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????蒂姆?萊澤曼向《財(cái)富創(chuàng)業(yè)》雜志講述一輛拋了錨的 1969 年菲亞特汽車怎樣帶給他靈感，讓他制作出了更好的口袋工具

????作者：Fawn Fitter

????勞早在包皮套的手機(jī)出現(xiàn)在工人們的腰間之前，已經(jīng)有另一樣?xùn)|西贏得了他們的青睞，占據(jù)了他們的屁股：萊澤曼口袋生存工具（Leatherman Pocket Survival Tool）。在首次進(jìn)入郵購產(chǎn)品清單之后的三個(gè)月內(nèi)，這種多功能裝備就成了成千上萬徒步旅行者、獵人和刀具愛好者的必備之物。自那以后，萊澤曼工具還曾伴美國航天局的宇航員們飛上太空，剪斷過新生兒的臍帶，從駐伊美軍士兵的身體里取出彈片。

????按照公司創(chuàng)始人蒂姆?萊澤曼（Tim Leatherman）所說，這家公司的創(chuàng)意源自一輛破車習(xí)慣性的拋錨。他和妻子在 1975 年游歷歐洲和亞洲，其中大部分旅程在開一輛舊菲亞特汽車。車的管子漏水，車子總是打不著，萊澤曼的普通折疊刀無法修理。他突然有了靈感：何不在折疊刀上加把鉗子呢。夫妻倆回到美國后，萊澤曼畫了設(shè)計(jì)草圖。幾周后，他用他小舅子的加工工具做出了第一件樣品。

????今天，萊澤曼工具集團(tuán)（Leatherman Tool Group）每年銷售 36 個(gè)品種、250 萬件工具，行銷從德國到蒙古等 80 個(gè)國家。到今年 12 月，公司還要推出 5 種新產(chǎn)品。在波特蘭總部，58 歲的蒂姆?萊澤曼對(duì)《財(cái)富創(chuàng)業(yè)》雜志講述了他如何堅(jiān)持了八年，才讓消費(fèi)者相信他的七盎司重的小發(fā)明不同于童子軍榮譽(yù)刀。

????1975 年，我和妻子決定到國外旅行。那時(shí)我們還年輕，是那種自助游。我們?cè)诎⒛匪固氐せ?300 美元，買了一輛舊菲亞特。我拿了一把童子軍用的刀，干什么都用它，從切面包到調(diào)校汽車，但我一直想有一把鉗子。在旅行（將近 9 個(gè)月）的過程中，我在口袋里放著一張紙，一有新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路就列在上面。在德黑蘭的一家酒店里，我開始繪制帶鉗子的折疊刀的草圖。

????回到波特蘭后，我問妻子，我可否制作一把，就為我制作一把。我對(duì)她說，這只需幾個(gè)月。于是她去找了一份工作，養(yǎng)活我們兩個(gè)。我在車庫里建起了車間，找來了銼刀和鋸子。我有機(jī)械工程學(xué)位，但對(duì)加工一竅不通。我的妻舅是個(gè)機(jī)械工，教我金屬加工技術(shù)，他教不了的，我只能自己琢磨。我的幾個(gè)月變成了三年。我發(fā)現(xiàn)，我并不善于發(fā)明─缺乏遠(yuǎn)見。你知道發(fā)明第一批無線電的馬可尼（Marconi）嗎？我聽說，他先是在腦子里構(gòu)想整個(gè)模型，再拿鉛筆畫出來。我不是這樣。光是畫出刀的每個(gè)部件就花了我?guī)讉€(gè)月的時(shí)間。

????最初的設(shè)計(jì)是帶一把普通鉗子的小刀，然后在鉗子上加了一對(duì)可以側(cè)轉(zhuǎn)的針形鉗頭。后來，我變得大膽，決定加上鎖鉗的功能，這樣我一抓住什么東西，就能夾緊。我還想加進(jìn)一把鋸，但它磨損很快。我甚至想加上開罐器、平頭改錐、剪子和十字改錐。最終，我完成了兩件樣品。

????完成后，我申請(qǐng)了專利，我希望能輕松找到出路，會(huì)有人付我 100 萬美元買下這個(gè)專利。我以為最大的希望是刀具公司，所以我?guī)е鴮＠搅硕砝諏莶ㄌ靥m市的 Gerber 公司（gerbergear.com）。他們看過后說：“這不是刀，這是工具。我們不做工具生意?！蔽胰匀徽J(rèn)為它是一把刀，所以，我去了大的刀具公司，但他們都說不。我終于明白，這不算是刀，是工具。我拜訪了幾家工具公司，他們都說：“這不是工具，這是小設(shè)備。小設(shè)備賣不出去?！?/p>

????我發(fā)現(xiàn)，《紐約時(shí)報(bào)》（New York Times）每周有一期關(guān)于新專利的專欄。我給專欄作家打電話，說了我的專利，引起了專欄作者的注意。他寫了篇文章，我想，“哇，我會(huì)接到很多電話，我最好出去找一臺(tái)電話應(yīng)答機(jī)?！蔽易陔娫捙?，等著電話鈴響。結(jié)果我只接到了一兩個(gè)怪人的電話。

????后來，妻子和我都認(rèn)為，我應(yīng)該找份正經(jīng)工作了。那時(shí)的我還是相信，我能把這種工具賣給某家公司。我的信念偶爾也會(huì)動(dòng)搖，但又覺得我應(yīng)該自己開家公司銷售它。我不懂什么是發(fā)票，什么是應(yīng)收賬款，也沒有任何銷售技能。所以，我找了一份銷售焊接產(chǎn)品的工作。工作是在招聘廣告上見到的，事后證明，這的確是一份好工作。在做銷售的日子，在登門拜訪加工廠等行業(yè)客戶的時(shí)候，我都帶著我的產(chǎn)品，以便更好地了解怎樣生產(chǎn)它。在晚上，我還在努力聯(lián)系客戶。這種狀況持續(xù)了四年，什么也沒有發(fā)生，我準(zhǔn)備放棄了。

????一個(gè)上大學(xué)的朋友史蒂夫?伯林納（Steve Berliner）挽救了我。他主修商業(yè)，在他父親的金屬加工公司打工，一直在追蹤我的進(jìn)展。我們成了合作伙伴，我占 75% 股份，他占 25%。他建議，我們應(yīng)該自己生產(chǎn)工具，但首先要找到下大額訂單的客戶。他首先想到了是 AT&T（拆分前的公司）。該公司的維修團(tuán)隊(duì)可能用得著這種工具。AT&T 卻說，用不著。

????接著，我們嘗試接觸軍方，認(rèn)為軍方可以為每位士兵裝備我們的工具。我們把提議發(fā)給 23 個(gè)政府單位。很快，我們收到了三份回復(fù)，兩份說不，一份說“來信收到，會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候與您聯(lián)系”。另外 20 個(gè)單位的回復(fù)，到現(xiàn)在還沒有收到。

????最后，我們嘗試商品郵購公司。我們太幼稚了！我們認(rèn)為，如果在第一年生產(chǎn)并銷售 4,000 件工具，我們就可以達(dá)到收支平衡，并收回投資成本。我們將在有客戶訂購 2,000 件時(shí)開始生產(chǎn)。我們制作了一份郵寄清單，寫了一封封面信，寄給 250 家郵購公司。我們開車去西雅圖，親自和一家公司的人會(huì)面，也就是 Early Winters 公司（該公司 2004 改名為 Sahalie，網(wǎng)址：sahalie.com）。采購方看了一眼樣品，然后詢問價(jià)格。我提 40 美元。他們說：“那我們就得賣 80 美元。對(duì)不起，我們不這么想。”

????但他們沒有完全關(guān)上大門，而是請(qǐng)我們盡可能降低價(jià)格，并幫助我們想辦法。史蒂夫和我繼續(xù)研制新樣品，去掉夾緊功能和其他幾個(gè)小物件。在回到 Early Winters 后，我們?yōu)槲覀兊墓ぞ邎?bào)價(jià) 24 美元。他們很喜歡，但不愿訂購 2,000 件。

????我們開車回波特蘭，又給目錄郵購公司寄了一封封面信。有一家公司回復(fù)了：內(nèi)布拉斯加州的狩獵和垂釣設(shè)備公司 Cabela's（cabelas.com），他們支付了 1.2 萬美元，訂購 500 件。

????史蒂夫和我投入生產(chǎn)。郵購業(yè)務(wù)的一個(gè)好處是，從客戶承諾訂購到產(chǎn)品上目錄，有很長的交貨時(shí)間。我們收到錢是在 1983 年 5 月，第一張訂單完成是在同年 12 月底─時(shí)間很長。史蒂夫的父親讓我們使用他 1,000 平方英尺的金屬車間、他的設(shè)備和部分員工。這年 5 月后，又過一段時(shí)間，Early Winters 來了電話，想買 250 件。

????在那個(gè)時(shí)刻，也就是我畫出草圖八年后，我開始思考我們的消費(fèi)者究竟是些什么人。如果把刀和工具想象成一段頻譜，瑞士軍刀（Swiss Army）位于一頭，銼刀和鉗子位于另一頭，我們的產(chǎn)品位于中間。為了吸引當(dāng)時(shí)報(bào)紙正報(bào)道的兩萬熱衷在荒野中尋求生存的人，我們給它命名為“口袋生存工具”（Pocket Survival Tool）。我們還在刀具行業(yè)刊物上做廣告，吸引刀具愛好者，直接向他們銷售。我們又得到了幾份訂單。到了 12 月末，我們又接到了 Early Winters 的電話，問能不能下訂單。我們說要晚一些，生產(chǎn)沒有我們想象的那樣容易。“我們非常需要這些產(chǎn)品?！辈少徤陶f。“因?yàn)樗鼈兌假u光了，再給我們來 500 件?！比旌?，他們訂購了 750 件。一個(gè)市場(chǎng)突然之間出現(xiàn)，消費(fèi)者給我們打電話，說在郵購目錄上看到了我們。1984 年，我們賣出了 3 萬件工具，第二年賣出了 6.9 萬件。到 1993 年，年銷量超過了 100 萬件。我認(rèn)為，我很幸運(yùn)─起初，我不了解我的客戶是誰，是商品郵購公司帶我們找到了他們。

????今年年初，我從總裁的位置上退下來，讓出了我的四個(gè)職位當(dāng)中的一個(gè)。我還是董事長、主要股東和房東。我覺得，我在放權(quán)上做得很好，但對(duì)我來說，每隔幾周與首席執(zhí)行官會(huì)面還是很重要。在史蒂夫和我為公司起名的時(shí)候，我說沒必要以我的名字命名，但他堅(jiān)持，我想他這么做很聰明。由于我們生產(chǎn)的每件工具上都有我的名字，我始終感到，自己對(duì)我們生產(chǎn)的每件產(chǎn)品的質(zhì)量負(fù)有責(zé)任。

????譯者：古正