IBM公司的全明星推銷員
????然而，古普塔追求的不是幾百萬，而是幾十億。他正身處世界上發(fā)展最快的手機市場。缺乏經(jīng)驗的小型新興企業(yè)正在為市場份額而戰(zhàn)，速度決定一切?；ㄉ蠋讉€月甚至幾年的時間來構造后臺系統(tǒng)，可能讓你淪為失敗者，而不是成為這個行業(yè)的統(tǒng)治者。如果無線電信公司能夠騰出資金和腦力集中在戰(zhàn)略、品牌和營銷上，而讓 IBM 公司來料理公司的內(nèi)部事務，情況會怎么樣呢？ ????古普塔曾經(jīng)找準了一位絕佳的潛在客戶。十幾年前，他第一次與 Bharti Airtel 公司的創(chuàng)始人蘇尼爾·米塔爾（Sunil Mittal）[與鋼鐵巨頭拉克希米·米塔爾（Lakshmi Mittal）無親屬關系] 會面。“我記得當時坐在米塔爾先生的對面，為賣給他 20 個一組的手機信號發(fā)射塔和他談判?，F(xiàn)在他們購買了成千上萬個?！彼f道。2003 年，古普塔和他的上司拉米什·阿塔內(nèi)（Ramesh Awtaney）與米塔爾接觸。當時，他的公司在無線業(yè)務上相對來說還是新手，因此他們提出了一個富有創(chuàng)意的想法：IBM 為公司建立龐大的后臺運作系統(tǒng)，作為交換，他們要抽取一部分公司利潤。這筆十年期合同將高達 7.5 億美元，而五年后又增長至 10 億美元。如今，這已經(jīng)成為 IBM 在針對新興市場進行人員培訓時的一個分析案例。 ????米塔爾的支持，是 IBM 用來接觸市場領導者沃達豐最好的名片。這一次，古普塔一樣從小處手。2003 年，他說服沃達豐讓 IBM 為他們的職員提供手提電腦。一年內(nèi)，古普塔已經(jīng)把第一筆 IBM 服務器的訂單收入囊中。他一直都知道沃達豐公司的高管們始終緊盯 Bharti Airtel 公司，當時它的發(fā)展勢頭十分強勁。他開始播撒種子：如果他們能像他們的競爭對手那樣，只管操心公司戰(zhàn)略，而不用為了構建最好的數(shù)據(jù)登錄系統(tǒng)而花大力氣，那情況會怎么樣呢？古普塔明白，不能把對方逼得太緊，這一點很重要。有一次，在一大早與沃達豐的團隊開會時，他看出來這些潛在客戶正對自己失去興趣。古普塔的銷售團隊立刻手應對，在用餐時截住他們的獵物，手里拿飲料向他們進行更強硬的推銷。古普塔注意到，這位總經(jīng)理的眉毛微微顫動，目光無神，他立刻采取了措施。“我把我的隊伍集中到另一個房間對他們說：‘瞧，這個客戶還沒做好結婚的準備，他只想交友，所以我們得花一段時間跟他交往?！彼貞浀?。沃達豐的首席技術官納雷什·古普塔（Naresh Gupta，與古普塔無親屬關系）如此描述他對談判對手的觀察：“他看起來非常有禮貌。他好像會同意客戶提的任何要求。但他只給必須給的東西。這就是他的技巧。他不會讓客戶覺得他好像什么都沒付出。” ????在他打第一通銷售電話的四年后，也就是 2007 年 12 月，古普塔兜售給了沃達豐─他所面對的這伙人曾發(fā)誓永遠不跟 IBM 做生意─一份 6 億美元的五年期合同，為沃達豐打理從客戶服務到金融的所有事務。 ????古普塔一家住在古爾岡名為柏麗花園（Beverly Park）的小區(qū)，那里是德里新發(fā)展起來的一片郊區(qū)。3,100 平方英尺的一層公寓里的矮腳家具富有現(xiàn)代風格，立有雕塑的后院被古普塔用來接待客戶和同事，他們會拿雞尾酒在那兒享受夜色。這套公寓還有門衛(wèi)、游泳池、網(wǎng)球場和停放他那輛黑色豐田凱美瑞（Toyota Camry）的車位，古普塔的司機幾乎每天都會親手洗車。星期天下午，古普塔終于擁有了自己的時間，這時候他會和妻子手拉手穿過停車場去購物。他的兩個孩子分別是 15 歲和 8 歲，在附近的私立學校上學。[古普塔在 IBM 的前輩會同意他的做法。從事 25 年銷售的老員工威廉·西蒙斯（William Simmons）在上世紀 40 年代寫到他在 IBM 所受的培訓時說：“大家認為住在低檔的郊區(qū)或市區(qū)會給 IBM 丟臉?！盷 古普塔不愿透露他的薪水，不過他說三年前買這套公寓花了 20 萬美元，他認為目前值 50 萬美元。他的妻子達雯德·考爾（Davinder Kaur）很高興最終能安頓下來：自從古普塔在電信公司得到一個重要職位后，她和兩個孩子在七年的時間里往返搬遷于班加羅爾、齋浦爾和德里之間多達七次。 ????從經(jīng)濟上說，這比他自己在印度北部城市昌迪加爾度過的童年上升了一大步。他是五個孩子中最小的一個，作為唯一的兒子，也是最受嬌慣的。他的父親是為政府工作的數(shù)學家，盡管因為家里四個女兒的嫁妝而不堪重負，他仍然設法籌到了學費，讓古普塔進入當?shù)匾凰こ虒W院。23 歲時，古普塔到一家地區(qū)電信公司，得到銷售員的工作，推銷對講機?！爱敃r我不會直接向他們要電話號碼，”他說?！拔視査麄兪遣皇怯须娫??！碑斔耐袀冞€在銷售 20 個一組的對講機時，古普塔突然想到印度政府正向私人企業(yè)招標，為卡車司機提供對講機系統(tǒng)。政府歡迎商界提交在印度幾百個城市運作對講機系統(tǒng)的建議書。“如果我想在多個城市里進行運作，該怎么做？”古普塔詢問。政府的回答是：呈交多個建議書。因此，古普塔在他的辦公樓設立了一個生產(chǎn)間，運來 70 臺復印機。他說服同事幫助他一起復印 2.5 萬頁的文件?！拔覀冇每ㄜ囘f交了近 100 箱文件。”他說道。最后，他在印度每個城市都贏得了這項業(yè)務。 ????換句話說，古普塔懂得如何在等級制度下工作，這與他能在 IBM 取得成功也有很大關系?！癐BM 的架構與其他組織相比要復雜的多?！惫牌账纳纤景⑺?nèi)實事求是地說?！耙涝搶δ男┤它c頭稱是，在這個系統(tǒng)里要找出這一點并非易事?！弊詮墓牌账尤牍局螅琁BM 在印度又增加了 6.5 萬名雇員，或者說增加了 800%。為了了解這個公司的運作以及他的同事能為客戶提供什么，他對自己的公司進行了一次調(diào)查。他到研究室對新同事進行禮節(jié)性拜訪，看看他們在做什么。他請工程師參加頭腦風暴討論會，聽聽他們認為沃達豐或 Bharti Airtel 公司會使用哪些產(chǎn)品。他從 IBM 的專業(yè)教育團隊獲得大量指導，如“基礎管理（Basic Blue）”（如何完成工作）和“大額銷售（Mega Sales）”（如何進行真正的大訂單的談判）這類課程。起初，他被這一精英項目選中，內(nèi)容包括在新加坡和中國的商學院進行一周的學習、18 個月的在線課程以及定期與一位導師會面，接受在復雜交易談判方面的指導。明年，古普塔將作為幾十名“IBM 人”中的一員，參加名為“Bright Blue”的課程，這門課是專門為新興市場的領導者開設的。 ????當然，在 IBM 公司，即使是明星銷售員也有指標。古普塔不愿意透露他的指標是多少，不過他說這與分析師對行業(yè)增長的預估掛鉤。另外他還補充說，他基本上每次都超過指標，因此已經(jīng)很少去核對自己完成的數(shù)額了。去年 5 月，作為長期保持 100% 高額完成指標團體以及 IBM 公司銷售團隊中帶來最多新業(yè)務的 1% 銷售人員中的一員，他受到了公司的嘉獎。他和妻子坐飛機前往百慕大群島，在那里待了一周，享受美味晚餐、療養(yǎng)及聽邁克爾·道格拉斯（Michael Douglas）之類人士的演講。 ????古普塔來往于新加坡和中國的商學院，他聽邁克爾·道格拉斯的演講，讓人覺得公司似乎在為古普塔擔任更全球性的職務而做準備。實際上，這正是公司的想法。他的上司阿塔內(nèi)最近被調(diào)往新加坡，負責亞洲和南太平洋地區(qū)的電信銷售。古普塔也有可能進行類似的垂直調(diào)動，或者在公司內(nèi)部換一個別的行業(yè)。他知道，最好的方法就是在 IBM 還未投入競爭的新興市場中找到商機。在古普塔的客廳，我們嚼達雯德自己腌制的酸煉乳拌雞肉，突然燈光閃爍變暗，隨后電扇的嗡嗡聲也很快消失了。那天晚上，這種情況已經(jīng)持續(xù)了半小時，然而沒有人停止交談，直到最后房間一片黑暗。這無疑讓人十分喪氣。最后我問道：“電出了什么問題？” ????發(fā)電機開始工作了，電扇又發(fā)出嗡嗡聲，電燈也亮了?！半姲。 惫牌账f道。他的眼睛瞇了起來。電的浪費有多嚴重？偷電的問題有多嚴重？管理不善有多嚴重？他曾經(jīng)去過 IBM 的研究室，公司正在那里開發(fā)一項能讓電力公司監(jiān)管電流的技術─它來自哪里，又在哪里泄漏─從而使它的利用達到最大化。他知道，在 50 萬美元的住宅里供電不會永遠這么糟糕。人們會要求改進它。他能像在無線聯(lián)接行業(yè)那樣做能源行業(yè)的銷售嗎？他能搶占先機，幫助發(fā)展這個行業(yè)嗎？“我也許可以?！彼f道，在考慮這一想法。畢竟，“我們說的都是銷售?！?/p> ????譯者：陳曄 相關稿件
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