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????一位企業(yè)家用他的軟件幫助職業(yè)體育俱樂部提高上座率

????作者: Maggie Overfelt

????專家預(yù)計(jì)，波士頓凱爾特人隊(duì)（Celtics）在今年的 NBA 賽季將步履維艱。球隊(duì)去年的成績(jī)?yōu)?33 勝 49 負(fù)，本賽季球隊(duì)名單中有很多年輕隊(duì)員，沒什么大牌明星。結(jié)果，球隊(duì)高管不得不依靠別的東西去吸引球迷 馬薩諸塞州坎布里奇市一家有 15 名員工的公司 StratBridge。

????這是一家技術(shù)公司。在成立之初，它曾給德勤（Deloitte）和麥當(dāng)勞（McDonald's）等大公司提供財(cái)務(wù)分析?，F(xiàn)在，StratBridge 制作出了能讓專業(yè)球隊(duì)的球票賣得更快的軟件。從前，球隊(duì)經(jīng)理如要分析購(gòu)票需求情況，要等上兩天才能拿到書面報(bào)告。這些文件都是些繁瑣的表格，令人費(fèi)解，而且只包括一兩天的情況。商機(jī)因此白白流失，座位要么折價(jià)銷售，要么只能空著。三年前，StratBridge 為凱爾特人隊(duì)發(fā)明了 StratTix 技術(shù)，提供了第一款供球隊(duì)使用的即時(shí)了解座位銷售情況和售價(jià)的軟件。凱爾特人隊(duì)的副總裁肖恩?沙利文（Shawn Sullivan）說: “球票銷售是我們球隊(duì)的生命線，占到我們營(yíng)業(yè)收入的 80%。這項(xiàng)技術(shù)節(jié)省了我們?cè)阡N售方面的決策時(shí)間，提高了效率?！?/p>

????上個(gè)賽季進(jìn)行到一半時(shí)，凱爾特人隊(duì)已經(jīng)無緣季后賽，沙利文需要想辦法填補(bǔ)座位區(qū)，尤其是兩邊籃筐后面的幾百個(gè)位置。在開賽前幾個(gè)小時(shí)，沙利文用 StratTix 調(diào)出觀眾和銷售數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)庫顯示，夫婦和家庭很少買接近中圈的座位。沒過一小時(shí)，他降低了價(jià)格，將包括了四張票的“家庭套餐”與當(dāng)晚比賽的購(gòu)物優(yōu)惠券捆綁銷售，并用電子郵件通知當(dāng)?shù)氐募彝?。座位被銷售一空。沙利文說: “在報(bào)紙上做廣告，根本得不到回報(bào)。”在凱爾特人隊(duì)余下的 14 場(chǎng)主場(chǎng)比賽中，TD 北岸公園球場(chǎng)（TD Banknorth Garden）都是滿座。

????如今，有 87 家職業(yè)運(yùn)動(dòng)機(jī)構(gòu)，包括 NBA 共 30 支球隊(duì)當(dāng)中的 24 支，采用 StratTix 分析球票銷售。去年 11 月，全球冰球聯(lián)盟（NHL）宣布，它的 26 支球隊(duì)開始使用這一軟件。職業(yè)體育客戶占 StratBridge 業(yè)務(wù)的 60%，公司希望在 2007 年同 NCAA 球隊(duì)、現(xiàn)場(chǎng)音樂會(huì)和交響樂表演場(chǎng)所開展合作。StratBridge 的創(chuàng)辦者及首席執(zhí)行官馬特?馬洛爾達(dá)（Matt Marolda）說: “所有賣票的人都能引起我們的興趣，市場(chǎng)各不相同，即便是最好的推銷員也需要使一點(diǎn)技巧來找到正確的定價(jià)?！?/p>

????馬洛爾達(dá)在 1999 年創(chuàng)辦了這家公司。之前，他在咨詢公司 Braxton Associates 工作，幫助顧客將復(fù)雜數(shù)據(jù)制成圖表。三年后，他離開公司，發(fā)明了一種數(shù)據(jù)發(fā)掘技術(shù)，推銷給惠普（Hewlett-Packard）等大公司。2003 年，沙利文和凱爾特人隊(duì)技術(shù)副總裁（也是馬洛爾達(dá)以前的同事）請(qǐng)他制作一種視圖工具，用于在每周會(huì)議上向凱爾特人隊(duì)老板展示球票銷售報(bào)告。沙利文說: “當(dāng)時(shí)，沒有哪種設(shè)備使我們能在屏幕上顯示賽場(chǎng)布局和提供首席運(yùn)營(yíng)官或老板想看的東西?！瘪R洛爾達(dá)的第一個(gè)軟件，是網(wǎng)站式的凱爾特人隊(duì)球場(chǎng)彩色編碼圖，可以提供座位銷售的即時(shí)信息。隨后兩年，馬洛爾達(dá)和沙利文每周都要會(huì)面，完善這個(gè)工具。

????2005 年初，在對(duì)凱爾特人隊(duì)辦公室的例行巡視中，NBA 高級(jí)副總裁斯科特 奧尼爾（Scott O'Neil）被銷售辦公室的 42 英寸等離子屏幕迷住了。屏幕上展示了 TD 北岸公園球場(chǎng)的數(shù)字化座位圖，顏色每隔幾秒就隨著座位狀態(tài)的變化而改變。奧尼爾說: “他們告訴我，這東西將改變我們定價(jià)的方式，取代分析顧問。”凱爾特人隊(duì)給馬洛爾達(dá)打了電話，告訴他奧尼爾喜歡這套設(shè)備。馬洛爾達(dá)帶著咖啡趕到波士頓洛根機(jī)場(chǎng)，在奧尼爾的航班起飛前截住了他。兩人在飛機(jī)場(chǎng)達(dá)成共識(shí)。數(shù)周后，19 支 NBA 球隊(duì)啟用了各自的 StratTix。

????每家俱樂部每年支付 3 萬美元的使用許可費(fèi)，享受同樣的功能。StratBridge 負(fù)責(zé)管理軟件，但球隊(duì)員工可以從自己的電腦上進(jìn)入他們負(fù)責(zé)的座位區(qū)。點(diǎn)擊座位，就能知道價(jià)格和連續(xù)空缺的場(chǎng)數(shù)。由于 StratTix 捕捉各種類型的信息，經(jīng)理可以借此評(píng)估銷售人員的表現(xiàn)，找出銷售較慢的區(qū)域，甚至可以查到打電話用時(shí)這樣的指標(biāo)。

????增添一個(gè)軟件模塊，StratBridge 收費(fèi) 5 萬美元，模塊可以執(zhí)行更復(fù)雜的任務(wù)，比如考查更深層次的變量，如對(duì)手的表現(xiàn)、天氣對(duì)售票的影響等，然后估計(jì)出到現(xiàn)場(chǎng)看比賽的球迷數(shù)量。馬洛爾達(dá)說: “將來，軟件可以根據(jù)本地經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)預(yù)測(cè)售票情況。”他正與一支棒球大聯(lián)盟球隊(duì)（他拒絕透露名字）合作，評(píng)估對(duì)手連敗場(chǎng)數(shù)和某位球員過去的表現(xiàn)對(duì)球迷的影響。StratBridge 從 1999 年底開始贏利，年?duì)I業(yè)收入為 500 萬美元。

????凱爾特人隊(duì)還沒有恢復(fù)上世紀(jì) 80 年代奪取總冠軍時(shí)的狀態(tài)，所以 StratTix 成了短期的解決方案。沙利文說: “我要說，以我們現(xiàn)在的形勢(shì)，這種工具非常有價(jià)值?！?/p>

????譯者: 古正