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????加瑪爾?阿齊茲拆毀了業(yè)績最好的飯店，重塑了米高梅大飯店，并開創(chuàng)了一種全新的增長戰(zhàn)略司需要自我簡化

????作者: Paul Kaihla

????在拉斯維加斯的諾布希爾餐廳（Nobhill），加瑪爾?阿齊茲（Gamal Aziz）正沐浴在羊皮紙吊燈的微光里，享用以蘋果和烹滋汁作調(diào)味品的塔斯瑪尼亞鱒魚。餐廳的混凝土墻裝飾獨(dú)特，電線像是懸浮在半空。但是，阿齊茲記得，這個(gè)地方是他下令拆毀后才變得煥然一新的?！白哌M(jìn)一個(gè)曾被我拆掉的地方，讓我接觸到現(xiàn)實(shí)，”他說。他品著圣巴巴拉出產(chǎn)的霞多麗干白，等著上 43 美元的主菜──阿拉斯加大比目魚?！拔以谧鰶Q策的時(shí)候，都會(huì)這樣做?！?/p>

????他的那些決策，無一例外令賭場度假酒店米高梅大飯店（MGM Grand，諾布希爾餐廳的母公司，全球最大的飯店）大獲成功。例如，諾布希爾之前的那家餐廳曾是大飯店贏利最高的餐廳之一，但經(jīng)他一番改造后，贏利又提高了將近兩倍。自 2001 年接任飯店總裁后，阿齊茲便開始了一場服務(wù)業(yè)的謝爾曼遠(yuǎn)征（美國南北戰(zhàn)爭時(shí)期，北方將領(lǐng)謝爾曼率軍南征，沿途大肆破壞──譯注），拆毀了價(jià)值數(shù)億美元的可贏利資產(chǎn)，包括 30 多家飯館、酒吧、商店和飯店的全部側(cè)翼建筑。自 2003 年以來，新建成的場所讓飯店的總銷售額增長 25% 以上，使大飯店成為僅有的兩家營業(yè)額超過 10 億美元的賭場 [另一家是貝拉吉?dú)W（Bellagio）]，年?duì)I業(yè)利潤也激增了 45%。前任顧問、韋恩拉斯韋加斯飯店（Wynn Las Vegas）的老板史蒂夫 維恩說（Steve Wynn）說: “加瑪爾做到了近乎不可能的事。”

????阿齊茲的秘密是一種不合乎常理的管理實(shí)踐，被人戲稱為“逆向運(yùn)作”。這是他來到大飯店之后發(fā)明的。他的戰(zhàn)略是將一項(xiàng)業(yè)務(wù)劃分為若干部分，然后計(jì)算出每塊業(yè)務(wù)或空間在理想條件下可能產(chǎn)生的最大營業(yè)收入。之后，阿齊茲用這一假定的數(shù)值減去實(shí)際銷售額，將兩者的差額稱為虧損，他不管這個(gè)營業(yè)場所是否真的贏利。通常，他填補(bǔ)這個(gè)差額的方法，第一步就是拎著手提鉆拆房。

????這與大多數(shù)美國公司的行事方式完全背道而馳。大多數(shù)公司是以當(dāng)前銷售額為基準(zhǔn)的，比如微軟，它的目標(biāo)是明年在目前近 440 億美元的營業(yè)收入的基礎(chǔ)上增長 10%~14%。由通用電氣公司（GE）前首席執(zhí)行官杰克?韋爾奇（Jack Welch）推行的管理和標(biāo)桿方法──六西格瑪，強(qiáng)調(diào)通過消除缺陷來改進(jìn)產(chǎn)品。對(duì)于熱愛公司的人來說，關(guān)閉贏利部門令人切齒。阿齊茲說: “如果我按六西格瑪說的去做，那么五年后我還坐在這兒搞評(píng)估呢！”

????阿齊茲的逆向運(yùn)作可不是在讀 MBA 時(shí)悟得的。他今年 49 歲，在家鄉(xiāng)的開羅大學(xué)獲商業(yè)學(xué)士學(xué)位，曾在紐約的廣場飯店（Plaza）等酒店當(dāng)過經(jīng)理。1998 年，他受雇負(fù)責(zé)維恩即將開場的貝拉吉?dú)W賭場的食品部。阿齊茲決心將賭場餐飲由一項(xiàng)保本生意變成利潤中心，他取消了幾家正在建設(shè)的餐廳，引進(jìn)了名人大廚等理念。他的方法很快為全行業(yè)所襲用。

????2000 年末，阿齊茲被米高梅大飯店集團(tuán)聘用，很快升任飯店主管。雖然度假酒店是母公司最賺錢的部門，但飯店經(jīng)理擔(dān)心，大飯店會(huì)重蹈如今破產(chǎn)的中檔競爭對(duì)手 Desert Inn 的覆轍。阿齊茲面臨更大的麻煩: 酒店的建筑已經(jīng)成了全世界“迪士尼化”的最差典型。它在米高梅的外場景地建有主題公園（阿齊茲上任之日即下令拆掉）和一個(gè)擺著《家庭總動(dòng)員》（Family Feud，美國一電視游戲節(jié)目──譯注）里的老虎機(jī)的賭博區(qū)。（他把這些也甩掉了，給建設(shè)名為“Tabu”的夜總會(huì)騰出地方，該夜總會(huì)帶來的收入比原來幾乎高出 8 倍。）他回憶說: “我們從前是宿舍，人們來這里睡覺，然后去別的地方參加聚會(huì)?！?/p>

????他開始著手將大飯店的營業(yè)場所改造成誘人的景點(diǎn)，而不只是功能性的商店。他的第一個(gè)目標(biāo)是 Gatsby's。這家餐廳擁有藍(lán)色躺椅、一架大鋼琴，年銷售額達(dá) 210 萬美元。米高梅的董事會(huì)本不想讓阿齊茲動(dòng)它，但后來，阿齊茲給他們展示了預(yù)測圖，上面顯示 Gatsby's 的營業(yè)收入每年虧損 300 萬美元。改造后的新餐廳便是諾布希爾，阿齊茲聘用了大廚邁克爾?米納（Michael Mina）掌勺。在這之前，他曾把米納引見給貝拉吉?dú)W。有了米納的名頭，諾布希爾招來了更多花費(fèi)更高的客人，其中包括比爾?克林頓（Bill Clinton）和泰格?伍茲（Tiger Woods）。2005 年，餐廳實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 650 萬美元，比阿齊茲的預(yù)計(jì)高出了三分之一還多。

????不久，他決心將這一模式擴(kuò)大到餐廳以外。2002 年，他開始改造大飯店的美發(fā)廳。美發(fā)廳為度假酒店客人服務(wù)，價(jià)格為 55 美元，經(jīng)營完全正常，但和 Gatsby's 一樣，它也沒有達(dá)到理想的業(yè)績。所以，阿齊茲同名人發(fā)型師克里斯托弗（Cristophe）簽了約。克里斯托弗經(jīng)營著 5 家發(fā)廊，為麥當(dāng)娜這樣的明星剪發(fā)?，F(xiàn)在，在大飯店理發(fā)要花 110 美元，如果想讓克里斯托弗本人出手，則需花 400 美元。過去兩年，營業(yè)收入增長了 40%，利潤上漲了 23%。克里斯托弗說: “我周一開張，周五就開始凈賺了。這種事我還是第一次遇到。”

????接著，阿齊茲又將拆毀的目標(biāo)定為位于飯店 29 層的豪華套房。頂層套房的入住率達(dá)到了 50%，這在賭場業(yè)并不算差。但讓阿齊茲吃驚的是，大多數(shù)套房是免費(fèi)向大賭客提供的。飯店的運(yùn)營經(jīng)理計(jì)算出，從理論上講，這類套房的最大入住率可以達(dá)到 70%，房間每晚平均收費(fèi)可達(dá) 1,000 美元。在阿齊茲看來，這就意味著大飯店白白流失了 100 萬美元的潛在營業(yè)收入。他并沒有要求那些高凈值賭客付錢，而是瞄準(zhǔn)了來此開會(huì)的人: 如果有公司前來團(tuán)體預(yù)訂客房，它的高級(jí)主管就可以入住頂層套間。去年，阿齊茲把頂層改造成了造型時(shí)尚的店中店，取名為天空閣樓（Skylofts），既引來了開會(huì)者，也吸引了 X 世代（指生于上世紀(jì) 60 年代末和 70 年代末的美國人或加拿大人──譯注）的有錢人，把入住率提高到了 74%，營業(yè)收入增加了 90%。

????不是所有阿齊茲的計(jì)劃都大獲成功，比如大飯店的現(xiàn)場表演業(yè)務(wù)。和頂層套房一樣，現(xiàn)場娛樂也曾是飯店最賠錢的業(yè)務(wù)。阿齊茲到來時(shí)，公司這項(xiàng)業(yè)務(wù)的主要招牌是一個(gè)百老匯風(fēng)格的陳列室，叫做 EFX。在此出演的是昔日的少年偶像戴維?卡西迪（David Cassidy）和已經(jīng)老去的舞蹈家湯米?圖恩（Tommy Tune）。根據(jù)阿齊茲的計(jì)算，這項(xiàng)業(yè)務(wù)每年至少讓大飯店少賺了 6,000 萬美元。他要求米高梅幻影公司的董事會(huì)撥款 1.6 億美元建造含有旋轉(zhuǎn)舞臺(tái)的新劇場，請(qǐng)?zhí)栺R戲團(tuán)（Cirque du Soleil）表演馬戲節(jié)目《Kà 》。演出當(dāng)然不算失敗，去年賣掉了 9,000 萬美元的門票，是 EFX 的 6 倍?！禟à 》帶來的是消費(fèi)更高的顧客，因?yàn)樗钠眱r(jià)是 EFX 的 2~3 倍。馬戲團(tuán)的創(chuàng)辦人居伊?拉里伯特（Guy Laliberte）說: “來看我們演出的人都在新蓋的豪華餐廳吃飯?！辈贿^，盡管《Kà 》35% 的營業(yè)利潤率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過 EFX 的勉強(qiáng)保本，但還是比不上馬戲團(tuán)在貝拉吉?dú)W的節(jié)目《O》。

????阿齊茲承認(rèn)，有更多的工作要做?！澳壳?，我們正在尋找拆毀以外的辦法來彌補(bǔ)差額?！迸c此同時(shí)，他那獨(dú)特的做法開始流行開來。大飯店前首席運(yùn)營官科雷?桑德斯（Corey Sanders）當(dāng)初曾懷疑逆向運(yùn)作的理念，而現(xiàn)在正對(duì)母公司 28 家賭場中的 15 家采取類似的做法。米高梅旗下的其他酒店，包括金字塔大酒店（Luxor）和曼德勒灣酒店（Mandalay Bay），已經(jīng)從阿齊茲那里挖走了一些逆向運(yùn)作的骨干。

????在大飯店的另一家餐廳 Craftsteak 用餐時(shí)，阿齊茲試圖看淡自己的盛名。他堅(jiān)持說: “我們不只是在到處跑，像瘋了一樣，看看我們｀虧＇了多少錢！”正在這時(shí)，Craftsteak 的經(jīng)理出現(xiàn)了。阿齊茲開玩笑地對(duì)他說: “你說你能從這地方賺到 1,600 萬美元，把我嚇壞了。即便是我，也做不到?！边@個(gè)數(shù)字是 Craftsteak 的前身 Brown Derby 的兩倍，后者也曾是大飯店最贏利的餐廳。如今，Craftsteak 不僅在贏利能力上排到了第三位，而且它正在接近 1,600 萬的預(yù)期。在這方面，它是絕不會(huì)逆向而行的。

????譯者: 岱逸