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????魏維克·古普塔不打高爾夫。他也從沒去過公司總部。然而，他把藍(lán)色巨人在這個發(fā)展迅猛的地區(qū)中迅猛發(fā)展的部門打理得妥妥貼貼。他的銷售依賴的是很棒的點(diǎn)子

????作者：JESSI HEMPEL

????魏維克·古普塔 （Vivek Gupta）沒等司機(jī)停穩(wěn)車就從出租車后座上跳了下來。他大步走向位于孟買中南部的英國無線供應(yīng)商子公司沃達(dá)豐－埃薩爾公司（Vodafone Essar）的辦公室，這里曾是一家紡織廠的廠房。辦公室里面看起來就像是有位采購經(jīng)理訂購了赫爾曼·米勒（Herman Miller）的全套產(chǎn)品，從擺成一定角度的小隔間到蘑菇狀的消噪裝置，應(yīng)有盡有。古普塔和保安互致問候后兩步并作一步地跨上通往高管辦公室的樓梯，一路上還叫出了幾個人的名字，和他們打招呼。他在沃達(dá)豐首席技術(shù)官的辦公室門前站住，首席技術(shù)官抬起頭來，一臉熱情。“魏維克！”他叫跳了起來，拍了拍古普塔的后背?！坝袝r候我們都開始懷疑他的胸牌上寫的是‘沃達(dá)豐’還是‘IBM’?！?/p>

????事實(shí)上，他的胸牌上寫的是“IBM”─現(xiàn)年 40 歲的古普塔在五年前加入公司做銷售員。這意味我們可以說他比在這兒工作的許多人都更了解沃達(dá)豐公司。每個星期，他都會從德里的家出差到孟買的沃達(dá)豐辦公室一到兩次 [他花兩個小時坐捷特航空公司（Jet Airways）的經(jīng)濟(jì)艙來這兒，因?yàn)闄C(jī)上餐飲還不錯]。他能與被他稱為“超級老板”的沃達(dá)豐執(zhí)行董事同時知道公司的哪個手機(jī)信號發(fā)射塔出了交換方面的問題。他還能不假思索地說出一個呼叫中心的代表得花多少秒（11 秒）才能調(diào)出客戶的記錄，以及每個新客戶能為公司帶來多少月收入（7 到 9 美元）。對其他兩家大的電信客戶，即無線業(yè)領(lǐng)頭羊 Bharti Airtel 和排名第六的 Idea Cellular，他也是如數(shù)家珍。

????古普塔是公司的頂尖銷售員，在這個發(fā)展迅猛的地區(qū)負(fù)責(zé)公司這一發(fā)展迅猛的行業(yè)。他中等個頭，態(tài)度誠懇，下巴上的胡子經(jīng)常隨他的微笑而顫動，渾身散發(fā)出一種內(nèi)斂的堅(jiān)毅?！霸谖业穆殬I(yè)生涯中，沒有哪一次我努力過的銷售交易最后是沒做成的?！彼f，把手伸進(jìn)口袋查看短信，然后將他金色的杜班嘉納（Dolce & Gabbana）品牌的鋒彩手機(jī)（RAZR）調(diào)成無聲。“這只是時間問題。如果我找對了方法，我就能迅速攻下目標(biāo)。如果我沒找對方法，那可能會需要一些時間?！?/p>

????蘋果公司（Apple）以設(shè)計(jì)著稱。沃爾瑪公司（Wal-Mart）以價格低廉著稱。通用電氣公司（GE）以大量產(chǎn)生訓(xùn)練有素的經(jīng)理而聞名。那么 IBM 呢？IBM 最出名的是知道如何銷售。20 世紀(jì) 30 年代老托馬斯·沃森（Thomas J. Watson）親手挑選的培訓(xùn)班人員基本上為常青藤盟校（Ivy League）畢業(yè)生，他們的一天都是從集合唱頌歌“向 IBM 致敬”開始。自那時候起，公司就號稱成了推銷訓(xùn)練場。公司 8 位首席執(zhí)行官中的 6 位都是從做銷售開始的，包括現(xiàn)任首席執(zhí)行官彭明盛（Sam Palmisano）。他將多達(dá) 4 萬人的銷售隊(duì)伍稱為“公司在客戶面前的形象”。

瘋子 20世紀(jì)30年代的IBM銷售員。在早年的一次銷售會議上，創(chuàng)始人沃森為他的團(tuán)隊(duì)發(fā)明了一句只有一個詞的座右銘：思考。

????IBM 的總收入年增長率約為 6%，它依賴于新興市場來為它的增長和股價持續(xù)提供動力，因?yàn)槟莾旱氖杖朊磕昴茉鲩L 14%，而今年，在標(biāo)普 500 指數(shù)（S&P 500）下降 6% 的的情況下，公司仍實(shí)現(xiàn)了 15% 的股價增長。這正是古普塔被派往 IBM 業(yè)務(wù)前線的原因。你也許會覺得在一個每月新增手機(jī)服務(wù)用戶相當(dāng)于紐約市人口數(shù)的國家里要向無線公司進(jìn)行推銷并不是一件難事，然而事實(shí)并非如此。IBM 早在 20 世紀(jì) 30 年代就進(jìn)軍印度，但卻像大多數(shù)外資公司一樣在 70 年代退出了市場，因?yàn)檎_始實(shí)行嚴(yán)格的外資法規(guī)。1992 年，IBM 卷土重來，那是在政府在一場稱為“自由化”的運(yùn)動中放寬了那些法律之后不久。2002 年，這個國家成為 IBM 新興市場戰(zhàn)略的中心對象。然而，當(dāng)古普塔在五年前加入 IBM 時，它正竭力想在這個關(guān)系、信任和血緣的重要性超越一切的市場中謀求一席之地（孟買證券交易所超過 70% 的股票市值都由家族控制）。當(dāng)他最初告訴沃達(dá)豐的“超級老板”打算做這份工作時，對方的反應(yīng)有些令人泄氣?！拔也桓?IBM 做生意?！彼嬖V古普塔。“我也沒這個打算?！?然而古普塔與目前的合作方關(guān)系良好。

????想要克服這種阻力，向來都需要 IBM 的銷售員同時扮演老師和心理學(xué)家的角色，還得向人熱情示好。而古普塔這一代的推銷員還得當(dāng)外交家、企業(yè)家和發(fā)明家。他不僅僅要銷售 IBM 的產(chǎn)品，而且要在公司眾多研究室開發(fā)的產(chǎn)品中進(jìn)行篩選，然后為每個客戶構(gòu)思出產(chǎn)品和服務(wù)的新組合。他不僅僅向你銷售芯片和主機(jī)，而且要向你銷售供你的客戶使用的呼叫中心和賬單自動化軟件。他要向你銷售的是你的雇員進(jìn)入大樓需要使用的安全登錄設(shè)置和他們登錄計(jì)算機(jī)后將看到的內(nèi)網(wǎng)網(wǎng)頁，是將會為你管理手機(jī)信號塔的工程師，以及為你設(shè)計(jì)出你自己都未想到過的新服務(wù)。

????他銷售的范圍非常之廣。簡言之，他想要銷售的東西從本質(zhì)上說就是點(diǎn)子。這一點(diǎn)是顯而易見的，非常簡單。他要讓你相信 IBM 能幫你經(jīng)營業(yè)務(wù)─你的整個業(yè)務(wù)，除了戰(zhàn)略制定和營銷工作─而且比你做得更好。

????維克·古普塔的成功秘訣在于找出對方的隱痛?！澳惚仨氈浪麄兊耐袋c(diǎn)在哪里?！彼岬搅似渲幸粋€客戶?！岸麄冏约菏遣粫f出來的?！睅啄昵?，他與一家有銷售潛力的無線通信公司的第一次會面無功而返。盡管對方說對目前的合作方十分滿意，但古普塔仍向他詢問是否能研究一下他們的業(yè)務(wù)，沒有任何附帶條件。首先，他前往該公司位于孟買的交換中心，和那里的工程師聊天。其中一位工程師提到，公司用來在不同的塔之間傳輸信號的微波信道不像他所希望的那樣牢靠。于是，古普塔在跟另一位工程師交談時提到他聽說微波信道有問題。這位工程師以為他已經(jīng)知道了一切，吐露了問題的嚴(yán)重性：每星期網(wǎng)絡(luò)都會出現(xiàn) 6~7 次故障。古普塔找到了他所需要的痛點(diǎn)。

????同時，他開始編寫這位客戶的檔案：他有兩個已成年的孩子，他的妻子在公立學(xué)校教書，他們住在德里。有一天傍晚，他們正好都要去參加一個業(yè)內(nèi)活動，于是古普塔提出到他家里去接他。按照慣例，他肯定會被邀請到他家喝杯茶。那個晚上，古普塔讓氣氛保持得很輕松。而在第一次和他談銷售失敗的兩個月后，他第二次打電話給這個人，告訴他有關(guān)微波信道的問題，并提出了一個相對便宜的解決方案。一筆金額不大的微波信道合同在一年內(nèi)帶來的其他交易高達(dá) 1 億美元。