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????我們的專家為一家小型獨(dú)立唱片公司制定商業(yè)計(jì)劃書(shū)

????作者: David Whitford

????在人類歷史上，從來(lái)沒(méi)有像現(xiàn)在這樣到處充斥著音樂(lè)--形形色色、唾手可得的音樂(lè)。我們應(yīng)該感謝 iTunes 及其同類產(chǎn)品，從 YouTube（它的現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)會(huì)剪輯真是不錯(cuò)）和 MySpace（無(wú)簽約樂(lè)隊(duì)）到衛(wèi)星廣播、互聯(lián)網(wǎng)廣播和不計(jì)其數(shù)的地下非法文檔共享活動(dòng)--哦，用阿雷莎（Aretha，美國(guó)靈魂樂(lè)歌后--編注）的話來(lái)說(shuō)，親愛(ài)的，應(yīng)有盡有啊。作為一名樂(lè)迷，現(xiàn)年 35 歲的安德里亞?卡特桑巴斯（Andreas Katsambas）應(yīng)該會(huì)喜歡這一切。他還記得在地中海島國(guó)塞浦路斯長(zhǎng)大的時(shí)候，為了收集全他最愛(ài)的樂(lè)隊(duì)--依次為平克?弗洛伊德（Pink Floyd）、AC/DC 和殺手（Slayer）-- 的音樂(lè)，曾經(jīng)是何等的艱難。正因?yàn)槿绱耍覀冞@些普通人一樣，他對(duì)于現(xiàn)代海量的數(shù)字內(nèi)容一方面會(huì)感到振奮不已，但作為位于紐約市一家有九年歷史的重金屬唱片公司 The End Records（theendrecords.com）的首席執(zhí)行官，卡特桑巴斯也為其公司的命運(yùn)感到擔(dān)憂。

????表面看來(lái)，你可能會(huì)認(rèn)為這個(gè)家伙事業(yè)紅火?？ㄌ厣０退?1999 年在位于圣迭戈的臥室中初創(chuàng)了 The End Records，2002 年搬到鹽湖城，去年夏天又把總部搬遷到紐約市布魯克林區(qū)時(shí)髦的東威廉斯堡社區(qū)。（難以置信的是，The End 14 名忠誠(chéng)的雇員中有 13 名跟隨公司一起搬遷到此。）2006 年，The End 實(shí)現(xiàn)銷售收入 350 萬(wàn)美元，較上年上漲 25%，且公司實(shí)現(xiàn)了盈利。去年 12 月，卡特桑巴斯與芬蘭著名的搖滾妖怪樂(lè)隊(duì) Lordi 簽訂了一份北美許可協(xié)議。Lordi 的成員一向都打扮得像木乃伊和吸血鬼一樣。其《重金屬哈利路亞》（Hard Rock Hallelujah）在 2006 年歐洲電視歌曲大賽（Eurovision Song Contest）上摘得頭獎(jiǎng)，該賽事是一年一度泛歐洲地區(qū)的一場(chǎng)大型盛會(huì)，ABBA 和席林?迪翁（Celine Dion）的事業(yè)就是在這里起步的。

????但是，卡特桑巴斯卻憂心忡忡。10 月份 Tower Records 倒閉的時(shí)候，The End 喪失了一家主要分銷商，與主流大型商場(chǎng) [如百思買（Best Buy）和沃爾瑪（Wal-Mart）] 相比，這家主要分銷商對(duì)小型獨(dú)立唱片公司更加友好。這件事立即產(chǎn)生了明顯的后果?！巴蝗恢g，所有的大型連鎖店都變得資金緊張起來(lái)?！笨ㄌ厣０退拐f(shuō)。令人沮喪的是，他不能指望小型唱片零售店彌補(bǔ)這種資金緊張帶來(lái)的后果。他說(shuō)，過(guò)去幾年間，有幾百家這樣的店鋪停業(yè)，“卻沒(méi)有一家新店開(kāi)張”。與此同時(shí)，在布魯克林的總部，公司的開(kāi)支卻節(jié)節(jié)攀升。從鹽湖城遷到這里花費(fèi)了 3 萬(wàn)美元，每月 6,000 美元的寫(xiě)字樓租金是過(guò)去的兩倍。紐約的互聯(lián)網(wǎng)接入費(fèi)也高出不少，稅收支出增加，就連垃圾清理費(fèi)每個(gè)月也上漲了 200 美元?！懊總€(gè)月我都向會(huì)計(jì)了解情況。”卡特桑巴斯感傷地說(shuō)?！百Y金很緊張。我們?cè)趺崔k呀？”

????他開(kāi)始轉(zhuǎn)向最基本的問(wèn)題，試圖尋找答案?！拔覀?nèi)绾尉S持穩(wěn)定的現(xiàn)金流？”他自問(wèn)?！拔覀儼熏F(xiàn)有的資金分配到哪去了？”如果傳統(tǒng)的唱片公司業(yè)務(wù)模式--即向錄音室和巡回音樂(lè)會(huì)投資，并通過(guò)出售 CD 和唱片的收入收回投資--已經(jīng)走到了盡頭（事實(shí)上幾乎所有的人都這么認(rèn)為），那么 The End 應(yīng)該轉(zhuǎn)向什么樣的業(yè)務(wù)模式呢？卡特桑巴斯每天掙開(kāi)眼，第一件事就是在床上查看電子郵件，甚至都顧不上開(kāi)燈。不過(guò)，他還沒(méi)有達(dá)到驚惶失措的地步?！拔C(jī)時(shí)刻，我能做出最好的決定?！彼f(shuō)。但是，他需要一個(gè)路線圖。

????兩天來(lái)，《財(cái)富創(chuàng)業(yè)》（FSB）聘請(qǐng)的三名行業(yè)專家順著陡峭的樓梯爬上 The End 二層的辦公室，前去會(huì)見(jiàn)卡特桑巴斯及其銷售副總裁約翰?卡利亞索（John Cariaso）。第一個(gè)前去拜訪的是現(xiàn)年 39 歲的尼古拉斯 巴特沃思（Nicholas Butterworth）。他身穿牛仔褲和前面印有 VEGAS 字樣的黑色 T 恤衫，這種打扮使他很快就融入了辦公室的色調(diào)。巴特沃思通過(guò)經(jīng)營(yíng)音樂(lè)網(wǎng)站 SonicNet 在這一行業(yè)暫露頭角。1999 年 MTV 收購(gòu) SonicNet 時(shí)，他成了 MTV Interactive Group 的首席執(zhí)行官。目前，他是一名兼職 DJ 和全職創(chuàng)業(yè)家。他最新的項(xiàng)目是一個(gè)名為 Travelistic.com 的旅行者視頻網(wǎng)站。

????卡特桑巴斯帶領(lǐng)巴特沃思在旁邊的倉(cāng)庫(kù)迅速查看了一圈，一群年輕人正在挑選和包裝 CD，并將其寄送到世界各個(gè)角落。這些人外表怪異駭人，身上穿著各種洞（卡特桑巴斯是唯一皮膚上沒(méi)有紋身或者穿孔的員工），有的還踩著溜冰板。卡特桑巴斯的這一業(yè)務(wù)是從其他業(yè)務(wù)中派生出來(lái)的，因?yàn)樗麑?duì)公司使用的第三方郵寄分銷不夠滿意。如今，它已是最大的網(wǎng)上重金屬郵購(gòu)網(wǎng)站。除了 The End 以外，還為幾十家唱片公司提供服務(wù)，創(chuàng)造了公司銷售收入和全部利潤(rùn)中的三分之二。“要不是郵購(gòu)業(yè)務(wù)，”卡特桑巴斯承認(rèn)，“我的唱片公司肯定不怎么樣?！?/p>

????回到 The End 公司用膠合板拼隔出的、只用薩爾瓦多?達(dá)利（Salvador Dali）的一幅海灘風(fēng)景畫(huà)進(jìn)行了簡(jiǎn)單裝飾的會(huì)議室，巴特沃思問(wèn): “公司全部銷售收入中，數(shù)字部分占多大比例？”

????“百分之一。”銷售副總裁卡利亞索回答?！爸亟饘俸丸F桿樂(lè)迷更愿意購(gòu)買整張 CD。他們希望能夠閱讀歌詞、聽(tīng)整張專輯?！卑吞匚炙荚u(píng)論說(shuō)，這是一種好壞參半的情況。一方面，它意味著 The End 較大型唱片公司更不容易受到數(shù)字盜版的侵害。大型唱片公司的全部銷售收入中，數(shù)字部分的收入通常為 10% 不單單有 iTunes 上售價(jià) 99 美分的單曲唱片，還有幾美元一條的得到使用許可的手機(jī)彩鈴。

????“我認(rèn)為你應(yīng)該繼續(xù)探索數(shù)字銷售渠道。”巴特沃思說(shuō)?！皵?shù)字銷售還沒(méi)有在這一群體中間開(kāi)始流行，這一事實(shí)并不意味著它今后仍將沒(méi)有意義?！彼ㄗh在 The End 自己的網(wǎng)站上進(jìn)行試驗(yàn)，而不要一味等待 iTunes 來(lái)開(kāi)發(fā)這一領(lǐng)域。他還說(shuō)，也許以數(shù)字方式提供的應(yīng)該是 CD 上沒(méi)有的數(shù)字內(nèi)容，或者在新 CD 面市前一個(gè)月進(jìn)行數(shù)字預(yù)發(fā)行--但只面向優(yōu)惠顧客?！澳銉?yōu)先的和最好的顧客是那些本來(lái)就喜歡該樂(lè)隊(duì)的人?！卑吞匚炙冀忉屨f(shuō)?！岸以敢怃N售給已經(jīng)購(gòu)買過(guò) The End 唱片和知道這一唱片公司的人?！?/p>

????大型唱片公司提供的另一個(gè)教訓(xùn)是: The End 應(yīng)該考慮與藝術(shù)家形成一種不同的伙伴關(guān)系，允許他們參與巡演收入和經(jīng)營(yíng)紀(jì)念商品，如帽子、T 恤衫和收藏品?？ㄌ厣０退雇蝗挥辛艘韵孪敕? “這正是我們也打算做的--肯定要做商品促銷業(yè)務(wù)?！?/p>

????“你應(yīng)該不會(huì)想爭(zhēng)取當(dāng)紅藝術(shù)家的商品促銷權(quán)?！卑吞匚炙继嵝颜f(shuō)?！斑@比爭(zhēng)取音樂(lè)權(quán)還困難。風(fēng)險(xiǎn)也更大，而且你可能會(huì)無(wú)法從不喜歡的存貨中脫身。不過(guò)，你也許可以試著與你正在培養(yǎng)的新樂(lè)隊(duì)（達(dá)成合作伙伴交易）。他們可能會(huì)受寵若驚，你可以同他們共同成長(zhǎng)?！?/p>

????巴特沃思還盤(pán)算著是否有辦法在產(chǎn)品組合中增加一些利潤(rùn)率更高的產(chǎn)品?！爸匦掳l(fā)行、金曲精選或者翻唱專輯和概念專輯……”他默念著?？ㄌ厣０退癸@得有些懷疑。巴特沃思輕松做了個(gè)鬼臉?！拔业囊馑际牵羞@些都可以作為二線產(chǎn)品?！彼f(shuō)?！八肋h(yuǎn)不可能成為最熱門(mén)的商品并形成一股潮流。但是，你應(yīng)該知道，TVT Records（tvtrecords.com）是靠從電視上錄制歌曲起家的。它們每年的利潤(rùn)率都高得驚人?！?/p>

????午飯后過(guò)來(lái)的是現(xiàn)年 48 歲的丹?列維（Dan Levy）。他以前曾是一名管理顧問(wèn)，現(xiàn)在為搖滾明星建設(shè)網(wǎng)站，包括鮑勃?迪倫（Bob Dylan）、珍珠果醬樂(lè)隊(duì)（Pearl Jam）、帕蒂?史密斯（Patti Smith）、布魯斯?斯普林斯?。˙ruce Springsteen）等。列維來(lái)之前查看了 The End 的網(wǎng)站，聽(tīng)了幾個(gè)剪輯，發(fā)現(xiàn)至少有一個(gè)自己喜歡的樂(lè)隊(duì)--Estradasphere（卡特桑巴斯描述它 是 “怪異的樂(lè)隊(duì)、怪異的名字、大牌樂(lè)手”），并定購(gòu)了一張 CD。他說(shuō)，他對(duì)這家唱片公司網(wǎng)站上國(guó)際樂(lè)隊(duì)的數(shù)量之大驚嘆不已?！拔耶?dāng)時(shí)在想，要是你弄一張世界地圖，顯示出各個(gè)樂(lè)隊(duì)來(lái)自的國(guó)度，你的網(wǎng)站可能會(huì)更加整潔?！笨ㄌ厣０退官澰S地點(diǎn)頭稱是，并記下這條建議。

????“我上你的網(wǎng)站的時(shí)候，希望能夠看到關(guān)于樂(lè)隊(duì)的更多信息?！绷芯S說(shuō)?！叭绻阌袆?dòng)力十足的樂(lè)隊(duì)，你就應(yīng)該讓他們?yōu)槟愕木W(wǎng)站制作更多的內(nèi)容。你已經(jīng)有了真心愿意了解更多內(nèi)容的那類聽(tīng)眾。你可以制作原創(chuàng)性的內(nèi)容，如音頻采訪，或者簡(jiǎn)單的｀問(wèn)答＇，或者向樂(lè)迷們開(kāi)發(fā)｀問(wèn)答＇?！?/p>

????列維想知道，The End 是否考慮過(guò)在音像店以外的地方銷售 CD?！澳阋苍S沒(méi)打算過(guò)在星巴克出售這種音樂(lè)?！彼麑捜莸卣f(shuō)。“但是，你的聽(tīng)眾去其他零售場(chǎng)所嗎？也許不是溜冰板或沖浪設(shè)備商店，但他們總會(huì)去某些地方的?！?/p>

????“這正是我面臨的困境?！笨ㄌ厣０退拐f(shuō)?！斑@種音樂(lè)本來(lái)并沒(méi)有聽(tīng)眾。是我們創(chuàng)造了這些聽(tīng)眾。從前也沒(méi)有 Estradasphere 之類的樂(lè)隊(duì)?！?/p>

????列維不買他的帳?！艾F(xiàn)在喜歡這種音樂(lè)的年輕人，就像喜歡（20 世紀(jì) 70 年代進(jìn)步搖滾樂(lè)手） 埃默森（Emerson）、雷克和帕爾莫爾（Lake & Palmer）的年輕人一樣?！彼ｎD了一下。“70 年代的那些年輕人，后來(lái)成長(zhǎng)為記者和顧問(wèn)。不過(guò)，已經(jīng)形成了一種音樂(lè)欣賞的傾向。你的聽(tīng)眾總不至于特立獨(dú)行到不去商店購(gòu)物或去其他地方的地步吧?！?/p>

????最后一個(gè)到訪的是彼得?斯佩爾曼（Peter Spellman）。他現(xiàn)年 49 歲，是波士頓伯克里音樂(lè)學(xué)院（Berklee College of Music）的職業(yè)發(fā)展主任，出版過(guò)兩本有關(guān)音樂(lè)行業(yè)的著作，其中一本是《音樂(lè)家的自我推銷術(shù)》（The Self-Promoting Musician，伯克里出版社，24.95 美元）。

????斯佩爾曼穿著一件黑色羅紋套頭毛衣，留著八字胡和山羊胡?！拔蚁霟o(wú)論何時(shí)，關(guān)注容易到手的業(yè)務(wù)都是明智之舉?！彼脑捰悬c(diǎn)抽象。例如，卡特桑巴斯可以通過(guò)將 The End 的歌曲的使用許可授予電視、電影和視頻游戲，獲得穩(wěn)定的收入?！爸恍枞ν其N歌曲，然后以 5% 的費(fèi)用把管理事務(wù)外包出去?！彼叽僬f(shuō)?！斑@樣你就無(wú)需為細(xì)節(jié)問(wèn)題太過(guò)操心?！?/p>

????“我完全同意?！笨ㄌ厣０退拐f(shuō)，但聽(tīng)起來(lái)并不是很確信?！斑@是我需要探索的一個(gè)方面。但是，你知道，因?yàn)榘徇w到紐約……”

????“我完全理解?！彼古鍫柭又f(shuō)?！暗?，你需要盡可能地了解使用許可授權(quán)業(yè)務(wù)。你還應(yīng)該想方設(shè)法讓樂(lè)迷們參與這些事情，從而幫你獲得成功?？赡苤恍枰寴?lè)迷們參與挑選，看把哪張單曲送電臺(tái)播放。也可以決定選擇三張圖畫(huà)中的哪一張作為 CD 封面。利用這種方式的藝術(shù)家，將會(huì)發(fā)現(xiàn)這是最強(qiáng)大的忠誠(chéng)加固劑?！?/p>

????“繼續(xù)做好當(dāng)前的事情?！彼古鍫柭詈罂偨Y(jié)說(shuō)。在這一點(diǎn)上，他跟巴特沃思和列維的觀點(diǎn)相同。三位顧問(wèn)都認(rèn)為，與 Lordi 簽約是 The End 發(fā)展道路上的一個(gè)重大里程碑，它可以成就 The End，但也可能毀掉它?！拔业挠^點(diǎn)嗎？”斯佩爾曼說(shuō)，“從你迄今所做的所有事情 所做的明智決定、所建的基礎(chǔ)設(shè)施、所訂立的合同 來(lái)看，你現(xiàn)在已經(jīng)打好了基礎(chǔ)，可以在這些成就的基礎(chǔ)上采取一個(gè)大動(dòng)作，取得更大的成功?！?/p>

????幾個(gè)星期之后，我們通過(guò)電話在戛納的一個(gè)展會(huì)上連線到了卡特桑巴斯。他告訴我們，他已經(jīng)將一個(gè)掙錢主意付諸實(shí)施: 出版一個(gè)價(jià)值 40 美元的限量版書(shū)和 CD 套裝，將其與黑金屬樂(lè)隊(duì)“厄運(yùn)十一月”（Novembers Doom）的最新專輯 The Novella Reservoir 捆綁發(fā)行?？ㄌ厣０退惯€在努力向全球范圍擴(kuò)大發(fā)放郵購(gòu)目錄。下一個(gè)站點(diǎn)是，Lordi 3 月份的新曲發(fā)行。請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注。我們將全程報(bào)道此事。

????您的高見(jiàn)

????請(qǐng)幫助您的創(chuàng)業(yè)同行安德里亞?卡特桑巴斯發(fā)展其獨(dú)立唱片公司

????公司名稱: The End Records（theendrecords.com）

????地點(diǎn): 布魯克林

????2006 年?duì)I業(yè)收入: 350 萬(wàn)美元

????業(yè)務(wù)范圍: 制作及發(fā)行細(xì)分市場(chǎng)流行音樂(lè)

????渠道: 卡特桑巴斯最近因 Tower Records 倒閉喪失了一家關(guān)鍵發(fā)行伙伴。經(jīng)營(yíng)支出很高。整個(gè)音樂(lè)行業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)向數(shù)字化的過(guò)程中處于變動(dòng)狀態(tài)。

????我們的顧問(wèn)人員提供了各種各樣的建議，包括在溜冰板商店出售 CD 到向真心樂(lè)迷提供數(shù)字預(yù)告唱片。如果您有任何建議，請(qǐng)發(fā)送給 FSB 的變革版編輯，電子郵箱: fsb_mail@timeinc.com

????譯者: 鄭歡