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????作者: 《財(cái)富》（中文版）

????在迅速發(fā)展的中國鐵路市場，跨國公司如何拿到更多的訂單？自上個(gè)世紀(jì) 50 年代進(jìn)入中國以來，阿爾斯通一直致力于成為中國交通運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)最忠實(shí)可靠的合作伙伴。經(jīng)過半個(gè)世紀(jì)的努力，阿爾斯通在貨運(yùn)機(jī)車、高速動車組（EMU）、城市地鐵項(xiàng)目上均有斬獲，業(yè)務(wù)收入逐年遞增，更多的中國人也因此享受到了更快捷、更安全的交通運(yùn)輸服務(wù)。

????阿爾斯通交通運(yùn)輸成功的秘訣是什么呢？“真心實(shí)意地履行技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同?！惫緛喬珔^(qū)高級副總裁夏德利（Marc Chatelard）說。過去 20 年間，夏德利作為項(xiàng)目總監(jiān)見證了韓國、臺灣通過技術(shù)轉(zhuǎn)讓發(fā)展高速鐵路的歷史，而韓國項(xiàng)目正是阿爾斯通全球規(guī)模最大的技術(shù)轉(zhuǎn)讓。他相信，幫助合作伙伴消化并吸收技術(shù)，是阿爾斯通能夠在這些國家和地區(qū)不斷發(fā)展的長期使命所在。

????2007 年 5 月，夏德利在北京接受了本刊編輯王亦丁的專訪，講述了這家大型工業(yè)集團(tuán)在中國發(fā)展過程中遇到的挑戰(zhàn)。其中，最主要的挑戰(zhàn)是將公司的策略與中國客戶的需求和政府的政策結(jié)合起來。中國鐵路自主創(chuàng)新正成為不可阻擋的趨勢，阿爾斯通必須提供更先進(jìn)的技術(shù)和周到的服務(wù)，才能確立領(lǐng)先于對手的優(yōu)勢地位。

????目前，中國正處于鐵路跨越式發(fā)展的最關(guān)鍵時(shí)期，目標(biāo)是到 2020 年建設(shè)起 3,000 公里的高速鐵路。在夏德利看來，實(shí)現(xiàn)這個(gè)宏偉目標(biāo)必須要有耐心，一步步按照規(guī)劃來實(shí)施，不要過分強(qiáng)調(diào)速度。其次，要使用全球最先進(jìn)的技術(shù)和人員，他們的經(jīng)驗(yàn)會讓中國的高速鐵路發(fā)展少走彎路。

????《財(cái)富》（中文版）問：中國的鐵路正處于高速發(fā)展的時(shí)期，阿爾斯通在其中分享到了哪些機(jī)會？

????夏德利答：中國為促進(jìn)鐵路的高速發(fā)展投入巨資，無論在干線還是地鐵方面都有所體現(xiàn)。舉例來講，按照“ 一．五”規(guī)劃，到 2020 年，中國時(shí)速在 300 公里以上的高速列車運(yùn)行里程將超過 3,000 公里，投資額將達(dá)到 1.25 萬億，這在全球基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展歷史上也是非常迅猛的。

????阿爾斯通是全球高速鐵路和超高速鐵路領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，而且我們在高速鐵路領(lǐng)域的發(fā)展已經(jīng)超過 25 年。從 20 世紀(jì) 50 年代開始，阿爾斯通就同中國合作，為寶成線提供運(yùn)煤機(jī)車。從 1986 年起，我們?yōu)槠渌€路提供此類機(jī)車。 2004 年，我們拿到了一個(gè)重大訂單─與長春客車廠合作生產(chǎn) 60 列高速動車組，價(jià)值為 6.2 億歐元。2005 年，我們贏得了另外一個(gè)合同─180 臺雙聯(lián)電力貨運(yùn)機(jī)車，用于解決中國大運(yùn)量的煤炭運(yùn)輸問題。 兩年后，我們又與大同機(jī)車廠合作，贏得 500 臺電力機(jī)車的訂單，阿爾斯通在其中的合同額是 3.1 億歐元。

????除車輛之外，我們在基礎(chǔ)設(shè)施方面也贏得了一個(gè)重要的訂單：為石太（石家莊─太原）線建設(shè)電氣化設(shè)施，訂單額為 4,200 萬歐元。這是中國第一條高速客運(yùn)專線，預(yù)計(jì)時(shí)速將達(dá)到 250 公里。 伴隨中國鐵路業(yè)的大力發(fā)展，我們希望在各個(gè)領(lǐng)域成為領(lǐng)先者，車輛、電氣化和基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)都是未來的方向。

????與競爭對手不同，阿爾斯通覆蓋與鐵路相關(guān)的眾多產(chǎn)品線，你們提供給客戶哪些獨(dú)特的價(jià)值？

????在高速和超高速領(lǐng)域，也就是時(shí)速在 200~350 公里之間的速度，阿爾斯通是絕對的領(lǐng)導(dǎo)者。在全球，時(shí)速超過 300 公里的高速列車中，我們占據(jù) 80% 的份額。我們在全球的高速列車已經(jīng)運(yùn)行了 20 億公里，相當(dāng)于繞地球5萬圈，運(yùn)載人次超過 15 億。這些成績與我們持續(xù)對研發(fā)和創(chuàng)新的投資是密不可分的。去年，我們在研發(fā)方面的投資約 4.4 億歐元，比前年增長了 26%，大約是銷售收入的 3%。

????2007 年 4 月 3 日，我們同其他兩個(gè)合作伙伴─法國鐵路網(wǎng)，法國國營鐵路公司─共同宣布，打破世界高速軌道列車的一項(xiàng)新紀(jì)錄，將高速軌道列車的時(shí)速提升至 574.8 公里，與目前的時(shí)速 300~320 公里相比，提高了 200 公里以上。而即使在如此高速的情況下，列車仍然能夠安全行駛，說明我們的技術(shù)領(lǐng)先性。同時(shí)，我們更關(guān)注環(huán)境，雖然高速列車速度很快，但車上噪音很小，耗能也降到了最低。

????在中國，技術(shù)轉(zhuǎn)讓是阿爾斯通這類公司贏得合同的重要籌碼，你們是如何幫助中方消化并提升技術(shù)水平的？

????關(guān)于技術(shù)轉(zhuǎn)讓，首先需要誠意。一旦決定轉(zhuǎn)讓技術(shù)，就必須滿懷誠意，按照步驟履行承諾，只有這樣才能贏得客戶信任。例如，2004 年，我們得到了動車組項(xiàng)目，并進(jìn)行了相關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)讓， 2005 年、2007 年又拿到了兩個(gè)合同，這表明我們在 2004 年的技術(shù)轉(zhuǎn)讓過程中充分贏得了客戶的信任。

????具體的技術(shù)轉(zhuǎn)讓過程其實(shí)并不復(fù)雜。比如，在與長春客車廠合作制造 60 列動車組的過程中，我們先在歐洲生產(chǎn)第一列車，然后請合作伙伴去歐洲觀摩，學(xué)習(xí)列車生產(chǎn)的過程。第二步是零部件，在了解整車的生產(chǎn)技術(shù)之后，我們將在歐洲生產(chǎn)的零部件運(yùn)到長春，由他們進(jìn)行組裝，嘗試列車組裝的過程。 第三步，我們提供的零部件會越來越少，在我們的幫助和監(jiān)督下，本地的合作伙伴的制造能力將越來越強(qiáng)，直到最后具備生產(chǎn)、制造能力。而僅僅就這個(gè)項(xiàng)目，阿爾斯通的培訓(xùn)時(shí)間就超過 40 萬小時(shí)。

????合作伙伴在不斷成長，如何看待技術(shù)轉(zhuǎn)讓的風(fēng)險(xiǎn)？

????我們將技術(shù)轉(zhuǎn)讓看作是雙贏的模式。把技術(shù)賣給合作伙伴，并不意味我們自己會停滯不前，我們會繼續(xù)在研發(fā)和創(chuàng)新上投入力量。而且，技術(shù)轉(zhuǎn)讓也迫使我們要有更具創(chuàng)新性和更領(lǐng)先的技術(shù)，讓我們永遠(yuǎn)走在競爭的前列。

????中國的客戶可能希望能夠帶給他們更多的附加價(jià)值，比如本地化的解決方案或者售后支持。

????關(guān)于技術(shù)轉(zhuǎn)讓和售后服務(wù)，都會在合同中體現(xiàn)，包括主要的技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同及支持合同。主要合同是商業(yè)領(lǐng)域中很重要的部分，其他的附加合同還包括服務(wù)、培訓(xùn)、維修等。

????關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)，我們提供的是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和解決方案。然而，中國是一個(gè)非常特殊的市場，整個(gè)中國的面積相當(dāng)于歐洲，人口數(shù)量也極為龐大，所以我們會提供給客戶本地化的解決方案。最好的例子是 EMU，從北京到哈爾濱的高速動車組項(xiàng)目，這條線路經(jīng)過之處冬天氣溫很低，我們過去在法國未遇到這種情況。因此，我們必須小心地進(jìn)行本地化的工作，盡管這些列車都是標(biāo)準(zhǔn)化的，但我們會按照本地的要求做出改進(jìn)。 可能還有另外一個(gè)例子，它與文化有關(guān)。在法國的列車上，通常有一個(gè)吧臺，你可以買水或者漢堡。但是在中國，會有一個(gè)流動的餐車，服務(wù)人員把飲料和漢堡送給你。在中國可能并不需要吧臺，這是文化的差異性，我們也會按照市場的需求進(jìn)行調(diào)整。

????談?wù)?EMU 項(xiàng)目吧。這是近年來阿爾斯通在中國最大的一個(gè)訂單，采用從整車輸出到零部件供應(yīng)的合作方式，這種方式對阿爾斯通中國業(yè)務(wù)開拓有哪些借鑒意義？

????我們有能力把產(chǎn)品賣到世界各地，我們將創(chuàng)新的技術(shù)給我們的客戶和合作伙伴，滿足他們的需求。中方的合作伙伴消化、吸收并借鑒這些技術(shù)，這是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程，也是一個(gè)促進(jìn)市場發(fā)展的雙贏過程。

????越來越多的中國公司在講自主創(chuàng)新，這是不是意味你們的策略要有所調(diào)整？

????這并不令人吃驚，客戶使用我們賣給它們的技術(shù)并且再進(jìn)行自主創(chuàng)新，這是很自然的事情。但另一方面，我們也在做自己的研發(fā)，而且會跑得更快，阿爾斯通在創(chuàng)新管理方面有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。

????石太線實(shí)際上是一個(gè)跟基礎(chǔ)設(shè)施相關(guān)的電氣化項(xiàng)目，其他的競爭對手并沒有涉足，你們?nèi)绾卧谶@個(gè)領(lǐng)域進(jìn)一步提升你們的優(yōu)勢？

????客戶在選擇購買我們的產(chǎn)品時(shí)，可能不僅僅是因?yàn)榧夹g(shù)的領(lǐng)先優(yōu)勢，他們更關(guān)注可靠性。在電氣化業(yè)務(wù)方面，阿爾斯通在歐洲有相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)。與對手相比，我們的接觸網(wǎng)和電氣設(shè)備更具可靠性，這也是我們贏得客戶信賴的重要原因。基礎(chǔ)設(shè)施電氣化只是其中很小的一部分，還包括其他的產(chǎn)品和服務(wù)，比如信號燈以及相關(guān)的產(chǎn)品。

????在上海和南京的地鐵項(xiàng)目中，阿爾斯通都有不少訂單，這是因?yàn)槟銈冇谐杀緝?yōu)勢嗎？

????中國有非常巨大的地鐵市場，在許多大中型城市，人們依賴地鐵作為交通運(yùn)輸工具。阿爾斯通的地鐵業(yè)務(wù)在全球的市場份額也居領(lǐng)先地位，全球運(yùn)行的每四輛地鐵中就有一輛由阿爾斯通制造。

????四分之一的市場份額為我們帶來了豐富的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也意味生產(chǎn)成本的降低，服務(wù)優(yōu)勢和可靠性得以體現(xiàn)。安全可靠性對于地鐵相當(dāng)重要，人們都希望從 A 地到 B 地沒有任何的停頓和任何的事故發(fā)生。另一方面，我們也可以根據(jù)客戶的需要為他們定制產(chǎn)品，這取決于他們的特殊需求。

????談到成本優(yōu)勢，我們在中國是借助合作伙伴的力量來實(shí)現(xiàn)的。我們通常有一個(gè)合作伙伴，比如在南京同浦鎮(zhèn)車輛廠、在上海同上海電氣公司等。阿爾斯通將國際化的經(jīng)驗(yàn)帶到中國，中方合作伙伴帶來他們本地的成本優(yōu)勢，這樣的合作能夠確保我們成功。

????2008 年，首都機(jī)場地鐵項(xiàng)目將全線貫通，這個(gè)突破性的項(xiàng)目會給客戶帶來哪些不同的體驗(yàn)？

????我們?yōu)闄C(jī)場線提供了一個(gè)全自動的信號系統(tǒng)，這意味列車完全實(shí)現(xiàn)全自動化。這個(gè)系統(tǒng)是阿爾斯通全球最重要的創(chuàng)新技術(shù)。目前，新加坡東北線正在運(yùn)營中，環(huán)線正在實(shí)施中。

????全自動系統(tǒng)有許多優(yōu)勢。首先是安全性，在過去 30 年的試驗(yàn)過程中，沒有發(fā)生過傷亡事故。另外，就是持續(xù)不斷的改善靈活性。因?yàn)闊o人駕駛，所以具備靈活性。法國 14 號線也是無人駕駛，可能在高峰期，司機(jī)都出去了，乘客也能照樣輕松出行。

????對于未來阿爾斯通在中國的業(yè)務(wù)發(fā)展，您有哪些規(guī)劃？

????我們最主要的策略是提供穩(wěn)定而可靠的高質(zhì)量產(chǎn)品，這樣才有可能吸引到下一個(gè)訂單。 另外，我們需要傾聽客戶的聲音，了解合作伙伴的需求，與他們分享未來市場的機(jī)會。當(dāng)然，這個(gè)過程也是一個(gè)雙方不斷學(xué)習(xí)的過程。