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????作者：Alex Taylor III

????一位汽車銷售老手借助二手車保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定

????約翰?扎普（John Zapp）有兩家經(jīng)銷店，一家是別克－龐蒂亞克（Buick-Pontiac）通用汽車（GM）專賣店，另一家是道奇－克萊斯勒（Dodge-Chrysler）吉普店，都位于美國俄克拉荷馬城的汽車一條街。這條街位于城北，長約 1.6 公里，有 28 個銷售區(qū)。受到經(jīng)濟(jì)放緩、油價(jià)高企、美國產(chǎn)品銷路不好的沖擊，這個地區(qū)的汽車生意景氣不再。扎普和他的銷售人員眼看消費(fèi)者流到相鄰的豐田（Toyota）和本田（Honda）汽車店。1 月份，他的通用商店的新車單位毛利率是 25%，與豐田專賣店相當(dāng)，但銷量只有豐田的三分之一。

????但是，這位 52 歲的銷售員已經(jīng)做了 40 年的汽車生意，知道抱怨美國車的劣勢對銷售無益。扎普說：“我們認(rèn)為，我們有的只是商店的客流。我們必須更好地利用這個條件?！彼?，他把商店的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到利潤更高的業(yè)務(wù)：賣二手車。

????他選對了地方。從美國范圍看，經(jīng)銷商新舊車銷量為二比一；這里是南部平原，冬天氣候溫和，減緩了汽車的磨損，新舊車銷量比例達(dá)一比一。這對扎普有利。新車在出廠時(shí)的狀態(tài)都是一樣的，但二手車就不同。所以，他的新車單位毛利為 1,000 美元，而三年的二手車能達(dá)到新車的兩倍。

????扎普知道，二手車生意成功的關(guān)鍵是庫存周轉(zhuǎn)。他能迅速給一部汽車定價(jià)，通過贈送其他商品或是打廣告來甩掉慢銷車。多數(shù)經(jīng)銷商有 200 輛的庫存，周轉(zhuǎn)期是 60 天，而扎普只有 100 輛的庫存，周轉(zhuǎn)期只有 30 天。他說：“銷量很重要?！彼D了頓，把煙頭水倒進(jìn)塑料桶里，接著說：“有了銷量，庫存就空了，銷售人員高興，經(jīng)銷店老板也不逼你了?！?/p>

????這個策略挺管用。1 月份，扎普通用店二手車的銷量超過了相鄰的豐田專賣店，供貨周期只有 27 天。更有利的是，他的二手車單位利潤比新車高 7 倍，二手車貢獻(xiàn)了總銷售毛利的 96%。

????另一條策略是：獎勵完成指標(biāo)的銷售人員少量現(xiàn)金，保持他們的積極性。他說：“銷售人員一般沒什么錢，如果能每周在他們的口袋里放進(jìn)兩三百美元，會很有效果?！?/p>

????扎普偶爾也做熱門新款車。這時(shí)候，他會榨取每一分利潤。去年，四門吉普車牧馬人（Wrangler）缺貨，他就在標(biāo)價(jià)上再加收 500 到 1,000 美元?，F(xiàn)在，他正等道奇 SRT-8 到貨，這是 20 世紀(jì) 70 年代強(qiáng)力車型的改裝版，標(biāo)價(jià) 3.8 萬美元。他調(diào)撥了六輛，希望懷舊的嬰兒潮一代能多付給他 1.5 萬到 2 萬美元。

????Group 1 Automotive 公司的首席執(zhí)行官厄爾?赫斯特伯格（Earl Hesterberg）說：“最好的二手車零售商也是最好的新車經(jīng)銷商。”Group 1 Automotive 是一家上市的經(jīng)銷連鎖店，也是扎普商店店面地塊的地主?！叭绻麄冎老M(fèi)者愿意買他們的折舊汽車，他們就可能給二手車交易提價(jià) 500 到 1,000 美元，這反過來使許多新車交易的金額遞增?！边@種策略對新款龐蒂亞克的銷售沒有幫助，它的銷量僅為 10 年前的三分之一。但由于二手車的銷售很好，扎普的兩個店在 1 月份都賺了錢，而兩家銷售美國車的競爭對手遭受了虧損。困境中的經(jīng)銷商要注意：當(dāng)?shù)滋芈芍荒芙o你提供檸檬的時(shí)候，你得去賣檸檬汁。

????譯者：天逸