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????1985 年加入空中客車的雷義（John Leahy）曾經(jīng)負(fù)責(zé)空客北美的銷售，為空客市場份額從 1995 年的 18% 提升到 1999 年的50% 立下了汗馬功勞。2005 年 7 月，雷義被任命為空客客戶事務(wù)首席運(yùn)營官，并繼續(xù)擔(dān)任公司首席商務(wù)官，而且是空客執(zhí)行委員會成員之一。最近，在訪華期間，雷義接受了《財(cái)富》（中文版）編輯周展宏的專訪。

????問：你的簡歷中提到，你的重要成就之一是將空客的市場份額從 1995 年的 18% 提升到 1999 年的 50%，并保持至今，請問在這個(gè)過程中，你所作出的最關(guān)鍵決策是什么？

????答：首先，是為市場生產(chǎn)出最合適的產(chǎn)品。其次，要了解你的市場，即要了解航空公司，要與其高層建立密切的關(guān)系，要了解他們需要什么產(chǎn)品。因此，簡單講，第一步是跟航空公司混熟了，知道他們能賺錢的機(jī)型；第二步就是設(shè)計(jì)出相應(yīng)的機(jī)型來滿足需求。但是，有些飛機(jī)制造商與我們的做法相反，他們先是設(shè)計(jì)出自己認(rèn)為理想的機(jī)型，然后再想方設(shè)法推銷給市場。

????330 飛機(jī)是一個(gè)非常好的例子，這個(gè)機(jī)型在中國特別受歡迎，雖然 350 和 787 也屬於同一類型的飛機(jī)，但都是飛長航程的。然而，大多數(shù)航線其實(shí)都在 5 個(gè)小時(shí)以內(nèi)，如果航空公司不是用來飛北京到巴黎或者洛杉磯，而只是想做一些中短程的運(yùn)營，比如北京到香港，那么 330 是一個(gè)非常高效的機(jī)型。這一點(diǎn)已經(jīng)在中國市場得到證實(shí)，而且也逐漸被全球市場認(rèn)識到了。

????問：330 機(jī)型現(xiàn)在占你們總銷量的比例如何？

????答：原來，330 每月生產(chǎn) 6 到 7 架，現(xiàn)在已經(jīng)增加到每月 8 架，計(jì)劃到 2010 年每月產(chǎn)量達(dá)到 11 架。330 的例子告訴我們，客戶給我們的反饋非常有價(jià)值，我們的一些產(chǎn)品在某些方面的潛力可能是我們并沒有意識到的。

????問：開發(fā)出 A380─目前最大的飛機(jī)，為空客贏得了廣泛的贊揚(yáng)，但不容回避的是，多次延遲交付肯定也會引起客戶的強(qiáng)烈不滿，你作為負(fù)責(zé)客戶事務(wù)的首席運(yùn)營官，如何安慰不滿的客戶呢？有什么具體的故事嗎？

????答：A380 是改變游戲規(guī)則的機(jī)型，可以為運(yùn)營這種機(jī)型的航空公司帶來巨大的競爭優(yōu)勢，這跟上世紀(jì) 70 年代波音推出 747 所帶來的優(yōu)勢是類似的。A380 的運(yùn)營商，比如新加坡航空和阿聯(lián)酋航空等，對 380 收取的票價(jià)比其他機(jī)型高 20%。因?yàn)轭櫩蛯?380 的需求非常大，如果可以選擇 380，他們就不在乎價(jià)格高 20%。

????當(dāng)我們推遲交付時(shí)，航空公司肯定不滿意。我們一方面表達(dá)我們的歉意，另一方面也告訴他們，根據(jù)協(xié)議，除了不能收回定金，他們?nèi)∠唵尾挥秘?fù)任何法律責(zé)任。但是，沒有一個(gè)客戶取消 A380 客機(jī)的訂單。只是因?yàn)槲覀內(nèi)∠?80 貨機(jī)的生產(chǎn)計(jì)劃，有兩個(gè)客戶取消了貨機(jī)的訂單。

????問：你是美國人，你們的競爭對手波音公司是美國公司，你一定對其非常熟悉，你認(rèn)為空客與波音有哪些不同之處？

????答：空客是新飛機(jī)的制造商，而波音在 20 世紀(jì)統(tǒng)治了該行業(yè)。正如你所講的， 1995 年我們的市場份額才有 18%，這也意味波音基本上擁有 82% 的市場份額。但我認(rèn)為 21 世紀(jì)是屬於空客的，因?yàn)椴ㄒ舻娘w機(jī)中除了 787 之外，所使用的技術(shù)還是 20 世紀(jì)的，他們的機(jī)型的駕艙和系統(tǒng)是完全不同的，不具備通用性。但是，空客制造飛機(jī)時(shí)非常注意產(chǎn)品的通用性，飛行員同一天就可以從 319 轉(zhuǎn)到 320 或者 321，330 到 340 的改裝也只需要一天就能完成。對於有的飛行員來講，他們可以早上還開大型飛機(jī)如 A380，但下午就可以去開 330 這樣的中型飛機(jī)。而波音飛機(jī)因?yàn)闆]有我們這樣的通用性，所以飛行員基本上也沒有這種可能性─迅速在不同機(jī)型之間轉(zhuǎn)換。

????問：你是否認(rèn)為空客在 21 世紀(jì)也會像波音在 20 世紀(jì)一樣，占到 80% 以上的市場份額？

????答：不，這不是我們的目標(biāo)，我們也沒有這種想法。波音曾經(jīng)的目標(biāo)是統(tǒng)治這個(gè)市場，但我們更愿意分享這個(gè)市場，也希望給航空公司選擇的權(quán)利，我們希望能夠占到 40% 到 60% 的市場份額。

????問：今年，全球經(jīng)濟(jì)都遇到了巨大的挑戰(zhàn)，中國也不例外，你對未來世界和中國的航空業(yè)有什么看法？

????答：航空業(yè)的發(fā)展與全球經(jīng)濟(jì)確實(shí)聯(lián)系緊密。有一個(gè)規(guī)律：基本上，航空業(yè)的增長速度是 GDP 增長速度的兩倍。比如，中國 GDP 的增長率是 10%，那么就可以預(yù)測中國航空業(yè)的增速在 20% 左右。確實(shí)，世界經(jīng)濟(jì)的變化會對我們形成一定的沖擊，但也有一個(gè)有利的因素，就是目前服役的飛機(jī)大都比較老舊了，效率很低，需要更新?lián)Q代。