fā)展方向，那么思科將在為通信技術(shù)和 IT 提供網(wǎng)絡(luò)支持方面繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢。

????問: 與競爭對(duì)手相比，思科的不同是否也是你們不斷開拓新領(lǐng)域的藍(lán)海戰(zhàn)略？

????答: 我們只說自己能做的。在我看來，每一個(gè)在市場里能夠立足的公司一定有它的價(jià)值。思科最大的競爭對(duì)手、最大的敵人就是自己，關(guān)鍵是你怎么不斷地進(jìn)行揚(yáng)棄，不斷地否定之否定。思科唯一要做的事就是服務(wù)客戶，通過不斷提供給客戶更好的解決方案，來獲得應(yīng)得的市場份額。我們不但自己開發(fā)、研究，我們同時(shí)也并購，這些動(dòng)作都是不斷地去創(chuàng)造新的藍(lán)海。

????問: 通過技術(shù)、服務(wù)幫助客戶獲得最大的成功，這是否比價(jià)格競爭高明得多？

????答: 價(jià)格戰(zhàn)是死路一條，你降一下，他降一下，這樣的結(jié)果不僅害死自己，最后也害死客戶。

????確實(shí)，思科的產(chǎn)品和服務(wù)不便宜，但客戶還是愿意花錢，為什么呢？因?yàn)橛脩糁莱徺I產(chǎn)品外，還會(huì)從思科得到更多的東西。我在武漢時(shí)遇到一個(gè)客戶，他希望我們能夠給他們講一講思科的文化，這也是客戶認(rèn)為跟思科合作的一種價(jià)值。一個(gè)客戶購買一種公司的產(chǎn)品，往往不只是產(chǎn)品那么簡單，而是跟這種公司建立了密切的聯(lián)系。

????問: 在你 2005 年 11 月?lián)沃袊鴧^(qū)總裁后，思科（中國）的銷售渠道有什么變化？

????答: 自 2006 年 2 月開始，思科（中國）實(shí)行以地理區(qū)域劃分結(jié)合行業(yè)專注的矩陣式組織架構(gòu)，以豐富并增強(qiáng)在中國市場上的銷售和服務(wù)的覆蓋模式，分層分區(qū)全面關(guān)懷客戶需求，提升思科公司對(duì)客戶和合作伙伴的支持能力與響應(yīng)速度，推動(dòng)事業(yè)成長與發(fā)展。我們從垂直式變成矩陣式，新成立了北區(qū)、西區(qū)、東區(qū)和南區(qū)四個(gè)大區(qū)。這樣的變化是從地域上更接近客戶，客戶有事也不用找到北京了，在當(dāng)?shù)鼐涂梢越鉀Q。

????問: 從思科全球看，你們?cè)谑召彆r(shí)最看重對(duì)方哪個(gè)方面？思科（中國）目前有沒有一些收購計(jì)劃？

????答: 開始是從技術(shù)上看上對(duì)方的，最后還要看文化是否相符，后者很重要。思科全球在整個(gè)行業(yè)里面是并購比較多、比較成功的，思科并購回來的公司 70% 以上的首席執(zhí)行官還留在公司里。你知道，做到這點(diǎn)是比較難的。目前（在中國）主要還是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資，以后不排除收購行為。

????問: 你認(rèn)為跨國企業(yè)投資的最大挑戰(zhàn)是什么？是知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題嗎？

????答: 保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)非常重要。有些人以為做好產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作只是有益于外國企業(yè)的事情，這其實(shí)是一大誤區(qū)。我認(rèn)為，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)最大的受益方是中國政府和本土企業(yè)。我們都知道，企業(yè)要持續(xù)經(jīng)營，必須靠方方面面的創(chuàng)新，而必須有一種完善的產(chǎn)權(quán)保護(hù)的辦法才能保障創(chuàng)新的價(jià)值。最近幾次我去成都、武漢、杭州等地，我感到當(dāng)?shù)卣畬?duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)比較重視，這對(duì)跨國企業(yè)是一種鼓勵(lì)。

????問: 你從 2002 年 5 月就擔(dān)任思科全球的副總裁，你在管理方面最深刻的經(jīng)驗(yàn)是什么？

????答: 我認(rèn)為，作為一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)，要做好四件事情。一是制定公司明晰的發(fā)展方向，之后要跟所有員工溝通，要讓每一個(gè)員工都清楚知道自己在整個(gè)戰(zhàn)略方向之中所扮演的角色，這點(diǎn)很重要。二是要確保公司一切的戰(zhàn)略流程都是配套的，企業(yè)的各種機(jī)制要能夠保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。三是要率先垂范。因?yàn)樵谀繕?biāo)實(shí)現(xiàn)過程中會(huì)有新變化，作為 CEO 要在前面做給別人看。四是人才培養(yǎng)工作。在這些方面，我做得比較多的是溝通工作。