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????《財(cái)富創(chuàng)業(yè)》雜志幫助一個(gè)脆弱的家族企業(yè)解決虧損和管理難題

????作者：Brian O'Reilly

????吉姆?基爾希（Jim Kirsh）有理由為他的那間鐵鑄件廠感到驕傲?；鶢栂ｈT件公司（Kirsh Foundry, 網(wǎng)站 kirshfoundry.com）每月生產(chǎn) 1 萬噸的輪轂、齒輪、暖氣片元件、煤氣噴嘴等零部件。去年，公司營業(yè)收入由 2005 年 1,190 萬美元增長到了 1,240 萬美元。盡管這家有 105 名員工的公司在 2006 年的利潤達(dá)到了 40 萬美元，但形勢不容樂觀。54 歲的基爾希態(tài)度友善，身材健壯，頭上已經(jīng)長出些許白發(fā)。他說，“情況遭透了，從去年 10 月起，我們虧了 5 萬美元。”

????基爾希能堅(jiān)持這么長時(shí)間沒賠錢，已經(jīng)讓人驚訝。汽車制造商已開始采用鋁制和塑料部件，將剩下的大部分鑄件業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包到海外，美國本土鑄造行業(yè)的利潤率不斷萎縮。在過去年 25 年里，全國鑄件廠的數(shù)量由 4,100 家減少到了 2,190 家。

????基爾希公司能活下來，是因?yàn)樗鼘ｉT接小批量的業(yè)務(wù)，并且交貨時(shí)間迅速。它一次最少可以承接 12 件罕見或過時(shí)的鑄件。它的客戶既包括約翰?迪爾（John Deere）這樣的大公司，也包括 Mills Bell-O-Matic 這樣的小公司，后者是一家位于科羅拉多州康默斯市修理自動(dòng)售貨機(jī)的企業(yè)?；鶢栂Ｕf：“我們屬于服務(wù)業(yè)，我們?yōu)榭蛻袅舸媪?22,000 件鑄模，可以在數(shù)日內(nèi)提供耽擱你組裝線的缺失部件。”

????不過，最近事情有點(diǎn)反常。基爾希和他 49 歲的弟弟、公司總裁和運(yùn)營主管斯蒂夫（Steve）遇到了難題。在聯(lián)系《財(cái)富創(chuàng)業(yè)》雜志之前，他向兩家咨詢公司尋找?guī)椭?，但改善并不持久?；鶢栂０l(fā)現(xiàn)，招攬生意越來越難了。原本就很難─制造商不愿意換鑄件廠，因?yàn)閷⒅颇?yīng)用在新機(jī)器上需要長達(dá)幾個(gè)月的調(diào)試時(shí)間。小單業(yè)務(wù)攬生意更難，采購經(jīng)理受夠了騷擾，不愿接推銷電話了。

????為了幫助基爾希走出困境，我們帶來了三位專家。首先出場的是斯蒂夫?普萊戴納（Steve Predayna）。他是威斯康星州阿普爾頓市一家會(huì)計(jì)和咨詢公司 Schenck Business Solutions 的注冊會(huì)計(jì)師和并購專家。在參觀鑄件廠后，普萊戴納到基爾希的辦公室查看賬簿。令 38 歲的普萊戴納驚訝的是，他發(fā)現(xiàn)公司擁有每批鑄件的大量信息，比如勞動(dòng)力成本、殘次品率及員工生產(chǎn)率。通常，小公司不清楚它的哪種產(chǎn)品可以賺錢。但在 2002 年，基爾希引入了威斯康星州哈特蘭市的咨詢公司 Custometrics（custometricsinc.com）的顧問收集數(shù)據(jù)，安排人手，逐步降低殘次品的數(shù)量。基爾希說：“他們很棒，每年幫我們節(jié)省 100 萬美元?！钡ツ辏鶢栂㈩檰柆F(xiàn)場咨詢時(shí)間削減到一周幾小時(shí)，廢料和勞動(dòng)力成本再度上升，盈利大幅下降。

????基爾希懷疑麻煩出自他的四位中層經(jīng)理。他們是他的好友，工作認(rèn)真、投入，有的人已和他共事了 20 年，從機(jī)械工一直做薪水優(yōu)厚的管理人員。但基爾希說，他們不會(huì)運(yùn)用公司收集的數(shù)據(jù)來調(diào)整人員和業(yè)務(wù)，似乎不愿意發(fā)出強(qiáng)硬的指令，尤其是在評估和培訓(xùn)下屬的時(shí)候。

????基爾希公司的人力資源主管拉里?巴爾特魯夫（Larry Bartruff）承認(rèn)，很難運(yùn)用這些數(shù)據(jù)。他說：“有人可能沒有分析這根神經(jīng)。要看的信息太多了?！卑蜖柼佤敺虺姓J(rèn)，他和另一位經(jīng)理有時(shí)“難以采取強(qiáng)硬路線。我們當(dāng)中的一些人在這里長大，跟那些熟練工人學(xué)習(xí)技能，而這些工人現(xiàn)在是我們的下屬。我們總是看優(yōu)點(diǎn)?！?/p>

????基爾希辦公室里一根斷裂的高爾夫球棍引發(fā)了他如何消磨工作以外的時(shí)間的討論。大伙兒很快發(fā)現(xiàn)，此人專愛競爭。他喜歡高爾夫，是當(dāng)?shù)匾患裔t(yī)院董事會(huì)的主席。

????他從沒有過多介入顧問的工作。相反，他讓他們直接與中級管理者合作。普萊戴納說：“問題在于你有四個(gè)經(jīng)理，而你放手不管。讓四位經(jīng)理向兩位不專注的兄弟匯報(bào)，等于說什么事都沒人負(fù)責(zé)?！?/p>

????藥方是：外聘一位有能力、不怕管束表現(xiàn)差的員工的人。普萊戴納建議：“一年給他 15 萬美元，讓你的經(jīng)理向他匯報(bào)。給他絕對控制權(quán)，不讓別人繞過他?！彼€說，兩兄弟如想賣掉工廠 這是兄弟倆想在 10 年后做的事 ，引入外部經(jīng)理還有助于增進(jìn)鑄件廠的價(jià)值。

????第二位顧問，是麥迪遜市威斯康星大學(xué)家族企業(yè)中心主任安?金卡德（Ann Kinkade）。45 歲的金卡德對基爾希設(shè)定目標(biāo)的習(xí)慣最為擔(dān)心，比如想更有效地使用員工，但卻不跟蹤他們的表現(xiàn)，也不根據(jù)績效培訓(xùn)經(jīng)理人。她指出，“你問你為什么會(huì)虧，可你一點(diǎn)激情也沒有。你說，｀10 年后，我們就要賣掉公司。所以，在這 10 年，我們做到最好。＇你的員工感覺到了，他們也感覺很中聽?！?/p>

????金卡德還注意到，基爾希重視績效數(shù)據(jù)的做法偏離了真正的管理問題。她說：“公司的好壞不在于數(shù)據(jù)，而在于人。”她催促基爾希請外面的公司做一次員工不知情的調(diào)查?；鶢栂Ｕf：“調(diào)查的結(jié)果通常是什么？”金卡德說，她不能預(yù)見到結(jié)果，但相信會(huì)出現(xiàn)某種在基爾希的數(shù)字里看不到的新見地。她說：“我不知道它是關(guān)于招聘的還是關(guān)于高層的放任風(fēng)格的?！被鶢栂：芨信d趣，說：“我不知道員工對我這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)怎么看。”

????談話中，金卡德了解到，基爾希鑄件公司三人顧問委員會(huì)的構(gòu)成─兩位是基爾希的朋友，一位是公司律師，金卡德對此明顯不滿意。她說：“這不合常理。應(yīng)從別人的公司和行業(yè)里找三個(gè)人，如房地產(chǎn)或是廣告業(yè)。找個(gè)精明的商人，不要找朋友，也不要找你的律師這樣的拿你工資的人?！彼赋?，堅(jiān)強(qiáng)、獨(dú)立的董事會(huì)，是延續(xù)三代以上的家族企業(yè)的典型特征。

????為了幫助基爾希吸引新客戶，我們請來了約翰?瓦蒂爾（John Vautier），他是伊利諾伊州阿靈頓海茨市的銷售顧問公司瓦蒂爾傳播公司（Vautier Communications）的總裁。53 歲的瓦蒂爾詢問了基爾希公司近來銷售額躍升的情況?；鶢栂Ｕf，業(yè)務(wù)增長主要來自卡特彼勒（Caterpillar）等幾家當(dāng)前運(yùn)營良好的大公司。但鑄件公司還有過剩產(chǎn)能，基爾希仍想取得增長。

????在這一次會(huì)面中，基爾希帶來了銷售員約翰?塞爾尼克（John Cernik）。瓦蒂爾請塞爾尼克描述他的銷售技巧。54 歲的塞爾尼克說，他的手法就是緊追采購人不放，直到他們同意會(huì)面，會(huì)面時(shí)向他們講述公司的優(yōu)點(diǎn)。如能得到了第二次見面機(jī)會(huì)，他就趁機(jī)拉生意。

????瓦蒂爾說，這個(gè)策略暴露出一個(gè)普遍的錯(cuò)誤：占用客戶的時(shí)間，只談?wù)撃愕墓灸茏鲂┦裁?，為什么潛在客戶?yīng)該選擇你。應(yīng)問問采購員：需要些什么更好。瓦蒂爾建議，當(dāng)采購員提出問題時(shí)，基爾希的銷售員應(yīng)該在腦子里準(zhǔn)備好五六個(gè)類似問題得到解決的故事。

????基爾希問，他和他的團(tuán)隊(duì)是否應(yīng)該避開已被過度打擾的采購員，直接向組裝線經(jīng)理推銷。這些經(jīng)理可能正為爭搶罕見部件而苦惱。瓦蒂爾對繞過采購員持謹(jǐn)慎態(tài)度，但他喜歡與這一影響到采購的群體接觸這個(gè)點(diǎn)子?！叭フ逛N會(huì)上吸引你想接觸的經(jīng)理，在他們閱讀的雜志上刊登有關(guān)你的文章?！蓖叩贍柦ㄗh。

????這些會(huì)議之后，基爾希對經(jīng)理做了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)存在指令級別混亂和對工作職責(zé)的不滿。這兩個(gè)問題他都解決了。由于擔(dān)心來自其他行業(yè)的顧問會(huì)把他引入歧途，基爾希沒有改變顧問委員會(huì)的計(jì)劃。雖然說過急待解決管理問題，但他不愿意一年花 15 萬美元雇用一名經(jīng)理。“太貴了?！彼f。我們將追蹤基爾希，報(bào)導(dǎo)他的進(jìn)展。

????譯者：古正