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我們應(yīng)該選擇外資銀行嗎？
????4家外資銀行已在華成立法人銀行，意味著經(jīng)理人有了新的理財(cái)選擇，本文向您介紹一些作為投資者需要了解的外資銀行背景 ????作者: 王亦丁 ????對(duì)于覬覦中國個(gè)人銀行市場(chǎng)許久的外資銀行而言，2007 年的春天顯然具有歷史意義。此前，雖然按照 WTO 承諾，中國將于 2006 年 12 月全面對(duì)外開放銀行業(yè)，但具體的開放進(jìn)程一直諱莫如深。直至去年初，才有消息稱政府要求外資銀行通過在中國登記注冊(cè)子公司來管理在華業(yè)務(wù)。年末，外資銀行在華分行改制成法人銀行的進(jìn)程明顯提速，而今年兩會(huì)剛剛結(jié)束，四家外資銀行就率先獲得了牌照。 ????這意味著匯豐銀行（HSBC）、渣打銀行（Standard Chartered Bank PLC）、花旗集團(tuán)（Citigroup Inc.）以及香港的東亞銀行（Bank of East Asia Ltd.）在中國大陸開展人民幣個(gè)人業(yè)務(wù)邁出了關(guān)鍵性的一步。中國居民的儲(chǔ)蓄存款余額高達(dá) 2 萬億美元，雖然外資銀行目前尚未被允許向中國居民提供人民幣貸款和存款業(yè)務(wù)，但這顯然已經(jīng)為人們所翹首以待。在過去五年里，外資銀行只限于對(duì)于中國居民開辦外幣業(yè)務(wù)以及對(duì)公業(yè)務(wù)。 ????雖然在華注冊(cè)成立法人銀行涉及到更換系統(tǒng)設(shè)備、通知客戶和注入資本金等大量的工作，但各家外資銀行已經(jīng)蓄勢(shì)待發(fā): 開始了人才爭奪、品牌宣傳，甚至規(guī)劃了人民幣理財(cái)產(chǎn)品。這種紅火的場(chǎng)面，很容易讓人想起當(dāng)年“網(wǎng)絡(luò)熱”時(shí)各家公司的激烈爭奪。擺在人們面前的，確確實(shí)實(shí)是外資銀行已經(jīng)來到我們身邊。在許多人心目中，這些銀行被貼上了“金標(biāo)簽”: 它們擁有全球運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，管理規(guī)范，而且產(chǎn)品具有創(chuàng)新性。 ????它們與正在改善業(yè)績的中資銀行形成了對(duì)比。長期以來，中資銀行背負(fù)著龐大的工資開支和壞賬，在經(jīng)營能力方面乏善可陳，客戶很難享受到專業(yè)化的理財(cái)服務(wù)和建議。來自波士頓咨詢公司的報(bào)告顯示，中國各家銀行的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)可以用“依靠硬件而非軟件”來概括，它們?cè)诮?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市建立了很多豪華的理財(cái)中心，并按照當(dāng)?shù)乜蛻絷P(guān)系的總體價(jià)值為客戶提供各種創(chuàng)新產(chǎn)品。然而，這些優(yōu)良的硬件設(shè)施并沒有配備與之相稱的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。 ????外資銀行顯然意識(shí)到了中資銀行的薄弱之處。它們將目光瞄準(zhǔn)強(qiáng)大的零售市場(chǎng)蘊(yùn)藏的大量高凈值客戶。過去幾年間，許多外資銀行將其零售銀行總部從新加坡遷至香港，從國內(nèi)銀行挖走了大量有經(jīng)驗(yàn)的員工，并設(shè)法雇傭?qū)I(yè)人員，充分利用外資銀行已有的專業(yè)技能、系統(tǒng)和經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)于高端客戶。渣打開設(shè)了“優(yōu)先理財(cái)卡”，花旗推出了“貴賓理財(cái)”，荷蘭銀行推出了“梵高貴賓理財(cái)”。它們還在上海、北京建立專門的理財(cái)中心，利用少數(shù)網(wǎng)點(diǎn)吸引高端客戶。 ????雖然國際理財(cái)經(jīng)理普遍提供的產(chǎn)品（如離岸投資、對(duì)沖基金、信托等產(chǎn)品）在中國還是空白，但是外資銀行已經(jīng)嘗試對(duì)外籍人士推出穩(wěn)中求勝的人民幣業(yè)務(wù)，以積累經(jīng)驗(yàn)。東亞年初曾經(jīng)推出面向本地企業(yè)及境外人士的人民幣理財(cái)產(chǎn)品。逆向測(cè)試數(shù)據(jù)顯示，其潛在年收益為 3.15%，花旗也在去年推出一款與生指數(shù)掛購的理財(cái)產(chǎn)品，在一年觀察期內(nèi)指上漲 30%，投資者可獲得 4.5% 的最高潛在年收益。而處于試營業(yè)階段的四家法人銀行，已經(jīng)于去年 12 月 11 日起開始面對(duì)中國內(nèi)地居民開辦 100 萬元以上的人民幣存款業(yè)務(wù)。 ????但是，這并不意味著外資銀行一定能夠吸引到足夠數(shù)量的客戶。其面臨挑戰(zhàn)在于，手中擁有大量現(xiàn)金的中國絕大多數(shù)客戶是傾向于自理型的投資者?！瓣P(guān)于投資戰(zhàn)略和資產(chǎn)分配，這些理財(cái)經(jīng)理的建議，我很清楚。”《財(cái)富》500 強(qiáng)企業(yè)之一的伊頓公司大中華區(qū)總裁高峰說。他擁有金融行業(yè)深厚的經(jīng)驗(yàn)，財(cái)務(wù)總監(jiān)出身。高峰并不是個(gè)例外。來自波士頓咨詢公司的報(bào)告顯示，中國的富有客戶經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)，并且積累了財(cái)富，很多人堅(jiān)信自己要比理財(cái)機(jī)構(gòu)中那些未經(jīng)歷煉的經(jīng)理人更有能力得到高回報(bào)。他們喜歡享受對(duì)投機(jī)性投資進(jìn)行評(píng)估和決策的過程。 ????當(dāng)然，這并不意味著沒有機(jī)會(huì)。伴隨著人民幣升值，更多的富?？蛻粝Ｍ麑①Y產(chǎn)留在國內(nèi)市場(chǎng)并以人民幣交易。面對(duì)這種情況，外資銀行需要對(duì)客戶進(jìn)行高度差別化的價(jià)值定位，并且量身定制客戶服務(wù)模式。而對(duì)于更多的中國普通投資者而言，他們?nèi)匀恍枰私馔赓Y銀行的品牌戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位，并做出適當(dāng)選擇。因此，2007 年 3 月，《財(cái)富》中文版編輯部走訪了三家外資銀行公司，了解其在中國市場(chǎng)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)及特色。在此，我們將了解到的情況與讀者分享。 ????渣打銀行: 顧問式理財(cái) ????中國理財(cái)市場(chǎng)在產(chǎn)品種類上明顯受到限制，但這并不意味著銀行為客戶量身定做產(chǎn)品無計(jì)可施。渣打?qū)⒔鹑凇㈩檰柡蜕罘绞浇Y(jié)合起來，讓理財(cái)成為生活的一部分?！耙?guī)劃、構(gòu)建、保障，構(gòu)成了渣打全球財(cái)富管理的理念，我們也希望使中國客戶了解它的真正含義，讓渣打成為他們一生可以信賴的理財(cái)顧問?！痹颍ㄖ袊﹤€(gè)人銀行業(yè)務(wù)總裁葉楊詩明說。 ????在葉楊詩明看來，與西方國家相比，中國客戶所需求和看重的是孩子的成長，而這正是客戶群高度差別化的價(jià)值所在。渣打?yàn)槠洹皟?yōu)先理財(cái)”的客戶安排子女教育活動(dòng)，以培養(yǎng)他們建立基本的財(cái)務(wù)管理知識(shí)。2006 年，渣打組織青少年留學(xué)團(tuán)去英國參觀，了解英國銀行資金的運(yùn)作流程及管理?！霸蛉蜻\(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，最忠誠的客戶是伴隨年齡增長而成長的客戶。當(dāng)他們的財(cái)富不斷增長時(shí)，就會(huì)堅(jiān)定地留在渣打，而他們也是渣打的真正客戶?！比~楊詩明說。 ????事實(shí)上，對(duì)于財(cái)富的理解，每一代人都有自己的觀點(diǎn)。針對(duì)正處于上升階段的年輕人，渣打推出了“創(chuàng)智理財(cái)”，將中小企業(yè)的業(yè)務(wù)放在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)之中，鼓勵(lì)年輕人創(chuàng)業(yè)。葉楊詩明說，“我們不僅教給客戶理財(cái)?shù)睦砟?，也幫助?chuàng)業(yè)者發(fā)展自己的事業(yè)?！笨蛻艨梢赃x擇渣打銀行提供的無抵押貸款和快捷貿(mào)易通產(chǎn)品。 ????與其他銀行用理財(cái)資產(chǎn)作抵押的方式不同，渣打銀行的無抵押貸款更看重客戶的運(yùn)營實(shí)力。它對(duì)中小企業(yè)的貸款融資審批建立了 5CS 的原則，即借款人和主要股東的品行、企業(yè)的現(xiàn)金流、信用度、行業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品未來市場(chǎng)潛力和國外買家的信譽(yù)度。針對(duì)快捷貿(mào)易通的客戶，渣打在評(píng)估企業(yè)進(jìn)出口的現(xiàn)金流、供應(yīng)鏈、進(jìn)出口對(duì)象、對(duì)方銀行的規(guī)模后，將給予客戶高達(dá)貿(mào)易額 10 倍的貸款額度。 ????在渣打看來，絕對(duì)的存款數(shù)額多少，并不是判定客戶是否有價(jià)值的唯一因素。它對(duì)客戶理財(cái)需求和銀行風(fēng)險(xiǎn)的控制，建立在全面的數(shù)據(jù)平臺(tái)基礎(chǔ)之上。從 20 世紀(jì) 90 年代開始，渣打（全球）內(nèi)部建立了數(shù)據(jù)平臺(tái)，根據(jù) 56 個(gè)國家不同的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，從客戶的職業(yè)、住宅、年齡、投資記錄等 300 多項(xiàng)不同的數(shù)據(jù)模型中選擇 20 多種常用的辦法，對(duì)客戶的理財(cái)傾向進(jìn)行客觀的量化分析。葉楊詩明說，“客戶每次使用信用卡的習(xí)慣，或者在網(wǎng)上，或者在自動(dòng)柜員機(jī)，或者是購物，我們都會(huì)據(jù)之更新數(shù)據(jù)庫?！?/p> ????葉楊詩明更希望，本地居民的數(shù)據(jù)庫能夠快速增長，但這有賴于更多本地投資者選擇渣打銀行的服務(wù)，以及外資銀行同中國銀行信用系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)。但是，她有理由充滿信心。過去幾年間，渣打銀行全球的個(gè)人消費(fèi)、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)在公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)中排名首位，而這些經(jīng)驗(yàn)將讓渣打在中國受益匪淺。 ????荷蘭銀行: 為目標(biāo)客戶創(chuàng)新產(chǎn)品 ????如果你是一個(gè)年輕且勇于嘗試新產(chǎn)品的投資者，荷蘭銀行的“梵高理財(cái)”是個(gè)不錯(cuò)的選擇。但缺憾是，這家銀行的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量并不多。過去三年間，荷蘭銀行每個(gè)月都會(huì)推出新的投資及理財(cái)產(chǎn)品，當(dāng)下正在熱銷的是其新興國際市場(chǎng)債券產(chǎn)品?！罢麄€(gè)市場(chǎng)目前仍然處于初期階段，荷蘭銀行希望利用多元化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)給客戶更多選擇?！焙商m銀行中國區(qū)執(zhí)行總裁王潔鳳說。 ????在其位于上海陸家嘴的辦公室，荷蘭銀行有一個(gè)七八人的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品創(chuàng)新。在了解到本地客戶的需求之后，這個(gè)部門會(huì)申請(qǐng)荷蘭銀行全球的資產(chǎn)管理公司設(shè)計(jì)產(chǎn)品。之后，再由本地團(tuán)隊(duì)加入本地化的元素，以完善產(chǎn)品。2006 年，荷蘭銀行推出了“梵高理財(cái)”明星產(chǎn)品──與水資源公司掛鉤的結(jié)構(gòu)性存款。“中國客戶意識(shí)到水資源越來越少，我們把握了客戶的這種心理需求?！蓖鯘嶘P說。 ????不僅是外幣產(chǎn)品，荷蘭銀行還利用其在中國的合資基金公司──泰達(dá)荷銀，在人民幣理財(cái)產(chǎn)品上鋒芒畢露。在開放式基金中，泰達(dá)荷銀成長基金是 2004 年全年總回報(bào)、2004~2005 年兩年總回報(bào)冠軍。去年，荷銀精選絕對(duì)投資收益高達(dá)近 160%。泰達(dá)荷銀是荷蘭銀行與天津泰達(dá)按照 51% 和 49% 的比例成立的合資基金公司。 ????事實(shí)證明，荷蘭銀行在人民幣產(chǎn)品創(chuàng)新方面一樣可以施展才華，但王潔鳳顯然并不滿足于此。她曾經(jīng)在消費(fèi)金融市場(chǎng)打拼多年，擁有多年外資銀行工作的豐富經(jīng)驗(yàn)?！拔覀儾粌H僅滿足于一兩個(gè)產(chǎn)品，我們希望成為真正中立的第三方，給客戶投資建議，并幫助他們分散風(fēng)險(xiǎn)?！蓖鯘嶘P說?！斑@才是成熟市場(chǎng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的理想境界?！痹谠S多歐洲國家，荷蘭銀行成為基金、保險(xiǎn)的代理公司，同時(shí)也代理匯豐、渣打的產(chǎn)品，使銀行像超市一樣為客戶提供多種選擇，以滿足客戶的需要。 ????事實(shí)上，由于中國目前對(duì)混業(yè)經(jīng)營的限制，外資銀行實(shí)現(xiàn)真正意義上的理財(cái)顧問，仍然有賴于人民幣業(yè)務(wù)的進(jìn)一步開放，外資銀行獲準(zhǔn)代理保險(xiǎn)、基金公司產(chǎn)品。但是，荷蘭銀行已經(jīng)意識(shí)到“客戶的個(gè)性化需求變得越來越多樣”。過去，本地居民的外幣都是“閑錢”，沒有其他投資渠道，更多的投資需求是希望疏散風(fēng)險(xiǎn)。但現(xiàn)在，更多的客戶希望有量身定做的產(chǎn)品和有針對(duì)性的建議。目前，荷蘭銀行正在更新平臺(tái)，以幫助理財(cái)顧問更清晰地收集并整理客戶資料，而客戶也可以借助此平臺(tái)，安全地進(jìn)行復(fù)雜金融產(chǎn)品的網(wǎng)上交易。 ????東亞銀行: 根深蒂固的華人銀行 ????在全球銀行界，東亞銀行成長壯大的故事可謂是“長尾理論”的又一次精彩演繹。它不像花旗、匯豐這些銀行界的“大玩家”，生產(chǎn)最熱門的產(chǎn)品并服務(wù)于全球頂尖富豪，而是將資源聚焦在全球華人，從全球華人這條無窮長的“尾巴”中挖掘潛在需求。這并非虛言，如果你是一位即將投資移民加拿大的中國人，希望在加拿大貸款買房或者購買當(dāng)?shù)劂y行的基金產(chǎn)品，東亞銀行會(huì)利用其全球網(wǎng)絡(luò)，在加拿大分行找到一位會(huì)說普通話的銀行客戶經(jīng)理提供服務(wù)。當(dāng)然，你必須是東亞銀行“顯著理財(cái)”的客戶?！拔覀兿Ｍ诩?xì)分市場(chǎng)精耕細(xì)作，讓客戶產(chǎn)生親切感?！睎|亞銀行（中國）副行長林志民說。 ????雖然無法在全球市場(chǎng)與其他外資銀行相抗衡，但憑借在華人市場(chǎng)的全球影響力及在中國市場(chǎng)近一個(gè)世紀(jì)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，東亞銀行在中國市場(chǎng)仍然拔得不少頭籌。它與工行、中行一起，第一批獲得 QDII 代客境外理財(cái)資格。2006 年，它首批獲得兼業(yè)代理資格，試點(diǎn)銷售外資保險(xiǎn)產(chǎn)品。不久前，東亞銀行與其他三家全球領(lǐng)先外資銀行率先獲得法人銀行的資格。 ????在林志民看來，對(duì)華人在理財(cái)方面的共同特性做到準(zhǔn)確把脈，正是東亞銀行的優(yōu)勢(shì)所在。在成立法人銀行之后，林志民的預(yù)期是“信用卡和房貸業(yè)務(wù)將成為未來新的增長點(diǎn)”。中國人“有土有屋”的觀念深重，即使在 1997 年亞洲金融危機(jī)發(fā)生、房價(jià)大跌甚至不及貸款額之后，東亞銀行的個(gè)人房屋貸款不良貸款率也只有不到 1%?！爸袊宋磥頁Q房的需求將會(huì)釋放出來，銀行將提供個(gè)性化的過橋貸款，香港的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒到內(nèi)地?！绷种久裾f。 ????林志民還認(rèn)為，虛擬和固定的網(wǎng)點(diǎn)相結(jié)合，是未來外資銀行競(jìng)爭的利器。信用卡是銀行與客戶建立聯(lián)系的最佳窗口。在政策放開之后，東亞銀行將推出自己的貸記卡，與銀聯(lián) ATM 聯(lián)網(wǎng)，客戶可以進(jìn)行透支和購買產(chǎn)品。另一方面，“網(wǎng)上銀行將是外資銀行縮小與中資銀行網(wǎng)點(diǎn)差距的關(guān)鍵?！痹谙愀?，東亞銀行在網(wǎng)上出售的理財(cái)產(chǎn)品占到總銷售額的 35%，網(wǎng)上股票交易占到 35%。針對(duì)網(wǎng)上銀行的安全問題，東亞銀行采用連動(dòng)系統(tǒng)，客戶在每次用完卡后會(huì)自動(dòng)生成新的信息，從而利用加密技術(shù)提高了網(wǎng)上銀行和信用卡的安全性。 ????與其他外資銀行相比，東亞銀行門檻較低。面對(duì)中國更多的富裕階層，東亞銀行推出的與外匯掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品，起點(diǎn)金額只有 5,000 美元。這意味著如果你是一名外企員工，老板給你的紅包并不需要換成人民幣，而是可以去東亞銀行開個(gè)美元賬戶，以備出國時(shí)所需，并享受高于中國銀行定期存款的利息，年利率 4.8%（不計(jì)利息稅）。 ????事實(shí)上，正是這種貼近客戶需求的產(chǎn)品，為東亞銀行贏得客戶信任。憑借三期 QDII 產(chǎn)品熱賣，其差異化的產(chǎn)品創(chuàng)新贏得了業(yè)界的尊重。考慮到人民幣升值，銀行業(yè)界普遍不看好 QDII 產(chǎn)品的銷售，而東亞銀行在推出掛鉤基金的 QDII 產(chǎn)品時(shí)，每個(gè)季度都將人民幣升值的風(fēng)險(xiǎn)放在產(chǎn)品中消化。第一期產(chǎn)品，37 天就達(dá)到了 6% 的最高收益回報(bào)。 ????外資銀行各顯身手 ????荷蘭銀行（www.abnamro.com） ????總部設(shè)在荷蘭首都阿姆斯特丹，總資產(chǎn)達(dá) 9,870 億歐元（截至 2006 年 12 月 31 日），是歐洲第八、全球第十三大銀行。該銀行在 50 多個(gè)國家和地區(qū)擁有 4,500 多家分行，全球各地職員數(shù)逾 10.5 萬人。荷蘭銀行在泛歐交易所和紐約證交所掛牌上市。 ????英國渣打銀行 ????（http://www.standardchartered.com） ????有限責(zé)任公司集團(tuán)于亞太、南亞、中東、非洲、英國及美洲等 56 個(gè)國家和地區(qū)擁有 1,400 多間分支機(jī)構(gòu)，雇員人數(shù)近 60,000 名。渣打銀行的管理層由來自 100 個(gè)不同國家和地區(qū)的人員組成，是世界最具國際性特色公司之一。渣打銀行分別在倫敦及香港交易所上市，并名列富時(shí)指數(shù)首 25 家公司（以市值計(jì)算）之內(nèi)。 ????東亞銀行 ????（http://www.hkbea.com.cn/hk/index_tc.htm） ????于 1918 年在香港成立，現(xiàn)在已經(jīng)成為全港最大的獨(dú)立本地銀行，于 2005 年 12 月 31 日的綜合資產(chǎn)總額達(dá)港幣 2,388 億元（307.9 億美元）。東亞銀行于香港聯(lián)合交易所上市，為生指數(shù)成份股之一。東亞銀行一直以來致力服務(wù)香港客戶，并于內(nèi)地及海外提供企業(yè)及個(gè)人銀行服務(wù)。在全球設(shè)有約 160 間分行及代表，全球聘用職員 7,900 名。 相關(guān)稿件
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