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????作者：Carolyn Whelan

????這個(gè)零售業(yè)巨頭向低收入客戶大力推銷沃爾瑪存款儲(chǔ)蓄賬戶

????墨西哥城鄰近的托盧卡是一個(gè)工業(yè)小鎮(zhèn)，并不像是沃爾瑪（Wal-Mart）會(huì)首先展開其銀行業(yè)務(wù)的地方。但就在那里的長(zhǎng)街式購(gòu)物商場(chǎng)里，緊靠面包店和美容店的旁邊，42 歲的工程師諾瑪?帕切科（Norma Pacheco）正在考慮是否要開設(shè)一個(gè)新的沃爾瑪銀行賬戶。“我想在這里新開一個(gè)銀行賬戶，用來(lái)支付在沃爾瑪商場(chǎng)里購(gòu)買的東西。是沃爾瑪這個(gè)品牌讓我對(duì)它擁有充足的信心?！?/p>

????然而，帕切科并不是沃爾瑪在墨西哥最看重的那種客戶。這個(gè)擁有 668 家商鋪的墨西哥最大零售巨頭更看重的是，比較智利 55% 的家庭存款儲(chǔ)蓄賬戶擁有率而言，比率僅為 24% 的墨西哥境內(nèi)有一大批低收入人群。沃爾瑪計(jì)劃首先通過(guò)發(fā)行現(xiàn)金借記卡來(lái)擴(kuò)大銷售額，然后再游說(shuō)其銀行用戶使用類似保險(xiǎn)這樣的收入更為可觀的其他服務(wù)，通過(guò)不斷擴(kuò)張用戶輻射的范圍來(lái)賺取利潤(rùn)。

????沃爾瑪?shù)倪@種商業(yè)模式，其實(shí)很早就已經(jīng)展現(xiàn)出來(lái)了。銀行經(jīng)理赫克托?阿奎拉（Hctor Aguila）介紹，新客戶中的 40% 曾經(jīng)在店內(nèi)的專用柜臺(tái)作過(guò)登記，因?yàn)槲譅柆數(shù)你y行去年 11 月首次開業(yè)后并沒(méi)有設(shè)置任何類型的賬戶。 沃爾瑪?shù)哪繕?biāo)是以更簡(jiǎn)便的操作模式和更低的門檻來(lái)吸引更多的用戶。比如，與很多競(jìng)爭(zhēng)銀行所要求的最低賬面金額不低于 100 美元相比，沃爾瑪僅要求不低于 5 美元，且不收取任何的傭金費(fèi)用。（但沃爾瑪?shù)你y行向儲(chǔ)戶支付利息的利率為 1%，僅為大多數(shù)銀行向用戶支付利息比率的一半，而且沃爾瑪銀行消費(fèi)貸款的年利率高達(dá) 75%。）這個(gè)在托盧卡開設(shè)了三個(gè)分行的零售業(yè)巨鱷計(jì)劃在今年年底以前開設(shè) 80 個(gè)分行，并在 2009 年進(jìn)行更大規(guī)模的推廣。

????多次試圖進(jìn)入美國(guó)商業(yè)銀行圈卻屢告失敗的沃爾瑪，甚至還瞄準(zhǔn)了墨西哥 230 億美元的巨大匯款市場(chǎng)（墨西哥移民每年要從美國(guó)向墨西哥境內(nèi)匯進(jìn) 230 億美元款項(xiàng)）。沃爾瑪與速匯金（MoneyGram）成功地聯(lián)手推出了一系列價(jià)位低廉的匯款服務(wù)業(yè)務(wù)。Morgan Keegan 的分析師羅伯特?多德（Robert Dodd）認(rèn)為，雖然這一聯(lián)合及其低價(jià)推廣使得沃爾瑪在匯款市場(chǎng)上的地位有了顯著提升，但總體而言沃爾瑪所占的市場(chǎng)份額依然很小。位于邁阿密的美洲信息公司（InfoAmericas）執(zhí)行董事簡(jiǎn)?史密斯（Jan Smith）斷言，墨西哥是個(gè)“很好的演習(xí)之地”，可沃爾瑪已經(jīng)明確表示，近期內(nèi)將不會(huì)嘗試重新進(jìn)入美國(guó)銀行業(yè)系統(tǒng)。

????事實(shí)上，沃爾瑪并不是第一家將目標(biāo)鎖定在墨西哥大批低收入人群的銀行。早在 2002 年，電器零售商 Grupo Elektra 建立的阿茲臺(tái)克銀行（Banco Azteca）就已經(jīng)開始了這樣的運(yùn)作模式。如今，Grupo Elektra 已經(jīng)有將近 1,500 個(gè)分行和超過(guò) 700 萬(wàn)個(gè)存款儲(chǔ)蓄帳戶用戶。另外，由一個(gè)小額融資機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型而來(lái)的康帕多銀行（Compartamos）在去年 4 月份也推出了類似的服務(wù)，其上市立即獲得了 13 倍的超額認(rèn)購(gòu)回報(bào)。但分析師們認(rèn)為，沃爾瑪董事會(huì)的感染力、大規(guī)模的頻繁運(yùn)轉(zhuǎn)及低廉收費(fèi)，是其最關(guān)鍵的優(yōu)勢(shì)所在。

????這個(gè)零售業(yè)界巨頭能夠成功進(jìn)軍墨西哥的銀行業(yè)，很大程度上也是由于卡爾德隆政府改革所帶來(lái)的有利政策。政府希望為更多低收入人群開設(shè)銀行賬戶，以為其提供更多便利?，F(xiàn)在，很多大銀行也躍躍欲試。匯豐銀行（HSBC）企業(yè)部門經(jīng)理裘力斯?卡多扎（Julius Cardoza）就曾表示：“我們對(duì)沃爾瑪?shù)氖袌?chǎng)戰(zhàn)略感到十分的好奇?！?/p>

????譯者： Koko Tang