成人小说亚洲一区二区三区,亚洲国产精品一区二区三区,国产精品成人精品久久久,久久综合一区二区三区,精品无码av一区二区,国产一级a毛一级a看免费视频,欧洲uv免费在线区一二区,亚洲国产欧美中日韩成人综合视频,国产熟女一区二区三区五月婷小说,亚洲一区波多野结衣在线

????編者按：針對(duì)讀者提出的涉及管理方面的問(wèn)題，本刊編輯部邀請(qǐng)專家予以解答。讀者也可以在本刊的網(wǎng)站（www.zgfxmdz.com）上獲取本欄目的內(nèi)容。如有建議或有意參與，請(qǐng)通過(guò) liquanwei@cci.com.hk 與欄目編輯聯(lián)系。本期回答問(wèn)題的專家，是泛太平洋管理研究中心董事長(zhǎng)兼 CEO 劉持金。

????作者: 《財(cái)富》（中文版）

????問(wèn): 我是一家民營(yíng)快速消費(fèi)品企業(yè)的總經(jīng)理，業(yè)內(nèi)一直都很推崇寶潔的營(yíng)銷及管理模式，然而我發(fā)現(xiàn)“寶潔模式”對(duì)我們來(lái)說(shuō)并不適用。請(qǐng)問(wèn)專家，能否介紹一些其他的相關(guān)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式？

????答：“寶潔模式”一直被營(yíng)銷界奉為經(jīng)典，其多品牌策略、品類管理、共同商業(yè)計(jì)劃（Joint Business Plan，JBP）等多種概念在業(yè)界廣為流傳，并為眾多企業(yè)紛紛效仿。然而，在寶潔模式的背后，是其強(qiáng)勢(shì)的品牌地位和雄厚的財(cái)力支持。試問(wèn)，誰(shuí)能做到年廣告投資四、五億元，連續(xù)四年奪得央視標(biāo)王？誰(shuí)能在同類產(chǎn)品中長(zhǎng)期占據(jù) 2/3 的貨架？事實(shí)上，“寶潔模式”并非放之四海皆準(zhǔn)的成功模板，也并非唯一的金鑰匙，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，制定適合自身發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式。鑒于對(duì)貴企業(yè)的具體情況不甚了解，且提出以下幾點(diǎn)在您確定經(jīng)營(yíng)模式時(shí)值得借鑒的思考。

????第一，推拉結(jié)合模式。所謂推進(jìn)策略，是指利用推銷人員與中間商促進(jìn)，將產(chǎn)品推入渠道的策略，主要針對(duì)中間商；所謂拉引策略，是指對(duì)最終消費(fèi)者展開(kāi)傳播攻勢(shì)，激發(fā)其強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，形成急切的市場(chǎng)需求，以“拉引”中間商經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，主要針對(duì)消費(fèi)者。

????寶潔的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是建立市場(chǎng)“拉力”，而非“推力”。寶潔的品牌影響力如日中天，消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)象非常普遍，同時(shí)其產(chǎn)品線龐大，品牌眾多，靠的是規(guī)模效應(yīng)。因此，在市場(chǎng)開(kāi)拓上對(duì)渠道的依賴性并不強(qiáng)，渠道折扣不大。對(duì)于產(chǎn)品較為單一的中國(guó)快速消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，宜采取推拉結(jié)合的模式 ：前拉后推，雙向互動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者和中間商的關(guān)注并行不悖。在實(shí)施推拉結(jié)合時(shí)，以下幾點(diǎn)應(yīng)予考慮：

????1. 根據(jù)產(chǎn)品特性不同，推拉側(cè)重點(diǎn)應(yīng)有所不同。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重的應(yīng)以拉力為主；產(chǎn)品特征明顯的應(yīng)以推力為主。

????2. 推拉須有機(jī)配合，協(xié)調(diào)啟動(dòng)。在產(chǎn)品不同生命周期階段采取不同配合策略。

????3. 在推進(jìn)流程中，信息傳遞和溝通不能是單純的接力式，制造商應(yīng)在批發(fā)商、零售商到消費(fèi)者的整個(gè)鏈條中發(fā)揮主導(dǎo)作用。例如，向終端提供宣傳手冊(cè)、展示牌、招貼、燈箱等，進(jìn)行硬包裝，營(yíng)造引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的氛圍；同時(shí)進(jìn)行軟包裝，搞好與店鋪的關(guān)系，培訓(xùn)、激勵(lì)營(yíng)業(yè)員或派推銷員到終端直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品等。

????4. 使拉引可涉及的范圍與流通業(yè)者的覆蓋面基本吻合。

????第二，實(shí)現(xiàn)效率化的整合品牌傳播。所謂整合品牌傳播（integrated brand communication，IBC），基于 20 世紀(jì) 80 年代中期美國(guó)營(yíng)銷大師唐 舒爾茨提出的整合營(yíng)銷傳播（integrated marketing communication，IMC）發(fā)展而來(lái)。IBC 是一種高效地運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部資源，整合公關(guān)、廣告、投資者關(guān)系、內(nèi)部傳播、互動(dòng)等多種傳播活動(dòng)，用以管理公司的資產(chǎn)－品牌的整體傳播戰(zhàn)略，核心理念是通過(guò)品牌管理實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。它強(qiáng)調(diào)品牌與顧客進(jìn)行多方面的接觸，并通過(guò)不同的接觸點(diǎn)向消費(fèi)者傳播一致的清晰品牌形象。整合傳播不只提升了效果，更重要的是由于接觸成本不同，有力地提高了傳播投資效益。

????寶潔的品牌推廣模式一向是“高空轟炸”式，這令眾多意欲仿效的企業(yè)資金捉襟見(jiàn)肘。整合品牌傳播將不少中小企業(yè)從傳統(tǒng)的媒介廣告思維中擺脫出來(lái)，跨過(guò)昂貴的媒介費(fèi)用門(mén)檻，對(duì)品牌進(jìn)行投資。以國(guó)內(nèi)日化企業(yè)絲寶集團(tuán)為例，其旗下的舒蕾創(chuàng)造出收銀臺(tái)包裝、店內(nèi)看板、公車廣告等貼近消費(fèi)者生活、廉價(jià)高效的終端宣傳形式，在人員宣傳、產(chǎn)品陳列、柜臺(tái)促銷上大做文章，實(shí)施“終端有效攔截”、“終端立體促銷”、“終端整體包裝”等一系列終端差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，在短短五年內(nèi)便成為年銷售超過(guò) 10 億元的超級(jí)品牌。相反，國(guó)內(nèi)另一日化企業(yè)奧妮卻傾其有限資金與寶潔在電視廣告上正面抗衡，忽視企業(yè)管理和產(chǎn)品品質(zhì)的進(jìn)步，最終鎩羽而歸。

????第三，打造一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。任何卓越的營(yíng)銷模式都要靠一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍來(lái)執(zhí)行。是誰(shuí)不遺余力地讓自己的堆碼、燈箱、POP 海報(bào)占據(jù)賣(mài)場(chǎng)最顯眼的位置？是誰(shuí)兢兢業(yè)業(yè)，隨時(shí)為大到賣(mài)場(chǎng)、購(gòu)物中心，小到居民區(qū)的雜貨店、便利店、發(fā)廊補(bǔ)貨 ？事實(shí)上，并非只有像寶潔那樣擁有一支囊括優(yōu)秀本科畢業(yè)生甚至研究生的銷售隊(duì)伍才能稱為優(yōu)秀。學(xué)歷并非衡量一名銷售人員的關(guān)鍵指標(biāo)。在日本知名跨國(guó)公司尤妮佳（Unicharm）的銷售隊(duì)伍中，70% 以上的人員僅為高中學(xué)歷。他們的理由是，與銷售人員打交道的是經(jīng)銷商和賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)人員，而這些人的學(xué)歷水平一般較低，本科生及研究生與他們的行為方式和思維方式相去甚遠(yuǎn)，反而相同背景的銷售人員更能進(jìn)行有效的溝通，融洽相處。同時(shí)，這些低學(xué)歷的銷售人員相對(duì)穩(wěn)定，工作賣(mài)力、協(xié)作精神強(qiáng)，更容易形成部門(mén)的合力，營(yíng)造員工歸屬感。相反，經(jīng)銷商關(guān)系正是寶潔的軟肋。寶潔的銷售一直以“霸氣”的工作作風(fēng)著稱，加之實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨及苛刻的配貨制度，更讓經(jīng)銷商怨聲載道。而尤妮佳將對(duì)經(jīng)銷商的態(tài)度定位為“溝通型”，與寶潔的“強(qiáng)取型”對(duì)比鮮明。尤尼佳提供給經(jīng)銷商優(yōu)惠的政策，甚至提出“零庫(kù)存”的概念，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商出貨后付款，使經(jīng)銷商對(duì)其產(chǎn)品蘇菲（Sofy）的忠誠(chéng)度迅速提升。

????另外，科學(xué)的管理流程在銷售隊(duì)伍建設(shè)中的重要性同樣不可小覷?！伴偕茨蟿t為橘，橘生淮北則為枳”，相同的銷售人員在不同的管理制度下的表現(xiàn)可能大相徑庭。例如，某公司規(guī)定銷售代表（SR）和經(jīng)銷商銷售代表（DSR）的交流是一周三次，另一家公司則規(guī)定碰頭會(huì)為每周一、三、五早上八點(diǎn)半到九點(diǎn)。顯然，后者的管理流程更為合理，理由是 DSR 們通常上班以后就去跑店面，而早晨的面談剛好給他們當(dāng)天的工作以指導(dǎo)，并對(duì)以往加以回顧，同時(shí)有效地規(guī)避了銷售人員的惰性。而前者的不定時(shí)溝通看似更自由，實(shí)則具有一定的盲目性和不可衡量性。在銷售隊(duì)伍的管理過(guò)程中，還要處理好 SR、DSR 及促銷員（promoter）之間的三角關(guān)系，主要包括 SR 對(duì) DSR 及 promoter 的交流、指導(dǎo)、培訓(xùn)和激勵(lì)，使三者關(guān)系相互支持，合為一體。

????問(wèn)：我是某國(guó)有商業(yè)銀行人力資源部的主管，在剛剛結(jié)束的年中工作會(huì)議上，行長(zhǎng)指出必須進(jìn)一步加強(qiáng)公司線和個(gè)人線兩支客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)，以確保戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標(biāo)的全面實(shí)現(xiàn)。請(qǐng)問(wèn)專家，我們從哪些角度切入才比較合適和可行？

????答：實(shí)際上，你的這個(gè)問(wèn)題是目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行面臨的一個(gè)共同課題。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的增多，金融“脫媒”現(xiàn)象的愈演愈烈，商業(yè)銀行紛紛從原來(lái)的“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，從原來(lái)的“以銀行為中心”向“以客戶為中心”邁進(jìn)。在這次集體性的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型大潮中，客戶經(jīng)理─客戶與銀行之間的溝通橋梁─隊(duì)伍的提升和轉(zhuǎn)型，無(wú)疑將對(duì)整個(gè)銀行的組織轉(zhuǎn)型的成敗起到很大作用。

????基于泛太平洋管理研究中心在商業(yè)銀行領(lǐng)域的研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，建議你參照“4R 框架”來(lái)推進(jìn)這項(xiàng)系統(tǒng)性的工程。

????第一，從源頭做起，抓好“招聘”（Recruiting）工作。人力資源部應(yīng)積極扮演好“業(yè)務(wù)合作伙伴”的角色，與公司部及個(gè)人部共同嚴(yán)格把好這第一道關(guān)卡，這將對(duì)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)工作起到事半功倍之效。

????● 盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)有人才 現(xiàn)在，很多銀行都在抱怨自己缺人才，但是缺口多大、缺少哪些類型的人才，卻往往一問(wèn)三不知。究其原因，是因?yàn)殂y行忽略了“現(xiàn)有人才盤(pán)點(diǎn)”這項(xiàng)重要的基礎(chǔ)性工作。因此，建議你圍繞本行“戰(zhàn)略規(guī)劃”和各業(yè)務(wù)條線的發(fā)展規(guī)劃，對(duì)全行現(xiàn)有客戶經(jīng)理隊(duì)伍進(jìn)行全面盤(pán)點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上制定出內(nèi)部人才培養(yǎng)計(jì)劃和對(duì)外招聘計(jì)劃。

????● 交叉運(yùn)用各種招聘渠道 除了慣用的校園招聘方式，還應(yīng)重視社會(huì)招聘渠道的使用。不僅要用好各種招聘網(wǎng)站、招聘洽談會(huì)、招聘廣告，還應(yīng)當(dāng)愈來(lái)愈重視獵頭公司的使用。須知，國(guó)內(nèi)金融行業(yè)的獵頭公司已經(jīng)成為業(yè)務(wù)最繁忙和生意最火爆的獵頭公司之一。此外，不要忽視銀行內(nèi)部人才市場(chǎng)的挖潛。

????第二，重視客戶經(jīng)理的“塑造”（Reshaping）工作。通過(guò)對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行持續(xù)“充電”，對(duì)其進(jìn)行高質(zhì)高量的加工打磨，使其成為適應(yīng)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型所需的合格“成品”。

????● 培訓(xùn)方式 改變目前“填鴨式”、“培訓(xùn)+考試”、“學(xué)習(xí)總行/分行文件”等傳統(tǒng)模式，增添互動(dòng)式案例教學(xué)和網(wǎng)絡(luò)教學(xué)（E-Learning）等新型模式。

????● 培訓(xùn)內(nèi)容 除了傳統(tǒng)的產(chǎn)品 / 業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，還應(yīng)加強(qiáng)各種營(yíng)銷技能的培訓(xùn)，如針對(duì)成功或者失敗的營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)例剖析和研討等。此外，還可邀請(qǐng)風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)的專家定期圍繞那些沒(méi)有被風(fēng)險(xiǎn)管理部批準(zhǔn)或者獲得批準(zhǔn)的案例進(jìn)行解析。

????● 培訓(xùn)師資 除了邀請(qǐng)外部專家學(xué)者授課，應(yīng)在銀行內(nèi)部逐步建立老客戶經(jīng)理對(duì)新客戶經(jīng)理的“傳幫帶”制度，讓個(gè)人的知識(shí)不斷轉(zhuǎn)化為組織的知識(shí)。此外，還應(yīng)手組建內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，讓各條線的老總、優(yōu)秀分支行長(zhǎng)、優(yōu)秀客戶經(jīng)理分別承擔(dān)相應(yīng)的授課任務(wù)，確保組織知識(shí)的有機(jī)傳承。

????第三，實(shí)施更有針對(duì)性的激勵(lì)獎(jiǎng)懲（Rewarding）體系。

????● 客戶經(jīng)理評(píng)級(jí) 目前國(guó)內(nèi)銀行都很重視這項(xiàng)工作，但在操作中過(guò)于簡(jiǎn)單化，只是將過(guò)往業(yè)績(jī)表現(xiàn)作為主要的評(píng)級(jí)依據(jù)。這樣容易造成一種“單以業(yè)績(jī)論英雄”的氛圍。實(shí)際上，客戶經(jīng)理評(píng)級(jí)工作的前提是銀行“崗位序列、員工發(fā)展通道及能力素質(zhì)模型”工作的完成。此外，你所在的人力資源部必須加強(qiáng)同公司部和個(gè)人部的合作，你們側(cè)重在總體框架的制定和確保公平、公正性上，業(yè)務(wù)部門(mén)則側(cè)重專業(yè)技術(shù)水平的衡量和把關(guān)。

????● 績(jī)效管理 應(yīng)改變目前“重結(jié)果、輕過(guò)程；重財(cái)務(wù)性指標(biāo)，輕過(guò)程性指標(biāo)”的做法，加強(qiáng)過(guò)程管理（如實(shí)施月度報(bào)告和半年評(píng)估談話等）和注重過(guò)程性指標(biāo)（如客戶檔案和營(yíng)銷計(jì)劃的完整性等）。此外，考核系統(tǒng)也應(yīng)“與時(shí)俱進(jìn)”，不僅便利客戶經(jīng)理適時(shí)知曉個(gè)人的業(yè)績(jī)成果，也便于管理者及時(shí)掌握客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)進(jìn)展，能夠“對(duì)癥下藥”，提供相應(yīng)的幫助、支撐和輔導(dǎo)。

????第四，靈活運(yùn)用“組合拳”挽留人才（Retaining）。隨外資銀行進(jìn)入步伐和網(wǎng)點(diǎn)布局的加快（例如，渣打銀行計(jì)劃在 2007 年增加員工近 2,000 人，匯豐銀行也準(zhǔn)備在 2007 和 2008 年新增 1,000 名員工），國(guó)內(nèi)金融人才的競(jìng)爭(zhēng)將變得更加激烈。因此，你必須未雨綢繆，預(yù)先準(zhǔn)備好各種組合拳，以便留住銀行應(yīng)該留住的人才。

????● 明確本行的薪酬策略 雖然薪酬一般不是導(dǎo)致員工離開(kāi)的主要原因，但通常是使其決定留下的因素之一。因此，你們應(yīng)進(jìn)一步明晰自身的薪酬策略，靈活進(jìn)行固定薪酬和績(jī)效薪酬的有機(jī)組合。

????● 實(shí)施輪崗，拓寬員工發(fā)展半徑 作為國(guó)際先進(jìn)銀行常用的管理舉措之一，輪崗既有助于留住人才，提升人才的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，也有助于員工的“換位思考”，加強(qiáng)部門(mén)間協(xié)作。例如，匯豐銀行規(guī)定，對(duì)于同一職位做滿兩年的，可以不經(jīng)過(guò)直線經(jīng)理的同意申請(qǐng)內(nèi)部輪崗。