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????在目前的經(jīng)濟形勢下，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)毫無疑問是必要的。但是，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)并不是簡單的“壓庫存”，而是基于對市場和自身運營情況深入了解之上的科學決策。

????庫存管理的改進，首先必須基于對銷售和生產(chǎn)的有效把握。在業(yè)務(wù)相對不是太繁忙的情況下，應(yīng)該鼓勵甚至要求銷售人員更多地深入客戶，了解客戶的需求特性，根據(jù)客戶的需求變化切實安排生產(chǎn)和庫存，而不再是像過去那樣盲目備貨。

????庫存管理的改進，還必須基于對庫存結(jié)構(gòu)的深入了解。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)周轉(zhuǎn)周期和采購或者銷售的難易程度對庫存進行分類。就采購物料而言，一方面，對那些周轉(zhuǎn)慢、容易采購的物料，應(yīng)該適當降低庫存水平；另一方面，對那些周轉(zhuǎn)快或者采購困難的物料，應(yīng)維持一定的庫存量。對銷售的產(chǎn)品的庫存管理，則有一部分的不同，容易銷售、周轉(zhuǎn)快的，可以保持一定庫存水平；難以銷售、周轉(zhuǎn)慢的，則應(yīng)降低庫存水平─如果這些產(chǎn)品沒有戰(zhàn)略意義，甚至可以考慮是否不備庫存，乃至于暫停生產(chǎn)。如果不加分析地“一刀切”，可能會因為物料或者產(chǎn)品供應(yīng)不上而導致業(yè)務(wù)的停頓。

????2. 付款周期的優(yōu)化

????談到付款周期的優(yōu)化，許多人往往簡單地理解為延長付款周期和縮短收款周期。這當然是最簡單的通過付款周期獲得資金的辦法。但我們認為，成熟的企業(yè)還可以做更加細致的工作。

????付款周期的優(yōu)化，可以體現(xiàn)在付款準確性上。中國國內(nèi)的企業(yè)大多習慣于付款的隨意性，合同簽訂的付款周期幾乎得不到遵守。比較而言，很多外資企業(yè)則有完善的自動化財務(wù)系統(tǒng)，付款周期誤差很小。在現(xiàn)在的經(jīng)濟環(huán)境下，每一天的現(xiàn)金流對企業(yè)都非常寶貴，提高回款的準確性意義重大。企業(yè)可以嘗試針對按時回款提供一定的激勵，譬如在可承受范圍內(nèi)對回款準時或者積極的客戶提供較為優(yōu)惠的價格，如果價格上難以承受，也可以利用人員較為富余的機會提供更好的服務(wù)等。

????付款周期的優(yōu)化，還可以結(jié)合雙方的需要，各取所需，實現(xiàn)“雙贏”。有的企業(yè)現(xiàn)在更頭疼的是現(xiàn)金流而不是利潤，而有的企業(yè)并不缺乏現(xiàn)金流，但希望有更好的利潤，如果雙方找到彼此互補的需求，則可以獲得各自所需的好處。有一家摩托車企業(yè)，與供應(yīng)商談判過程中在價格問題上陷入僵局，最后企業(yè)負責人問供應(yīng)商：“如果我全部現(xiàn)款到賬，你能不能再讓 2% 的價格？”僵局立刻打破，雙方達成協(xié)議。不缺資金的摩托車企業(yè)實現(xiàn)了更低的成本，迫切希望資金周轉(zhuǎn)的供應(yīng)商則拿到了一筆現(xiàn)金。

????收入結(jié)構(gòu)

????“能有收入就不錯了，還談什么收入結(jié)構(gòu)！ ”也許這樣的問題會有人提出。面對全球性的經(jīng)濟困難，很多企業(yè)急于尋找新客戶和新訂單，對客戶也不再像以前那樣挑剔了。我們接觸到的很多企業(yè)，在去年上半年還牛氣沖天地說小訂單不做，到了年底就什么訂單都做了。誠然，以更加靈活的姿態(tài)面對市場，是渡過經(jīng)濟困難所必須的，但企業(yè)也不能因此而忘記了哪些是自己的穩(wěn)定收入來源，哪些是自己最有盈利的收入來源。

????收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，首先是留住帶來穩(wěn)定收入或者較多利潤的優(yōu)質(zhì)客戶。當眾多企業(yè)都在急切地尋找新訂單的時候，你應(yīng)該知道你的客戶有比以前更多的選擇。如果在經(jīng)濟低迷時期因為自己的失誤而失去優(yōu)質(zhì)客戶，無異于雪上加霜。有遠見的企業(yè)這個時候會更加關(guān)注優(yōu)質(zhì)客戶的需求，了解他們的困難，為他們提供更好的服務(wù)。曾經(jīng)有一家原料生產(chǎn)企業(yè)，面對一家類似“雞肋”的客戶。這家客戶是全國領(lǐng)先的公司，對這家企業(yè)所產(chǎn)原料的需求量很穩(wěn)定，但一直不是很高?？紤]到客戶的忠誠度、知名度和訂單的穩(wěn)定，這家原料生產(chǎn)企業(yè)并沒有因此而忽視這個客戶，而是不遺余力地幫助它解決生產(chǎn)設(shè)備、產(chǎn)品研發(fā)、市場信息等方面的種種困難。1997 年亞洲金融危機爆發(fā)，由于該企業(yè)的原料處于市場高端、價格貴，很多客戶都選擇改用價錢更低的原料，而那家曾經(jīng)是“雞肋”的客戶的訂單卻一如既往，甚至連降價的要求都沒有提出。

????收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，也意味對客戶有所選擇和分散訂單的集中度。在目前的經(jīng)濟環(huán)境下，訂單固然重要，但訂單完成之后的回款更加關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)保持甚至加強對客戶財務(wù)狀況和信用情況的甄別。對付款紀錄差、付款周期長的企業(yè)，應(yīng)慎重對待，不能飲鴆止渴。行業(yè)協(xié)會等機構(gòu)在這方面可以發(fā)揮更加積極主動的作用。在短期經(jīng)濟前景不明朗的情況下，企業(yè)當然也不應(yīng)該把雞蛋都放在一個籃子里，要注意分散客戶的行業(yè)、地區(qū)等等，從而分散風險。

????綜上所述，從長遠來看，如果企業(yè)為了應(yīng)對危機而采取的行動僅僅只是停留在表面，而沒有帶來管理水平的提升，最終只能是“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”。待到經(jīng)濟復(fù)蘇，企業(yè)的一切照舊；遇到下一次經(jīng)濟困難的時候，則再次抓瞎。為什么同樣是面對危機，有的企業(yè)可以從容面對，而另外的一些企業(yè)面臨停產(chǎn)呢？問題不僅僅是危機本身，而且還有企業(yè)在多年發(fā)展中積累下來的原因：或者是產(chǎn)品與收入結(jié)構(gòu)不合理（如很多企業(yè)只做出口，不做內(nèi)銷），或者是管理結(jié)構(gòu)的不合理和機構(gòu)的繁冗，或者是成本與資金控制上的松散。面對困難，優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導人不僅可以采取明智的措施有效地應(yīng)對眼前的困難，更可以眼未來，通過深入的分析、全面的計劃和細致的工作轉(zhuǎn)危為機，不失時機地提升企業(yè)管理效率，進而提升企業(yè)應(yīng)對未來競爭的水平?！扒匀f漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金”，我們相信真正強大的企業(yè)一定可以經(jīng)受住這次風浪的洗禮，并在風浪中建立更加穩(wěn)固的競爭地位！