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小企業(yè)怎樣掛上快速擋
 作者: David Whitford    時間: 2006年10月01日    來源: 財富中文網(wǎng)
 位置: 雜志>>第九十九期>>財富創(chuàng)業(yè)         
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????《財富創(chuàng)業(yè)》雜志指導(dǎo)一家小規(guī)模的卡車修理公司越過 1 億美元營收大關(guān)

????作者: David Whitford

????“我們沒有破產(chǎn)或是其他麻煩?!惫S爾?羅德里格斯(Javier Rodriguez)在同我第一次見面時對我解釋說?!拔覀兊穆闊┰谟谀繕?biāo)很大?!闭f完,他哈哈地笑了。不,不是哈哈地笑,是嘎嘎地笑。笑聲很大,很刺耳。他的樣子像是瘋了,也許是在想: 2010 年,他就能使他那家位于加利福尼亞豐塔納、有 28 個修車位的卡車修理廠的年銷售額由 1,200 萬美元提高到 1 億美元。

????但那是兩個月前的事兒了。如今的羅德里格斯笑不起來了?,F(xiàn)在,他的表情就像是吃了什么不消化的東西。這都是因為顧問戴夫?富爾根姆(Dave Fulghum)盯著他的眼睛對他說,他那大目標(biāo)注定實現(xiàn)不了。富爾根姆比他的任何客戶都了解卡車運(yùn)輸業(yè)。他認(rèn)為,如果羅德里格斯將來開了大型卡車修理廠而又做不到慎之又慎的話,他現(xiàn)在的零件供應(yīng)商將視他為威脅,因為它們也搞修理。富爾根姆還說,如果他這么干,他們可能停止向他供貨。如果他們這么干,“你的業(yè)務(wù)模式就崩潰了”。

????整個房間陷入沉寂。羅德里格斯心事重重。最后,他問: “那這是不是說,我們不能開,不能造?”他的聲音變得嘶啞了。

????我們正坐在羅德里格斯的卡車修理廠 J&R 車隊服務(wù)公司(J&R Fleet Service, 網(wǎng)址: jandrfleetservice.com)的會議室里。他的公司距 10 號和 15 號州際公路的交匯處不遠(yuǎn),位于洛杉磯以東約 80 公里,一個名叫卡車鎮(zhèn)(Truck Town)的冷清商業(yè)區(qū)的中央。這里的經(jīng)濟(jì)完全依賴于向司機(jī)和他們的設(shè)備提供服務(wù)。順著谷地大道(Valley Boulevard)行駛,沿途數(shù)十公里,只會看到酒吧、飯館、按摩屋、成人書店、加油站,還有很多掛著旗子、建有修車間的卡車停車場。修車間特別多,有些和飛機(jī)庫一般大。

????羅德里格斯現(xiàn)年 51 歲,八年前,他在兩個弟弟、現(xiàn)年 43 歲的羅伯托?羅德里格斯(Roberto Rodriguez)和 39 歲的弟弟里卡爾多(Ricardo)的請求下,幫助他們在卡車鎮(zhèn)開一家小修理廠。羅德里格斯對卡車了解不多;他是會計,從前是安達(dá)信公司(Arthur Andersen)和畢馬威公司(KPMG)的合伙人。當(dāng)時,他正考慮退休。但在研究了弟弟們的計劃之后,他認(rèn)為這是一個讓人動心的 “打造我們命運(yùn)”的機(jī)會,于是便把退休夢想擱置起來。

????J&R 公司的一個大挑戰(zhàn),是如何做到出類拔萃。他們一開始就制定了嚴(yán)格的戰(zhàn)略。羅德里格斯解釋說: “我們不打算制造車身。我們不打算銷售燃料,不打算銷售卡車。我們只打算做一件事,并且把它做好。我們打算關(guān)注顧客和他們的需求?!币簿褪钦f,J&R 將從事機(jī)械維修。它承諾給顧客帶來便利(不必預(yù)約)和迅捷(等待時間短,目前當(dāng)天交活率達(dá) 90%)。它撫慰旅途勞累的司機(jī),向他們提供淋浴、洗衣設(shè)備、擺有可調(diào)節(jié)躺椅的休息室。這些全是免費(fèi)的。這對司機(jī)們來說并不多見。聽起來,這似乎可以成為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)實踐了,但它并不是。富爾根姆曾經(jīng)為芝加哥的一家公司 MacKay & Co. 而周游全國,從事咨詢工作。他說: “如果你走進(jìn)一家卡車經(jīng)銷商的門店說: `你能今天給我修好嗎?'他很可能哈哈大笑。”實際上,據(jù)富爾根姆了解,只有一家卡車修理廠像 J&R 這樣運(yùn)營──不用預(yù)約,當(dāng)天交活──那是在底特律。

????顧客喜歡這種服務(wù)。自從 1998 年 4 月開業(yè)以來,J&R 年平均增長率超過 40%。但羅德里格斯兄弟想要更多。1 億美元營收的目標(biāo),使他們的眼光遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了卡車鎮(zhèn)。他們希望在整個南加州復(fù)制 J&R 的商業(yè)模式。

????再回到會議室。會議室在修理廠的樓上,與嘈雜喧鬧的修車間有一段狹窄的樓梯相連。除了羅伯托,其他人都到了。哈維爾向我解釋說: “總得有人管著廠子 ,你會見到他,但你不可能同時見到我們?nèi)齻€?!睘榱藢θ值艿挠媱澴鲆辉敿?xì)考量,《財富創(chuàng)業(yè)》雜志共拉來了三位顧問,其中一位是洛杉磯的家族企業(yè)專家羅薩?卡里略(Rosa Carillo)。她說: “請做深呼吸?!惫S爾和里卡爾多開始吸氣??ɡ锫岳^續(xù)說: “我真的……想要……公司……變得……更大嗎?我對現(xiàn)在這個樣子滿意嗎?”此時此刻本該是個挑戰(zhàn),兩兄弟要好好想一想他們這個決策的實際影響。可是,里卡爾多幾乎還沒開始吐氣就回答: “我真的想把它做大?!彼f。哈維爾肯定地點(diǎn)點(diǎn)頭,表示同意。

????羅德里格斯兄弟還沒能擁有穩(wěn)定的遺產(chǎn)。三兄弟都結(jié)婚了,都有孩子。在掙出足夠養(yǎng)活兒孫的產(chǎn)業(yè)之前,他們是不會滿意的。去年夏天,在哈維爾的鼓動下,他們征招了附近貝普爾廷大學(xué)(Pepperdine University)的 MBA 學(xué)員,為擴(kuò)張制定路線圖。以此,他們決心實行五年計劃的第一步: 建造一個“更好、更大的”卡車鎮(zhèn)修理廠。新廠的地點(diǎn)位于約 5 公里路程之外他們買下的一塊土地。J&R 的第二家店擬于明年開張,其中一個有一座兩層帶中庭的大廳、一個有著體育館式座位的電影廳和 100 個修理車位。

????卡里略沒費(fèi)多大勁兒就找出了這個計劃的第一個漏洞。這些人很難放權(quán)。不只是負(fù)責(zé)車間的羅伯托不愿把問題交給別人解決,里卡爾多也不愿增加人手,而哈維爾喜歡一個人敲定高級決策。他們這樣做,不僅妨礙了公司的成長,還使得彼此心煩。羅伯托加入會議后對哈維爾說: “我覺得,我需要一些尊重。我們是兄弟,我在這兒和你一樣重要?!崩锟柖鄤t厭倦了扮演調(diào)解人的角色?!拔宜坪蹩偸潜黄仍诹_伯托和哈維爾之間充當(dāng)翻譯,他倆可都會說西班牙語。”

????卡里略嚴(yán)厲地對三兄弟說: “現(xiàn)在,你們可以管理全部業(yè)務(wù),因為你們有能力過問所有事情。但隨著公司的成長,你們沒法這樣做了。那是不可能的。你們必須安排能人來做,你們必須退下去,改善溝通和思維方式。”她開的處方是: 哈維爾每周同羅伯托見兩次面;里卡爾多每天離開“柜臺”一個小時,去搜尋替代人選。

????同樣,來自洛杉磯的技術(shù)顧問布萊恩?卡迪遜(Brian Kadison)接起了卡里略留下的話題。他認(rèn)為,即便是在擴(kuò)張的早期,他們也要學(xué)會放權(quán)。他對三兄弟說: “在未來 16 到 18 個月內(nèi),你們每日的產(chǎn)能將提高兩倍。我對你們?nèi)绾畏峙涓餍蘩韽S的管理權(quán)感到擔(dān)心?!笨ǖ线d說,采用技術(shù)會有所幫助。他向他們建議,不僅把計算工資的事交給別人做,還要把包括招聘在內(nèi)的所有人力資源事業(yè)都包出去。(他說: “你上哪去找 100 個合格的技術(shù)人員?”)他們應(yīng)該“不再每天在箱子和金屬文件柜里放入 50 到 70 頁文件,解決“文件過多的問題”,越快越好。他想讓他們投資建設(shè)電腦登記系統(tǒng),就像租車公司用的那種,以及一個 GPS 系統(tǒng),用來跟蹤停車場上的卡車。卡迪遜建議,即便增長暫時受阻,也應(yīng)該在可量化系統(tǒng)和軟件上投入些時間和金錢,一開始需要 10 萬美元左右。盡管哈維爾有些畏縮,但他承認(rèn)這套辦法很有道理?!皬默F(xiàn)在起一年的時間內(nèi),我們就有第二家店,我們會有顧客?,F(xiàn)在正是執(zhí)行這些建議的時機(jī)。我們必須利用現(xiàn)在這段時間把它們落到實處。”

????富爾根姆對家庭關(guān)系和信息技術(shù)并不是太在意。他的重點(diǎn)放在了 J&R 的創(chuàng)新商業(yè)模式上。今天早上,他興沖沖地從芝加哥飛過來,就是想看看 J&R 的運(yùn)營方式。他對哈維爾說: “你在這個行業(yè)并非無名之輩。在你給我打電話之前我就知道你,還知道你打算建一家新廠。我想來看看你們,因為你們有與眾不同之處。”富爾根姆的第一個問題是,羅德里格斯兄弟如何讓顧客如此之快地進(jìn)出修車庫?他原本以為,J&R 值得夸耀的當(dāng)天交活服務(wù)依靠的是備用部件庫存充足,只等卡車一來,安上去就行了。

????然而,J&R 只有很少的零件庫存。問題也出在這里。他們是從卡車鎮(zhèn)最大的兩家經(jīng)營銷 Freightliner 和 Kenworth 那里購買所需材料的。在 J&R 的規(guī)模還小時,這么做不成問題。但富爾根姆說,這里面有風(fēng)險: “你要是建 100 個修車位,便會損害卡車零件供應(yīng)商的利益(它們也有與三兄弟構(gòu)成競爭的修理業(yè)務(wù)),他們也許不再賣給你零件,或者提高價格。你們必須考慮如何給自己定位,以免他們和你們競爭。”

????羅德里格斯兄弟現(xiàn)在開始認(rèn)真地聽取建議了。富爾根姆提出,他們要始終保有自己的零件庫存,這樣就不必依賴經(jīng)銷商。但是,哈維爾不贊成。他認(rèn)為成本太高了,而且也太分散精力: “我不想做零部件生意,我們不想做車身的生意,我們要繼續(xù)做現(xiàn)在做的事情?!?/p>

????在這樣的情況下,他們就需要找到經(jīng)銷商不會注意到的增長方式。富爾根姆有個建議: 爭取那些還要自己維修的小車隊的市場。他說: “如果你說服小車隊關(guān)閉修理廠,以使它擺脫修理廠帶來的潤滑油、機(jī)械師、工會等麻煩,并讓你來照管它的卡車,那么,經(jīng)銷商就不會覺得你的修車間是個麻煩,因為他們的生意并沒有流失?!?/p>

????富爾根姆還有一條建議: 趁目前修車間還沒有增加太多,羅德里格斯兄弟應(yīng)該先考慮增加兩個班次。J&R 在周日和晚上不營業(yè),只使用了修理廠 38% 的運(yùn)營能力。富爾根姆問道: “如果一座公寓樓只出租了 38% 的空間,你會考慮再建另一幢公寓嗎?”

????富爾根姆最后的觀點(diǎn)是: 徑直去做,建一家新的大修理廠(“我本想建議不做這樣的大手筆,可你們看來已經(jīng)下定了決心”),制定遠(yuǎn)大目標(biāo)??墒牵龊贸霈F(xiàn)變數(shù)的準(zhǔn)備?!澳銈儾⒉幌刖S持現(xiàn)狀,而是希望成倍地增長。這未必一定能實現(xiàn),”富爾根姆說。

????在和顧問相處的最后一段時間里,羅德里格斯兄弟已經(jīng)不再認(rèn)為他們那小有成就的公司會輕松地轉(zhuǎn)變成營業(yè)收入上億的企業(yè),并開始采取調(diào)整措施。哈維爾和羅伯托已經(jīng)開始按照卡里略的建議,在每周的周二和周四會面,意在加強(qiáng)他倆之間的關(guān)系。里卡爾多將開始培養(yǎng)客戶服務(wù)經(jīng)理,原因之一正是他想留出時間,落實一個新的、先進(jìn)的記錄保存系統(tǒng)。哈維爾總結(jié)說: “我想,我們確實增添了幾條從前未曾想到的標(biāo)準(zhǔn)?!焙芎??!敦敻粍?chuàng)業(yè)》會回來檢查的。

????專家

????J&R 車隊服務(wù)公司在卡車運(yùn)輸業(yè)擁有創(chuàng)新性的商業(yè)模式和極好的聲譽(yù)。但這些成就能否做成一家營業(yè)收入上億的企業(yè)呢?《財富創(chuàng)業(yè)》雜志請來的三位顧問給 J&R 提出了建議。

????羅薩?卡里略是洛杉磯 Doud Hausner & Associates 公司家族企業(yè)專家。

????doudhausner.net

????戴維?富爾根姆是伊里諾依州朗伯德市 MacKay 公司的卡車運(yùn)輸業(yè)顧問。

????mackayco.com

????布萊恩?卡迪遜是貝弗利山的獨(dú)立技術(shù)顧問。

????kadisonltd.com

????J&R 怎樣提速

????>老大和老二每周會見兩次,加強(qiáng)溝通

????>考慮將人力資源事務(wù)外包

????>加大對 GPS 和電腦登記系統(tǒng)的投入

????>尋找不會引發(fā)強(qiáng)大競爭對手注意的新市場

????譯者: 古正




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@關(guān)子臨: 自信也許會壓倒聰明,演技的好壞也許會壓倒腦力的強(qiáng)弱,好領(lǐng)導(dǎo)就是循循善誘的人,不獨(dú)裁,而有見地,能讓人心悅誠服。    參加討論>>
@DuoDuopa:彼得原理,是美國學(xué)者勞倫斯彼得在對組織中人員晉升的相關(guān)現(xiàn)象研究后得出的一個結(jié)論:在各種組織中,由于習(xí)慣于對在某個等級上稱職的人員進(jìn)行晉升提拔,因而雇員總是趨向于晉升到其不稱職的地位。    參加討論>>
@Bruce的森林:正念,應(yīng)該可以解釋為專注當(dāng)下的事情,而不去想過去這件事是怎么做的,這件事將來會怎樣。一方面,這種理念可以幫助員工排除雜念,把注意力集中在工作本身,減少壓力,提高創(chuàng)造力。另一方面,這不失為提高員工工作效率的好方法??赡芎笳呤歉鞔驜OSS們更看重的吧。    參加討論>>


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